下沉市場“四大天王”拼多多、趣頭條、快手、輕松籌，背后是騰訊在布局

近兩年，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入“下半場”這一說法不斷被提及，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭上半場“跑馬圈地”的結(jié)束，如何打好下半場的用戶爭奪戰(zhàn)，成為各家公司的新課題。

選擇下沉 大勢所趨

去年8月20日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在京發(fā)布的第42次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2018年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模為8.02億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.88億，上半年新增手機(jī)網(wǎng)民3509萬人，較2017年末增加4.7%。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群的占比由2017年的97.5%提升至98.3%。

龐大的用戶基數(shù)一直是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先天性優(yōu)勢，不過種種跡象顯示，國內(nèi)用戶帶來的流量紅利，尤其是一二線城市的流量挖掘，已經(jīng)逐漸見頂。尋找新流量，成為各家講好互聯(lián)網(wǎng)“下半場”故事的新著力點(diǎn)。

為了挖掘新的流量來源，不同行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司采取的策略有各有不同。以阿里巴巴、京東、蘇寧為代表的電商企業(yè)，紛紛開始搶攻線下市場，比如這兩年先后布局的天貓小店、盒馬鮮生、京東便利店、京東之家、7Fresh、蘇寧小店等。不過，據(jù)筆者觀察，這些電商開設(shè)的線下店鋪，主要還是集中在一二線城市，尚未對三四線及其以下區(qū)域有足夠的深耕。

與此同時，部分互聯(lián)網(wǎng)公司采取了主動下沉，去擁抱低線區(qū)域用戶。從數(shù)據(jù)上來講，我國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模到2018年6月為2.11億，占整體網(wǎng)民的26.3%，較2017 年末增加204萬人，增幅為1.0%。易觀國際的報(bào)告則顯示：截至2017年底，三線及以下城市的人口為10.27億人口，平均每人擁有0.5部移動設(shè)備(相比之下，一二線城市人口為3.63億，平均每人擁有1.3部移動設(shè)備)。這表明，下沉區(qū)域的市場擁有進(jìn)一步的移動應(yīng)用普及率及巨大潛力。同時，我國大學(xué)學(xué)歷網(wǎng)民僅占網(wǎng)民人口基數(shù)的20.6%，初中學(xué)歷的占比最高，達(dá)37.7%。聚集在下沉市場的學(xué)歷情況復(fù)雜，人群工作時間少、工作壓力小，有更多業(yè)余時間，但他們在互聯(lián)網(wǎng)上的需求尚未被滿足。一方面，他們可供支配的收入在快速增長，另一方面，又面臨著線下娛樂場所有限，且社交環(huán)境相對封閉的尷尬境況。

正式在這樣的大背景下，部分品牌瞅準(zhǔn)時機(jī)，大力搶占下沉市場，并取得了不俗的成績單。比如，快手、拼多多、趣頭條、輕松籌等都在下沉到三四線城市及以下區(qū)域發(fā)展成為現(xiàn)象級產(chǎn)品，獲取了巨大流量實(shí)現(xiàn)了自己的業(yè)務(wù)版圖。

下沉市場背后的騰訊身影

孤立來看，這些現(xiàn)象級品牌的崛起可以說頗有黑馬之姿，但實(shí)際上存在著內(nèi)在的共通邏輯——下沉巨頭們的飛速發(fā)展，離不開背靠騰訊超級流量池的支持，騰訊同時是快手、拼多多、趣頭條、輕松籌這下沉市場四大天王的股東，提供了巨大流量支持。

以業(yè)務(wù)形態(tài)而言，對于布局下沉市場，騰訊有著相當(dāng)?shù)钠惹行?。不難看出，深耕下沉市場，擴(kuò)張用戶數(shù)量，是騰訊尋找新的增長極現(xiàn)實(shí)可行的方式。在下沉市場普及的應(yīng)用，可以給騰訊打開進(jìn)入下沉市場的入口，開發(fā)更多的用戶，獲取更多的增長機(jī)會。反之，騰訊也可以為這些平臺提供資源。例如微信的生態(tài)就給了拼多多極大的支持，使其傳播速度與用戶數(shù)迅速攀升;趣頭條的“收徒”模式以微信為依托，產(chǎn)生很好的社交裂變效果;快手的內(nèi)容一度也是通過騰訊的社交平臺進(jìn)行分享，短時間拉取了大量用戶;輕松籌借助微信等渠道，也實(shí)現(xiàn)了用戶的快速積累。

趣頭條CFO王靜波就曾經(jīng)表示，“騰訊作為戰(zhàn)略股東，可以提供很多的資源，包括內(nèi)容的生態(tài)體系，還有流量的來源。這些對我們有很大的幫助。”

