貝殼新房潘志勇：閉環(huán)交易才能顛覆傳統(tǒng)房產(chǎn)電商

房地產(chǎn),是支柱,是民生,是巨無霸行業(yè),2017年房地產(chǎn)新房住宅市場1年銷售10萬億左右,多個研究機(jī)構(gòu)表明,未來中國房地產(chǎn)新房市場將繼續(xù)高位橫盤甚至繼續(xù)走高。

但問題是,如此一個巨大的行業(yè),很多房企大佬都坦言,與金融、IT、消費(fèi)品、電子等眾多行業(yè)相比,房地產(chǎn)這個行業(yè),無論經(jīng)營還是管理,都很粗放、甚至低效。

一個巨無霸行業(yè),卻沒誕生1家現(xiàn)象級電商企業(yè)

電商,一直在優(yōu)化甚至顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。逆向思考,電商十多年高歌猛進(jìn),其實(shí)該發(fā)展的都發(fā)展了,該顛覆的也該顛覆了。

比如阿里巴巴從服裝起步,京東從3C手機(jī)和電器開始,大眾點(diǎn)評從吃喝玩樂做起,眾多行業(yè)就被一個小小APP就重構(gòu)和顛覆了,體驗(yàn)更好,更重要的是,的確這些行業(yè)的交易效率更高了。

電商平臺的威力,是巨大的!

電商的效率化、顛覆性、低成本化,讓很多傳統(tǒng)行業(yè)擺脫落后,或者迅速提升一個行業(yè)價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的整體效率……這特別得益于早期的互聯(lián)網(wǎng),以及2013年移動互聯(lián)網(wǎng),以及互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的劃時代洗牌。也因此,中國商業(yè)思維從早期的農(nóng)業(yè)思維,過去的工業(yè)思維晉級到如今的互聯(lián)網(wǎng)思維。

但電商,也有很多漏網(wǎng)之魚――10多年過去了,一個10萬億的超級新房市場,卻至今沒有一個現(xiàn)象級電商企業(yè)?

不是萬科、碧桂園等大中型開發(fā)商沒努力,他們嘗試后都失敗了;

不是互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT、京東甚至蘇寧等綜合電商沒努力,如今也是食之無味,棄之可惜;

更不是房地產(chǎn)自身行業(yè)的垂直電商搜房、房多多、58同城、今日頭條等沒努力……

房地產(chǎn)行業(yè)就是電商領(lǐng)域的“銅豌豆”。

10多年過去,硬是沒有出現(xiàn)一個房地產(chǎn)領(lǐng)域的“天貓”?

新房電商還未沒形成閉環(huán)

有人說,或許是“超高單價”的品類,往往很難電商化?

比如最典型、更早的高單價電商是汽車行業(yè)。目前比地產(chǎn)更早起步的汽車類電商,比如京東、天貓、包括拼多多的汽車行業(yè)電商,據(jù)說都賣得很不錯,但是整車在線上交易、付款還是非常稀少,畢竟再便宜一輛車也要3、5萬。

談到高單價,房地產(chǎn)更不用說。先不說核心一、二線城市5萬/平、10萬/平的高單價,就連許多三四線都1萬/平了,很多消費(fèi)者是傾其一生財富,才買來一套房,自然讓他們在線上直接付款,幾乎是天方夜譚。

總結(jié)房地產(chǎn)10多年的電商“先行者”玩法,無非是

端口模式的58安居客等

媒體模式的房天下、今日頭條等

京東平臺模式

房多多分銷模式……

整體上都只是電商的一個“片段”,要么只完成了線上的信息供應(yīng),要么僅負(fù)責(zé)線下的分銷,并沒有將線上和線下結(jié)合打通,形成完整的閉環(huán)。

當(dāng)然,開發(fā)商直接嘗試電商也“走過一遭”,但結(jié)局都不太理想。

一個重要的原因是開發(fā)商自建的電商交易平臺,往往萬科只有萬科的盤,碧桂園只有碧桂園的盤,產(chǎn)品豐富度,業(yè)態(tài)豐富度、區(qū)位產(chǎn)品豐富度落在某個城市,某個區(qū)域的可選擇樣本量實(shí)在太低……這就缺乏了消費(fèi)者對海量商品的選擇,而變成“受限”選擇,不符合電商產(chǎn)品豐富度SKU法則,這種局部的、個體的、自嗨的電商,只能滿足個體效率提升,但卻很難形成全國性的、行業(yè)性的電商氣候。

