巨米智能：無人零售的數(shù)字化本質(zhì)是降本提效

在傳統(tǒng)零售業(yè)大談數(shù)字化和全協(xié)同的今天，從沒真正成為中國(guó)人民親密朋友的自動(dòng)售貨機(jī)仿佛已經(jīng)成為過時(shí)的產(chǎn)品，傳統(tǒng)便利店也面臨著表現(xiàn)形式和供應(yīng)鏈端改造的壓力。線上流量枯竭，巨頭們紛紛轉(zhuǎn)向線下。方向沒錯(cuò)，但在如火如荼的“AI+”數(shù)字化改造中，自動(dòng)售貨機(jī)的固有核心優(yōu)勢(shì)(坪效、成本等)意外落選主角，數(shù)字化的實(shí)現(xiàn)手段(視覺、重力、RFID等)及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)成為新傳奇故事的表演者。

巨米智能是一家來自廣州的智能零售終端定制開發(fā)企業(yè)，與如今在識(shí)別和結(jié)算的智能化上前赴后繼的同儕相比，始終聚焦自動(dòng)售貨機(jī)的巨米似乎顯得傳統(tǒng)。和傳統(tǒng)售貨機(jī)制造商不同的是，巨米始終是售貨機(jī)全面數(shù)字化的推動(dòng)者，甚至早早就拒絕了所有老式投幣售貨機(jī)的制造需求。喊出“可數(shù)字化能力決定你的商業(yè)價(jià)值和未來”口號(hào)的巨米顯然不能說是因循守舊之輩，因此，它在大潮中的選擇及其背后的邏輯讓人充滿好奇。2018年6月底，億邦動(dòng)力與巨米智能市場(chǎng)負(fù)責(zé)人阮翠鳳進(jìn)行了深入的交流，得到了上述問題的一些答案。在資本驅(qū)動(dòng)、技術(shù)為王的時(shí)代，把脈傳統(tǒng)自動(dòng)售貨機(jī)廠商的數(shù)字化領(lǐng)悟，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是一個(gè)有價(jià)值的動(dòng)作。

對(duì)于以點(diǎn)狀分布的零售單元來說，能夠以越小的面積實(shí)現(xiàn)完整的零售要素集合，就能得到越高的坪效，同時(shí)需要背負(fù)更少的SKU品類及數(shù)量。但這只是最粗糲的算法：唯面積論呈現(xiàn)出一條不平滑的3D曲線，在人貨場(chǎng)三軸中跳竄。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，算法達(dá)不到超越水平時(shí)，唯一能做的就是拆分。把散狀的零售單元拆解為高密度的自動(dòng)售貨機(jī)、有流動(dòng)性的新型便利店和有寬容度的傳統(tǒng)便利店后，我們得到場(chǎng)景各異的三種形態(tài)，并在過去的文章中獲得了它們的對(duì)比數(shù)據(jù)。

(圖表來源：《新零售的風(fēng)口：無人便利店和販賣機(jī)的現(xiàn)狀及對(duì)比分析》)

時(shí)至今日，再談老中青三代線下小零售業(yè)態(tài)各自的特點(diǎn)已屬多此一舉(盒馬鮮生等同類新零售樣本的商業(yè)面積已經(jīng)遠(yuǎn)超討論范疇)，三者長(zhǎng)短有別，相互之間構(gòu)成補(bǔ)充關(guān)系。傳統(tǒng)便利店在地段、體驗(yàn)、客群、SKU、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì);無人便利店在地段試錯(cuò)成本、人力成本、運(yùn)營(yíng)成本上具有優(yōu)勢(shì);自動(dòng)售貨機(jī)在更加發(fā)揚(yáng)無人便利店優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也深化了無人店在服務(wù)及SKU上的短板。

