智慧油客王一：串聯(lián)加油站，并提供更高效的SAAS解決方案 | 2018新風(fēng)向峰會(huì)

數(shù)據(jù)顯示，中國加油站保有量十余萬家，其中民營油站占比近五成，但民營油站運(yùn)營效率低，銷售額僅占市場約26%。事實(shí)上，加油站行業(yè)是一個(gè)存量市場，但很多油站所用系統(tǒng)老舊，缺乏適合市場的運(yùn)營、營銷等功能體系，智慧油客希望基于大數(shù)據(jù)等技術(shù)，為油站提供精準(zhǔn)營銷SAAS服務(wù)解決方案，同時(shí)為消費(fèi)者帶來更實(shí)惠、高效的加油方案。

以下為智慧油客創(chuàng)始人兼CEO王一演講內(nèi)容：

大家下午好，我是智慧油客的創(chuàng)始人兼CEO王一，今天非常高興36氪的邀請，能夠站在這里和大家分享一下我們對于中國出行行業(yè)的理解。

在我分享之前，很多行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的代表，分別分享了完全不同企業(yè)生態(tài)視角下的觀點(diǎn)，有著新能源行業(yè)的電動(dòng)車代表、有著C端出行關(guān)注消費(fèi)者去看未來出行變化的代表，同時(shí)也有著共享經(jīng)濟(jì)、共享出行帶來這樣新思路的代表，然而我們不太一樣。

我們不直接面對消費(fèi)者，我們更多直接面對于企業(yè)端服務(wù)型公司，其次我們代表的并不是C端用戶，我們代表的更是一種科技創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

在我們的認(rèn)知里，出行實(shí)際上分成兩大塊組成。

第一、是車，無論是柴汽油車還是電動(dòng)車。

第二、是人，人去駕駛這輛車。當(dāng)然未來可能人的概念都沒有了，變成了無人駕駛的車。但是出行對于車來說必須要有能源，通過能源讓車變成了出行的工具。

我們這家企業(yè)更多的是服務(wù)于為出行的車所帶來能源補(bǔ)給的企業(yè)，為這樣能源補(bǔ)給企業(yè)提供更加便捷與出行智慧化解決方案的公司。那么想到能源補(bǔ)給，大家一定會(huì)有一個(gè)概念，那就是燃油車或者加油車。

我們先講加油這個(gè)領(lǐng)域，在全國一共有13萬座加油加汽站，遍布了全國各個(gè)地區(qū)，這其實(shí)是一個(gè)很典型的存量市場。那么什么叫存量市場?簡單來說，其實(shí)就是這個(gè)行業(yè)它非常賺錢，但是這個(gè)行業(yè)不會(huì)因?yàn)槭袌龇浅Ｙ嶅X而變得蓬勃發(fā)展，也不會(huì)因?yàn)閺氖逻@個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致油的毛利變的更好，致使中國加油加氣站從13萬家變成26萬家。

因?yàn)?，加油站的?guī)劃和布局是根據(jù)整個(gè)城市規(guī)劃，以及各級(jí)相關(guān)部門嚴(yán)格審批，才會(huì)每一年有大概幾千座新加油站的指標(biāo)。那么這個(gè)存量市場的布局是什么?在中國10—13萬座加油站里面中石油、中石化——就是我們通常所說的兩桶油，他們大概有著6萬座加油站。

除了中石油、中石化以外，大概還有3000多座加油站，是外資投資中資企業(yè)在國內(nèi)的一些加油站布局，但依然還存在超過55%以上的加油站，這樣占有很大市場份額的加油站，就是我們通常所說的民營加油站，嚴(yán)格意義上，我們把它稱為非兩桶油的加油站。

在中國一共有超過3億輛車和5億位車主，目前能源補(bǔ)給情況下，就加油補(bǔ)給的這件事情來說，無論車的保有量如何增加，最終都會(huì)回歸到這13萬座加油站來去給車主提供能源補(bǔ)給的服務(wù)。

