【友盟+】超級用戶巡回沙龍：5000字干貨進階超級用戶運營

3月24日，【友盟+】U-Time超級用戶巡回沙龍圓滿結(jié)束。北上杭深四站、15位行業(yè)專家分享、1200余位參會者、萬人在線觀看直播、超10萬字演講干貨，在2018年之春，掀起了DI數(shù)據(jù)智能時代的超級用戶運營新思維。

眾嘉賓的“首次定義、首次提出、首次分享”，持續(xù)刷新App開發(fā)者、運營者對超級用戶的認知：【友盟+】全域數(shù)據(jù)首次定義“超級用戶”，DI時代新黃金法則誕生;【友盟+】首提超級用戶濃度，搜索廣告濃度高于社交和信息流;【友盟+】運營方法論，提出超級用戶是數(shù)據(jù)三觀的進階。而易車、快看漫畫、易果生鮮、超級課程表、滬江網(wǎng)校等專家的精辟務實的分享，更是將超級用戶新思維與新方法論打通融合，助力開發(fā)者在紅利消失的存量競爭中最快速找到競爭優(yōu)勢。

Top 10%的用戶可貢獻普通用戶5倍的價值

【友盟+】基于全域數(shù)據(jù)首次對“超級用戶”做出完整定義，并給出定義超級用戶的五大秘籍：Top 10%的用戶可貢獻普通用戶5倍的價值;內(nèi)外數(shù)據(jù)打通，創(chuàng)造商業(yè)價值;資訊類/短視頻類的使用時長更重要，工具類的啟動次數(shù)更重要;不付費的也可以是超級用戶，但不活躍的一定不是;超級用戶的獲取、挖潛與培育同樣重要。幫助App開發(fā)者和產(chǎn)品運營人員在移動互聯(lián)網(wǎng)存量時代，快速定位“超級用戶”，為提升競爭優(yōu)勢和增量價值創(chuàng)造機會。

“通過綜合分析用戶使用時長和啟動次數(shù)，我們發(fā)現(xiàn)在新聞資訊行業(yè)，11.56%的用戶，貢獻42.8%周時長；在運動行業(yè)，10.2%的用戶，貢獻53.7%周時長；并非所有行業(yè)都靠用戶瀏覽時長與活躍來定義超級用戶。比如，在短視頻行業(yè)，就需要綜合考慮用戶時長、啟動次數(shù)、UGC貢獻率（分享、點贊、評論等）。”——【友盟+】高級咨詢專家 韓紹超

【友盟+】首次提出超級用戶濃度

在推廣中，如何衡量渠道拉新中的超級用戶、讓渠道拉新效率和質(zhì)量最大化?【友盟+】首次提出超級用戶濃度概念，即用戶從廣告觸達到激活后的至少7日留存率乃至15日留存率。通過AppTrack監(jiān)測數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，“7日及以上留存率”和超級用戶指標“高活躍、高使用時長”成正相關。

【友盟+】對2017年全年AppTrack移動廣告投放數(shù)據(jù)進行分析，我們發(fā)現(xiàn)除DSP外，61%App用戶獲取來自于“社交、信息流、搜索”廣告。其中搜索廣告覆蓋的超級用戶濃度為6%、信息流為3.9%、社交廣告為3.4%。并且，不同媒體對垂直行業(yè)的超級用戶吸引程度不同。比如，功能類工具App、圖書文學類App，更適合投放信息流廣告;而電商類App、教育培訓類App、工作職場類App、旅游類App等，投放搜索和社交廣告會更好，超級用戶的濃度會更高。——【友盟+】廣告營銷數(shù)據(jù)業(yè)務總經(jīng)理 李春元

超級用戶是數(shù)據(jù)三觀的進階

超級用戶是打通數(shù)據(jù)三觀(宏觀、中觀、微觀)的關鍵。運營人員可以通過埋碼的方式將用戶行為以及整個業(yè)務過程數(shù)據(jù)化，通過數(shù)據(jù)定義超級用戶、分析追蹤超級用戶行為路徑。App運營人員可重點關注現(xiàn)有用戶的四類人群：普通用戶、低頻高消費、高頻低消費，高頻高消費的超級用戶。超級用戶的運營目標是：通過制定拉動策略，將普通用戶向第二三類用戶轉(zhuǎn)化，并將二三類用戶轉(zhuǎn)化為超級用戶。