在需求邏輯上，它們則各自以點(diǎn)、線、面的方式呈現(xiàn)：小型自動(dòng)售貨機(jī)通常以滿足同類購(gòu)買需求為主，以賣飲料的機(jī)器為我們熟知的表現(xiàn)形式，大多數(shù)品牌訂制的售貨機(jī)都?xì)w屬于此，不管賣的是哈根達(dá)斯還是狀元水餃，基本都能理解為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的需求滿足;無人便利店及大型自動(dòng)售貨機(jī)提供了更豐富的SKU，在消費(fèi)者的心中扮演著一個(gè)可以滿足中度日常需求的購(gòu)物場(chǎng)景，可以認(rèn)為是線對(duì)點(diǎn)的需求滿足;傳統(tǒng)便利店則承擔(dān)了效率更低、靈活性更高的角色，由于人的存在，傳統(tǒng)便利店的包容性和營(yíng)銷結(jié)果有著最高的上限，也因?yàn)榻换サ膹?fù)雜程度上升導(dǎo)致了選購(gòu)-結(jié)算流程的相對(duì)低效。考慮到SKU和場(chǎng)景都更為豐富，可以認(rèn)為是面對(duì)點(diǎn)的需求滿足。

面對(duì)點(diǎn)滿足了區(qū)域性的綜合購(gòu)物需求，線對(duì)點(diǎn)滿足了日常的即時(shí)購(gòu)物需求，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)則需要高密度地滿足高頻性需求。前兩點(diǎn)，目前的社區(qū)店已經(jīng)做得相當(dāng)成熟，需要的不過是更為精益化的運(yùn)營(yíng);而高密度的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)需求，則依然由于自販機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施的欠缺而未能廣泛得以滿足。

在我國(guó)，小型自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展始終不溫不火。根據(jù)2016年日本自助販賣機(jī)工業(yè)會(huì)的調(diào)查，截止2016年末，一水之隔的日本約有自動(dòng)售貨機(jī)580萬臺(tái)，總數(shù)位居世界第二，排名第一的美國(guó)有691萬臺(tái)，中國(guó)只有19萬臺(tái)。按人均算，日本平均23人就有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，密度居世界首位，中國(guó)則是約7500人占有一臺(tái)。發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史經(jīng)驗(yàn)顯示，當(dāng)人均GDP突破10000美元時(shí)，用戶對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的消費(fèi)需求將激增。去年，我國(guó)人均GDP約9178.46美元，逼近10000美元大關(guān)，高密度點(diǎn)對(duì)點(diǎn)需求的爆發(fā)將進(jìn)一步撕開自販機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施的缺口。2017年中國(guó)自助售貨系統(tǒng)與設(shè)施博覽會(huì)的公開數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)總數(shù)將接近138萬臺(tái)，增長(zhǎng)潛力巨大，但與美日依然有較大的差距。

市場(chǎng)沒有做起來的原因有很多，城市化發(fā)展進(jìn)程不均勻是客觀條件，缺少經(jīng)營(yíng)效率化和規(guī)模化的經(jīng)驗(yàn)則是行業(yè)裹足不前的桎梏。日本可口可樂公司是世界上最大的運(yùn)營(yíng)公司，最多的時(shí)候有98萬臺(tái)機(jī)器，員工三萬五千人。光是經(jīng)過改造的卡車就有5700輛，運(yùn)營(yíng)線路高達(dá)9300條，這在過去的中國(guó)不可想象。幸運(yùn)的是，現(xiàn)在許多步驟都已經(jīng)有了自動(dòng)化的解決方案，也為我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)的茁壯生長(zhǎng)填補(bǔ)了差距，打下了基礎(chǔ)。

在日本，70%的罐裝飲料通過自動(dòng)售貨機(jī)售出。我們無需效仿，但也能看得出這塊市場(chǎng)的巨大潛力。數(shù)字化提高了傳統(tǒng)便利店的效率，同樣也能提高自動(dòng)售貨機(jī)的效率。傳統(tǒng)便利店正在接受由供應(yīng)鏈端主導(dǎo)的數(shù)字化改造，點(diǎn)線面中的剩余二者則由巨米智能這樣的企業(yè)提出方案。

巨米的產(chǎn)品線豐富，包括擁有超大儲(chǔ)貨量的“24小時(shí)智能無人商店”、掃碼開門的智能貨柜、可以觸摸交互的“全觸屏智能售貨機(jī)”、直觀展現(xiàn)商品貨道的“可視櫥窗售貨機(jī)”以及提供展示互動(dòng)營(yíng)銷功能的“大屏互動(dòng)售貨機(jī)”等。但無論形態(tài)如何切換，始終是自販機(jī)+數(shù)字化的外延。