在過去很早以前，大家可能更愿意去中石油中石化加油，但是實(shí)際上隨著整個(gè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)變化，以及加油站的上游煉廠的資源調(diào)整，能夠獲得更多原油進(jìn)口的門檻變低，目前在整個(gè)世界上來說，中國的加油站已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)非常蓬勃發(fā)展的時(shí)期，其毛利水平相當(dāng)?shù)母?。?dāng)利潤達(dá)到非常可觀時(shí)，中國的非兩桶油加油站也隨之蓬勃發(fā)展。

我在這里簡單講一下目前的發(fā)展數(shù)據(jù)，從2016年我們公司開始進(jìn)入到市場至今，我們覆蓋全國25個(gè)省份，服務(wù)的加油站數(shù)量達(dá)到3000座。目前我們一天的服務(wù)訂單超過20萬單，日交易額突破了4000萬，整個(gè)系統(tǒng)覆蓋的交易量突破100億。預(yù)計(jì)到2020年底我們的日訂單數(shù)會(huì)超過570萬單，一天交易量覆蓋12個(gè)億，一年的總交易量達(dá)到2100個(gè)億。

這個(gè)數(shù)據(jù)看起來是有一點(diǎn)龐大的，可能大家對這些數(shù)字沒有太多的概念，我給大家講一下，目前行業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際現(xiàn)狀，以及我們到底在做一個(gè)什么樣的事情。

(一)首先，我們先說一下這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。

第一， 加油站區(qū)別于其他零售業(yè)最大的不同，是其他零售行業(yè)可以通過服務(wù)與品牌打造自身產(chǎn)品，重建零售價(jià)格體系，但是加油站并非如此，因?yàn)榧佑驼径疾豢赡馨?2#或者95#的一升油賣到高于發(fā)改委的指定價(jià)格。那么不能調(diào)高售價(jià)，加油站的利潤從哪里來呢?其實(shí)加油站的利潤更多是“買”來的，上游的進(jìn)貨價(jià)格在不斷波動(dòng)，也就是說加油站實(shí)際上最核心的KPI并不是它的利潤，而是它整個(gè)的銷量，是每一個(gè)加油站油罐的動(dòng)銷率。

第二，另外的不同點(diǎn)，是其他零售業(yè)態(tài)都可以通過服務(wù)，產(chǎn)品差異以及各個(gè)方面的表現(xiàn)來形成客戶忠誠度的體系，但是加油站很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榧佑驼緦?shí)際上是相對于同質(zhì)化的產(chǎn)品經(jīng)營。

大家去加油的時(shí)候，無論去中石化、中石油、BP、甚至去到民營加油站企業(yè)，都不能準(zhǔn)確的說我加的是中石化92#油品，還是中石油的95#油品，到加油站更多選擇的是加92#、95#、還是98#，其實(shí)從某種意義上說全中國的加油站賣的是同樣的油，只是大家在印象當(dāng)中對油品無論是質(zhì)量、體積，或者整個(gè)計(jì)量上，會(huì)對這個(gè)加油站有一定的品牌質(zhì)疑或者信任，但是它的產(chǎn)品是同質(zhì)化的。

第三，車主給汽車“喝了”那些油，汽車是不會(huì)“告訴”車主油品的好壞，重要的是車主的直觀體驗(yàn)，車主通過汽車的反應(yīng)來看變化，當(dāng)汽車有反應(yīng)的時(shí)候就已經(jīng)晚了，因此，在所有的加油站體系里，我們無法判斷今天這家的中石油一定比下一家的中石化好，這很難由車主判斷。

(二)其次，加油站這個(gè)行業(yè)存在以下的現(xiàn)狀痛點(diǎn)

第一，產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)。過去長期以來被兩桶油所壓制，雖然兩桶油占據(jù)40%—50%的市場份額，但是交易量卻超過60%—70%，非兩桶油的加油站擁有全中國將近7萬座加油站的覆蓋數(shù)量，但是它的交易量大概只有不到40%左右。

