那個(gè)在地震中組織救援的人 如今在鏈家為人筑夢(mèng)

編者按：住房消費(fèi)位列衣食住行四大消費(fèi)單元之一，但商品價(jià)格又遠(yuǎn)高其他，是關(guān)乎家庭幸福的重要決策。隨著行業(yè)的發(fā)展，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)思維逐漸由“成交為王”開始往“品質(zhì)為先”轉(zhuǎn)變，通過(guò)為客戶提供有品質(zhì)的服務(wù)來(lái)獲取事業(yè)成功，用深耕的心態(tài)對(duì)待職業(yè)發(fā)展。近期，我們啟動(dòng)了《銷冠的品質(zhì)觀》系列訪談項(xiàng)目，希望對(duì)話這些業(yè)績(jī)出色的經(jīng)紀(jì)人們，挖掘他們的客戶服務(wù)哲學(xué)，為行業(yè)中的數(shù)百萬(wàn)從業(yè)者提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)參考。第九期的訪談人物為2018年第一、四季度成都鏈家買賣銷冠馮朝榮(玉林區(qū)濱河雅居店)。

2018年，馮朝榮先后兩個(gè)季度都獲得了成都鏈家優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人第一名。軍人出身的他，筆挺地站在英雄大會(huì)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上說(shuō)了一句話：“我們不是賣房子的銷售，而是為客戶找家筑夢(mèng)的使者!”一時(shí)間讓在場(chǎng)的所有經(jīng)紀(jì)人思潮騰涌。

找家、筑夢(mèng)，這是馮朝榮對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的定位，也是對(duì)自己的要求和對(duì)客戶的承諾。馮朝榮說(shuō)，幾乎每一套房子都承載著客戶和業(yè)主兩家人的幸福，每一位經(jīng)紀(jì)人都背負(fù)著重大的責(zé)任。因此，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)單子，用誠(chéng)實(shí)誠(chéng)信的態(tài)度和專業(yè)服務(wù)對(duì)待每一位客戶。。

每一個(gè)行業(yè)都有自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)

鏈家是馮朝榮的第一份工作，在進(jìn)入鏈家之前，他有過(guò)6年的軍旅生涯。

2008年汶川大地震的時(shí)候，馮朝榮正在成都都江堰念大學(xué)。都江堰也屬于汶川地震的重災(zāi)區(qū)之一，旁邊小學(xué)的教學(xué)樓幾乎完全垮塌，100多名孩子被埋在廢墟里，命懸一線。當(dāng)時(shí)救援隊(duì)還不能很快趕到，要救出廢墟里那些流著淚的小生命，唯有集合大家的力量。于是，馮朝榮就組織同學(xué)成立了一個(gè)臨時(shí)救援隊(duì)，以最快的速度趕到小學(xué)，在余震中展開了救援。這次經(jīng)歷讓馮朝榮的內(nèi)心被深深震撼，從此懂得了感恩、奉獻(xiàn)和犧牲的含義，畢業(yè)后毅然決定要去參軍。

“6年的部隊(duì)生活造就了我的人生觀和價(jià)值觀，讓我明白了每一個(gè)行業(yè)都有自己的社會(huì)責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。進(jìn)入鏈家以后，我首先想到的就是經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任和義務(wù)是什么呢?為客戶、業(yè)主竭盡全力地提供品質(zhì)服務(wù)，是不是意味著也會(huì)有感恩、奉獻(xiàn)和犧牲?”

從入職第一天起，馮朝榮就在心里給自己下了命令：必須要具備誠(chéng)實(shí)、善良、熱情的品質(zhì)，必須把幫客戶買房當(dāng)成一種責(zé)任和使命，同時(shí)還要主動(dòng)為客戶分憂。以此實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)的更大價(jià)值。

專業(yè)服務(wù)需要高效和精準(zhǔn)

成為經(jīng)紀(jì)人后的馮朝榮每天都會(huì)隨身背著一個(gè)背包，包里有筆、鞋套、卷尺、筆記本、稅費(fèi)表、簽單資料等等，這些裝備讓他不論在任何地方接到帶看需求，都能立刻展開帶看。即使在入職接近3年后的今天，這個(gè)習(xí)慣也從未改變過(guò)。

每次接到客戶需求，馮朝榮基本都會(huì)先仔細(xì)地和客戶溝通1個(gè)小時(shí)左右，在完全掌握客戶需求之后，才會(huì)給客戶推薦適合的樓盤和房源。對(duì)于帶看這件經(jīng)紀(jì)人每天都會(huì)進(jìn)行的工作，馮朝榮對(duì)自己的要求是兩個(gè)詞——高效、精準(zhǔn)。每個(gè)小區(qū)他只會(huì)帶客戶看一套最優(yōu)質(zhì)的房源，且會(huì)一次性將周邊區(qū)域最符合要求的小區(qū)帶看完，而不是帶客戶盲目的看房，浪費(fèi)客戶時(shí)間。他一直堅(jiān)信只要努力，總會(huì)帶來(lái)成功，不管客戶最終會(huì)不會(huì)在他手上成交，他始終會(huì)給客戶最專業(yè)的推薦，最靠譜的分析。

成都鏈家濱河雅居店的經(jīng)紀(jì)人牟家平是馮朝榮的徒弟，在他還在是新人的時(shí)候，馮朝榮每一次帶看都會(huì)叫上他。“每次進(jìn)小區(qū)前，師父就會(huì)非常專業(yè)地跟客戶介紹小區(qū)情況以及周邊配套，甚至還會(huì)聊到客戶的日常工作和生活，感覺(jué)師父和客戶就像是朋友。帶客戶看完房后，師父就開始給我講解如何進(jìn)行帶看，我從他的話語(yǔ)中能夠看出來(lái)，他對(duì)客戶的情況以及購(gòu)房需求是完全清楚的。是師父讓我知道了什么是專業(yè)的力量，感謝我的師父，他讓我對(duì)這份工作越來(lái)越有信心。”牟家平說(shuō)。