比如，一款女性健康App，結(jié)合業(yè)務特征可以將“女性”群體劃分為普通女性、孕期女性、備孕期、產(chǎn)褥期、不孕不育等，獲取其他App無法具備的顆粒度標簽。并且每個群體的轉(zhuǎn)化路徑非常不一樣，普通女性會購買常規(guī)的健康用品、備孕期女性可以推薦調(diào)養(yǎng)類商品，而一旦進如孕期就可以與高端醫(yī)療項目合作，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化;不孕不育人群，有更多樣化的服務組合。這給我們一個提示，只要把現(xiàn)有用戶運營的足夠好，就一定能實現(xiàn)用戶增長、收入增長、利潤增長，因為所有的人群都有細分需求都有商業(yè)價值。——【友盟+】運營總監(jiān) 屈苗

超級課程表：不以頻次/價值區(qū)分，所有大學生都是未來的超級用戶

通過多樣化的數(shù)據(jù)分析和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)很多有趣的數(shù)據(jù)：大學生最愛的三個品牌是歐萊雅、悅詩風吟、百雀羚;42%的大學生每天吃早餐，女生占比更多等，這些數(shù)據(jù)讓我們更清晰了解用戶，當大學生脫離校園成為消費升級的主力軍時，“超級用戶”的價值就會凸顯。

所以我們不會做低頻、普通、高價值和超級用戶的區(qū)分，我們認為超級課程表所服務的中國三千萬大學生，都具有非常大的社會價值，幾乎出現(xiàn)在所有APP上，都會成為社會貢獻的主力。——超級課程表CMO 陸德鋒

云圖TV：新用戶次日即流失？降維運營，尋求突破

當下，幾乎所有中小直播平臺都面臨的難題：行業(yè)低留存屬性短期內(nèi)無法改變，大部分新用戶次日即流失;內(nèi)容提供合作方日益強勢，平臺分成比例越來越低…凜冬已至，我們該何去何從?

云圖TV培育“超級用戶”的思路可以概括為八個字：降維運營，尋求突破。2017年最火的詞是區(qū)塊鏈，核心是去中心化。運營也如此，如何打破主播與主播、直播間與直播間、用戶和用戶之間的邊界。比如，利用區(qū)塊鏈的概念，每位主播進行IHO(Initial Host Offering)，用戶給主播消費送禮同時獲得該主播對應數(shù)額的有價憑證，日后能夠在市場上進行交易獲取超額利潤。——云圖TV運營總監(jiān) 李序

快看漫畫：用20%的精力，滿足企業(yè)80%數(shù)據(jù)需求

龐大的用戶量背后是精細化的數(shù)據(jù)運營?？炜绰嬆壳皳碛袛?shù)據(jù)團隊和用戶增長團隊，并通過U-App(【友盟+】移動統(tǒng)計分析)和自建數(shù)據(jù)平臺，將用戶按照生命周期來分類和定義。運營措施采取的是AARRR模型，在數(shù)據(jù)平臺實現(xiàn)對每個用戶生命周期的實時追蹤,并利用生命周期為運營做依托。

當App進入快速成長期，就需要更精細化的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。因此快看漫畫從兩個方面進行了探索，一是尋找市場上有深度數(shù)據(jù)分析能力的產(chǎn)品，二是搭建自有數(shù)據(jù)平臺。通過兩種數(shù)據(jù)解決方法并行的方式，滿足二八定律：花費20%的時間自建數(shù)據(jù)平臺和接入第三方數(shù)據(jù)平臺，解決快看漫畫80%的數(shù)據(jù)分析洞察需求，我們選擇了【友盟+】互聯(lián)網(wǎng)運營數(shù)據(jù)服務，實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)展示、分析洞察等一站式數(shù)據(jù)服務。——快看漫畫數(shù)據(jù)負責人 屈世超