第二，能力的痛點(diǎn)，這是一個(gè)很核心的痛點(diǎn)。是在過去15年—20年期間，當(dāng)這個(gè)行業(yè)發(fā)生巨大的利潤空間時(shí)，存在了將近五六萬座的非兩桶油加油站是由中國最賺錢的“夫妻店”經(jīng)營，那么什么叫“夫妻店”?比如說我們所服務(wù)這些加油站的個(gè)體業(yè)主也好，或者是一些加油站的企業(yè)本地品牌也好，它擁有著幾十座加油站，一年的凈利潤幾乎都在十幾個(gè)億，但是他們并沒有精細(xì)化的管理能力，更多還是傳統(tǒng)粗放型的管理方式，當(dāng)企業(yè)與市場發(fā)生變化時(shí)，他們想要尋求更多發(fā)展機(jī)會(huì)與市場地位的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并沒有這樣的能力，其實(shí)是需要有人幫助他們?nèi)ミM(jìn)行“賦能“。

第三，經(jīng)營現(xiàn)狀的痛點(diǎn)。目前民營加油站是一個(gè)非常典型的傳統(tǒng)作坊，在過去加油站經(jīng)營里，對于客戶價(jià)值體系的建設(shè)與運(yùn)營是非常粗放的。一個(gè)加油站只分為三類不同的客戶，一是圍繞3—5公里商圈的熟客;二是介于出行之間的客戶;三是剛需型的客戶，這是非常特殊的類型，這類客戶屬于在開車途中因缺油而偶有所需。從過去整個(gè)加油站的運(yùn)營體系來看，對于出行人員全部給予一刀切的營銷方式，這種一刀切的營銷方式是不能根據(jù)熟客還是生客做出不同的讓利變化。

(三)智慧油客所做的是什么?

對于加油站的本身業(yè)績來說，如何能夠通過準(zhǔn)確獲取車主進(jìn)而獲取更多的利潤。其實(shí)這是一件非常困難的事情，因此智慧油客通過互聯(lián)網(wǎng)智能化與信息系統(tǒng)化，對傳統(tǒng)加油站業(yè)態(tài)進(jìn)行升級(jí)和改造，而這個(gè)升級(jí)改造最大的核心是我們?yōu)槊恳粋€(gè)獨(dú)立的加油站或者連鎖加油站企業(yè)，提供了一套過去他們無法想象的最新的SAAS系統(tǒng)，它的核心是聚合支付，我們認(rèn)為每一個(gè)零售業(yè)態(tài)核心的數(shù)據(jù)入口一定是交易，也只有交易才能夠判斷出這個(gè)消費(fèi)者和零售業(yè)態(tài)之間真實(shí)的關(guān)系。

所以我們從交易入口開始，把整個(gè)加油站的體系全部進(jìn)行新的系統(tǒng)管理升級(jí)，再對整個(gè)加油站做了一套完整的ERP系統(tǒng)，而這里面最關(guān)鍵的是我們植入了人的概念，我們認(rèn)為過去加油站也有這樣一套系統(tǒng)，但是它這套系統(tǒng)只是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，而真正屬于財(cái)務(wù)系統(tǒng)的是業(yè)務(wù)上的變化，實(shí)際上能夠驅(qū)動(dòng)于業(yè)務(wù)變化是對人的關(guān)注，也就是對于消費(fèi)者的關(guān)注，只有真正幫助加油站經(jīng)營者如何識(shí)別誰是張三李四，如何從數(shù)據(jù)上看高頻的張三變成了低頻的張三，如何通過營銷體系識(shí)別分析，從而精準(zhǔn)的圍繞張三進(jìn)行經(jīng)營，才能夠?yàn)榧佑驼編砀玫匿N量和利潤。

