開放與創(chuàng)新，海能達進一步拓展運營商市場

9月26日消息（安迪）2021年初，行業(yè)專網(wǎng)領(lǐng)域的龍頭海能達開始積極布局和拓展運營商市場。

那么，深耕行業(yè)專網(wǎng)市場多年的海能達為何要進入運營商市場？布局運營商市場一年多后，取得了哪些進展？未來海能達在運營商市場又有哪些新的規(guī)劃呢？對此，海能達寬帶系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理管鮑博士在接受C114專訪時為我們進行了詳細解讀。

彼此需要，兩大因素促使海能達進軍運營商市場

5G不僅將為廣大消費者帶來前所未有的增強型移動寬帶體驗，更肩負著使能千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重任。隨著5G技術(shù)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)的專網(wǎng)和公網(wǎng)之間的界限逐步被打破，賦能千行百業(yè)的成功成為5G當前重要的任務(wù)之一。

運營商市場需要海能達，海能達也需要運營商市場。管鮑指出，海能達積極布局和拓展運營商市場主要有以下兩方面原因：

第一，行業(yè)市場有自身的特點，行業(yè)客戶需要端到端的解決方案，需要更多的定制化需求，需要更多的售后技術(shù)支持和安全保障，直接套用公網(wǎng)模式很難真正滿足行業(yè)客戶的需求，這也是目前5G技術(shù)在行業(yè)市場推廣中遇到的最大問題。運營商作為5G技術(shù)在垂直行業(yè)落地的主要推動者，需要海能達這樣擁有豐富的行業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)驗和技術(shù)積累的合作伙伴，一起推動5G在行業(yè)市場的落地，加快批量復制。

第二，隨著公網(wǎng)技術(shù)和模式不斷向垂直行業(yè)滲透，專用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迭代加快，原有相對封閉的生態(tài)和固定的模式很難適應(yīng)當前及未來垂直行業(yè)專用通信發(fā)展的要求。作為行業(yè)的領(lǐng)導者，海能達也需要利用其多年市場的積累、技術(shù)的沉淀、生產(chǎn)制造的優(yōu)勢以及本地化的服務(wù)能力，積極拓展運營商市場，保持其技術(shù)、產(chǎn)品的競爭力，獲取更大的市場機會。

行業(yè)的變革不可阻擋，機遇和挑戰(zhàn)并存。管鮑認為，“海能達的寬帶業(yè)務(wù)需要加快轉(zhuǎn)型，運營商也需要海能達這樣的行業(yè)專網(wǎng)領(lǐng)導者，一起將5G行業(yè)方案落地到各行各業(yè)之中。無論是海能達還是運營商，彼此之間都有強烈的合作需求，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。”

三種“姿勢”擁抱運營商市場

與傳統(tǒng)的行業(yè)專網(wǎng)市場拓展不同的是，拓展運營商市場，需要專網(wǎng)廠商具有更強的創(chuàng)新意識和開放的心態(tài)，找到合適自己的角色和定位。

“無論是面向大眾的公眾網(wǎng)絡(luò)，還是面向行業(yè)客戶的專用網(wǎng)絡(luò)，海能達所面對的挑戰(zhàn)都不小。利用市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)制造以及服務(wù)綜合能力，海能達采用更加靈活的模式，為運營商市場的合作伙伴提供全方位、多層次的服務(wù)，通過構(gòu)建廣泛的生態(tài)圈，在運營商市場拓展出更多的市場機會。”據(jù)管鮑介紹，目前，海能達服務(wù)于運營商市場主要有以下三種模式：

一是核心技術(shù)服務(wù)。利用在移動寬帶技術(shù)上多年的研發(fā)積累，海能達推出了開放架構(gòu)的4G板卡業(yè)務(wù)，為國內(nèi)眾多4G/5G小基站廠家提供成熟的、高性價比的解決方案。通過技術(shù)服務(wù)，極大減小了合作伙伴的投入，加快了產(chǎn)品研制的進度，獲得了廣泛的認可，有力地促進了整個小基站產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時也進一步提升了海能達4G技術(shù)的成熟度，在原先并無涉及的公網(wǎng)市場開拓出來新的市場機會。

