專訪愛普生中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人：磨劍六年 愛普生如何用墨倉(cāng)式打印機(jī)征服市場(chǎng)

智東西（公眾號(hào)：zhidx）

看著辦公桌上，一臺(tái)打印機(jī)躺在一角，慢悠悠地吞吐著紙張，很多時(shí)候只能無(wú)奈的等待。如何讓大量的打印需求更快、更省地完成，一直是各類事業(yè)機(jī)構(gòu)和商業(yè)公司關(guān)注的問題。對(duì)這個(gè)問題的解答，也成就了今日的打印巨頭愛普生。

前不久結(jié)束的愛普生秋季媒體會(huì)上，面向商用市場(chǎng)的打印機(jī)新品悉數(shù)亮相。就在去年，愛普生宣布重回噴墨打印市場(chǎng)第一名，這家老牌打印廠商究竟有何妙招，在已是紅海的打印機(jī)市場(chǎng)殺出重圍，有如此亮眼表現(xiàn)？愛普生未來(lái)又有何規(guī)劃，能否延續(xù)優(yōu)勢(shì)？帶著這些問題，會(huì)后愛普生中國(guó)噴墨打印部門三位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人接受了智東西的專訪。

（圖為愛普生（中國(guó)）噴墨打印機(jī)市場(chǎng)總監(jiān)柴靖晨先生）

一、墨倉(cāng)式崛起，一場(chǎng)由愛普生率先覺醒推動(dòng)的浪潮

打印機(jī)在技術(shù)上大概分為兩個(gè)流派，激光打印與噴墨打印。前者利用激光掃描成像，加熱碳粉定影實(shí)現(xiàn)輸出，后者又分為微壓電和熱發(fā)泡兩種技術(shù)控制墨水噴射成像。而近幾年一個(gè)叫做墨倉(cāng)式打印機(jī)的產(chǎn)品逐漸被廣大消費(fèi)者所熟知，愛普生（中國(guó)）噴墨打印機(jī)市場(chǎng)總監(jiān)柴靖晨先生向智東西講述了愛普生研發(fā)墨倉(cāng)式打印機(jī)的初衷和過(guò)程。

此前，噴墨式打印機(jī)主要走的是低價(jià)打印機(jī)+高價(jià)耗材的路線，也就是整機(jī)售價(jià)較便宜，但打印所使用的墨盒卻成本高昂，被用戶稱為“以墨養(yǎng)機(jī)”，大量使用的情況下并不劃算。因此為了降低打印成本，將打印機(jī)原裝墨盒改造為連供裝置、自行添加廉價(jià)墨水成為一時(shí)風(fēng)潮。這種行為雖然降低了使用成本，但卻會(huì)造成打印質(zhì)量下降或者打印機(jī)損壞等風(fēng)險(xiǎn)。察覺到用戶的痛點(diǎn)，愛普生率先提出改變，并于2011年在中國(guó)市場(chǎng)主動(dòng)推出打印容量可達(dá)數(shù)千頁(yè)的墨倉(cāng)式打印機(jī)，目前已經(jīng)成為消費(fèi)者眼中的新品類。雖然整機(jī)的價(jià)格有所提高，但超大容量的墨倉(cāng)代替了細(xì)小的墨盒，單次打印成本被壓低到以分計(jì)算，特別是彩色打印，相比于激光彩打動(dòng)輒超一元的價(jià)格，墨倉(cāng)式打印機(jī)成本優(yōu)勢(shì)明顯。經(jīng)過(guò)兩年的臥薪嘗膽以及不斷創(chuàng)新升級(jí)，墨倉(cāng)式打印機(jī)開始發(fā)力，在噴墨式打印機(jī)市場(chǎng)的份額持續(xù)上升，全球市場(chǎng)銷量突破2000萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)市場(chǎng)銷量達(dá)到356萬(wàn)臺(tái)，成為打印市場(chǎng)的一匹黑馬。

（愛普生商用墨倉(cāng)式打印機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景）

在交流中，柴靖晨先生表示，中國(guó)以及亞洲的消費(fèi)者還是要更看重打印成本的。雖然打印機(jī)的更新?lián)Q代較慢，但在明顯的成本優(yōu)勢(shì)加用戶、經(jīng)銷商認(rèn)可的情況下，墨倉(cāng)式打印機(jī)漸漸取得了成功，成為打印機(jī)中一個(gè)不可忽視的品類。到如今，墨倉(cāng)式打印機(jī)在愛普生的打印機(jī)銷售量中占到了80%以上，愛普生傳統(tǒng)的墨盒式打印機(jī)只剩下兩款在售。

為什么愛普生會(huì)敢于將產(chǎn)品線轉(zhuǎn)向墨倉(cāng)式打印機(jī)？柴靖晨表示，背后還是源于對(duì)用戶需求的思考。對(duì)于商用用戶來(lái)說(shuō)，即使每個(gè)月打印量較少，也會(huì)有數(shù)百?gòu)?，使用時(shí)間長(zhǎng)一些，耗材的成本自然就上去了。這時(shí)候，愛普生的墨倉(cāng)式打印機(jī)，就能非常明顯地幫助用戶降低使用成本。

