回歸渠道價(jià)值，對(duì)壓貨說(shuō)“NO”

6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協(xié)辦的「中國(guó)軟件渠道伙伴大會(huì)」在北京召開，大會(huì)以“回歸渠道價(jià)值”為主題，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的300多家渠道商和1000多名參會(huì)嘉賓。

會(huì)上，來(lái)自不同行業(yè)的十多家創(chuàng)始人或企業(yè)高管帶來(lái)了他們對(duì)行業(yè)的真知灼見，另外資本方也就如何驅(qū)動(dòng)盈利爆炸式增長(zhǎng)給現(xiàn)場(chǎng)嘉賓支招。同時(shí)，圍繞本次大會(huì)“回歸渠道價(jià)值”的主題，也設(shè)立了單獨(dú)的圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，另外活動(dòng)發(fā)起者人稱T客趙恒還力邀了三位來(lái)自不同領(lǐng)域的點(diǎn)評(píng)嘉賓從資本方、渠道運(yùn)營(yíng)方、渠道方的角度對(duì)演講嘉賓做了中肯、犀利的點(diǎn)評(píng)，成為大會(huì)一大亮點(diǎn)。

大會(huì)的另一個(gè)亮點(diǎn)就是T研究推出了新戰(zhàn)略及新產(chǎn)品T數(shù)據(jù)平臺(tái)，將T研究幾年來(lái)在SaaS領(lǐng)域積累的數(shù)據(jù)與行業(yè)伙伴分享。聯(lián)合創(chuàng)始人江濤介紹，在該平臺(tái)上，用戶只需通過一個(gè)賬號(hào)就能知道中國(guó)SaaS行業(yè)風(fēng)口、經(jīng)營(yíng)情況、用戶實(shí)踐現(xiàn)狀。同時(shí)T研究聯(lián)合創(chuàng)始人吳勇也帶來(lái)了《2018中國(guó)軟件渠道生態(tài)報(bào)告》，給行業(yè)提供了一個(gè)清晰的中國(guó)軟件渠道現(xiàn)狀和未來(lái)的視野。

本次大會(huì)，圍繞眾多渠道商吐槽最多的現(xiàn)象：每到月末、季末、年終，渠道商都會(huì)接到廠家電話和渠道經(jīng)理沒完沒了的拜訪，其核心內(nèi)容往往只有一個(gè)，就是壓貨。眾多演講嘉賓也表達(dá)了他們的看法，同時(shí)帶著最大的誠(chéng)意給與渠道商們各自的渠道政策，除了產(chǎn)品易用之外，我們一起來(lái)看看廠商們都支了哪些招來(lái)吸引渠道商們：

iworker工作家CEO蔡軍作為第一個(gè)上臺(tái)發(fā)言的廠商給出了他們的渠道政策。

該政策包括伙伴清洗，即現(xiàn)在提供的SaaS客戶，首批客戶有70%的分潤(rùn)比，而且未來(lái)合作伙伴會(huì)長(zhǎng)期擁有客戶所有權(quán)。另外iworker還制訂了一個(gè)機(jī)制，使伙伴能成為其事業(yè)合伙人，一起分享未來(lái)成長(zhǎng)中的收益。并且每個(gè)合作伙伴都會(huì)有一個(gè)自己的網(wǎng)站，可以跟蹤客戶使用的情況。

對(duì)于開發(fā)類的伙伴，整個(gè)構(gòu)建在iworker tools平臺(tái)上，這樣就可以接觸90%的供應(yīng)鏈，同時(shí)客戶交付實(shí)施過程中間，實(shí)施工程師、開發(fā)工程師和客戶都可以通過iworker tools做個(gè)性化設(shè)置和更改。

飛企互聯(lián)吳愷認(rèn)為，渠道壓貨最慘的是SPS。在過去，廠商賴以生存的“黃金業(yè)務(wù)”是其客戶服務(wù)費(fèi)、老客戶的運(yùn)營(yíng)收入，而目前這部分則是最難看到的現(xiàn)金流及利潤(rùn)來(lái)源。但是當(dāng)廠商出現(xiàn)了SPS以后，服務(wù)的利潤(rùn)也在往下降，所以很多伙伴也會(huì)因此抱怨。

對(duì)于渠道商壓貨問題，吳愷建議，渠道需要做兩件事情：1、低頭做事，必須要有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)健的業(yè)務(wù)、穩(wěn)定的現(xiàn)金流保證業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。2、抬頭看天，了解時(shí)勢(shì)與趨勢(shì)，要么直接服務(wù)到客戶里面去，要么依托好的平臺(tái)技術(shù)自己研發(fā)推廣產(chǎn)品。對(duì)于伙伴發(fā)展來(lái)講，要埋頭苦干低頭做事，也抬頭看天，未雨綢繆做好準(zhǔn)備。

飛企有很多合作方式，擁有全國(guó)的保障體系，目前有10余家公司，覆蓋在全國(guó)不同的區(qū)域。同時(shí)還有很多合作方案，同時(shí)飛企本身就是渠道，在經(jīng)營(yíng)渠道做伙伴支持的時(shí)候有些重要的準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)不和伙伴爭(zhēng)利;出現(xiàn)利益沖突的時(shí)候永遠(yuǎn)會(huì)把項(xiàng)目和項(xiàng)目利益傾向于合作伙伴。除了當(dāng)期的項(xiàng)目收入以外未來(lái)也可以通過這種方式共享資本紅利和飛企發(fā)展當(dāng)中更大的回報(bào)，雙方交換持股。

