以場(chǎng)景力賦能縣鎮(zhèn) 蘇寧零售云的造富邏輯

隨著線上線下O2O融合漸成主流趨勢(shì)，“渠道下沉”成為各大和零售巨頭的必選動(dòng)作。存量空間巨大的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)成為新的風(fēng)口，圍繞這一零售世界的“神經(jīng)末梢”，一場(chǎng)線下資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)已悄然打響。

到城鎮(zhèn)化發(fā)展最快的地方去，同時(shí)先人一步搶占尚未開發(fā)的“無人之地”，蘇寧零售云以黑馬之勢(shì)，在這一場(chǎng)四六級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中異軍突起。

截至8月8日，零售云在全國(guó)范圍內(nèi)新開1010家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省198個(gè)城市，近1000個(gè)縣鎮(zhèn)。根據(jù)已開店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前零售云平均單店銷售提升2倍以上，資金周轉(zhuǎn)提升6倍。而按照計(jì)劃，2019年蘇寧零售云將開店8000家，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模300億。

“我們希望通過蘇寧智慧零售能力輸出的高速公路，鏈接散布在廣大縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的毛細(xì)血管，用互聯(lián)網(wǎng)的方式布局、發(fā)展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，以開放連接、協(xié)作共贏的姿態(tài)賦能縣鎮(zhèn)零售商，打造一批引領(lǐng)中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新力量。”蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東曾如此表示。

鄉(xiāng)村新物種崛起

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2016年底，中國(guó)有2851個(gè)縣級(jí)區(qū)劃，以及39862個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)劃。另一份研究數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人口占總?cè)丝诮?0%，3C、家電至少有40%份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億，并且預(yù)計(jì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)增速將保持在28%左右。

現(xiàn)實(shí)的另一面是，目前縣鎮(zhèn)的家電、3C產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)仍然以品牌專賣店的形式存在，夫妻老婆店為主，數(shù)字化程度低。電商難以滲透，以“熟商熟客”的人情關(guān)系為紐帶，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣很難發(fā)生格局性的變化。

針對(duì)這一痛點(diǎn)，蘇寧零售云帶著互聯(lián)網(wǎng)零售血液，由“家電+3C”組合拳牽頭，打響了蘇寧智慧零售“下鄉(xiāng)”的第一槍。

1月73家，3月209家，5月550家，7月底1000家……作為蘇寧智慧零售戰(zhàn)略下的特種兵，蘇寧零售云正以驚人速度在四六級(jí)市場(chǎng)落地生根。

蘇寧零售云之所以能夠有量、有質(zhì)的快速?gòu)?fù)制，主要在于其多年的線下商業(yè)積淀，尤其是在低線市場(chǎng)的布局覆蓋。

目前，蘇寧在全國(guó)共有43個(gè)大區(qū)和180個(gè)分公司，擁有超過6000家互聯(lián)網(wǎng)門店，構(gòu)成了蘇寧龐大的線下網(wǎng)絡(luò)。其中，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，蘇寧早在2015年就推出了蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，承載起會(huì)員發(fā)展引流與打通線上銷售的重任。至今，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店完成了廣泛的店面布局，截至今年6月30日，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店數(shù)量為2392家。

蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店的遍地開花，讓蘇寧率先獲得低線城市零售商戶的信任和支持。這也是零售云這個(gè)新打法出現(xiàn)后，商戶與市場(chǎng)紛紛認(rèn)可的主要原因。

相比蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，蘇寧零售云采用的是加盟模式。這種輕資產(chǎn)輸出模式的好處就在于，可更輕、更快地對(duì)外輸出蘇寧在供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、金融、IT等方面核心能力，給更懂地方市場(chǎng)以及有轉(zhuǎn)型需要的加盟商帶來真正的互惠共贏。對(duì)亟待改造升級(jí)的縣鎮(zhèn)零售店來說，這無異于“及時(shí)雨”。

運(yùn)營(yíng)幫手、財(cái)務(wù)管家和采購(gòu)后盾

“接入零售云,省心做老板”是蘇寧零售云喊出的口號(hào)。

有一組數(shù)據(jù)可以佐證。零售云項(xiàng)目剛剛起步時(shí)，當(dāng)月僅1000萬銷量，而到了3月份，首次實(shí)現(xiàn)銷售破億，到今年二季度末，零售云的整體銷售規(guī)模已經(jīng)成功突破10億大關(guān)，半年多時(shí)間規(guī)模增長(zhǎng)了100倍。

具體到門店，經(jīng)過蘇寧零售云升級(jí)改造后的門店，庫存周轉(zhuǎn)增加了6倍，復(fù)購(gòu)率提高了100%，整體坪效可提升2-3倍，整體毛利可提升3-4倍，利潤(rùn)額更是市場(chǎng)同類業(yè)態(tài)的2-3倍。

蘇寧零售云與創(chuàng)維電器合作的第一家樣板店便是其中一個(gè)典型的例子。位于晉中市左權(quán)縣的這家門店，開業(yè)初始時(shí)客流量提升就超過100%，開業(yè)前三天的銷售額就已經(jīng)相當(dāng)于過去三個(gè)月的數(shù)據(jù)。其中創(chuàng)維產(chǎn)品銷售提升200%，其他品牌帶來的增量高達(dá)兩倍以上。

按照張近東的說法，零售云之所以脫穎而出，就在于為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展智慧零售構(gòu)筑了一個(gè)低成本、高效率的解決方案，并達(dá)到了品牌商、零售商和縣鎮(zhèn)用戶多贏的局面。

其中的關(guān)鍵是，當(dāng)整個(gè)零售云的架構(gòu)搭載完成，從上游供應(yīng)商、中游分銷商、下游消費(fèi)者以及傳統(tǒng)零售企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了完全打通，整合商品流、信息流、資金流等各環(huán)節(jié),那這一整套完善而又成熟的體系就可以被不斷地復(fù)制粘貼，并且在落地的過程中再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整改造，真正打造出適合不同地區(qū)各種規(guī)模的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，從而吸引來大量的加盟需求。

“蘇寧要做百年老店，會(huì)保持零售云政策的穩(wěn)定性、持續(xù)性和持久的盈利能力。我們的目標(biāo)就是讓每一家門店的模式更領(lǐng)先、業(yè)態(tài)更豐富、運(yùn)營(yíng)更高效。”按照張近東的規(guī)劃，2018年零售云門店將突破5000家、2019年突破8000家、2020年超過12000家，同時(shí)將培育和扶持出1000多家銷售規(guī)模達(dá)千萬級(jí)的金牌商戶。“三年內(nèi)，我們要完成零售云平臺(tái)的首輪‘造富計(jì)劃’，推動(dòng)縣鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)新業(yè)態(tài)的規(guī)?；绕?。”

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