魔盒CITYBOX聯(lián)合創(chuàng)始人黃琦：魔盒或?qū)⒊蔀槌坛?、電商外的第三種零售渠道

2018年，商業(yè)創(chuàng)新邁進(jìn)到全新的階段。商業(yè)創(chuàng)新同時(shí)伴隨而來(lái)的，也有風(fēng)口大熱背后的認(rèn)知沉淀與實(shí)踐積累，經(jīng)歷2017年大熱與資本追捧后的零售領(lǐng)域亦是如此。

7月10日，《零售老板內(nèi)參》聯(lián)合36氪舉辦的2018商業(yè)新生態(tài)零售主題峰會(huì)在北京舉行。羅森(中國(guó))投資有限公司董事、副總裁羅森、家樂(lè)福中國(guó)區(qū)副總裁戴瑋、大潤(rùn)發(fā)新零售COO袁彬等16位零售大咖和近1000名零售界的同仁和行業(yè)精英齊聚，圍繞“回歸零售本質(zhì)”，展開高峰對(duì)話以及主題演講，就“傳統(tǒng)零售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”與“探索零售未來(lái)新模式”兩大主題進(jìn)行深度的探討。

在峰會(huì)上，魔盒CITYBOX聯(lián)合創(chuàng)始人黃琦發(fā)表了精彩演講，他認(rèn)為現(xiàn)在的商品銷售渠道大多逃不出商超或電商這兩種渠道，魔盒CITYBOX希望能成為第三種銷售渠道，也就是我們的無(wú)人零售渠道。

魔盒CITYBOX聯(lián)合創(chuàng)始人黃琦

以下為演講全文：

今天我分享的主題是關(guān)于新零售中，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的帶來(lái)的價(jià)值。

跟剛才分享的像盒馬也好、家樂(lè)福也好、羅森也好，不太一樣，魔盒CITYBOX是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我還是先簡(jiǎn)單地介紹一下我們魔盒CITYBOX。

魔盒CITYBOX是一家以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的新零售創(chuàng)業(yè)公司，總部在上海，成立于2015年底，在2年半左右的時(shí)間里，我們逐步形成了自己的風(fēng)格和壁壘，剛才在接受專訪的時(shí)候幾乎各家媒體都問(wèn)了一個(gè)同樣的問(wèn)題，就是下一階段魔盒CITYBOX的重點(diǎn)戰(zhàn)略是什么，會(huì)集中做哪些事，其實(shí)答案就在這里，我們會(huì)繼續(xù)在技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)制造和運(yùn)營(yíng)工作上投入精力，尤其是研發(fā)能力與運(yùn)營(yíng)能力，是我們重點(diǎn)建設(shè)的兩塊領(lǐng)域。

魔盒CITYBOX擁有多元化的企業(yè)基因，是一個(gè)零售基因很強(qiáng)的企業(yè)。從魔盒CITYBOX出生的第一天起，就有許多兄弟企業(yè)并肩前行。城市超市cityshop是上海本土的老牌大型高端進(jìn)口超市，目前在上海有16家門店，獲上海市連鎖經(jīng)營(yíng)20年消費(fèi)者滿意連鎖店稱號(hào)，其實(shí)第一臺(tái)魔盒CITYBOX的誕生就在城市超市的某門店內(nèi)部。天天果園也是總部設(shè)立在上海的精品生鮮電商，擁有千萬(wàn)級(jí)的用戶量。這些企業(yè)為魔盒CITYBOX注入了優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)基因，供應(yīng)鏈基因，為我們帶來(lái)了線上線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和資源加持。

魔盒CITYBOX主要從事研發(fā)與運(yùn)營(yíng)智能自助零售終端，研發(fā)的內(nèi)容包含硬件+軟件，目前已擁有相較成熟的技術(shù)類型包括RFID射頻技術(shù)，圖像識(shí)別技術(shù)，重力感應(yīng)技術(shù)和Scan掃描技術(shù)。智能柜體產(chǎn)品線較豐富，從柜體類型和功能類型上分別有單門柜，雙門柜，冷藏柜，冷凍柜，常溫柜和雙溫區(qū)柜。并且我們還在不斷堅(jiān)持研發(fā)和深入優(yōu)化。

