環(huán)信大學(xué):SaaS企業(yè)如何跨越私有部署7個(gè)大坑

SaaS企業(yè)在發(fā)展私有化業(yè)務(wù)中會(huì)遇到不少大坑,一不小心就掉下去,輕者傷筋動(dòng)骨,重者一命嗚呼。那么會(huì)遇到哪些大坑?如何跨越?萬(wàn)一掉下去,如何從坑里爬上來(lái)?Saas企業(yè)面對(duì)私有部署這么多大坑,如何把這一塊業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),進(jìn)入良性循環(huán),考驗(yàn)著企業(yè)的管理能力、執(zhí)行能力、戰(zhàn)略布局能力。

環(huán)信大學(xué):SaaS企業(yè)如何跨越私有部署7個(gè)大坑

一、見(jiàn)招拆招

1. 產(chǎn)品大坑

{方案} ①

重新構(gòu)建產(chǎn)品,保留產(chǎn)品功能,放棄云思維,進(jìn)入單機(jī)版C/S或B/S架構(gòu),使產(chǎn)品滿足可用性、可靠性、可擴(kuò)展性、標(biāo)準(zhǔn)化、易部署、易維護(hù)、省資源等要求。其中可用性、可靠性、可擴(kuò)展性、標(biāo)準(zhǔn)化等與SaaS產(chǎn)品的要求類似,而易部署、易維護(hù)、省資源等要求與SaaS環(huán)境有顯著差異。

2. 部署環(huán)境大坑

{方案}

無(wú)法避免,您就自求多福吧!

3. 客戶化定制大坑

{方案} ②

Case by case定制==>提煉行業(yè)特點(diǎn)解決方案==>行業(yè)解決方案庫(kù)==>下一個(gè)客戶重用

4. 售后服務(wù)大坑

A. 客戶期望的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的遠(yuǎn)程服務(wù)的矛盾

B. 定制化部分售后服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)技術(shù)人員的挑戰(zhàn)

C. 故障定位不僅要分析己方系統(tǒng),還要分析非己方系統(tǒng)及環(huán)境因素

D. 解決故障需要多方合作協(xié)調(diào)

{方案} ③

產(chǎn)品重構(gòu),滿足易部署、易維護(hù)、省資源等要求。

5. 成本高企大坑

A. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高工資與客戶給出的項(xiàng)目人天低價(jià)格矛盾

{方案} ④

按照項(xiàng)目公司——而非互聯(lián)網(wǎng)公司——的薪酬標(biāo)準(zhǔn)組建團(tuán)隊(duì),期望人力成本節(jié)約40%。

B. 從SaaS移植過(guò)來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)軟件特性帶來(lái)的部署難度造成的非預(yù)期延遲成本升高

{方案} ⑤

產(chǎn)品重構(gòu),滿足易部署、易維護(hù)、省資源等要求。

6. 銷售的商機(jī)來(lái)源大坑

A. SaaS企業(yè)商機(jī)來(lái)源重度依賴公司來(lái)源,導(dǎo)致客單價(jià)小,競(jìng)爭(zhēng)激烈

B. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因?qū)е落N售沒(méi)有長(zhǎng)期耕耘大客戶/行業(yè)客戶的動(dòng)力和機(jī)制,hunting而不是farming,

C. 缺乏合作伙伴導(dǎo)致市場(chǎng)覆蓋不完整,缺失了從合作伙伴獲得商機(jī)的渠道

{方案} ⑥

深度耕耘重點(diǎn)行業(yè),樹(shù)立標(biāo)桿,形成有行業(yè)特色的解決方案,吸引行業(yè)內(nèi)合作伙伴,形成產(chǎn)業(yè)鏈。

