2019年出貨量已破萬，大疆農業(yè)一騎絕塵？

4 月 25 日，大疆農業(yè)在與媒體溝通中宣布其全系植保機2019 年中國區(qū)累計發(fā)貨量突破10000 臺大關。并隨后發(fā)布了銷售業(yè)績海報。

“1萬臺什么概念?我們16年和17年兩年的數(shù)據(jù)相加，還沒有我們今年4個月賣得多。”大疆農業(yè)亞太區(qū)銷售總監(jiān)陳韜提及這一數(shù)據(jù)萬分感慨。據(jù)悉，按照植保機3-8月的銷售旺季進行預測，大疆今年的植保無人機的銷量有望突破2萬臺，保有量有望達到4萬臺以上。

在農業(yè)機械化的趨勢下，植保機市場隨著技術普及和成本降低走向高速發(fā)展。自 2015 年底大疆推出第一款MG-1開始，到2018年年底，三年時間中國植保無人機市場從可以忽略不計成長到保有量約3 萬臺，其中大疆農業(yè)占據(jù)著約2/3的份額。

但另一方面，從植保無人機上游的供應鏈數(shù)據(jù)了解到，目前整個產業(yè)鏈的實際配套供應量，約在15000套左右。新的市場趨勢給植保無人機上下游帶來新的成長空間，但植保無人機企業(yè)也趨向頭部集中，由2017年的200-300家大幅度縮減，預期至今年年底可能不足20家。

價格手段立竿見影

回顧近4年來的植保機市場，似乎就是一個價格刺激，銷量翻番的增量市場。

2015年11月，大疆發(fā)布首款農業(yè)植保無人機MG-1，定價為52999元，標準載荷達10公斤，滿載續(xù)航時間十分鐘，每小時作業(yè)量可達40～60畝，作業(yè)效率是人工的40～60倍。

該產品改變了此前市場上植保機質量差、售后冗長的問題，也開啟了中國植保無人機價格快速下降的節(jié)奏。而在此前，不少廠家發(fā)布的植保機，價格均在10萬元左右。

2016年11月，大疆繼續(xù)發(fā)布定價為42150元的MG-1S，售價較MG-1減少一萬多元;2017年12月發(fā)布的MG-1SA 定價29999元。

為了讓個體戶能夠買到更高性價比的產品，大疆農業(yè)還在2018年年底首創(chuàng)地推出了“合約機”，用戶只需要投入較小成本，便可以獲得一臺全新的大疆植保無人機。“合約機”計劃目的在于解決飛防門檻高、初期業(yè)務擴張難等問題，同時刺激市場增量。

對于持續(xù)讓利終端用戶的策略，大疆農業(yè)事業(yè)部總監(jiān)何國慶表示，在大疆全線業(yè)務中，大疆農業(yè)的占比不大，但產業(yè)價值與社會價值巨大。在2017年提出了不以短期利潤為目標后，大疆農業(yè)更加專注于追求技術和服務的迭代，為農戶和植保隊解決實際問題，探索更多經濟作物的植保模式、與藥企合作推出飛防專用藥劑及施藥標準等等。農業(yè)對技術的需求迫切而深入，為大疆的工程師提供了近乎無限的探索空間。結合自己的優(yōu)勢發(fā)展應用于農業(yè)的技術與大疆的工程師文化是高度吻合。

隨著保有量的增加，植保無人機也納入了農機的體系。農業(yè)部、財政部和民航局曾聯(lián)合印發(fā)通知，從2017年開始選擇浙江、安徽、江西、湖南、廣東和重慶6個省(市)，開展以農機購置補貼引導植保機規(guī)范應用的試點工作。

據(jù)不完全統(tǒng)計，將植保機納入農機補貼的省份越來越多。2018年就有廣東、廣西、湖南、湖北、江西、浙江、江蘇、福建、安徽、河南、山東、陜西、寧夏、甘肅、重慶等省市將植保機納入農機購置補貼中，補貼金額基本是萬元起步。以江西省為例，江西省農業(yè)農村廳官網顯示，對10~15L電動植保無人飛機補貼額為15000元，15~20L電動植保無人飛機補貼額為20000元。

產品調價，加上政府補貼，讓植保機從4年前的10萬元以上，一下子跳到3萬元左右的水平。而不少的小品牌的單機價格，已經降到了2萬元左右的。

價格下降，利潤下降迫使不少生產企業(yè)謀劃轉型，甚至退出市場。

土辦法撬開市場

產品價格不斷下調，政府補貼帶來了購買門檻降低，給企業(yè)的推廣帶來了眾多機遇與挑戰(zhàn)。在這場植保機普及戰(zhàn)中，作為科技企業(yè)的大疆，卻用一套“土辦法”，撬開了銷量。這也讓它與競爭對手“高大上”的投資人宣傳策略，形成了明顯的差異。

2018年12月的新品發(fā)布會上，大疆農業(yè)曾宣布，投入兩千萬，用于代理商推廣與形象店優(yōu)化補貼。

截止4月份，大疆農業(yè)已經支持各地代理商舉辦了超過1200場的推廣活動。在“形象店優(yōu)化補貼”的刺激下，超過400家代理商門店完成了統(tǒng)一的門店招牌更新。

除了門店宣傳渠道建設，大疆農業(yè)也鼓勵渠道合作伙伴進行下鄉(xiāng)刷墻、樹廣告牌這種接地氣的宣傳活動。帶有“飛機打藥，大疆更好”類似標語的刷墻與路牌廣告，已在全國投放超過1000 處。

2019年，為了進一步構建“人、機、技、劑”的產業(yè)鏈閉環(huán)，大疆農業(yè)首度提出了“飛防生態(tài)圈”的概念。人是人才培養(yǎng)，機是性能更加出色的產品，技是飛防技術的優(yōu)化與迭代，劑則是與科迪華、先正達、巴斯夫等知名藥企企業(yè)的聯(lián)合開發(fā)。

市場蘊含著新機會，新機會也給植保機上下游帶來了新的空間，但植保無人機企業(yè)卻在加速趨向頭部集中。

在農業(yè)機械化的大趨勢下，植保機也成為了一個小趨勢。這個小趨勢中，大疆再一次以獨特風格，探索出了屬于自己的特色發(fā)展道路。這甚至側面印證，中國市場的工程師紅利，還將繼續(xù)。

生成海報

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