貝殼新房5大勢能 閉環(huán)轉(zhuǎn)化漏斗

貝殼新房,正走在探索房地產(chǎn)電商的路上,而目前貝殼的目標(biāo)是立志成為消費(fèi)者購買新房的第一信息和交易服務(wù)平臺。同時,貝殼以用戶需求出發(fā),最大程度實(shí)現(xiàn)一二手聯(lián)動,利用線上+線下,貝殼新房真正實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者端”和“開發(fā)商端”兩個轉(zhuǎn)化漏斗的閉環(huán)。

貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺事業(yè)部總經(jīng)理潘志勇

1,得客戶者得天下:量大+精準(zhǔn)+特征數(shù)據(jù)

地產(chǎn)下半場,得客戶資源者得天下!在貝殼新房,同樣強(qiáng)調(diào)客戶資源為大,更強(qiáng)調(diào)走到“量大+精準(zhǔn)+肖像”。

其一、目前貝殼在線下就已經(jīng)連接全國最大的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),而且每個經(jīng)紀(jì)人手上都有50+客戶。

其二、貝殼找房app是鏈家新開辟的平臺app,成立僅僅100多天,貝殼找房月度活躍用戶數(shù)已達(dá)800多萬,而從年初到現(xiàn)在,鏈家網(wǎng)月度活躍用戶數(shù)從650萬上漲至700萬,并且該月活用戶與貝殼找房的重合度不到15%。

其三,與媒介電商、端口電商、綜合電商不同的是,貝殼強(qiáng)調(diào)對客戶特征數(shù)據(jù)的記錄、總結(jié)。比如貝殼不僅僅根據(jù)客戶的搜索內(nèi)容、瀏覽內(nèi)容、停留時間等去記錄分析,而且基于全國最大經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢,將全國所有經(jīng)紀(jì)人與客戶帶看、互動、交易最終沉淀客戶精準(zhǔn)、多維、真實(shí)的數(shù)據(jù)。目前,貝殼新房每個樓盤數(shù)據(jù)達(dá) 319 維、客戶數(shù)據(jù)達(dá) 107 維等。

未來大數(shù)據(jù)時代,所有的公司都是大數(shù)據(jù)公司,而貝殼加海量客戶資源,并強(qiáng)調(diào)“量大+精準(zhǔn)+特征數(shù)據(jù)”的積累,未來的競爭優(yōu)勢將愈發(fā)強(qiáng)大。

2,聚合海量新盤:線上6萬個新盤數(shù)據(jù)、線下計劃2018年覆蓋百城萬店去服務(wù)

在開發(fā)商去化比較困難的時候,或者在階段性的需要一些突破性的時候,或者在一些“難賣盤”需要渠道幫你快速掌握更多的客戶,貝殼的新盤平臺,海量客戶,一二手聯(lián)動將越來越能夠提供“立竿見影”的效果。

反過來,好房源、真房源,也為貝殼房地產(chǎn)電商平臺帶來流量!

目前,貝殼新房已囊括了萬科、保利、恒大、碧桂園、萬達(dá)、金地、魯能等TOP50知名品牌開發(fā)商,全國多個城市樓盤均已入駐貝殼新房。截止目前,貝殼新房已覆蓋全國超 400 個城市,在線提供超 6 萬個新房樓盤數(shù)據(jù),以千人內(nèi)容團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)新房真房源、真信息,并以 VR 全景看房等全新技術(shù)工具不斷優(yōu)化用戶在線看房選房體驗(yàn)。

貝殼不僅強(qiáng)調(diào)海量新盤的積累,強(qiáng)調(diào)龐大的線上流量,同時也強(qiáng)調(diào)線下龐大帶看隊(duì)伍,即龐大的經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人服務(wù)門店。如今,有超60%的客戶在買房時,同時考慮新房和二手房,對此,貝殼新房將不斷發(fā)展渠道業(yè)務(wù),據(jù)了解,2018年年底,貝殼找房將至少賦能50 個品牌,3萬家門店。

3,精準(zhǔn)營銷、高效撮合:打造“客源對客戶的洞察”的核心競爭力

正如營銷界一句俗語,沒有賣不掉的房子,只有沒找準(zhǔn)的客戶。同樣,為何成交周期適度依賴線上的要比純粹依賴線下的要快30%,核心還是客戶精準(zhǔn),以及貝殼新房有一個基于大數(shù)據(jù)的“天眼系統(tǒng)”。