就算客戶已經(jīng)搬進(jìn)新家也不會(huì)停止維護(hù)

客戶楊先生委托了馮朝榮購(gòu)房，而看房過(guò)程卻持續(xù)一年多。在去年成都市場(chǎng)變化極大的情況下，楊先生原本已經(jīng)下定了好幾套比較滿意的房子，結(jié)果都因?yàn)槭袌?chǎng)政策的變化沒(méi)有買到。后來(lái)，楊先生在一家樓盤租售中心的推薦下看中一套房子，但出于之前接觸產(chǎn)生的信任還是想通過(guò)馮朝榮成交。

期間，租售中心也得知楊先生要簽約，一直給他打電話表示只收0.5個(gè)點(diǎn)的傭金，楊先生卻堅(jiān)決說(shuō)他只認(rèn)可馮朝榮。簽約當(dāng)天，楊先生一直和馮朝榮在門店里等待業(yè)主簽合同，從晚上7點(diǎn)等到9點(diǎn)半，業(yè)主還是沒(méi)有過(guò)來(lái)。后來(lái)才知道是租售中心的人在半路上把業(yè)主拉走了，讓其他客戶買了這套房。

馮朝榮覺(jué)得很對(duì)不起客戶，楊先生卻笑笑說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，你再幫我找找其他房子，中介費(fèi)多少無(wú)所謂，我愿意為鏈家的服務(wù)買單。”客戶不但不生氣反而安慰他不著急，這讓他很感動(dòng)，于是就決心一定要幫客戶買到合適的房子。幸運(yùn)女神總是眷顧有準(zhǔn)備的人，三天后同小區(qū)有一套房子掛牌出售，馮朝榮立刻聯(lián)系了楊先生。楊先生對(duì)戶型、朝向、裝修、位置等都特別滿意，當(dāng)天晚上就與業(yè)主完成簽約。

簽約之后，楊先生對(duì)馮朝榮說(shuō)：“小馮，真的特別謝謝你，多虧有你的專業(yè)服務(wù)和堅(jiān)持，我們才買到了這么滿意的房子!”客戶的稱贊給了馮朝榮更大的信心，但他并沒(méi)有因?yàn)榉Q贊而將服務(wù)止步。他說(shuō)：“只有等客戶搬進(jìn)了新家居住好幾年之后，都一直對(duì)經(jīng)紀(jì)人心懷感謝，仍然愿意把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)朋友，還不斷給經(jīng)紀(jì)人介紹新朋友，這樣的服務(wù)才能稱得上是品質(zhì)服務(wù)。”因此，就算客戶已經(jīng)搬進(jìn)了新家，馮朝榮也不會(huì)停止維護(hù)。在客戶需要的任何時(shí)候，他都會(huì)及時(shí)出現(xiàn)，盡自己的全力幫助客戶。

感恩、奉獻(xiàn)、犧牲

從參與地震救援到參軍，再到成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，豐富的人生經(jīng)歷讓成長(zhǎng)道路上的馮朝榮對(duì)“感恩、奉獻(xiàn)、犧牲”有了比別人更深刻的理解。

“每一份榮譽(yù)都來(lái)之不易，在努力的同時(shí)，我從未忘記保持一顆感恩之心，對(duì)工作平臺(tái)的感恩，對(duì)客戶選擇的感恩，對(duì)同事的感恩。感謝每一位客戶的選擇，甚至要感謝每一位最終離開了的客戶，因?yàn)樗麄兊碾x開讓我看到了自己的不足，讓我找到了提升的方向。”這是馮朝榮理解的“感恩”。

“對(duì)待門店伙伴和自己的徒弟，要知無(wú)不言，言無(wú)不盡地去教導(dǎo)他們，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給他們;對(duì)待客戶，要竭盡全力地幫他們找到合適的房子，哪怕為此跑遍成都，哪怕為此經(jīng)常深夜才能下班。”這是馮朝榮理解的“奉獻(xiàn)”。

“不論是房子的優(yōu)勢(shì)還是缺陷，都要如實(shí)告知客戶，在分析得出房源并不適合客戶的時(shí)候，寧愿不簽單也要提出真實(shí)的建議，哪怕之后需要花費(fèi)更多時(shí)間幫客戶找到更好的房子，但在找到最適合的房子那一刻，客戶一定會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人心存感謝。”這是馮朝榮理解的“犧牲”。

馮朝榮的給自己的目標(biāo)是“做最優(yōu)秀的那一個(gè)”，而他奔向目標(biāo)的步伐也從未停止。一季度拿下銷冠后，馮朝榮號(hào)召大家：“把公司當(dāng)作真正的家，把工作當(dāng)作事業(yè)而奮斗。”四季度再次拿下銷冠后，馮朝榮又這樣告訴大家：“所謂的管理者，就是能在一片漆黑之中，以自己的螢火之光帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一直行走的人。”

在奔跑的路上用微光照亮他人，無(wú)論是客戶還是同事……這正是他兩度成為銷冠的原因。

馮朝榮的品質(zhì)服務(wù)觀

1. 懂得感恩、奉獻(xiàn)和犧牲。

2. 幫客戶買房是一種責(zé)任和使命。

3. 高效且精準(zhǔn)是專業(yè)性的重要維度。

4. 長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系，哪怕是在成交之后。

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