火速點(diǎn)燃縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧零售云爆發(fā)的深層邏輯

“廣闊的天地在農(nóng)村，在那里大有可為。“這是上世紀(jì)五十年代的口號(hào)。歷經(jīng)60多年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在開啟一次回歸。

2018年以來，“渠道下沉“成為京東、阿里、蘇寧等各大巨頭跑馬圈地的新戰(zhàn)略，四六級(jí)低下市場(chǎng)無疑成為眾家爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。曾被視作”價(jià)值低洼“的傳統(tǒng)零售商，也成為巨頭眼中的”頭號(hào)“目標(biāo)。

歷經(jīng)半年多的發(fā)展，蘇寧零售云到一鎮(zhèn)稱雄一鎮(zhèn)，已成為鄉(xiāng)村”新物種“，低線市場(chǎng)流量”收割機(jī)“。截至目前為止，蘇寧零售云新店開業(yè)突破1500家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省，1500多個(gè)縣鎮(zhèn)。在大多數(shù)消費(fèi)者和傳統(tǒng)縣鎮(zhèn)家電企業(yè)眼中，蘇寧零售云店主打的是家電、3C，輔以智能潮品、極物類高品質(zhì)的產(chǎn)品。但伴隨著第1500個(gè)蘇寧零售云店——蘇州通安鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店的開業(yè)，這一切都巧妙地發(fā)生了改變。

在這家店里，蘇寧零售云聯(lián)手新日電動(dòng)車賣起了電動(dòng)車!對(duì)于大多數(shù)看客來說，有點(diǎn)看不清楚蘇寧的這套打法。但深究“零售云”模式與本質(zhì)，才發(fā)現(xiàn)蘇寧這盤棋局的奧秘。

億萬級(jí)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)癥下藥是關(guān)鍵

據(jù)相關(guān)研究顯示，目前中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，3C、家電至少有40%的市場(chǎng)份額在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到9000億。

近兩年來，進(jìn)軍縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的不止蘇寧一家。阿里、小米等企業(yè)也都投入大量人力物力布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。相比之下，蘇寧易購(gòu)精選店則增長(zhǎng)勢(shì)頭最為強(qiáng)勁，短短一年多時(shí)間門店突破1500家，這說明了零售云模式符合縣鎮(zhèn)老板的需求。

重資產(chǎn)、高庫(kù)存、同質(zhì)化嚴(yán)重是傳統(tǒng)家電零售面臨的困境。以往的經(jīng)營(yíng)過程中，傳統(tǒng)家電零售往往因?yàn)槠奉惿佟⑹袌?chǎng)規(guī)模小，庫(kù)存與周轉(zhuǎn)上達(dá)不到平衡而步履維艱。而對(duì)消費(fèi)者來說，可選擇品類范圍少，山寨貨偽劣貨層出不窮，選購(gòu)渠道狹窄，服務(wù)水平差，買不到心滿意足的產(chǎn)品和服務(wù)。

蘇寧零售云能力在于，針對(duì)消費(fèi)者核心需求和傳統(tǒng)家電零售痛點(diǎn)，構(gòu)筑“輕資產(chǎn)、低庫(kù)存、高運(yùn)轉(zhuǎn)”商品運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，一舉解決了鄉(xiāng)村家電零售發(fā)展過程中的難題。

全方位立體賦能，成就零售云核心競(jìng)爭(zhēng)力

零售云不是簡(jiǎn)單地更換傳統(tǒng)店鋪門面，背后依靠的是蘇寧智慧零售整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，能夠幫助傳統(tǒng)店鋪迅速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造、擴(kuò)充商品品類、共享倉(cāng)儲(chǔ)。這也是蘇寧零售云區(qū)別其他品牌加盟的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

