壓貨？焦慮？2018年中國渠道商究竟是怎樣

6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協(xié)辦的“2018中國軟件渠道伙伴大會”順利在京舉行，大會主題“回歸渠道價值”。會上T研究聯(lián)合創(chuàng)始人吳勇做了題為“2018年中國渠道生態(tài)研究報告”的主題演講，詳細(xì)介紹了中國渠道生態(tài)的現(xiàn)狀和未來風(fēng)口，主要內(nèi)容如下：

廠商需要渠道商

渠道商和廠商的合作就是一門生意，需要帶來價值。于廠商而言，渠道商一方面是巨大的市場機(jī)會，另一方面是可觀的利潤點。

市場機(jī)會方面，現(xiàn)在整個2B圈最大的困難是獲客，T數(shù)據(jù)研究表明，產(chǎn)品廠商每拓展一家渠道商平均獲得130個企業(yè)客戶。找到池塘釣大魚，渠道商就是池塘與機(jī)會。

營業(yè)利潤方面，隨著渠道商不斷壯大，每年都能給廠商帶來非常穩(wěn)定的收益。對于廠商而言，年銷售額250萬以上的渠道商相當(dāng)于一個大客戶，與年銷售超過500萬的渠道商合作比簽一個大客戶訂單更穩(wěn)定。

渠道商很有價值，怎么去打動渠道商?要找到并解決渠道商的痛點。

解決痛點打動渠道商

第一個痛點，廠商渠道政策不穩(wěn)定、招募代理時過度承諾給渠道商代理巨大困擾。要消除渠道商的顧慮，一是穩(wěn)定的渠道政策環(huán)境;二是廠商招募代理時多一些誠懇少一些套路;三是廠商在短時間內(nèi)快速向渠道商展現(xiàn)其持續(xù)經(jīng)營的可靠實力。

第二個痛點，合作之后渠道商面臨承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險、混亂競爭等廠商甩鍋的挑戰(zhàn)。既然是合作，廠商與渠道商雙方都要負(fù)一定的責(zé)任，T數(shù)據(jù)調(diào)研表明廠商的責(zé)任更大。

1、合作之前是“我們一起合作、一起來拓展市場”，合作之后很多廠商把渠道商當(dāng)作壓迫對象，而且廠商給渠道商的服務(wù)支持略顯不足。

2、廠商和渠道商合作之后，廠商對報備、串貨等問題管控水平低。渠道商希望能夠自己看到完整的流程，很多廠商無法提供。

3、人才、業(yè)務(wù)和資源問題，渠道商自身成長過程中面臨很多挑戰(zhàn)，主要是人才、業(yè)務(wù)和資源問題，其中人才(技術(shù)性人才)問題最為突出，渠道商沒有培養(yǎng)留住技術(shù)性的體系化方法論，如果廠商能夠幫助渠道商解決人才問題，雙方合作會更上一層樓。

找到了痛點后，如何與渠道商建立聯(lián)系?

如何高效和渠道商建立聯(lián)系?

首先要找到對的展示平臺，因為不同的渠道商在獲取廠商的信息通道有非常大的差異。渠道老兵(從業(yè)時間在5年以上)信息獲取和篩選是“跟著廠商走”，經(jīng)驗主義直接從廠商處獲取信息。雙方合作多年養(yǎng)成一種習(xí)慣和信任，關(guān)鍵是渠道老兵有能力挖掘出對自己有價值的信息。

而對于很多渠道新兵(從業(yè)時間5年以下)來說不具備這種經(jīng)驗，也沒有這種資源。渠道新兵采取廣種薄收的鳥槍法，多渠道獲取信息，但是更偏向于參考第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品分析和廠商分析，渠道新兵的獲取方式更看重像T研究這樣的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的價值。

渠道商代理合作時看重什么?

渠道商在選擇代理合作時遵循兩個大原則，一方面合作成本是考慮合作時的首選條件;其次則是廠商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。

雙方合作有三個要素：一是明確合作成本;二是告知合作預(yù)期收益;三是合作的人文感知。三個要素當(dāng)中合作成本往往起主導(dǎo)作用，能夠決定渠道商會不會快速與產(chǎn)品廠商合作。而合作成本的背后是廠商品牌實力、專業(yè)性、產(chǎn)品能力等，渠道商要根據(jù)品牌實力、專業(yè)性、產(chǎn)品能力等來判斷能否以較低推廣成本下快速實現(xiàn)銷售變現(xiàn)。

渠道商的風(fēng)口在哪里?

渠道商在市場推廣、抵御風(fēng)險能力等方面遠(yuǎn)低于廠商，所以廠商的機(jī)會不一定是渠道商的機(jī)會。對于渠道商而言，客戶的需要的才是機(jī)會。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域風(fēng)口。T研究調(diào)研表明營銷管理、行政辦公、財務(wù)管理等辦公場景對渠道商的依賴顯著。此外T研究認(rèn)為渠道商代理的機(jī)會要看產(chǎn)品的三個關(guān)鍵指標(biāo)：1、產(chǎn)品是剛需，并且標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高。2、產(chǎn)品簡單易實施。3、產(chǎn)品是企業(yè)用戶的痛點，而且是很容易被替代的產(chǎn)品，滿足這三點才是渠道商的風(fēng)口產(chǎn)品。

地域風(fēng)口和行業(yè)風(fēng)口。對渠道商有需求的地域風(fēng)口是北京、浙江、上海，特別是新一線城市杭州對于渠道商的需求非常旺盛，其中并沒有廣州，說明傳統(tǒng)老三樣已經(jīng)被擊破。行業(yè)風(fēng)口在零售業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、電子商務(wù)和制造業(yè)，廠商非常想在這些行業(yè)發(fā)展渠道商。

雖然現(xiàn)在渠道商在由銷售型渠道向服務(wù)型渠道轉(zhuǎn)型，T研究數(shù)據(jù)表明86.7%的廠商對于銷售型的渠道需求依然非常旺盛。而廠商對于跨界渠道商接納程度遠(yuǎn)超想象，所以渠道商未來要做好多線作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

無論是什么樣的關(guān)系未來有怎樣的風(fēng)口，要重視渠道需求，讓渠道回歸價值，才能再現(xiàn)渠道的“王者風(fēng)范”，渠道與廠商才會有更多的可能。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。