魔盒CITYBOX的購(gòu)物使用流程非常簡(jiǎn)便，簡(jiǎn)單來(lái)講就是一句話，掃碼開門，拿了就走，系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算并推送賬單到用戶手機(jī)。在大半年前做講座的時(shí)候在這一頁(yè)ppt上會(huì)停留很久，但到了今天，我相信大部分人都已經(jīng)對(duì)這樣的購(gòu)物模式有所了解，可見新零售的發(fā)展與影響力是非常大而快的。魔盒CITYBOX現(xiàn)在投放的絕大部分設(shè)備使用的是RFID射頻技術(shù)，也就是通過(guò)RFID來(lái)識(shí)別用戶拿了什么商品，并在用戶的手機(jī)端完成自動(dòng)免密扣款。魔盒CITYBOX在樓下展位處有設(shè)備在現(xiàn)場(chǎng)，想親身體驗(yàn)的用戶可以隨時(shí)去使用。

雖然看起來(lái)只是一個(gè)很小的購(gòu)物模式創(chuàng)新，帶來(lái)的改變卻是很大的。第一，用戶不再像從前一樣先支付后取貨，魔盒CITYBOX倡導(dǎo)的是讓用戶可以在支付前實(shí)際接觸到商品，采取先享后付更優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)。第二，基于LBS等技術(shù)的應(yīng)用，從第一刻起，魔盒CITYBOX就將整個(gè)用戶的購(gòu)物、交互、使用過(guò)程數(shù)字化了，這對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)策略、運(yùn)營(yíng)模式都會(huì)產(chǎn)生極大的影響，這個(gè)時(shí)代線上與線下流量的界限已經(jīng)逐步模糊，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)在超市購(gòu)物，在網(wǎng)站購(gòu)物和在app里購(gòu)物只是一個(gè)場(chǎng)景，未來(lái)強(qiáng)調(diào)的是場(chǎng)景與流量概念，在這個(gè)時(shí)代下，運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將變得更加重要。第三，傳統(tǒng)的自動(dòng)販賣機(jī)現(xiàn)在也普遍開始加入掃二維碼支付這個(gè)功能，但它帶來(lái)的僅僅是結(jié)算價(jià)值，并且這個(gè)價(jià)值正在越來(lái)越小，魔盒CITYBOX的購(gòu)物流程中結(jié)算是自動(dòng)完成的，也就是說(shuō)用戶是沒有結(jié)算動(dòng)作的，而魔盒CITYBOX帶來(lái)的改變是將單一的支付工具轉(zhuǎn)化成為與用戶交互的一個(gè)過(guò)程，從這個(gè)過(guò)程中你能更有效的觸達(dá)你的用戶，了解你的用戶。

魔盒CITYBOX對(duì)比傳統(tǒng)售貨機(jī)的優(yōu)勢(shì)總結(jié)下來(lái)有4點(diǎn)，場(chǎng)景多，商品全，效率高和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

魔盒CITYBOX目前已投放并實(shí)際運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景超過(guò)30個(gè)，除了傳統(tǒng)售貨機(jī)常出現(xiàn)的地鐵站，火車站，公園，寫字樓，魔盒CITYBOX能去到的場(chǎng)景更細(xì)，離用戶更近，包括辦公室，網(wǎng)吧，健身房，社區(qū)，培訓(xùn)中心，圖書館等。傳統(tǒng)售貨機(jī)由于占地面積大，商品品類少且迭代慢等限制，對(duì)于場(chǎng)景本身的人流量依賴性很強(qiáng)，而魔盒CITYBOX通過(guò)技術(shù)的創(chuàng)新和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系可以去到更小，離用戶更近的場(chǎng)景里，實(shí)際上在我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，魔盒CITYBOX已經(jīng)開始給一些大的場(chǎng)景打上了二級(jí)場(chǎng)景的標(biāo)簽，如企業(yè)里的健身房，學(xué)校里的圖書館等。常有人聽說(shuō)魔盒CITYBOX是做智能售貨機(jī)的就問(wèn)我魔盒CITYBOX如何與傳統(tǒng)售貨機(jī)甚至是商超進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們認(rèn)為魔盒CITYBOX所開拓與運(yùn)營(yíng)的是增量市場(chǎng)，并非存量市場(chǎng)，與其說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)，魔盒CITYBOX更希望通過(guò)合作或賦能幫助這些傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商提高效率，做得更好。