蘇寧易購(gòu)精選店看似是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；拈T店，背后卻是蘇寧近30年零售能力、零售經(jīng)驗(yàn)的輸出。蘇寧零售云面向四六級(jí)低下縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，采用一鎮(zhèn)一店的發(fā)展模式，以“合伙人”加盟的形式，輸出蘇寧智慧零售的內(nèi)外部供應(yīng)鏈、銷售、物流、金融等全價(jià)值鏈資源，將成熟完善的智慧零售模式賦能給零售商，從選品、訂貨、營(yíng)銷、促銷等方面統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，讓門店運(yùn)營(yíng)更高效、更便捷、更簡(jiǎn)單，讓加盟者省心做老板。

河北香河渠口鎮(zhèn)傳統(tǒng)手機(jī)店老板牛鐵生在蘇寧幫助下順利開出渠口鎮(zhèn)第一個(gè)蘇寧易購(gòu)精選店。背靠蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈和IT優(yōu)勢(shì)，采用小件少量備貨、大件僅放樣機(jī)的極低庫(kù)存模式，蘇寧易購(gòu)渠口精選店以4到8倍于傳統(tǒng)門店的周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)已經(jīng)完成了全年銷售目標(biāo)。

透視布局，蘇寧零售云的未來發(fā)展走向

通過加盟商的加入，蘇寧將門店觸角深入基層鄉(xiāng)村，建立蘇寧獨(dú)有的縣鎮(zhèn)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)億萬級(jí)的中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧僅打開一個(gè)入口。從“一鎮(zhèn)一店”的發(fā)展模式與速度看，蘇寧的野心不止停留在3C、家電品類上，而是虎視全業(yè)態(tài)，全品類上，志在通過蘇寧服務(wù)連接一切，打造一個(gè)連接縣鎮(zhèn)消費(fèi)者全方位生活的零售生態(tài)平臺(tái)。這一趨勢(shì)已經(jīng)得到證實(shí)，10月26日，蘇寧零售云，聯(lián)手新日電動(dòng)車成立首家門店——蘇寧通安精選店。蘇寧零售云已經(jīng)開始入局電動(dòng)車零售。

蘇寧易購(gòu)精選店通安店老板李總表示，現(xiàn)在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)電動(dòng)車品牌雜亂，服務(wù)不一，產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，再加之信息阻塞、不對(duì)稱，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)往往陷入盲區(qū)。在這種情況下，蘇寧順勢(shì)入局，以智慧零售優(yōu)勢(shì)賦能新日電動(dòng)車，打開了電動(dòng)車行業(yè)智慧零售的大門。

“目前，通安鎮(zhèn)精選店的電器和電動(dòng)車SKU占比約為4:1，這是經(jīng)過反復(fù)調(diào)研和試驗(yàn)，針對(duì)縣鎮(zhèn)居民日常生活、出行所需，進(jìn)行的商品結(jié)構(gòu)配置。”蘇寧零售云副總經(jīng)理劉懷力稱，“新品類的入駐也就意味著原品類的收縮，我們依據(jù)后臺(tái)大數(shù)據(jù)，在家電、3C等標(biāo)準(zhǔn)化商品上做減法，并結(jié)合電動(dòng)車等出行產(chǎn)品，打造差異化的商品結(jié)構(gòu)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

從蘇寧跨界出行行業(yè)，不難推測(cè)出，蘇寧零售云正全面進(jìn)擊縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行商品品類擴(kuò)充、模塊化重組新嘗試，也衍化出零售云“新業(yè)態(tài)”。此前，張近東對(duì)外公布更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，要在三年內(nèi)完成首輪零售云平臺(tái)造富計(jì)劃，2020年實(shí)現(xiàn)布局12000家零售云門店，培育出1000多家年銷售規(guī)模達(dá)千萬級(jí)的金牌商戶，推動(dòng)縣鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)新業(yè)態(tài)的規(guī)?；绕?。

從這種趨勢(shì)來看，未來，零售云模式還會(huì)拓展到家居、母嬰、生鮮等品類，向縣鎮(zhèn)級(jí)消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下、城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)全方位覆蓋。依托蘇寧智慧零售布局以及多產(chǎn)業(yè)的融合能力，零售云將為未來中國(guó)零售行業(yè)帶來出更多的可能。

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