華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)：2023希望攜手合作伙伴在更廣闊市場(chǎng)“奮進(jìn)有為”

12月29日消息（安迪）華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)今日在其發(fā)布的“寫給2023年合作伙伴的一封信”中表示，2022年，我們提出攜手合作伙伴“奮進(jìn)啟航”；2023年，我們希望能夠攜手更多合作伙伴，在更廣闊的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“奮進(jìn)有為”。

展望2023年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將專注于打造滿足市場(chǎng)需求的有競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)核，更將基于不同客戶的需求，進(jìn)一步完成市場(chǎng)細(xì)分，即NA客戶市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)。

全文如下：

尊敬的合作伙伴們：

在即將過(guò)去的2022年，百年未有之大變局加速演進(jìn)，千行百業(yè)面臨著前所未有的新挑戰(zhàn)，同時(shí)也蘊(yùn)育出全新的數(shù)字化發(fā)展機(jī)遇。我們看到，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要引擎之一，數(shù)字技術(shù)更已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。這是一個(gè)全新的開始，也是這個(gè)數(shù)字時(shí)代給我們提出的新命題——不同的應(yīng)用場(chǎng)景在敘述著不同的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，大中小型企業(yè)也在敘說(shuō)著不同的數(shù)字化需求。

確實(shí)如此。

當(dāng)前世界，數(shù)字化總體進(jìn)程正在從數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建，向驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、支撐智能決策等方向發(fā)展；正在從業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，延伸至生產(chǎn)系統(tǒng)，乃至決策系統(tǒng)；正在從大型企業(yè)，推進(jìn)至中小企業(yè)；正在從核心城市，滲透至地市區(qū)縣市場(chǎng)。

我們的客戶自然也比以往更加關(guān)注數(shù)字化進(jìn)程中的頂層設(shè)計(jì)、場(chǎng)景選擇、應(yīng)用體驗(yàn)、目標(biāo)導(dǎo)向，更加關(guān)注人才培養(yǎng)、組織適配，并開始以自身和數(shù)字化服務(wù)提供商的能力為半徑，加速變革原有業(yè)務(wù)流程，釋放數(shù)字生產(chǎn)力。

以此為背景，相信廣大客戶和合作伙伴朋友們都已經(jīng)看到了華為的新變化。聚焦數(shù)字技術(shù)，華為強(qiáng)調(diào)向下“扎到根”，在計(jì)算、軟件、聯(lián)接等領(lǐng)域的根技術(shù)方面保持壓強(qiáng)式研發(fā)投入；同時(shí)在政企業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積極為行業(yè)找技術(shù)，深入場(chǎng)景創(chuàng)造價(jià)值。

也正是在這一階段，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)“數(shù)字生產(chǎn)力存于技術(shù)里，藏在場(chǎng)景里”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為大型企業(yè)創(chuàng)新和變革的必由之路，需要意愿牽引、場(chǎng)景切入、目標(biāo)導(dǎo)向、組織適配、技術(shù)內(nèi)化、應(yīng)用外掛，由客戶、伙伴與華為攜手，共創(chuàng)商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為此，華為與合作伙伴共同打造場(chǎng)景化解決方案，致力于為企業(yè)增效益，為社會(huì)添福祉，為發(fā)展固根基，加速構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界。

與此同時(shí)，我們深知，要完成“構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界”的完整拼圖，不僅僅大型企業(yè)客戶要率先完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，商業(yè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的眾多企業(yè)跟上數(shù)字化的進(jìn)程也同樣重要。所以在商業(yè)市場(chǎng)，華為堅(jiān)定地賦能伙伴，使能伙伴，從“研、營(yíng)、銷、供、服”端到端適配，全方位支持伙伴自主拓展，通過(guò)伙伴和華為的共同努力，讓更多企業(yè)便捷地獲取數(shù)字化產(chǎn)品、方案和服務(wù)。目前，我們已為此推出500余款產(chǎn)品，以及“小而美”的場(chǎng)景化解決方案。

但這還只是開始。

2022年，我們提出攜手合作伙伴“奮進(jìn)啟航”；2023年，我們希望能夠攜手更多合作伙伴，在更廣闊的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“奮進(jìn)有為”。

展望2023年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將專注于打造滿足市場(chǎng)需求的有競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)核，更將基于不同客戶的需求，進(jìn)一步完成市場(chǎng)細(xì)分，即NA客戶市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)。

圍繞這三大市場(chǎng)，我們也將執(zhí)行更具針對(duì)性的伙伴合作策略和相應(yīng)激勵(lì)政策，秉承“以利益為紐帶，以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”的伙伴合作原則，基于不同市場(chǎng)特點(diǎn)與合作伙伴一起構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的“伙伴+華為”的合作伙伴體系，促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

具體而言：

在NA市場(chǎng)，逐夢(mèng)深藍(lán)向未來(lái)。NA市場(chǎng)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深海， 2023年華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，并以鉆石級(jí)經(jīng)銷商為試點(diǎn)，針對(duì)合作伙伴各領(lǐng)域、各方面的能力，如細(xì)分行業(yè)能力、應(yīng)用場(chǎng)景能力，以及咨詢、集成、交付、運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)能力等進(jìn)行清晰識(shí)別，進(jìn)行客觀公正地認(rèn)證。