當(dāng)我們把每一個(gè)加油站從聚合支付端到業(yè)務(wù)端、客戶端、互聯(lián)網(wǎng)營銷體系設(shè)計(jì)以及到整體的財(cái)務(wù)結(jié)算體系進(jìn)行完整的深度改造與升級(jí)后，我們在3年的時(shí)間里面統(tǒng)一了全中國3000座非連鎖性加油站的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，統(tǒng)一了聚合支付的解決方案，統(tǒng)一了3000座相互獨(dú)立的加油站的整個(gè)管理系統(tǒng)，現(xiàn)在我們把整個(gè)這一套系統(tǒng)全部完成了，這樣一個(gè)完整的體系，我們接下來會(huì)實(shí)現(xiàn)非常有趣的變化。

那就是我們通過服務(wù)的全中國超過3000座加油站，幫大家編織了一張全國統(tǒng)一的虛擬“網(wǎng)“，簡單來說，當(dāng)車主從河南開車到云南，那么在這條路徑上，車主在所有系統(tǒng)統(tǒng)一的加油站都可以進(jìn)行一站式消費(fèi)，形成數(shù)據(jù)統(tǒng)一、會(huì)員統(tǒng)一、資金統(tǒng)一。這件事情的核心并不是我們直接面對車主，而是通過能源補(bǔ)給的入口反向服務(wù)于車主。

加油站在整個(gè)車后市場占據(jù)了主導(dǎo)地位，然而加油站并沒有進(jìn)行深入價(jià)值的開發(fā)，目前加油站的經(jīng)營者擁有了實(shí)體資源，但更多的是局限關(guān)注于進(jìn)油成本，油品銷售額，往往忽略了更長遠(yuǎn)的發(fā)展策略，因此要加油站回歸到服務(wù)和消費(fèi)場景里面，去讓每一個(gè)出行人員，無論是加油、買車、維修、保養(yǎng)……..都能享受到加油站所提供的服務(wù)，建設(shè)加油站3-5公里商圈的本地化服務(wù)。而智慧油客在服務(wù)3000多個(gè)加油站里面，我們希望能幫助加油站做的就是這件事情。

第一，升級(jí)加油站，打造一個(gè)強(qiáng)有力的武器配備。

第二，賦能加油站。在武器配備基礎(chǔ)上，賦能于加油站不僅要會(huì)用新武器，更要輔助經(jīng)營好加油站。

第三，幫助行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我們認(rèn)為未來的加油站不會(huì)再是單純賣油，而是一定會(huì)和每一個(gè)車主出行相關(guān)。

最后我們會(huì)把全中國2萬座加油站串在一起，提供一站式的服務(wù)，那么在整個(gè)體系里面，無論是我們對于2B、2C來說，通過對加油站深度的系統(tǒng)運(yùn)營來進(jìn)入到這個(gè)市場，甚至是說我們往上游通過大平臺(tái)連鎖，為整個(gè)物流企業(yè)提供價(jià)值，眾所周知，油品物流中油的成本占很大比例，在油的成本上每少5個(gè)點(diǎn)就等于盈利10—15個(gè)點(diǎn)。這就是我們通過系統(tǒng)、服務(wù)為企業(yè)的需求提供解決方案，在兩年的時(shí)間里，從相對于封閉和壟斷的市場中，迅速發(fā)展為很好的規(guī)模。

我們認(rèn)為加油站只是能源補(bǔ)給與發(fā)展的第一步，未來無論是加氣站還是充電站，核心都離不開能源補(bǔ)給和出行工具之間的關(guān)系?，F(xiàn)在無論是有多少企業(yè)進(jìn)入新能源汽車生產(chǎn)制造領(lǐng)域，還是通過充電樁進(jìn)入新能源補(bǔ)給領(lǐng)域。我們都認(rèn)為說，我們是最了解在整個(gè)能源補(bǔ)給與能源供給和消費(fèi)者出行之間的關(guān)系，通過未來新能源行業(yè)打通整個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)與客戶管理體系，從而為行業(yè)來產(chǎn)生更大的價(jià)值，謝謝大家。

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