貝貝集團張良倫：無社交不電商 | WISE 2018新經(jīng)濟之王

2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經(jīng)濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經(jīng)濟之王的誕生。我們認為主要由科技創(chuàng)新和資本擴張所驅動增長的經(jīng)濟模型可以被認為是新經(jīng)濟，這個領域里有許多正在高速成長的，了不起的新經(jīng)濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業(yè)，也推動了行業(yè)發(fā)展，更深刻地改變著我們每個人的生活。

近年來，社交電商表現(xiàn)出了旺盛的生命力。不同于傳統(tǒng)的搜索型流量，社交電商依托去中心化的流量創(chuàng)新，跑出了千億規(guī)模的拼多多，作為移動電商時代的佼佼者，貝貝集團也在積極擁抱社交電商。

貝貝集團目前有三塊業(yè)務，一是國內領先的家庭消費平臺貝貝網(wǎng)，二是全品類社交電商平臺貝店，三是消費金融平臺貝貸。其中，社交電商貝店在去年成立，目前交易量已經(jīng)進入電商TOP10，App的MAU在千萬以上，保持每月環(huán)比30%的增速，此外在微信體系內也有數(shù)千萬流量。

貝貝集團創(chuàng)始人&CEO張良倫認為，從最初的微商到現(xiàn)在的拼團、小程序生態(tài)，以及今年火熱的社區(qū)拼團，背后變化的根本原因在于電商的社交化。區(qū)別于移動電商的流量紅利，社交電商是一個全新的商業(yè)模式和商業(yè)思維，因為其滿足了兩大特征：不僅有前端的流量創(chuàng)新，還利用流量效應驅動了后端供給側的變革。

“社交電商會成為電商或者零售里非常重要的一個新勢力。我們大膽預測，無社交不電商。”張良倫表示，過去十年，最厲害的公司是那些完成了支付、物流、信用等電商基礎設施的公司，比如淘寶和京東。但現(xiàn)在電商進入了深水區(qū)，整個電商行業(yè)已經(jīng)從過去的傳統(tǒng)基礎設施之爭，轉變?yōu)橛脩魣鼍爸疇?，商業(yè)模式的創(chuàng)新會成為接下來最核心的支撐點。

以下是貝貝集團張良倫演講實錄：

今天我的分享主題是《社交重構電商》，去年最火的詞是馬老師提出的新零售，這兩年里行業(yè)發(fā)生了很大的變化，就是社交電商的出現(xiàn)。社交電商的規(guī)模和體量，現(xiàn)在比新零售還要大。

五年前已經(jīng)有了微商這個群體，微商從過去賣面膜這些暴利的商品，到后面形成微商的正規(guī)軍和微商團體，甚至出現(xiàn)品牌。再后面是拼團，拼團是整個商業(yè)里面最成功的，拼多多在今年上市，是200億市值的公司。然后出現(xiàn)了很多小程序創(chuàng)業(yè)者，也出現(xiàn)了為小程序站臺、搖旗吶喊的創(chuàng)業(yè)者和媒體。再往后，從2017年到2018年，社群電商開始出現(xiàn)，今年又有了社區(qū)電商的概念?？催@些概念，很多都是個載體，是一個小的分支賽道的機會。這一波的電商出現(xiàn)，根本原因是電商的社交化。

我們理解的社交電商，讓電商變成社交的行為，在電商基礎上完成重新的商品重構和電商商業(yè)模式的重構。

那社交電商是流量紅利還是商業(yè)趨勢?是不是一個獨立的商業(yè)模式呢?

貝貝集團2014年依托移動電商的流量紅利創(chuàng)辦了貝貝網(wǎng)，但它沒有最本質和內核的電商商業(yè)模式的變革和創(chuàng)新，供應鏈也沒有革命性的變化。而社交電商不是一個人口紅利，而是全新的商業(yè)模式和商業(yè)思維。

先看一下目前行業(yè)現(xiàn)狀。第一張圖是今年雙十一前后購物APP的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。前十名的購物APP里面有5家都是社交電商公司，貝店也在其中。

第二張圖，我截取了MAU千萬以上、TOP20增速的APP。貝店增速排名第三，在電商里面排名第一，維持了月環(huán)比30%的增速。不管在體量還是增速上面，社交電商給了完全不同的感官和行業(yè)格局的變化。基本上新出來的電商公司，都是社交電商的公司。而且從TOP10來看，社交電商已經(jīng)占了半壁江山了。比如貝店，不僅APP過千萬，在微信體系內的流量也有幾千萬。最近一個月，貝店上銷售了1億斤農產品，這從數(shù)據(jù)來看，整個行業(yè)發(fā)生了非常大的變化，并且商業(yè)模式變革的破壞性是非常令人震撼的。

我下面講一講對于行業(yè)的看法。我們認為電商的競爭格局發(fā)生了很大的變化。整個電商行業(yè)已經(jīng)從過去的傳統(tǒng)基礎設施之爭，開始到了用戶場景之爭。過去的電子商務三大法寶，支付、物流、信用，這些已經(jīng)不是競爭的關鍵，也不是用戶選擇一個平臺的關鍵了。過去最傳統(tǒng)的痛點已經(jīng)不是今天行業(yè)的痛點了，整個電商進入到了深水區(qū)。