目前不做直銷只做渠道的易訂貨CEO馮頡則表示，易訂貨方面最近正在做燈塔計(jì)劃，針對(duì)核心伙伴對(duì)等投入人力對(duì)其進(jìn)行整個(gè)業(yè)務(wù)扶持，一段時(shí)間之后，對(duì)于一些非常核心的伙伴，易訂貨會(huì)把利于公司上市期權(quán)的一部分給到他們，作為對(duì)伙伴的激勵(lì)手段。

他建議，渠道業(yè)務(wù)伙伴第一要選擇好方向，第二渠道伙伴在選擇產(chǎn)品、選擇方向的時(shí)候，要多跟廠商的渠道經(jīng)理人隊(duì)伍在一起，第三選擇少壯派的經(jīng)理人，少壯派跟老一派是完全不一樣的，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有感知。

超級(jí)應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)搭搭云的CEO萬(wàn)斌則希望表達(dá)一些新的東西。

他認(rèn)為，從模式上講，股權(quán)的合作并不是唯一的選項(xiàng)，但是搭搭云并不拒絕股權(quán)合作方式。另外，搭搭云跟渠道商合作會(huì)采取兩種模式：跟銷售型和服務(wù)型的渠道商合作會(huì)把帳戶和應(yīng)用徹底分離;產(chǎn)品孵化器的模式，在搭搭云平臺(tái)上可以孵化出非常多的產(chǎn)品。同時(shí)，搭搭云會(huì)把自身積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)賦能給渠道商合作伙伴，打破過去簡(jiǎn)單的供求關(guān)系，達(dá)成純粹的合作伙伴關(guān)系。

目前搭搭云的合作伙伴分為四個(gè)方面：第一，區(qū)域總代。即銷售型的渠道商，他們主要負(fù)責(zé)平臺(tái)賬戶的分發(fā)，而不用提供過多的服務(wù)。第二，軟件開發(fā)商，即服務(wù)類的渠道商，他們可以在平臺(tái)上搭建各種各樣的應(yīng)用。第三，個(gè)人開發(fā)者。第四，創(chuàng)新的合作伙伴。

作為目前SaaS領(lǐng)域中唯一一家有盈利的公司，肯耐珂薩副總裁忻光表示，對(duì)于如何讓利給分銷商，他們認(rèn)為除了產(chǎn)品更好、讓利更多外，還有兩個(gè)非常關(guān)鍵的措施，即股權(quán)部分的交換或者供給以及兼并與收購(gòu)。

訂貨寶CEO蔣韜則將他們的渠道體系做成了一個(gè)金字塔模型：從最底端的金牌鉆石到頂部的運(yùn)營(yíng)中心。其中運(yùn)營(yíng)中心是從市場(chǎng)一體化、銷售一體化、服務(wù)一體化、運(yùn)營(yíng)一體化到管理一體化的全流程閉環(huán)系統(tǒng)，訂貨寶會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)中心伙伴進(jìn)行全面的賦能：區(qū)域城市獨(dú)家授權(quán);由廠商直接派駐運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)到運(yùn)營(yíng)中心，承擔(dān)運(yùn)營(yíng)的成本，減少伙伴在運(yùn)營(yíng)的支出;運(yùn)營(yíng)中心除了拓展服務(wù)直接客戶以外，還需要協(xié)助服務(wù)區(qū)域內(nèi)的普通伙伴，打造一個(gè)伙伴的區(qū)域作戰(zhàn)聯(lián)盟。

在利益分配機(jī)制上，訂貨寶也為伙伴制定了短期、中期到長(zhǎng)期的可持續(xù)路線圖。短期方面是軟件產(chǎn)品的返利，高達(dá)80%以上，中期有產(chǎn)品續(xù)費(fèi)、增資服務(wù)、供應(yīng)鏈金融收益等增值服務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)用，長(zhǎng)期方面則設(shè)立了伙伴持股平臺(tái)，分享股份。

外勤 365 CEO 劉昭坦言，想要喚醒被傷害過的渠道商的原力，要抓住兩個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞，匹配，是伙伴與廠家的匹配，要找跟自己門當(dāng)戶對(duì)的大家都非常認(rèn)同的伙伴。就外勤365而言，他們的伙伴首先有一定的大項(xiàng)目顧問的能力，另外也要有體力。第二個(gè)關(guān)鍵詞，信任，這就需要口碑和承諾了。

六度人和副總裁宇暉認(rèn)為，從渠道理念來(lái)講，第一要讓合作伙伴有安全感，第二要讓合作伙伴實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利。他也一直認(rèn)為，SaaS的合作伙伴數(shù)量多不是最重要的，大規(guī)模緊密合作的團(tuán)隊(duì)才是關(guān)鍵。

真誠(chéng)以待，互惠互利，不被套路，不受壓榨，這是軟件渠道商們共同的心聲，倘若軟件廠商都實(shí)現(xiàn)他們的諾言，回歸渠道價(jià)值，相信渠道商們應(yīng)該也不會(huì)去逃離軟件業(yè)了。

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