魔盒CITYBOX目前在上海、北京、杭州設(shè)有分公司，直營(yíng)設(shè)備數(shù)量超過(guò)5000臺(tái)，下半年魔盒CITYBOX希望去到更多城市在當(dāng)?shù)貙ふ疫\(yùn)營(yíng)合作伙伴開展業(yè)務(wù)。

同時(shí)，魔盒CITYBOX目前已擁有超過(guò)60萬(wàn)的用戶，累積購(gòu)買用戶超過(guò)54萬(wàn)，累積上架商品sku數(shù)超過(guò)3000個(gè)。

我們一直提到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，那么究竟魔盒CITYBOX的運(yùn)營(yíng)與商超和傳統(tǒng)售貨機(jī)有什么區(qū)別呢，我們通過(guò)一個(gè)例子說(shuō)明，當(dāng)一個(gè)用戶在魔盒CITYBOX中看到一瓶可樂(lè)并掃碼開門從中取出完成購(gòu)物，我們可以看到整個(gè)流程是一個(gè)純粹的線下購(gòu)物體驗(yàn)，而我們的運(yùn)營(yíng)工作卻截然相反，是完全線上的運(yùn)營(yíng)方式。打個(gè)比方，今天我們?cè)诔兄邢胍隹蓸?lè)的促銷，我會(huì)把可樂(lè)放到最顯眼人流量最大的位置，配上一個(gè)營(yíng)銷員促銷叫賣，但在魔盒CITYBOX中，我們無(wú)法常規(guī)線下的促銷手段，需要基于數(shù)據(jù)，通過(guò)廣告機(jī)畫面，小程序，短信息，活動(dòng)預(yù)告等手段將促銷信息告知給對(duì)的用戶，是一個(gè)完全線上的運(yùn)營(yíng)方式，和電商很類似，所以魔盒CITYBOX的運(yùn)營(yíng)工作相對(duì)復(fù)雜的，給我們帶來(lái)諸多挑戰(zhàn)，那究竟我們是如何做到所謂的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的呢。

我這邊從其中某一個(gè)維度舉一個(gè)例子。在運(yùn)營(yíng)與選品策略上，我們會(huì)給所運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)位打上許多標(biāo)簽，比如我們辦公室投放魔盒CITYBOX，用戶相對(duì)固定，上班時(shí)間8小時(shí)不太會(huì)離開，所以它擁有固定用戶的特征，且具備用戶長(zhǎng)時(shí)間停留特征，這兩個(gè)特征在一起的時(shí)候，典型場(chǎng)景就是辦公室場(chǎng)景，或者學(xué)校的宿舍場(chǎng)景，這樣的場(chǎng)景我們會(huì)使用推薦式購(gòu)買的運(yùn)營(yíng)方式，因?yàn)楣潭ǖ挠脩糸L(zhǎng)時(shí)間在那邊，這樣的場(chǎng)景自帶口碑效應(yīng)，他買到好的東西可以與同事分享，同時(shí)他也相對(duì)有更多機(jī)會(huì)和耐心去閱讀你給他發(fā)送的推文。

而當(dāng)固定用戶的特征+非長(zhǎng)時(shí)間停留特征時(shí)，典型場(chǎng)景是寫字樓的一樓大堂，用戶就會(huì)對(duì)你的補(bǔ)貼更敏感。非固定用戶+非長(zhǎng)時(shí)間停留特征典型的場(chǎng)景就是公園景區(qū)，地鐵站通勤這樣的位置，更適合用戶的剛需消費(fèi)。最后，非固定用戶+長(zhǎng)時(shí)間停留特征，這樣的場(chǎng)景也很多，典型場(chǎng)景就是婚紗照相館等，這時(shí)我們會(huì)放更多場(chǎng)景需求非常強(qiáng)的商品，并且會(huì)推許多新品網(wǎng)紅商品在這樣的點(diǎn)位，因?yàn)橛脩粼谠搱?chǎng)景下有強(qiáng)烈的場(chǎng)景需求并且更愿意去嘗試。這樣簡(jiǎn)單的兩個(gè)特征的不同維度讓我們構(gòu)建出了四種不同的運(yùn)營(yíng)策略，那么當(dāng)特征和維度增加的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)工作就會(huì)變得非常復(fù)雜了，所以我們需要借助人工智能的力量。魔盒CITYBOX通過(guò)自主研發(fā)saas系統(tǒng)來(lái)幫助運(yùn)營(yíng)者提升運(yùn)營(yíng)效率，并已取得了一定的成績(jī)。