而對(duì)于家庭用戶，愛普生（中國(guó)）噴墨打印機(jī)市場(chǎng)部門經(jīng)理肖霄稱，由于打印量較小，相對(duì)商用用戶而言對(duì)打印成本關(guān)注度較低。但即使如此，也經(jīng)常有購(gòu)買了墨盒式打印機(jī)后就停用的案例發(fā)生。原因就是購(gòu)買一套新的墨盒，成本實(shí)在太高。而愛普生一瓶79元的墨水，就能夠打印數(shù)千頁(yè)，對(duì)于家庭用戶來(lái)說(shuō)，甚至可以使用2-3年。

最后的市場(chǎng)表現(xiàn)也表明，愛普生這套專注為用戶節(jié)省成本的邏輯，受到了廣泛的認(rèn)可。

二、技術(shù)創(chuàng)新是為了更好的用戶體驗(yàn)，贏取市場(chǎng)青睞是順其自然

當(dāng)然，能為用戶提供兼顧成本與打印效果的墨倉(cāng)式打印機(jī)，背后離不開對(duì)創(chuàng)新以及技術(shù)的堅(jiān)持。為了提升使用體驗(yàn)，愛普生此次將原本在機(jī)器外的墨倉(cāng)整合進(jìn)了機(jī)器內(nèi)部。這一看似簡(jiǎn)單的變動(dòng)，其實(shí)需要對(duì)整個(gè)打印機(jī)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行再設(shè)計(jì)，并不容易。

那么，除了這一點(diǎn)，愛普生還有什么在墨倉(cāng)式打印機(jī)上目前無(wú)法撼動(dòng)的依仗？

柴靖晨先生向我們介紹了2點(diǎn)：

1、由于比其他打印機(jī)廠商早5、6年推出墨倉(cāng)式打印機(jī)，愛普生的墨倉(cāng)式打印機(jī)產(chǎn)品線更加豐富，在中國(guó)市場(chǎng)推出了32款產(chǎn)品，其中有22款在售，用戶有非常多的選擇。

2、同樣由于先發(fā)優(yōu)勢(shì)，愛普生會(huì)提供一些獨(dú)特的墨倉(cāng)式打印機(jī)，比如六色的照片打印機(jī)，這是其他廠商所不具備的。

除此之外還有另一個(gè)更核心的技術(shù)優(yōu)勢(shì)：微壓電打印機(jī)技術(shù)

其他廠商推出的墨倉(cāng)類型打印機(jī)，使用的都是熱發(fā)泡打印技術(shù)，在打印時(shí)是將墨滴加熱到沸騰膨脹形成氣泡噴射而出，打印頭長(zhǎng)期在高溫高壓環(huán)境下工作，容易損耗。

而愛普生則擁有更為先進(jìn)的微壓電技術(shù)，使用壓電陶瓷在電壓變化下的振動(dòng)，將墨滴“彈射”出去。這樣的工作原理無(wú)需加熱，在常溫下，打印頭的壽命更有保障。由于無(wú)需加熱，微壓電打印技術(shù)對(duì)墨液成分以及打印材質(zhì)的適應(yīng)性更強(qiáng)；同時(shí)，它消耗的電能也遠(yuǎn)低于熱發(fā)泡技術(shù)。

也正是應(yīng)用了這種技術(shù)，大半人高的企業(yè)級(jí)墨倉(cāng)式陣列復(fù)合機(jī)WF-c20590a的功耗只有320W，還不及一個(gè)常見的電鍋。如果使用需要加熱的熱發(fā)泡噴墨打印，或者是激光打印技術(shù)，那有著和愛普生商用墨倉(cāng)式同等級(jí)性能的打印機(jī)功耗將達(dá)到數(shù)千瓦。

因此，相對(duì)于其他的打印機(jī)廠商，愛普生的墨倉(cāng)式打印機(jī)有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：更易維護(hù)（噴頭壽命長(zhǎng)）、對(duì)打印材質(zhì)適應(yīng)性好，以及節(jié)能環(huán)保。

（速度高達(dá)100頁(yè)/分鐘，功率只有320W的愛普生企業(yè)級(jí)墨倉(cāng)式陣列復(fù)合機(jī)）

利用這種優(yōu)勢(shì)，愛普生期待于向入門級(jí)黑白激光打印市場(chǎng)發(fā)起挑戰(zhàn)。一般來(lái)說(shuō)，黑白選激光，彩色選噴墨，已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，黑白使用激光打印主要是因?yàn)槠浯蛴∷俣瓤?，同時(shí)打印成本被控制在一個(gè)可接受的程度。而隨著微壓電技術(shù)的不斷創(chuàng)新，愛普生的墨倉(cāng)式打印機(jī)在打印速度上已經(jīng)并不遜于同價(jià)位的黑白激光打印機(jī)，并且在耗材成本與用電成本上更有優(yōu)勢(shì)，沒有臭氧和粉塵的釋放，讓使用打印機(jī)的人，多了一份安心。

