超盟數(shù)據(jù)毛日宏：數(shù)據(jù)鏈接人、貨、店、倉，AI賦能便利店精細化運營

近日，由廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會組織的第六屆廣東便利店發(fā)展研討會在深圳大梅沙京基喜來登酒店圓滿召開。本屆研討會以“開放共生·共創(chuàng)共贏”為主題，聚集廣東省內(nèi)便利店零售業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營及有關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)及行業(yè)資源，包括了天福、樂驛、喜洋洋、寶能零售、順客隆、華潤萬家、壹加壹、益華萬購等12座城市共52家便利店企業(yè)參會?；顒又荚诖罱◤V東連鎖便利店品牌之間相互溝通交流、商業(yè)合作、資源分享的發(fā)展平臺。

在便利店主題峰會上，超盟數(shù)據(jù)CSO毛日宏分享了主題為《數(shù)據(jù)驅(qū)動的便利店決策閉環(huán)》的精彩演講。

毛日宏介紹到，超盟數(shù)據(jù)致力于幫助連鎖便利企業(yè)提升內(nèi)部的流通效率，簡單來說就是讓商品在銷售額不降的情況下更快速地被消費者買走。大家現(xiàn)在都在提數(shù)據(jù)驅(qū)動這個概念，那么怎么從經(jīng)驗驅(qū)動轉(zhuǎn)型到數(shù)據(jù)驅(qū)動?具體怎么落地呢?

從數(shù)據(jù)思維向數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)換

接下來毛日宏提到，新零售時代有三個最大的特點，一是線上紅利，二是技術(shù)革新，三是消費升級。便利店企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀在管理商品供應(yīng)鏈跟信息化方面有很大的提升空間，很多老板在管理上都是有數(shù)據(jù)思維的，也經(jīng)常讓員工看報表，但是在管理門店的時候，怎樣能夠讓中層管理人員，以及小到90后、大到60后的店長做出有數(shù)據(jù)驅(qū)動的動作，其實是非常困難的，這需要非常好的工具，需要設(shè)計一套非常不同的KPI標(biāo)準(zhǔn)，他們才有可能去落地。

另外，從零售門店商品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、價格方面都有很大的優(yōu)化空間。信息化和供應(yīng)鏈的有待優(yōu)化，就是現(xiàn)在的現(xiàn)狀，大家會看到各式各樣的公司，去賦能便利店。包含加強供應(yīng)鏈庫存管理、提高品類決策等等，就是要提高整個零售行業(yè)的流轉(zhuǎn)效率。

自動補貨不夠精準(zhǔn)的原因是缺乏監(jiān)控

第一個大家要有數(shù)據(jù)可以看，第二個大家要用這個數(shù)據(jù)，制訂的KPI和標(biāo)準(zhǔn)，包含商品上架、下架、供應(yīng)鏈效率等等，要用數(shù)據(jù)去做一些評估，然后去做監(jiān)控。目前國內(nèi)的很多企業(yè)都用了自動補貨，主要指的是ERP提供的一些供應(yīng)鏈提升效率的功能，其中包含自動補貨，但是很多老板反映自動補貨不夠準(zhǔn)。毛日宏常常會反問這些老板：“請問一下你知道你有多少員工沒有按照自動補貨正常的方式調(diào)整參數(shù)，你知道你底下有多少員工沒有正確地使用自動補貨的模型來做訂貨，而是擅自在門店里面隨意更改?”

如果沒有監(jiān)控，老板永遠得到的答案都會不準(zhǔn)確，永遠不知道他上的自動補貨使用以后到底跟以前有什么樣的差別，到底是人沒有干好，還是系統(tǒng)沒做好。所以在互聯(lián)網(wǎng)時代，最重要的要做監(jiān)控，還有一定要落地試點，就是小范圍、快速地試錯。如果這個錯了，快速地去迭代，評估錯在哪里，周而復(fù)始地做這個動作，看數(shù)據(jù)、用數(shù)據(jù)、監(jiān)控、落地實踐、評估、迭代，不停的周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)地越快，迭代的時候就越快，企業(yè)就能夠去適應(yīng)很多不同外在的變化。

超盟數(shù)據(jù)專注于解決商品的暢缺、應(yīng)銷未銷、滯銷與負庫存四大問題

毛日宏表示，所謂中臺的概念并沒有那么復(fù)雜，就是從同步數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)庫到商品再到標(biāo)準(zhǔn)化去建立的數(shù)據(jù)立方和數(shù)據(jù)分析，核心是要去做標(biāo)準(zhǔn)化，去做分類，去做標(biāo)簽，去做索引，才能快速地去支撐不同的業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)驅(qū)動便利店其實有很多的舉措，超盟數(shù)據(jù)就是專注做商品流通，因為在人、貨、場三塊，場有專門的公司來做，人的話阿里、騰訊、京東將來會做得更完善，但是只有貨這塊，供應(yīng)鏈上做的，其實是每一個企業(yè)面臨的難題，便利店老板會發(fā)現(xiàn)幾乎沒有辦法把自己的大倉跟門店庫存再降一天，其實這是一個結(jié)構(gòu)性的問題，可以通過數(shù)據(jù)來解決。