7. 項(xiàng)目管理大坑

A. 項(xiàng)目經(jīng)理未參與前期的銷售過(guò)程,導(dǎo)致銷售和售前挖的交付大坑必須由項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)來(lái)填

B. 合同小、同時(shí)開(kāi)的項(xiàng)目多,項(xiàng)目經(jīng)理疲于奔命,無(wú)效勞動(dòng)多,管理成本高

C. 與特定客戶交互少,誤會(huì)多,客戶滿意度低

D. 部署和交付不專業(yè),驗(yàn)收困難,收款難

E. 部署、定制化開(kāi)發(fā)往往超出計(jì)劃時(shí)間,增加人工成本,導(dǎo)致項(xiàng)目利潤(rùn)低以致虧損

F. 項(xiàng)目虧損使參與人員拿不到項(xiàng)目獎(jiǎng)金,熟練人員很難穩(wěn)定住

{方案} ⑦

提高項(xiàng)目經(jīng)理專業(yè)化水平,優(yōu)化項(xiàng)目交付流程,提前介入銷售階段,減少合同交付風(fēng)險(xiǎn)。

二、總結(jié)

1. 上述7個(gè)方案,其中的三個(gè)(①③⑤)其實(shí)說(shuō)的是一件事——產(chǎn)品。重構(gòu)產(chǎn)品,讓SaaS企業(yè)企圖復(fù)用產(chǎn)品的企圖破滅!

2. 因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)的差異,從根上說(shuō)是基因差異,讓SaaS企業(yè)企圖復(fù)用人員的企圖破滅!

三、差異對(duì)比分析

說(shuō)到這里,有必要對(duì)公有云業(yè)務(wù)(SaaS企業(yè))和私有部署業(yè)務(wù)(項(xiàng)目型企業(yè))的差異做一個(gè)對(duì)比分析。

SaaS企業(yè):高大上互聯(lián)網(wǎng),站立云端,俯視大地

項(xiàng)目企業(yè):傳統(tǒng)集成業(yè)務(wù),腳踏土地,仰望星空

SaaS企業(yè):我畫(huà)圈,客戶在圈里翻跟頭

項(xiàng)目企業(yè):客戶畫(huà)圈,我在圈里翻跟頭

SaaS企業(yè):交易型,看上了給錢,看不上轉(zhuǎn)身走人

項(xiàng)目企業(yè):解決方案型,眉來(lái)眼去談戀愛(ài),深入了解再結(jié)婚

SaaS企業(yè):技術(shù)產(chǎn)品導(dǎo)向,研發(fā)為中心

項(xiàng)目企業(yè):客戶導(dǎo)向,銷售為中心

SaaS企業(yè):研發(fā)自詡白富美,十指不沾陽(yáng)春水

項(xiàng)目企業(yè):交付定制苦哈哈,泥里水里摸滾爬

四、結(jié)構(gòu)化矛盾還要靠改變結(jié)構(gòu)來(lái)解決

大多數(shù)SaaS企業(yè)的私有化業(yè)務(wù)是虧錢的,核算下來(lái)自己養(yǎng)不活自己,更別說(shuō)貢獻(xiàn)利潤(rùn)。兩股道上跑的車,都要管好,都要壯大,企業(yè)管理者非要有超人的智慧不可。結(jié)構(gòu)性的差異,說(shuō)到底是基因、文化、導(dǎo)向的差異。

結(jié)構(gòu)性問(wèn)題,只能從改變結(jié)構(gòu)著手??尚械囊粋€(gè)辦法是在適當(dāng)時(shí)機(jī),把私有部署業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái),成立獨(dú)立子公司,人員完全按照項(xiàng)目公司要求招聘,建立銷售、項(xiàng)目管理、交付、研發(fā)、售后服務(wù)與支持團(tuán)隊(duì),打造項(xiàng)目公司獨(dú)有的基因和文化。

結(jié)構(gòu)化矛盾解決了,上面提到的7個(gè)方案也就能落地了。項(xiàng)目公司要招窮苦人家出身的孩子,窮人的思維,窮人的吃苦耐勞,窮人的花費(fèi),掙窮人該得的利潤(rùn)。

五、不忘初心

起點(diǎn)回到原點(diǎn),再仔細(xì)想想,SaaS企業(yè)到底為什么去做私有化業(yè)務(wù)?是生存需要,還是資本驅(qū)動(dòng)?資本青睞P/S還是P/E?私有化業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn),你準(zhǔn)備好了嗎?

極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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2019-02-27
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