四大天王中的后起之秀，輕松籌

目前，拼多多、趣頭條均已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在美國上市，快手也多次傳出上市的風(fēng)聲，估值超過200億美元。業(yè)界乃至用戶對于拼多多、快手、趣頭條等都比較熟悉。作為騰訊布局下沉市場的另一大巨頭輕松籌，未來發(fā)展亦被業(yè)界看好。

輕松籌是基于社交網(wǎng)絡(luò)的大病救助籌款平臺，當(dāng)個人面臨無法承受的巨額治療費(fèi)用時，可以通過輕松籌平臺，發(fā)起眾籌項(xiàng)目，通過網(wǎng)絡(luò)的傳播，借助社會的點(diǎn)滴力量，扶危濟(jì)困。這種基于社交網(wǎng)絡(luò)，為求助者提供高效、透明、便捷的籌款渠道，第一時間解決大病患者醫(yī)療資金問題的模式，是輕松籌首創(chuàng)的“大病眾籌”模式。數(shù)據(jù)顯示，過去四年來，輕松籌已經(jīng)為超過253萬個家庭，籌集了超過255億元的善款，在全球183個國家和地區(qū)，擁有5.5億注冊用戶。

復(fù)盤輕松籌的發(fā)展路徑，可以說仍然離不開騰訊的支持。輕松籌最常見的模式即主要基于微信朋友圈,以熟人層層朋友圈的相傳,最終達(dá)到為籌款者募款的目的。在這個過程中，能夠在短時間積聚起相當(dāng)規(guī)模的用戶，分層涵蓋了一線城市白領(lǐng)到小鎮(zhèn)青年，可以說是借助社交裂變，攻占下沉市場的又一大經(jīng)典案例。

當(dāng)然，除了背靠外力之外，要發(fā)展還主要依靠自身?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，科技的作用將越發(fā)凸顯出來，誰能搶占技術(shù)的高地，未來將領(lǐng)先行業(yè)。

在這一方面，輕松籌也在積極探索。以近兩年十分火爆的“區(qū)塊鏈”技術(shù)為例，在“區(qū)塊鏈”概念還未爆發(fā)時，輕松籌就推出了自主研發(fā)的公益聯(lián)盟區(qū)塊鏈產(chǎn)品——“陽光公益聯(lián)盟鏈”，當(dāng)時是區(qū)塊鏈在業(yè)內(nèi)首次落地應(yīng)用。依托陽光鏈，用戶的整個善款周期都被自動記錄在聯(lián)盟鏈上，形成一個善款賬本。與此前互聯(lián)網(wǎng)公益的公開流程相比，陽光鏈細(xì)化了善款流動的每個環(huán)節(jié)，留下的信息也是永久有效的。 區(qū)塊鏈解決了公益領(lǐng)域兩大問題：一是捐款的“陽光、透明”，每一筆愛心支持資金，從捐款人到受捐人，每一步都清晰可見，接受社會各界的監(jiān)督;二是接入“智能協(xié)議”后，愛心支持的每一個動作都要受協(xié)議的控制，擺脫了人為的干預(yù)，保證了動作的公正性。

去年10月29日，輕松籌聯(lián)合中再產(chǎn)險、華泰保險三方推出首個基于區(qū)塊鏈技術(shù)的全產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)塊鏈保險產(chǎn)品——鴻福e生百萬醫(yī)療保險尊享版，這是第一款將區(qū)塊鏈底層技術(shù)運(yùn)用到保險全產(chǎn)業(yè)鏈的健康險產(chǎn)品。首次實(shí)現(xiàn)了“保險”與“區(qū)塊鏈”的結(jié)合。利用區(qū)塊鏈技術(shù)的信任屬性以及不可篡改的特性，此款產(chǎn)品實(shí)時打通了前端渠道、中端承保、理賠和后端再保，賦予互聯(lián)網(wǎng)保險高效率、高透明等勢能。

縱觀下沉市場涌現(xiàn)的“四大天王”，可以發(fā)現(xiàn)其中都有著一些共同的發(fā)展邏輯，一方面緊緊依靠騰訊的平臺引流，依靠自身運(yùn)營手段實(shí)現(xiàn)社交裂變，短時間積累起大量用戶;在此之后，又在“拉新”完成以后，以洞察用戶需求為導(dǎo)向，采取各種措施，增加用戶粘性，實(shí)現(xiàn)用戶與企業(yè)方的深度綁定。另外不可忽視的是，下沉市場的巨頭們都十分重視科技，持續(xù)加大科技投入，發(fā)揮技術(shù)對于未來持續(xù)發(fā)展的牽引。筆者認(rèn)為，在拼多多、快手、趣頭條等依靠上述路徑，完成企業(yè)快速發(fā)展后，作為新興互聯(lián)網(wǎng)健康保障模式的一大代表，輕松籌沿著這條路走下去，未來前景可期。

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