以其“24小時(shí)智能無人商店”為例，名為無人商店，實(shí)際上就是儲(chǔ)貨量巨大無人售貨機(jī)。僅僅兩平米多的占地，依靠2.5米的層高內(nèi)部設(shè)計(jì)塞下了將近600個(gè)SKU，坪效達(dá)到293元/m²/天，ROI2.78，幾乎可達(dá)無人便利店的兩倍。為了直觀，我們將巨米智能的數(shù)據(jù)加入上面的圖表進(jìn)行比對(duì)。

可以看到，即便我們?cè)谇懊鎻?qiáng)調(diào)了幾種形態(tài)是針對(duì)不同的需求和場(chǎng)景，但傳統(tǒng)自販機(jī)+數(shù)字化改造的巨米依然展現(xiàn)了最有效率的一面。和傳統(tǒng)便利店相比，巨米無人便利店成本低，回本快，易搬運(yùn)，地方不對(duì)從來再來;和空間性無人便利店相比，巨米無人便利店省去了在整理商店、降低貨損等方面的運(yùn)營(yíng)成本，商品通過傳送帶運(yùn)送，唯一的運(yùn)營(yíng)成本只剩下補(bǔ)貨。上面提到，小型自販機(jī)面對(duì)的是高密度高頻需求，無人便利店則滿足日常中度需求，巨米的“自販機(jī)化”無人便利店則結(jié)合了效率和SKU的優(yōu)點(diǎn)，前端提效，后端也能做到數(shù)字化同步，指出了傳統(tǒng)自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展方向。

值得一提的是，巨米智能借鑒了汽車的CAN總線原理，重構(gòu)了整個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)的底層軟硬件體系。通過建立全套協(xié)議，架構(gòu)出了一個(gè)具有快速演變迭代定制能力的平臺(tái)。這套體系第一個(gè)特點(diǎn)是快，收到需求后，正常開發(fā)需要4個(gè)月，巨米只需要1個(gè)月;第二個(gè)特點(diǎn)是模塊化，巨米能夠像搭積木一樣搭設(shè)客戶所需要的零售終端，這些積木有著包括支付、貨道、外觀、溫控、交互、后臺(tái)、附加功能等十余種形狀，基本可以滿足各類零售場(chǎng)景的需求。

除了提高零售效率，巨米智能的大屏互動(dòng)售貨機(jī)也嘗試在營(yíng)銷端給出解決方案。如果把營(yíng)銷也分為傳單、促銷、贈(zèng)品的點(diǎn)營(yíng)銷，借勢(shì)、裂變工具的線營(yíng)銷以及占領(lǐng)心智的面營(yíng)銷的話，最能節(jié)省人力和解放效率的無疑是對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)行接管與改造。2017年，天貓粉絲趴升級(jí)為天貓互動(dòng)吧，借助販賣機(jī)和多種傳感器實(shí)現(xiàn)豐富多彩的互動(dòng)形式，加上互動(dòng)完成后的贈(zèng)禮，達(dá)成了良好的互動(dòng)營(yíng)銷氛圍，巨米智能特別定制的大屏互動(dòng)售貨機(jī)也借此大出了一把風(fēng)頭。統(tǒng)一旗下品牌小茗同學(xué)也嘗到了大屏互動(dòng)售貨機(jī)的甜頭：小茗同學(xué)在定制的九拾秒智能售貨機(jī)中內(nèi)置了5個(gè)隨機(jī)搞笑的互動(dòng)任務(wù)，用戶掃描機(jī)器上方二維碼之后，即可參與其中隨機(jī)一項(xiàng)搞笑任務(wù)，完成交互即可免費(fèi)得到一瓶小茗同學(xué)飲料。在營(yíng)銷活動(dòng)的一周時(shí)間內(nèi)，平均單臺(tái)設(shè)備活動(dòng)參與量達(dá)到107個(gè)，單臺(tái)設(shè)備最高日訂單量突破189單，活動(dòng)影響覆蓋64萬人，稱得上是行而有效的新型營(yíng)銷廣告形式。

無人便利店讓移動(dòng)化、碎片化的消費(fèi)觀成為現(xiàn)實(shí)，自動(dòng)售貨機(jī)則將效率提升到極致。在對(duì)一切線下零售進(jìn)行數(shù)字化改造的今天，自動(dòng)售貨機(jī)的進(jìn)化不應(yīng)被忽略。作為最小最輕的零售單元之一，其飛入尋常百姓家的或許也只差一把春風(fēng)。

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