瑞幸咖啡憑借燒錢營銷上市？有好東西：堅守品質(zhì)才是王道！

剛剛B輪融資，緊接著又被傳出IPO的消息，瑞幸咖啡這一年步履不停，直奔巔峰。

從成立之初到被傳出IPO，瑞幸咖啡只用了一年的時間就走完了京東10年的路，而這條路就連最快的拼多多，也要花3年的時間才能走完。

而這一切都要歸功于瑞幸咖啡那套不計成本以換取時間和市場的互聯(lián)網(wǎng)打法。

作為原神州租車COO，互聯(lián)網(wǎng)燒錢大戰(zhàn)的這一套玩法，對于有著多年互聯(lián)網(wǎng)從事經(jīng)驗的錢治亞來說，自是輕車熟路。

補貼、裂變、精準廣告營銷，憑借著這三板斧的靈活運用，瑞幸咖啡一步一步走到今天，雖然是否能夠成功上市還是個未知數(shù)，但是至少現(xiàn)在他已經(jīng)具備挑戰(zhàn)興業(yè)巨頭星巴克的實力。

燒錢營銷成為過去，口碑營銷才是王道

“在這個增量市場機會很大，但能沉淀多少是個問題。”提到瑞幸咖啡這套燒錢玩法，有好東西創(chuàng)始人兼CEO陳郢指出了這套玩法的一大弊端。在他看來，以燒錢來換市場的玩法，并不適用于所有企業(yè)。而且用戶習(xí)慣這種東西，光靠燒錢刺激是不夠的，還得靠時間來沉淀。一旦停止補貼，又有多少消費者會繼續(xù)為你買單，這是一個問題。所以，在有好東西成立之初，陳郢就排除了這種互聯(lián)網(wǎng)燒錢營銷模式。

在陳郢的整套商業(yè)思維中，產(chǎn)品品質(zhì)一直都是最重要的一環(huán)。他創(chuàng)建有好東西的初衷就是要讓追求品質(zhì)的家庭在這里閉著眼睛都能買到好東西。所以他不會為了一味追求速度和規(guī)模，去舍本逐末，放棄他的底線。對他來說，小而美的商業(yè)模式才是他一直期待的。

“對于企業(yè)來說，獲取一個新客戶的成本是維護老用戶的六倍，所以與其燒錢去拉新，不如花點心思在老用戶身上。”這也是陳郢堅持品質(zhì)為先的原因。對于他來說，堅持做好品質(zhì)，服務(wù)好現(xiàn)有的老用戶，將他們留下來。然后通過老用戶的口碑傳播，吸引更多的新用戶，以留存帶動拉新，形成一套良性的商業(yè)循環(huán)，這就是陳郢為有好東西規(guī)劃的戰(zhàn)略方針。這套玩法與瑞幸咖啡的燒錢營銷相比，雖然前期會耗費大量的時間去打磨產(chǎn)品，無法在短時間內(nèi)形成一定的市場規(guī)模，但是這種玩法只要度過前期，形成一定的口碑之后，就會有一個質(zhì)變的過程，一旦發(fā)展起來就像滾雪球一樣，越來越快。

嚴苛的選品，打造好產(chǎn)品標(biāo)準

品質(zhì)，在有好東西，一直都是一個常被掛在嘴邊的字眼，也是有好東西一直堅守的底線。為了保障產(chǎn)品品質(zhì)，有好東西背后有一套完善的選品和供應(yīng)鏈支持。

在選品方面，有好東西專門設(shè)立了為消費者尋找品質(zhì)好物的崗位，“尋味師”。他的存在在供應(yīng)鏈源頭上保障了產(chǎn)品品質(zhì)。

相比于其他平臺的采購，有好東西的尋味師多了一道甄選的流程，在職能上更偏向于產(chǎn)品經(jīng)理這塊兒。他們特別了解自己打造產(chǎn)品的品類，每天都奔波于全國各地，深入田間地頭、異國他鄉(xiāng)，把每個品類中最好的產(chǎn)品篩選出來。在甄選的同時也給好產(chǎn)品打造定下了標(biāo)準，對好產(chǎn)品進行了重新定義。

“一個月有20多天都在外出差，幾乎跑遍了中國大大小小的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地。”濤哥的話中依稀透露著一絲艱辛。作為有好東西的尋味師，濤哥一直秉持著一個原則，那就是只坐在辦公室里打電話是不行的，必須要親自到基地去才能選到好的產(chǎn)品。所以，過去的一段時間里，濤哥可以說是翻遍了祖國的大江南北。

“這次選柚子，差點把我吃吐了!”當(dāng)濤哥從福建紅心蜜柚的產(chǎn)地回來之后，忙著跟身邊的人吐苦水。從他的話語中我們可以看到他這次選品的艱辛。

“剛開始，我還想通過以前的熟人打聽一下關(guān)于好柚子的消息。結(jié)果到了果園才發(fā)現(xiàn)，每塊果園都不一樣，要不果子花皮，果肉木質(zhì)化，要不就是前期種植時管理不當(dāng)，果子太小不甜……我在平和縣待了兩周的時間，一直沒找到理想的供應(yīng)基地，每天試吃幾十個柚子都要快吃吐了。”至今提到柚子，濤哥還有些心理陰影。

或許是苦心人天不負，或許是運氣使然，在嘗過第101個柚子的時候，終于有一種令人感動的味道喚醒了濤哥原本麻木的味蕾，那種味道他至今猶記。

“甜而不苦，大而不木!”這就是濤哥本次要選的紅心蜜柚。而這款柚子在平臺一上架就遭遇了用戶瘋搶，成為平臺爆款?？吹竭@個結(jié)果的濤哥，頓時成就感滿滿。

引進社群模型，敦促尋味師選品

除了尋味師在源頭上把控產(chǎn)品品質(zhì)之外，有好東西背后還有一套近乎變態(tài)的供應(yīng)鏈體系支持。

在有好東西，一款商品的成功上架，要經(jīng)過層層關(guān)卡的考核。首先有好東西會通過大數(shù)據(jù)研究會員消費習(xí)慣和偏好，把會員的反饋結(jié)果給到尋味師團隊，然后尋味師們按照會員的要求進行選品。選出的商品要經(jīng)過公司產(chǎn)品部論證調(diào)研，送到專業(yè)機構(gòu)進行質(zhì)檢，商品樣品分發(fā)給公司各部門員工及甄選師進行試吃、試用并打分評價，符合標(biāo)準、滿意度高的商品最終才能上架，而且每月每個尋味師只準上架1-2款商品。

其次，有好東西引入了社群模式，通過社群拉近了尋味師和會員們之間的距離。會員們可以通過社群領(lǐng)袖及時地反饋，將自己的需求反饋給尋味師，幫助尋味師及時調(diào)整選品策略以及產(chǎn)品的迭代更新，敦促尋味師做好消費者的代理人，保障產(chǎn)品的品質(zhì)。

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