環(huán)信大學(xué)：SaaS企業(yè)如何跨越私有部署7個大坑

SaaS企業(yè)在發(fā)展私有化業(yè)務(wù)中會遇到不少大坑，一不小心就掉下去，輕者傷筋動骨，重者一命嗚呼。那么會遇到哪些大坑?如何跨越?萬一掉下去，如何從坑里爬上來?Saas企業(yè)面對私有部署這么多大坑，如何把這一塊業(yè)務(wù)做大做強，進入良性循環(huán)，考驗著企業(yè)的管理能力、執(zhí)行能力、戰(zhàn)略布局能力。

一、見招拆招

1. 產(chǎn)品大坑

{方案} ①

重新構(gòu)建產(chǎn)品，保留產(chǎn)品功能，放棄云思維，進入單機版C/S或B/S架構(gòu)，使產(chǎn)品滿足可用性、可靠性、可擴展性、標(biāo)準(zhǔn)化、易部署、易維護、省資源等要求。其中可用性、可靠性、可擴展性、標(biāo)準(zhǔn)化等與SaaS產(chǎn)品的要求類似，而易部署、易維護、省資源等要求與SaaS環(huán)境有顯著差異。

2. 部署環(huán)境大坑

{方案}

無法避免，您就自求多福吧!

3. 客戶化定制大坑

{方案} ②

Case by case定制==>提煉行業(yè)特點解決方案==>行業(yè)解決方案庫==>下一個客戶重用

4. 售后服務(wù)大坑

A. 客戶期望的現(xiàn)場服務(wù)與供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的遠程服務(wù)的矛盾

B. 定制化部分售后服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化對技術(shù)人員的挑戰(zhàn)

C. 故障定位不僅要分析己方系統(tǒng)，還要分析非己方系統(tǒng)及環(huán)境因素

D. 解決故障需要多方合作協(xié)調(diào)

{方案} ③

產(chǎn)品重構(gòu)，滿足易部署、易維護、省資源等要求。

5. 成本高企大坑

A. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高工資與客戶給出的項目人天低價格矛盾

{方案} ④

按照項目公司——而非互聯(lián)網(wǎng)公司——的薪酬標(biāo)準(zhǔn)組建團隊，期望人力成本節(jié)約40%。

B. 從SaaS移植過來的標(biāo)準(zhǔn)軟件特性帶來的部署難度造成的非預(yù)期延遲成本升高

{方案} ⑤

產(chǎn)品重構(gòu)，滿足易部署、易維護、省資源等要求。

6. 銷售的商機來源大坑

A. SaaS企業(yè)商機來源重度依賴公司來源，導(dǎo)致客單價小，競爭激烈

B. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因?qū)е落N售沒有長期耕耘大客戶/行業(yè)客戶的動力和機制，hunting而不是farming，

C. 缺乏合作伙伴導(dǎo)致市場覆蓋不完整，缺失了從合作伙伴獲得商機的渠道

{方案} ⑥

深度耕耘重點行業(yè)，樹立標(biāo)桿，形成有行業(yè)特色的解決方案，吸引行業(yè)內(nèi)合作伙伴，形成產(chǎn)業(yè)鏈。

7. 項目管理大坑

A. 項目經(jīng)理未參與前期的銷售過程，導(dǎo)致銷售和售前挖的交付大坑必須由項目交付團隊來填

B. 合同小、同時開的項目多，項目經(jīng)理疲于奔命，無效勞動多，管理成本高

C. 與特定客戶交互少，誤會多，客戶滿意度低

D. 部署和交付不專業(yè)，驗收困難，收款難

E. 部署、定制化開發(fā)往往超出計劃時間，增加人工成本，導(dǎo)致項目利潤低以致虧損

F. 項目虧損使參與人員拿不到項目獎金，熟練人員很難穩(wěn)定住

{方案} ⑦

提高項目經(jīng)理專業(yè)化水平，優(yōu)化項目交付流程，提前介入銷售階段，減少合同交付風(fēng)險。

二、總結(jié)

1. 上述7個方案，其中的三個(①③⑤)其實說的是一件事——產(chǎn)品。重構(gòu)產(chǎn)品，讓SaaS企業(yè)企圖復(fù)用產(chǎn)品的企圖破滅!

2. 因為成本結(jié)構(gòu)的差異，從根上說是基因差異，讓SaaS企業(yè)企圖復(fù)用人員的企圖破滅!

三、差異對比分析

說到這里，有必要對公有云業(yè)務(wù)(SaaS企業(yè))和私有部署業(yè)務(wù)(項目型企業(yè))的差異做一個對比分析。

SaaS企業(yè)：高大上互聯(lián)網(wǎng)，站立云端，俯視大地

項目企業(yè)：傳統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，腳踏土地，仰望星空

SaaS企業(yè)：我畫圈，客戶在圈里翻跟頭

項目企業(yè)：客戶畫圈，我在圈里翻跟頭

SaaS企業(yè)：交易型，看上了給錢，看不上轉(zhuǎn)身走人

項目企業(yè)：解決方案型，眉來眼去談戀愛，深入了解再結(jié)婚

SaaS企業(yè)：技術(shù)產(chǎn)品導(dǎo)向，研發(fā)為中心

項目企業(yè)：客戶導(dǎo)向，銷售為中心

SaaS企業(yè)：研發(fā)自詡白富美，十指不沾陽春水

項目企業(yè)：交付定制苦哈哈，泥里水里摸滾爬

四、結(jié)構(gòu)化矛盾還要靠改變結(jié)構(gòu)來解決

大多數(shù)SaaS企業(yè)的私有化業(yè)務(wù)是虧錢的，核算下來自己養(yǎng)不活自己，更別說貢獻利潤。兩股道上跑的車，都要管好，都要壯大，企業(yè)管理者非要有超人的智慧不可。結(jié)構(gòu)性的差異，說到底是基因、文化、導(dǎo)向的差異。

結(jié)構(gòu)性問題，只能從改變結(jié)構(gòu)著手?？尚械囊粋€辦法是在適當(dāng)時機，把私有部署業(yè)務(wù)獨立出來，成立獨立子公司，人員完全按照項目公司要求招聘，建立銷售、項目管理、交付、研發(fā)、售后服務(wù)與支持團隊，打造項目公司獨有的基因和文化。

結(jié)構(gòu)化矛盾解決了，上面提到的7個方案也就能落地了。項目公司要招窮苦人家出身的孩子，窮人的思維，窮人的吃苦耐勞，窮人的花費，掙窮人該得的利潤。

五、不忘初心

起點回到原點，再仔細(xì)想想，SaaS企業(yè)到底為什么去做私有化業(yè)務(wù)?是生存需要，還是資本驅(qū)動?資本青睞P/S還是P/E?私有化業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎?

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