在當(dāng)下To B營銷獲客中有一個重要的環(huán)節(jié)：線索挖掘。只有具有了足夠數(shù)量與質(zhì)量的MQL(市場認(rèn)可的線索)，市場人員才可以進(jìn)行下一步的營銷互動孵化潛在客戶，由SDR(銷售發(fā)展代表)完善客戶資料進(jìn)行與客戶的初步溝通引導(dǎo)客戶意向，產(chǎn)出SQL(銷售認(rèn)可的線索)，銷售人員才可以進(jìn)行之后的轉(zhuǎn)化與關(guān)單。但實際上，尤其在To B領(lǐng)域中，很多我們一般認(rèn)為的所謂“線索”參差不齊質(zhì)量低下，無法讓市場人員使用，或者使用代價及其高昂。
4月11日，在由人稱T客主辦，河南IT服務(wù)商聯(lián)盟、山東CIO聯(lián)盟、四川IT軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國軟件渠道伙伴峰會》上火眼云創(chuàng)始人張陸鵬就表示道
，其實很多由廣告、活動而來的所謂“線索”實際上并不能稱之為線索。
火眼云創(chuàng)始人張陸鵬
張陸鵬介紹道，很多投入到To B大產(chǎn)業(yè)的人會發(fā)現(xiàn)，雖然企業(yè)在早期時依靠小型銷售團(tuán)隊能夠獲得一定的種子與前期客戶，但是隨著企業(yè)的壯大銷售團(tuán)隊的增長，就會發(fā)現(xiàn)由于獲取銷售線索手段單一且同質(zhì)化銷售人員人效下降很快，甚至?xí)霈F(xiàn)銷售曲線扁平化的情況。他經(jīng)過思考，認(rèn)為我們考慮這個問題時應(yīng)回歸到當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)的四階段To B獲客流程上。
收集獲取MQL→市場營銷孵化→SDR引導(dǎo)客戶意向→銷售轉(zhuǎn)化SQL關(guān)單
張陸鵬強(qiáng)調(diào)，只有長期的培育才能夠讓信息與名單轉(zhuǎn)化為銷售合格線索(SQL)，從而成為一個商機(jī)。而我們之所以會遇到銷售增長停滯的情況，主要也是因為對比美國市場，國內(nèi)這些流程尚未成熟，缺少真正的“營銷技術(shù)”((Martech))類產(chǎn)品工具。
國內(nèi)真正活躍有價值的企業(yè)不到800萬，而且還需要考慮匹配
度，他舉例道，比如一個新興的電子合同產(chǎn)品硬賣給一家塑料廠成單概率不會很大。因此對于To B企業(yè)而言，真正具有價值的目標(biāo)客戶也就幾千到幾萬，底層或基礎(chǔ)服務(wù)行業(yè)中也不過幾十萬家。所以我們常說“世界很大但你的世界卻很小”
同時，國內(nèi)廠商也面臨著無法得知自己目標(biāo)客戶的情況，它們可能會知道自己的客戶來自某一個確切的行業(yè)，但是對客戶的付費能力與付費意愿等卻一無所知。需要浪費大量的人力財力甄別具有付費能力的意向客戶導(dǎo)致人效比低下，無法再有所突破。
有了問題，自然就會有人去想解決的辦法，銷售線索預(yù)測與ABM營銷自動化結(jié)合才是完美的To B獲客解決方案。
張陸鵬以火眼云自身說明道，在一套自動化的ABM系統(tǒng)中，首先會利用大數(shù)據(jù)和AI直接鎖定客戶。然后對客戶進(jìn)行培育，并自動化的觸發(fā)下一步營銷動作，對潛在客戶的營銷軌跡行為進(jìn)行分析，同時進(jìn)行打分。這樣SDR人員就會得到比較有質(zhì)量的線索進(jìn)行SQL轉(zhuǎn)出，銷售人員接到的每一個都是商機(jī)而不是傳統(tǒng)意義上的線索，最終實現(xiàn)品牌認(rèn)知度提升，降低銷售成本提高轉(zhuǎn)化率的結(jié)果。
不到一年的時間火眼云已被阿里云、騰訊云、百度云、Ucloud、獵聘網(wǎng)、智聯(lián)招聘、金萬維、尚尚簽、快法務(wù)、權(quán)大師等百余家明星、獨角獸企業(yè)選擇!未來火眼云將繼續(xù)深耕ToB企業(yè)對客戶營銷、銷售線索、客戶管理服務(wù)，在不斷優(yōu)化獲客流程和客戶體驗的同時，進(jìn)一步利用大數(shù)據(jù)+AI以及新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為To B伙伴提供與客戶鏈接的完美橋梁!
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