最后，我想分享一下我們認(rèn)為魔盒CITYBOX的商業(yè)價(jià)值所在。整個(gè)新零售，或者說(shuō)智能零售這一塊，還處在一個(gè)非常初級(jí)的階段，所有商家和運(yùn)營(yíng)商都在嘗試通過(guò)新零售轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)屬于自己的商業(yè)價(jià)值。

第一，魔盒CITYBOX希望幫助零售企業(yè)與非零售企業(yè)加速新零售轉(zhuǎn)型，或者說(shuō)是助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型。近兩年我看到越來(lái)越多的零售與非零售企業(yè)成立了新零售部門，并且加快了擁抱新零售的腳步。今年上半年我們就已和超過(guò)10個(gè)頭部品牌進(jìn)行合作，做了許多模式創(chuàng)新和優(yōu)化，其中包括五芳齋、味多美、面包新語(yǔ)、來(lái)伊份、蔡林記等，魔盒CITYBOX在與廣州生鮮品牌錢大媽的合作中，創(chuàng)新的使用了戶外組合柜的形式進(jìn)行生鮮的24小時(shí)售賣，我們稱之為“拇指店”，其通過(guò)與魔盒CITYBOX的結(jié)合不需要在社區(qū)街邊進(jìn)行開店，直接把貨柜放到社區(qū)去，離用戶更近，空間利用效率更高，經(jīng)營(yíng)效率更高，且變成了24小時(shí)銷售，通過(guò)魔盒CITYBOX的方式它可以更了解它的用戶，知道這些消費(fèi)者喜歡買什么，對(duì)價(jià)格的敏感度怎么樣。所以魔盒CITYBOX可以為許多零售企業(yè)提供新零售的落地方案，加快他們的新零售轉(zhuǎn)型以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

除了零售企業(yè)外，許多非零售企業(yè)也加入到了新零售的隊(duì)伍中，魔盒CITYBOX正在為一些高端酒店品牌定制適合自己場(chǎng)景需求的智能設(shè)備。

第二，我們希望幫助品牌方發(fā)現(xiàn)新的銷售渠道;現(xiàn)在品牌方銷售商品的渠道很少，逃不出商超便利店或者電商這兩大渠道。我們希望魔盒CITYBOX能夠成為第三個(gè)銷售渠道-智能無(wú)人零售渠道，相比傳統(tǒng)商超渠道它的門檻更低，離用戶更近，相比電商渠道它更加精準(zhǔn)，能有效幫助品牌方了解市場(chǎng)，協(xié)助完成市場(chǎng)與用戶的調(diào)研工作，為品牌方完成銷售的同時(shí)提供更多數(shù)據(jù)。

第三，我們希望幫助支付端實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景價(jià)值，除了支付寶與微信，魔盒CITYBOX正在接通更多的支付方式包括招商銀行、中智關(guān)愛通、索迪斯、東方航空app、攜程app等，并支持用戶使用app中的積分進(jìn)行消費(fèi)。在這里我們可以有效幫助商家提升app下載量、活躍度等指標(biāo)，并提供更多會(huì)員營(yíng)銷工具，使魔盒CITYBOX這個(gè)近場(chǎng)高頻的零售場(chǎng)景成為極賦價(jià)值的積分消費(fèi)通道。

最后，我們認(rèn)為魔盒CITYBOX的流量?jī)r(jià)值還非常深，需要我們不斷挖掘與實(shí)踐，尋找更多新機(jī)遇。

時(shí)間關(guān)系我就分享到這邊，魔盒CITYBOX希望成為最大的新零售平臺(tái)，致力于為所有合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。

我今天的分享到此為止，再次感謝我們的主辦方，謝謝!

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