二是高端設(shè)計與制造服務(wù)。與低端的代工業(yè)務(wù)不同，海能達不僅具備業(yè)內(nèi)領(lǐng)先生產(chǎn)制造和供應(yīng)能力，同時也擁有超強的平臺設(shè)計能力，尤其是在服務(wù)器、基帶和射頻方面的設(shè)計能力。利用這些綜合能力，海能達為行業(yè)合作伙伴提供高端的ODM業(yè)務(wù)，根據(jù)需求，為客戶提供專業(yè)的設(shè)計服務(wù)，同時負責整機的批量生產(chǎn)，極大地節(jié)省了客戶的投入，售后服務(wù)更有保障。

三是合作銷售服務(wù)。海能達擁有全球化的市場營銷平臺，在100多個國家、地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，銷售渠道遍布全球。通過相互授權(quán)，海能達積極整合合作伙伴的產(chǎn)品，構(gòu)建更為先進和完整的解決方案，利用全球營銷平臺和本地化服務(wù)進行市場推廣，能夠快速復制，擴大銷售規(guī)模；同時合作伙伴也通過其自身的營銷平臺，幫助銷售海能達的寬帶產(chǎn)品。合作銷售的模式提升了整體方案的競爭力，節(jié)約了雙方的銷售費用，擴大了銷售規(guī)模，實現(xiàn)雙贏。

“在實際的合作過程中，隨著不斷地深入，上述幾種模式往往會不斷的疊加，從技術(shù)、產(chǎn)品、方案、成本以及市場推廣全鏈條提升競爭力，進一步加深合作的深度和廣度。”管鮑強調(diào)，“上述靈活的合作模式，極大地提升了海能達擁抱更為開放的運營商市場的能力。”

業(yè)務(wù)拓展成果顯著

利用上述三種靈活的模式，通過這兩年的摸索，海能達在運營商市場的拓展已經(jīng)取得了一些初步的成果。

據(jù)管鮑介紹，在最近中國移動4G/5G雙模擴展皮站的集采招標中，最終入圍廠家有一半以上采用了海能達的4G方案，在電信、聯(lián)通等市場也呈現(xiàn)出類似的情況，海能達4G方案已經(jīng)成為行業(yè)的主流方案之一。目前，4G板卡已經(jīng)累計出貨近萬片，配合合作伙伴在江西、四川、廣東等地規(guī)模商用，以容量大、功能齊全、穩(wěn)定可靠、易維護等特點獲得客戶認可。例如，9月初大學生開學，校園4G容量暴增，海能達4G板卡頂住了壓力，以接近宏站的容量規(guī)格、穩(wěn)定運行，保障了新生入學工作的順利進行，獲得了電信運營商和校方的好評。

“在沒有很好的市場基礎(chǔ)的情況下，以技術(shù)合作的模式，通過合作伙伴的渠道，海能達的4G技術(shù)得以進入國內(nèi)運營商市場，產(chǎn)品的功能和性能也在大規(guī)模商用中得以充分驗證”，管鮑進一步強調(diào)到，“國內(nèi)市場的經(jīng)驗和樹立的品牌也有利于海外市場的拓展，最近我們獲得了一個海外運營商的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及未來5G升級的項目，除了嚴格測試以外，客戶也非常看重我們在國內(nèi)的規(guī)模商用能力。”

此外，在以往的合作基礎(chǔ)上，海能達與某運營商簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，針對5G行業(yè)應(yīng)用，雙方整合各自的產(chǎn)品，共同打造融合應(yīng)用、平臺、網(wǎng)絡(luò)和終端的整體解決方案，為行業(yè)客戶提供端到端的服務(wù)，受到了行業(yè)客戶的高度認可。管鮑指出，“如果說以往單純的網(wǎng)絡(luò)方案是毛坯房的話，那么該方案就是精裝修房，該整體方案能夠更快地讓客戶體會到5G的價值，能夠讓5G更好地與客戶原有的系統(tǒng)進行融合，售后服務(wù)更有保障。該方案在很短的時間內(nèi)就在多個項目上商用，受到了行業(yè)客戶的喜歡。利用雙方各自的營銷平臺，該方案將會在全球批量復制推廣。”

面向未來，管鮑表示，時代在前進，開放合作、創(chuàng)新共贏是行業(yè)發(fā)展的趨勢。作為專網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)導者，海能達將進一步拓展運營商市場，為整個行業(yè)快速、持續(xù)和健康的發(fā)展貢獻自己的力量。

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