易車移動：分場景精細化運營，滿足用戶全鏈路需求

在汽車領域識別超級用戶，更多是關注買車行為和使用車后市場服務的這群人，指標上包括日活、周活以及后續(xù)的成交率等維度。

如果用戶想購買一輛10萬元的車，我們希望用戶通過易車的整體消費體系不僅完成包括購車行為，還可以享受養(yǎng)車、用車、維修等全鏈路服務，產(chǎn)生更多的連接行為，創(chuàng)造更多的價值。除了商業(yè)變現(xiàn)，我們也在圍繞社交屬性，建立情感關懷和溝通紐帶，增加用戶粘性。——易車移動產(chǎn)品中心總經(jīng)理 韓宇星

樂動力：通過用戶畫像，找到激勵用戶的運營要點

通過數(shù)據(jù)維度的刻畫，我們發(fā)現(xiàn)樂動力的超級用戶以28歲~38歲的寶媽為主，更愿意瘦身和改變形象，并且有持續(xù)付費能力。在畫像后，從運營視角找到能夠刺激和激勵用戶的點。我們打造了私教指導的線上減脂學院，實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

同時，推出明星學員計劃，打造樂動力的大V激勵其他學員，形成一個內(nèi)容和商業(yè)相互促進的機制。這個過程就是結(jié)合【友盟+】數(shù)據(jù)及自有平臺數(shù)據(jù)，通過細分的維度理解感知用戶;通過數(shù)據(jù)模型找到刺激這些用戶的利益點，設計好玩的玩法;最后通過觀察數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化運營。——樂動力高級運營經(jīng)理 含笑

滬江網(wǎng)校：學霸、高付費、影響力…超級用戶的乘積效應

滬江網(wǎng)校把超級用戶定義為四類標簽，培養(yǎng)用戶使其具備更多標簽就是運營的目標：一是學霸標簽，他們能帶來兩種價值：提供橫向擴展業(yè)務品類邊界的線索、驅(qū)動課程在打磨上做到更加細致和用戶導向。二是高付費標簽，他們對“內(nèi)容”和“服務”講究，能提供大量付費相關的數(shù)據(jù)，幫助網(wǎng)校找到促進轉(zhuǎn)化的線索。三是影響力標簽。利用有影響力且愛炫耀的類KOL學員，通過物質(zhì)、特權(quán)等持續(xù)驅(qū)動，促使其分享并輻射朋友圈，吸引新用戶。

四是好感度標簽，培養(yǎng)用戶對企業(yè)的好感度和忠誠度。如果無好感度，前面三層標簽越強，對企業(yè)的傷害也就越深，所以不光要理性地看用戶的表層數(shù)據(jù)，還要用心加強情感黏連?！居衙?】的專家也提到，通過全域數(shù)據(jù)和畫像體系，包括認知與行為數(shù)據(jù)相融合，全面的幫助我們了解和判斷用戶的行為和心理。——滬江網(wǎng)校資深運營總監(jiān) 沈逸

易果生鮮：場景數(shù)據(jù)，打造超級用戶

新零售的切入點在于用戶體驗，易果生鮮除了借助【友盟+】產(chǎn)品挖掘用戶在App上的行為習慣以及客戶體驗數(shù)據(jù)，會更關注Oplus線下場景數(shù)據(jù)，我們通過數(shù)據(jù)、算法和技術實現(xiàn)對用戶需求場景的洞察，包括用戶對商品、價格、品質(zhì)的細微需求。通過推進更多的渠道來覆蓋不同的場景。并與【友盟+】合作，通過全域數(shù)據(jù)了解用戶偏好，從而在新開辟渠道時更貼近用戶需求。

在特定渠道下，把之前渠道的超級用戶擴展過來，并在當下渠道培育超級用戶。最后從用戶體驗到業(yè)務決策，挖掘超級用戶的掘金點，根據(jù)用戶喜好調(diào)整品類策略、根據(jù)消費場景擴展業(yè)務版圖、根據(jù)時效需求優(yōu)化配送服務。比如在倉配端，我們推出一日N配和預約配，探索極致配送體驗，滿足用戶個性化需求。——易果生鮮數(shù)據(jù)分析負責人 羅欣

付如濤：超級用戶時代，從“重流量”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;重LTV”