如此一來(lái)，合作伙伴的“能力”與“身份”相掛鉤；合作伙伴的“身份”與“回報(bào)”相連接；合作伙伴的“前期投入”與“資源獲得”相匹配；合作伙伴的“場(chǎng)景理解”與“伙伴地圖”相關(guān)聯(lián)，真正實(shí)現(xiàn)“身份值錢，能力變現(xiàn)”。

也正是基于此變化，我們也將繼續(xù)夯實(shí)與伙伴合作的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)公司優(yōu)質(zhì)資源，聯(lián)合伙伴分層級(jí)打造行業(yè)數(shù)字化解決方案，聯(lián)合伙伴共同構(gòu)建從咨詢、設(shè)計(jì)、集成、交付，到運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)的全棧式數(shù)字服務(wù)，幫助NA客戶解決應(yīng)用需求和業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，進(jìn)而在樹立行業(yè)標(biāo)桿的同時(shí)，照亮全行業(yè)。

在商業(yè)市場(chǎng)，以集成商為中心。“有所為，有所不為”一直是華為在政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)對(duì)伙伴不變的承諾。2023年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將“以集成商為中心”，進(jìn)行商業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，即通過(guò)拉通“研、營(yíng)、銷、供、服”構(gòu)建流程IT和作戰(zhàn)組織，拓展和服務(wù)好集成商，以更好地支持伙伴觸達(dá)客戶、服務(wù)客戶。

為此，我們也做好了六方面的準(zhǔn)備：一是，建立面向商業(yè)市場(chǎng)客戶的需求管理平臺(tái)，從市場(chǎng)前端到研發(fā)、交付，構(gòu)建端到端協(xié)作體系；二是，打造好“五極”的適銷產(chǎn)品，并從單產(chǎn)品走向場(chǎng)景化解決方案的預(yù)集成，也就是“小而美”方案；三是，提升交易效率，堅(jiān)持小單快贏策略，打造并優(yōu)化一體化作戰(zhàn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)伙伴五自主（自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、 自主下單、自主交付、自主維護(hù)）；四是，完善商業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)能力，變革服務(wù)模式，以服促銷，覆蓋商業(yè)市場(chǎng)服務(wù)最后一公里；五是，通過(guò)解決方案與服務(wù)布道師使能伙伴，實(shí)現(xiàn)伙伴的自銷售、自交付、自運(yùn)維；六是，通過(guò)專業(yè)化隊(duì)伍，貼近支持和服務(wù)伙伴，加強(qiáng)拓展商業(yè)市場(chǎng)。

在分銷市場(chǎng)，建立“分銷精英”體系。2023年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)還將完成一次重要調(diào)整，推動(dòng)分銷市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作。分銷是最“古老”的IT業(yè)態(tài)，但分銷也是最“先進(jìn)”的IT業(yè)態(tài)。尤其是步入數(shù)字時(shí)代，分銷業(yè)態(tài)自帶的敏捷特性，將滿足更多中小微企業(yè)迫在眉睫的數(shù)字化入門級(jí)需求，將幫助更多合作伙伴把握更廣闊的市場(chǎng)新機(jī)。

由此，“分銷精英”伙伴應(yīng)運(yùn)而生。我們將扶助“分銷精英”伙伴服務(wù)海量市場(chǎng)客戶，并將做好三個(gè)方向的變革，建立能力互補(bǔ)、產(chǎn)品互補(bǔ)的分銷伙伴體系：第一，打造面向分銷市場(chǎng)的數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)，讓分銷做到“有利有序”（市場(chǎng)有序、秩序可控、政策有力）；第二，推動(dòng)渠道體系扁平下沉，縮短交易通路，降低交易成本，推動(dòng)“分銷精英”抵近服務(wù)工程商/安裝商，讓分銷做到“簡(jiǎn)單快捷”（在線開局、遠(yuǎn)程維護(hù)、現(xiàn)貨供應(yīng)）；第三，做好易買、易賣、易維、易用的適銷產(chǎn)品，讓分銷產(chǎn)品“經(jīng)濟(jì)實(shí)用”。

當(dāng)然，“陽(yáng)光透明，公平公正”的伙伴秩序，也始終是華為業(yè)務(wù)長(zhǎng)治久安的根基。為此，我們將繼續(xù)優(yōu)化伙伴秩序制度，維護(hù)好市場(chǎng)秩序，保護(hù)好伙伴權(quán)益，在數(shù)字時(shí)代的長(zhǎng)跑中，與伙伴持續(xù)共贏。

這是數(shù)字時(shí)代賦予我們的機(jī)遇和使命。

伙伴們、朋友們，我們正攜手站在偉大時(shí)代的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，釋放數(shù)字生產(chǎn)力正當(dāng)時(shí)！我們堅(jiān)信，這個(gè)時(shí)代沒(méi)有一家企業(yè)可以唱獨(dú)角戲，華為、合作伙伴與客戶是一種共生、共創(chuàng)、共享的關(guān)系，“伙伴+華為”的合作伙伴體系是也面向所有伙伴開放的體系，我們期待有更多伙伴朋友們加入其中，行者無(wú)疆，“奮進(jìn)有為”！

華為中國(guó)政企合作伙伴發(fā)展與管理部 許超

2022年12月29日

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