柴靖晨先生談到，愛普生從兩年之前就已經(jīng)開始推出黑白墨倉(cāng)式打印機(jī)，并且未來(lái)愛普生還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)黑白墨倉(cāng)式打印機(jī)的產(chǎn)品規(guī)劃，希望與激光打印機(jī)在黑白打印上競(jìng)技一番，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。

三、打印機(jī)之外 愛普生的星辰大海

那么，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新趨勢(shì)愛普生又是如何看待并應(yīng)對(duì)的？

我們感興趣的第一個(gè)問題是，移動(dòng)設(shè)備和PC協(xié)同式辦公的流行，向打印機(jī)的連接性提出了新的要求。愛普生對(duì)無(wú)線打印應(yīng)對(duì)如何？愛普生（中國(guó)）噴墨打印機(jī)市場(chǎng)經(jīng)理肖晴女士介紹，愛普生在今年推出的5款新產(chǎn)品中都標(biāo)配了Wi-Fi直連功能，筆記本、平板電腦或手機(jī)都可以借此快速連接打印機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速打印。

另外，對(duì)于智東西非常關(guān)注的移動(dòng)設(shè)備的普及，以及無(wú)紙化辦公的推進(jìn)問題（雖然很慢，但也在遏制打印需求的增長(zhǎng)），愛普生又有何應(yīng)對(duì)措施呢？

柴靖晨先生表示：像我們這次發(fā)布的產(chǎn)品，有四款都標(biāo)配雙面打印，其實(shí)也是在一定程度上讓用戶節(jié)約紙張，雙面打印，也是一種對(duì)紙張的節(jié)約。

從特別長(zhǎng)期的角度看，我們也有后招。我們已經(jīng)推出世界上第一臺(tái)干式辦公打印再生系統(tǒng)Paperlab，去年在日本和歐洲已經(jīng)上市了。擁有這樣一臺(tái)機(jī)器，你只需把一摞打印過(guò)的紙塞進(jìn)去后，隨后再生紙就被吐出來(lái)了。所以打印后的紙張?jiān)谖磥?lái)可以再循環(huán)利用。當(dāng)然這款產(chǎn)品現(xiàn)在體積也比較大，我們會(huì)繼續(xù)考慮怎么把它做的更小型化。所以從長(zhǎng)期愿景來(lái)講，在辦公室可以實(shí)現(xiàn)的不止是節(jié)省電能，最后連紙張都可以循環(huán)使用。所以短期可以先節(jié)能，長(zhǎng)期還可以節(jié)約紙。

（愛普生產(chǎn)品線進(jìn)化圖）

愛普生的業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)比我們想象中更廣泛。事實(shí)上，愛普生并不僅僅只是一家打印機(jī)生產(chǎn)商，愛普生最早其實(shí)是做手表起家，制造了世界上第一塊石英表。而后在發(fā)展過(guò)程中，愛普生逐漸延展出打印機(jī)、投影儀、傳感器、機(jī)器人等產(chǎn)品線，無(wú)一例外，都屬于精密加工制造。

去年，愛普生可穿戴設(shè)備業(yè)務(wù)正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)推出了智能運(yùn)動(dòng)手表和AR眼鏡。在垂直整合的企業(yè)理念下，愛普生非常注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)，生產(chǎn)石英表使用的石英原石、用于各終端產(chǎn)品的微控制器、微傳感器，都是自己生產(chǎn)。

（愛普生AR眼鏡 BT-350）

結(jié)語(yǔ)：自我挑戰(zhàn)讓企業(yè)保持新鮮活力

在了解了愛普生的早期發(fā)展史以及全面轉(zhuǎn)入墨倉(cāng)式打印的這段歷史后，我們發(fā)現(xiàn)，這家公司總是勇于跳出自己的舒適區(qū)，承擔(dān)那么大風(fēng)險(xiǎn)，做一件當(dāng)時(shí)很多人理解不了的產(chǎn)品，去主動(dòng)開辟新的技術(shù)方向，開拓新的產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線，可以說(shuō)是不斷挑戰(zhàn)和顛覆打印行業(yè)的固有模式。

但在探索新方向時(shí)，愛普生又并不是大躍進(jìn)地，而是漸進(jìn)式地，以既有技術(shù)為依托，進(jìn)行橫縱向的摸索，掐準(zhǔn)時(shí)代的脈搏進(jìn)行創(chuàng)新。無(wú)論是開創(chuàng)了墨倉(cāng)式打印機(jī)的品類，還是向可穿戴設(shè)備的拓展，都很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。而這一切都是源于他們顧客優(yōu)先的經(jīng)營(yíng)理念，垂直整合的商業(yè)模式，也讓愛普生在當(dāng)下快速而略顯浮躁的商業(yè)環(huán)境中，仍舊能夠很好的掌控細(xì)節(jié)，以此做出更有品質(zhì)的創(chuàng)新，讓企業(yè)保持新鮮活力，征服市場(chǎng)。

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