三天日均銷售增長273.28%，草晶華“星火工程”賦能行業(yè)幾何

表面上看,受惠于納入國家基本藥物、不占藥占比、不實施“零加成”等紅利,中藥飲片成為零售終端重點增量品類是大勢所趨,但是我們不得不說,當(dāng)前市場最具熱度的新型中藥飲片才是真正的“角”——相比較傳統(tǒng)中藥飲片“坐商”思維模式,以草晶華破壁草本為代表的新型中藥飲片,因為更好吸收、服用便捷的品類特征,以及企業(yè)賦予產(chǎn)品創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)造性打造新營銷模式和打法,成為穿越“無人區(qū)”的創(chuàng)新中藥核心增量品類,快速崛起于市場。

草晶華破壁草本連年高增長

近期,媒體不乏報道,草晶華破壁草本2017年銷售同比增長84.4%,2012年到2017年復(fù)合增長率高達(dá)73.96%。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2011-2016年,傳統(tǒng)中藥飲片五年的復(fù)合增長率達(dá)18.04%,而草晶華破壁草本六年復(fù)合增長率73.96%,是傳統(tǒng)中藥飲片的4倍多。就算是在如此高速的增長趨勢下,2018年草晶華破壁草本依然保持了高速增長的勢頭,上半年增長達(dá)到52%,市場銷售繼續(xù)高進(jìn)。

星火工程帶動門店快速增量

面對如此火熱的銷售勢頭,有藥店人就沒整明白,到底是什么樣的操作,能讓草晶華破壁草本在零售市場發(fā)展連年高增長、如此勢如破竹?

近日,一場關(guān)乎“榮譽(yù)”的較量,在中山市中智大藥房上演:由草晶華商學(xué)院和中智大藥房聯(lián)合組織的“中智大藥房&星火工程精英班”粉墨登場。從中智大藥房全市300家門店的營運(yùn)大區(qū)中精選出的45位優(yōu)秀學(xué)員,參加了短短三天時間的開班學(xué)習(xí)。從第一天的集訓(xùn),到第二天一對一帶教,再到最后一天實操,草晶華商學(xué)院教練為這批精英學(xué)員們帶去了《絕對成交之顧客辨識》和《三診應(yīng)用》的升級版課程。在帶教中,教練們下到門店為學(xué)員手把手帶教,教授學(xué)員如何通過“一看二問三摸四確”專業(yè)知識去贏得顧客信任并建立品類認(rèn)知心智,最終掀起銷售高潮。

(圖一:精英班店長受訓(xùn)后學(xué)以致用,回到門店即刻對店員進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn))

最為可貴的是,草晶華星火工程精英班開班最后一天(也就是第三天),教練們完全放手,由全部學(xué)員進(jìn)行獨立銷售,讓大家充分運(yùn)用所學(xué),開足馬力沖刺,成功實現(xiàn)了個人銷售能力質(zhì)的飛躍和思想上的提高。通過專業(yè)知識和技能培訓(xùn),為連鎖藥店的中藥品類銷售真正留下“火種”。

顯而易見,草晶華星火工程精英班的模式,給中智大藥房門店帶來了實實在在的中藥品類增量。據(jù)活動后總結(jié)數(shù)據(jù)顯示,與學(xué)員培訓(xùn)前對比,受訓(xùn)活動三天內(nèi)草晶華破壁草本在門店日均銷售增長273.28%,銷售占比增長189.75%;同期,對比同店星火活動前和活動三天數(shù)據(jù),在沒有任何活動促進(jìn)的前提下,保健食品類、補(bǔ)益類、滋補(bǔ)類產(chǎn)品在門店的銷售占比和日均銷售額均無明顯變化。同時,數(shù)據(jù)反映,三天活動門店的客單價增長明顯,直接帶動了門店的銷售增長。

(圖2:草晶華星火工程為門店帶來客單價和銷售總量增長)

以上數(shù)據(jù)表明,草晶華破壁草本不僅能提升門店客單價,而且是如假包換的大增量品類,這個品類的熱銷不會對相關(guān)品類如滋補(bǔ)保健品類造成銷售上的影響。用中智大藥房的區(qū)域負(fù)責(zé)人的說法,是“星火活動不僅帶動了相關(guān)門店的銷售氛圍,也正面影響了其他門店。”

據(jù)草晶華商學(xué)院老師介紹,本期星火工程精英班開班核心的優(yōu)勢在于兩方面:一是實現(xiàn)理論和時間相結(jié)合,通過一天集訓(xùn),采用教練方法以訓(xùn)為輔,以練為主,挖掘?qū)W員的銷售潛能,在門店里教練手把手給學(xué)員現(xiàn)場帶教,增強(qiáng)實操能力;二是帶教富有針對性,根據(jù)不同店員的不同水平,實施的帶教方法不同,真正實現(xiàn)因材施教。“星火工程精英班的辦班目的,是旨在打造復(fù)合型重點服務(wù)人才,助力連鎖藥店核心競爭力提升,促進(jìn)發(fā)展。”老師如是說。

(圖3:草晶華星火工程打造復(fù)合型人才成效顯著)

中藥品類或?qū)⒂瓉碓隽?ldquo;角力”

草晶華“星火工程”是草晶華破壁草本品牌營銷“兩會兩工程”的重點項目之一,而這個“兩會兩工程”案例,剛剛于不久前獲得2017年度中國OTC市場十大營銷案例“青銅獎”,成為中藥飲片“教科書”式的實戰(zhàn)案例。

隨著《中醫(yī)藥健康服務(wù)發(fā)展規(guī)劃(2015—2020年)》、《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(2016—2030年)》、《中華人民共和國中醫(yī)藥法》和《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》等宏觀政策驅(qū)動,未來藥品零售市場中藥大品類增量肯定是無可爭議的事實。不過,享受到諸多紅利、資源富集的中藥飲片,顯然更是焦點所在。然而,隨著以草晶華破壁草本為代表的新型中藥飲片的快速崛起,以及消費升級、中藥創(chuàng)新和便捷化應(yīng)用時代的到來,新型中藥飲片在這新一輪品類增量的“角力”中,顯然優(yōu)勢更為明顯。

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