超盟數(shù)據(jù)簡單做了一個工具，很多老板會覺得這就是個報表工具，但其實不然，店長和督導(dǎo)每天到店里面，最核心的除了看衛(wèi)生一些基本的問題以外，最關(guān)心暢銷品有沒有缺貨，有沒有應(yīng)該銷售而沒有銷售的，以及關(guān)心哪些商品在這個店是滯銷的，還有負庫存，很少企業(yè)有督導(dǎo)每天跟店長開門見山討論的是這四個問題，但是這四個問題卻是消費者最關(guān)心的四個問題，負庫存會讓自動補貨完全沒法用，滯銷品會讓購物體驗變得很差，暢銷品缺貨就是沒有辦法滿足消費者，應(yīng)銷未銷就是補貨的問題，這個可以通過數(shù)據(jù)來提煉出來。

大數(shù)據(jù)選品的落地實踐案例

毛日宏隨后跟大家分享了大數(shù)據(jù)選品的落地實踐案例，很多人對大數(shù)據(jù)選品很有興趣，其實就是內(nèi)部數(shù)據(jù)加上消費者喜好的預(yù)測，加上包含天氣、濕度等外部數(shù)據(jù)，去提高新品的推薦以及提高內(nèi)部的庫存周轉(zhuǎn)，其實它沒有什么特別厲害的地方，就是建立下與上的機制，如果沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的機制，那很難用數(shù)據(jù)來支撐，自然而然就遇到漏網(wǎng)之魚，一個品類映射出來的消費者是有共性的，買功能飲料的群體是這樣分的，買進口飲料的是那樣分的。所以同是兩家店里面，對兩個不同的品類映射出來的人群，它所對應(yīng)的相似度是完全不同的。

在每一個聚類里面，當(dāng)你要引進功能飲料的時候，要選擇針對功能飲料最適合試銷的門店，也就是同類門店里最有代表性的。我們常常在做試銷的時候，要么全部鋪，要么自己人為決定，比如挑20個銷售量最好的店鋪，因為我們認定它就是適合商業(yè)人群的，但是不管怎樣，如果試銷都這么精準(zhǔn)的話，為什么還會有這么多的滯銷品在倉庫里面，那就是因為從選到試到淘汰的機制是有問題的，同樣的門店不同品類，對應(yīng)的試銷就應(yīng)該有不同，這是真實的案例：

很多老板說小茗同學(xué)賣得好，但是毛日宏告訴他們，小茗的6個SKU里面其實差距是非常大的，以中國北方一個省最大的連鎖為例，這家連鎖有500家左右的門店，小茗同學(xué)的茉莉花茶，明顯地超過其他在5到7塊錢的茶飲料的銷售額，雖然進入了夏天整個茶飲料越來越多人買，但是你會發(fā)現(xiàn)其實這個SKU一直在不斷擴大，所以同樣是小茗同學(xué)鋪下去，統(tǒng)一自己都不知道它的SKU每個差別這么大，還有就是所有的廣東老板都知道維他檸檬茶在廣東火了很久，結(jié)果這個品去年進入東北，直接在哈爾濱賣到斷貨。

超盟數(shù)據(jù)的自動補貨模型

毛日宏還和在場嘉賓簡單分享了自動補貨的模型，大家經(jīng)常做配貨的時候，要考慮配貨量、訂貨周期、安全庫存。核心的關(guān)鍵就是日均銷量，這個是核心來預(yù)測的，如果讓一個門店明天賣4瓶紅牛，明天確實4瓶紅牛賣出去了，你會覺得消費預(yù)測很準(zhǔn)嗎?不一定的，因為有可能下午4點鐘賣完了，但是下午4點到晚上10點，都沒有紅?？梢再I，所以大家追求銷量預(yù)測，是錯誤的，要追求的是需求預(yù)測，到底有多少人需要，那怎么來定這個比例呢?平均每天進店的人，是有一個數(shù)字可以預(yù)測出來的。比如說明天下雨多少人，明天不下雨多少人，進店的人里面，每一個人會買不同品類的概率是固定的，比如說進店就有57%的人會買香煙，23%的人會買一些零食，15%的人會買水，這是有概率的，基于他買水，他買農(nóng)夫山泉的的概率是53%，也有一個概率，基于買水又買農(nóng)夫，買一瓶、兩瓶、三瓶的概率也是可以根據(jù)門店里面ERP的數(shù)據(jù)歷史推斷出來的，這樣子就能預(yù)測明天門店被需要多少商品，需要補多少貨。

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