有了大數(shù)據(jù)的幫忙,貝殼經(jīng)紀(jì)人作戰(zhàn)效率更高,除了可以了解到客戶的一些基本屬性的靜態(tài)數(shù)據(jù)外,還可以看到很多動態(tài)數(shù)據(jù),例如客戶足跡、到訪門店、心儀社區(qū),偏好的片區(qū)、戶型等等。

對經(jīng)紀(jì)人來說,這些數(shù)據(jù)可以幫助他們更好地了解這個客戶,更精準(zhǔn)地發(fā)覺客戶,匹配需求,提升轉(zhuǎn)化率。

4,直通車業(yè)務(wù):線上客戶與新房案場銷售對接轉(zhuǎn)化

能不能把綜合電商那一套搬到房地產(chǎn)行業(yè)?這是潘志勇的思考。即希望未來貝殼能夠把自己的商機(jī)、銷售線索直接給到開發(fā)商案場的置業(yè)顧問,通過案場置業(yè)顧問快速轉(zhuǎn)化,最終按照成交效果進(jìn)行收費(fèi)。事實(shí)上,直通車業(yè)務(wù)本質(zhì)上是希望直接繞開經(jīng)紀(jì)人和開發(fā)商合作,以使得中間成本盡量降低。

其一,直接分享后,貝殼新房怎么活?其實(shí),這跟傳統(tǒng)電商、綜合電商更近似。綜合電商一般要求品牌入住然后賣產(chǎn)品,賣完之后給傭金,和貝殼新房以成交效果結(jié)算的邏輯十分一致。

其二,直接分享,這可能是貝殼新房面臨一個挑戰(zhàn),即跟各開發(fā)商的銷售系統(tǒng)(比如明源銷售系統(tǒng)或開發(fā)商自建的系統(tǒng))對接,這樣可以省去很多麻煩,包括中間的去客、最后的看客包括中間一系列的傭金。

事實(shí)上,就在最近貝殼與萬科直通車業(yè)務(wù)合作時,僅僅15天萬科就收獲1600個商機(jī)。

5,體驗(yàn)升級:優(yōu)化交易體驗(yàn),創(chuàng)新VR技術(shù)

如何讓樓盤信息在線上展示的效果可以無限逼近現(xiàn)實(shí)?

對此,通過深耕技術(shù)和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域,貝殼新房打造了線上“樓書級”的樓盤字典,并通過多維度點(diǎn)評,展示用戶對樓盤的客觀評價。

首先,為提升看房效率和看房視覺體驗(yàn),貝殼采用的技術(shù)就是VR看房。

與很多公司VR不同的是,貝殼找房自研的 VR 看房解決方案體驗(yàn)更有沖擊力和效果,通過智能掃描設(shè)備及VR場景構(gòu)建算法,對新房樣板間進(jìn)行規(guī)?；瘮?shù)據(jù)采集和重建。呈現(xiàn)出包含房屋的三維結(jié)構(gòu)、尺度信息,戶型、裝修、內(nèi)飾等豐富信息的房源VR實(shí)景,并創(chuàng)造性地將圖像,模型,視頻,音頻,動效以及結(jié)構(gòu)化信息組合,設(shè)計出VR看房、VR講房、VR帶看等全新的線上交互方式。對于購房者來說,VR能帶來足不出戶,就看清樣板間并完成購房咨詢服務(wù)的體驗(yàn)。

其次,貝殼新房聚合起數(shù)量眾多的新房信息,樓盤數(shù)量多、種類全。輔以智能找房、地圖找房等便捷的線上工具。消費(fèi)者甚至可以在幾分鐘內(nèi)圈定出一批意向樓盤。

小結(jié)

一個值得深思的問題是,電商行業(yè)發(fā)展10多年,為何能夠?qū)鹘y(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)革命性顛覆,一個重要原因就是電商的變革創(chuàng)新,的確提升了一個行業(yè)供應(yīng)鏈的效率和消費(fèi)體驗(yàn)。

今天房地產(chǎn)電商平臺的價值――同樣源自于對平臺用戶的價值和賦能,對買賣雙方的價值,共贏和智慧服務(wù),這才是一個好平臺的初心和出發(fā)點(diǎn)。而這,也將是貝殼新房持續(xù)創(chuàng)新的初心。

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