在超級用戶時代，如果用一個字去概括，就是“貴”。用戶貴、渠道貴、產(chǎn)品研發(fā)貴、推廣也貴。超級用戶思維提醒我們，在流量紅利消失的互聯(lián)網(wǎng)下半場，我們應該更注重通過數(shù)據(jù)洞察用戶需求、研究用戶行為，做好用戶留存和轉(zhuǎn)化，提升用戶LTV。

運營人要根據(jù)自己產(chǎn)品所處的不同生命周期制定差異化運營策略找到并留住超級用戶。通過數(shù)據(jù)規(guī)劃、采集、建模、分析驅(qū)動用戶運營，完成用戶從新增、活躍、付費直至超級用戶的進階蛻變。——《老付說運營》創(chuàng)始人 付如濤

Selfie Camera：如何滿足世界各地用戶的差異化需求？

海外移動用戶約30億，是一個巨大的市場，App創(chuàng)業(yè)者可以出海尋求更多機會。從SelfieCamera美顏相機的經(jīng)驗看，世界各地的用戶特征差異非常大，需求挖掘和數(shù)據(jù)建模是打磨產(chǎn)品和用戶運營的基礎。

海外市場變化很快，我們每周都會調(diào)整數(shù)據(jù)模型，比如一個核心模型參數(shù)，我們前后調(diào)整過至少上百次。我們特別關注CLTV客戶生命周期價值。我們發(fā)現(xiàn)，雖然40%的用戶在前7日內(nèi)帶來巨大收益，但留下來的10%超級用戶，往往在長尾的生命周期里(60天甚至90天)，會帶來等量甚至更多的收益。——SelfieCamera產(chǎn)品合伙人 梅啟鵬

氧氣聽書：付費用戶的收聽時長是普通用戶的5倍

從我們的數(shù)據(jù)看，付費用戶的收聽時長是普通用戶的5倍。所以超級用戶的第一個特征就是花大價錢，比如遇到好的節(jié)目，愿意花費幾百元，這部分是最核心的超級用戶。其次是投入感情的用戶，使用頻次高，愿意參與到產(chǎn)品共創(chuàng)中，還有一些在社群非?；钴S，承擔QQ的維護管理。最后是主動傳播，我們已經(jīng)建立了超級用戶群落，讓超級用戶影響更多用戶。

氧氣聽書的商業(yè)化過程，是從付費到免費再到付費，特別得益于消費升級和知識付費大趨勢，讓用戶的意識發(fā)生轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在更關注產(chǎn)品和內(nèi)容的品質(zhì)，內(nèi)容是核心價值，精品內(nèi)容更是整個產(chǎn)品堅固的壁壘，培養(yǎng)和吸引更多用戶付費。——氧氣聽書產(chǎn)品負責人王建峰

鳥哥筆記：運營超級用戶是要激發(fā)用戶的高裂變能力

超級用戶在他的生命周期里面價值很高，同時具有非常高的裂變能力。從ASO角度看增長，主要有兩條主線：一條是發(fā)布搜索任務，一條是用戶裂變，用戶完成任務就可以賺錢。另一條是用戶如何賺錢，超級用戶可以快速幫App拉新，形成裂變?nèi)巳骸?/p>

如果你有一千個普通用戶和一個具備增長能力的超級用戶，裂變的思路應該是加強與超級用戶的互動，讓超級用戶幫助你裂變。想在短時間內(nèi)快速地獲得產(chǎn)品拉新，需要對產(chǎn)品進行大規(guī)模地改造，不斷地教育客戶，拉新和獲取客戶。——鳥哥筆記高級副總裁 劉琰

數(shù)據(jù)是定義、運營、獲取超級用戶的關鍵，【友盟+】希望將全域數(shù)據(jù)資源和能力賦能給App開發(fā)者、運營者，幫助App與用戶、用戶與用戶以及整個生態(tài)之間構(gòu)建更緊密的連接，持續(xù)驅(qū)動業(yè)務增長增值。

最后，再回顧下定義超級用戶的五大秘籍：Top 10%的用戶可貢獻普通用戶5倍的價值;內(nèi)外數(shù)據(jù)打通，創(chuàng)造商業(yè)價值;資訊類/短視頻類的使用時長更重要，工具類的啟動次數(shù)更重要;不付費的也可以是超級用戶，但不活躍的一定不是;超級用戶的獲取、挖潛與培育同樣重要。

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