假定以十年為界，過去十年完成了電商基礎設施建設的公司，成為了最厲害的電商公司，像淘寶完成了支付、物流、信用，京東完成了供應鏈和基礎設施的建設，成為了第二大電商公司。中國第三大電商公司是拼多多，但它跟信用和支付都沒有關系。所以電商進入到了深水區(qū)，商業(yè)模式的創(chuàng)新會成為接下來最核心的支撐點。

另外就是整個用戶需求升級了，過去前十年解決買不到的問題，比如把浙江的東西賣到四川，實現(xiàn)的僅僅是買到的問題，淘寶前十年都是做這個事情。后面是買得好，京東屬于更快的物流、更好的體驗?，F(xiàn)在消費者都買到了，而且中國的供應鏈、工廠已經(jīng)完全過載了，供給端已經(jīng)不是問題的，消費者升級到買得爽、買得開心。

社交電商重新定義了流量方式和購物方式，從人到貨到貨找人。第二，更早更快更高效的觸達用戶，社交電商起源于微信電商，但是終極不靠微信。在購物方式上，它重新定義了用戶，每一個用戶都是購物者，同時每一個用戶都是共享者，人人皆參與，人人皆可獲益。

其實好東西、好價格和好口碑特別重要。供應鏈對于社交電商來說，它是最基本的東西。為什么過去很多新的同質化電商沒有成功，因為它沒有很成熟的供應鏈，去實現(xiàn)整個商品更低的價格和更好的品質。社交電商的內核，在用戶的互動上，它具有更強的參與感，同時又更復雜完善的利益機制，具備很好的網(wǎng)絡效應。由于這些參與感和網(wǎng)絡機制的建立，會導致社交電商的獲客成本極其低，流程和復購也極好。

一家優(yōu)秀的零售公司的出現(xiàn)，主要看它是否完成了前端的流量創(chuàng)新和后端的供應鏈創(chuàng)新。一家公司如果只有前端的流量創(chuàng)新，或者只有后端供應鏈的創(chuàng)新，都沒有辦法形成網(wǎng)絡效應。判斷是不是一個新的商業(yè)模式，看它是不是完成了前端的創(chuàng)新和后端的創(chuàng)新，社交電商恰好都完成了這兩端的創(chuàng)新。

前端變革有兩種社交網(wǎng)絡，這兩種網(wǎng)絡的裂變效應非常高。第一，節(jié)點式的社交網(wǎng)絡，每一個人都是社交網(wǎng)絡的節(jié)點，以拼團為例，它就是我今天要買東西，我推薦給你，我們可以一起買。另外一種新的社交網(wǎng)絡，就是以社群為特征的社交網(wǎng)絡。每個人都在一個群體里面，這個群體決策會影響個體決策。比如在一個微信群，整體微信群的氛圍帶動了你的消費和習慣。

社交電商跟過去不一樣了，不管人所處的圈子和人所處的個體之間的關系，在重新定義流量和商品組織形式。每個用戶是個購買者的同時，也是個分發(fā)者。所以是一個去中心化、高效、裂變的社交網(wǎng)絡。

整個社交電商如果只有前端流量創(chuàng)新不成立，或者不足以長到足夠大。社交電商剛好滿足了很大的特征，它通過前端的流量創(chuàng)新驅動了后端供給側的創(chuàng)新。今天一個好的東西，一個用戶推薦以后在很多微信群會炸開。會導致一個典型的特征，少SKU深庫存，這樣對精選和供應鏈的把控非常重要。

首先是貨源。今天能不能把供應鏈壓縮到最短，最短的前提具備把一個商品快速買到的能力。在貝店上，我們主推品一天可以賣1000萬。同時對于下面的常態(tài)推薦的幾百個品，好的品賣幾百萬，差的賣幾十萬。它用心精選每一個商品，每一個商品背后都有一個屬于它的故事。我們今天賣貴州的鴨蛋，我們專門拍了一個紀錄片，講述它背后的故事。做到源頭的貨源，實現(xiàn)極致的SKU非常重要，豐富不是問題。

整個選品也發(fā)生了幾次大的變化。第一次，都是人工選品。第二，變成了AI、機器選品?，F(xiàn)在是第三個階段，人工的權重越來越重了。貝貝網(wǎng)的時候，我們幾乎前端100%用AI機器、大數(shù)據(jù)推薦。貝店很大部分首頁權重是由專業(yè)的買手，采購和運營參與的，人工的權重反而重新放大。整個選品跟過去發(fā)生了很大的變化，我們開始注重買家的體驗，以眾包的方式選品。我們簽約品牌的時候，已經(jīng)讓店主和用戶到簽約現(xiàn)場了解品牌了。我們把所有風險較大的選擇前置化，降低消費者選品的失敗率。

由于社交電商平臺同時完成了前端流量的變革和后端的變革，我們認為，未來社交電商會成為電商或者零售里面非常重要的一個新勢力。我們大膽預測，無社交不電商。

最近幾年出現(xiàn)的大電商平臺，一定都是社交電商。同時社交電商平臺會在電商里面占據(jù)更大的市場份額。今天的關鍵不在于它們的大與小，而是它們的增速和商業(yè)模式的自生長。我們貝店的使命就是讓更多人過上更好的生活，我們希望把更好的東西放到千家萬戶手中，謝謝大家。

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