30歲離開國(guó)有銀行，我決定去賣盒飯

6月30日，得到大學(xué)2019夏季開學(xué)典禮暨春季畢業(yè)典禮在上海舉行，超過2500人參加了這場(chǎng)活動(dòng)。12位演講者依次登臺(tái)作主題演講，高密度輸出知識(shí)。

得到大學(xué)學(xué)員、北京優(yōu)糧生活科技合伙人閆寒在此次開學(xué)典禮上做了主題演講，他是一位餐飲創(chuàng)業(yè)者，賣出了3000萬份盒飯，得到了一個(gè)底層算法：“持續(xù)穩(wěn)定輸出算法”。他說，只有一個(gè)品牌在不同時(shí)期、各個(gè)方面都能夠給用戶創(chuàng)造穩(wěn)定的、可信賴的特征和預(yù)期，從而成為用戶的基本選擇，‌‌才有可能持續(xù)的發(fā)展壯大。‌‌人與人的關(guān)系同樣如此，做一個(gè)能夠穩(wěn)定輸出、可信賴的普通人，勝過做一個(gè)搖擺不定、“沒譜兒”的精英。

以下是閆寒演講全文。

到目前為止，很多牛人曾經(jīng)登上得到大學(xué)開學(xué)典禮的講臺(tái)，有宇宙最紅的經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐老師，有高精尖的軍艦設(shè)計(jì)師，有國(guó)際級(jí)鋼琴家孔祥東先生等等。跟他們相比，我主要負(fù)責(zé)接地氣。同學(xué)們，現(xiàn)在站在你們面前的這個(gè)演講者，我，是一個(gè)送盒飯的。 大家好，我是閆寒，我來自得到大學(xué)北京1期1班。我是全國(guó)餐飲連鎖品牌‌‌至味優(yōu)糧的合伙人。我今天站在這里的底氣來自于：我送出了3000萬份盒飯。而我想分享的主題是，我從3000萬份盒飯里得到的一個(gè)底層算法。

　　30歲辭職賣盒飯

4年前，我30歲，我厭倦了一眼能看到60歲的生活，選擇辭職去賣盒飯。‌‌在此之前，我在國(guó)有銀行做了8年數(shù)據(jù)工程師。

我要賣盒飯的事兒傳出來之后，我身邊的人就炸了：我媽跟我說：‌‌你現(xiàn)在朝九晚五一年幾十萬多舒坦多體面啊。餐飲是啥行業(yè)?“勤行”，你將來啊，起早貪黑也不一定能有現(xiàn)在過得好;同事跟我說：‌‌隔行如隔山，我在咱單位內(nèi)部換個(gè)部門都不敢，‌‌你這一下子去了個(gè)八竿子都打不著的行業(yè)，你膽兒真肥呀; ‌‌愛護(hù)我的領(lǐng)導(dǎo)跟我說：創(chuàng)業(yè)可不是九死一生，是九十九死一生，你只有1%的機(jī)會(huì)成功，但你既然辭職了，那是100%回不來了，想過沒有?

我這是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新啊，我這是人生突破啊，他們這么負(fù)能量的打擊我，有道理嗎? 何止有道理，并且都讓他們說著了。 首先，做外賣真苦，‌‌當(dāng)年我們凌晨4:00就要出去采購(gòu)，晚上10:00送出最后一份餐才能打烊，‌‌我媽的話應(yīng)驗(yàn)了。 而且‌‌外賣這個(gè)全新行業(yè)里沒有老師，沒有前輩，也沒有對(duì)標(biāo)模版。‌‌我們每一天如履薄冰，‌‌同事的話也應(yīng)驗(yàn)了。 最后，這個(gè)行業(yè)本身真是特別兇險(xiǎn)，‌‌這四年里，光一個(gè)北京就出現(xiàn)幾千個(gè)外賣品牌了，而順利活下來并且發(fā)展成為全國(guó)性品牌的，不過三五。你看這個(gè)成功率何止1%，事實(shí)上是1/1000，‌‌領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)，他老人家的高瞻遠(yuǎn)矚也應(yīng)驗(yàn)了。

然而，請(qǐng)注意，然而：‌‌哥們兒正是這1/1000里的人。

我們?cè)谶@4年里從一個(gè)街邊小店發(fā)展成為覆蓋26個(gè)省、擁有200多家分店的全國(guó)性品牌，‌從0做到了2億的年流水，‌‌加起來一共送出了3000萬盒盒飯，‌‌這是什么概念呢?飯盒首尾相連，總長(zhǎng)‌‌7350公里。相當(dāng)于開車把得到大學(xué)六個(gè)校區(qū)連起來繞一圈的距離。 然而在送出了3000萬份盒飯之后，‌‌我發(fā)現(xiàn)自己并沒有成為一個(gè)生意人，我依然只是一個(gè)工程師。這個(gè)世界有很多計(jì)劃，而我只有一套算法。

一套算法，成就千里挑一

這套算法，是我從3000萬份盒飯中，驗(yàn)證出來的，我把它叫做：穩(wěn)定輸出算法，‌‌形容得再全面點(diǎn)就是：持續(xù)穩(wěn)定輸出算法。

目標(biāo)1.0：做一家賺錢的外賣店

最開始，我作為一個(gè)剛剛裸辭的工程師，餐飲外行，我的小目標(biāo)是做一家賺錢的外賣店。 ‌‌而一個(gè)外賣店是否能賺錢，主要看顧客是否買賬，也就是顧客對(duì)你菜品的評(píng)分。請(qǐng)注意：這個(gè)分?jǐn)?shù)并不是越高越好。

我們發(fā)現(xiàn)，與其十年磨一劍，弄出一個(gè)100分的菜品，‌‌我們不如一年磨10劍，要10個(gè)80分的菜品。為什么呢?‌‌因?yàn)橛幸粋€(gè)殘酷的真相，就是人類的味蕾天生喜新厭舊。假設(shè)有個(gè)‌‌100分的菜品，‌‌同一個(gè)顧客第1次吃是100分，‌‌緊接著第2次吃呢，菜還是這個(gè)菜，但是他就得挑點(diǎn)毛病了，主觀評(píng)分就降到80分了，‌‌短時(shí)間內(nèi)讓他再吃第3次的話，‌‌再棒的招牌菜可能就徘徊在60分及格線上了。

所以，體驗(yàn)實(shí)際上是個(gè)消耗品，‌‌一道菜再好吃，也做不到持續(xù)讓同一撥顧客買賬，而讓顧客始終有豐富的吃不膩的選擇才是一個(gè)外賣店的自我修養(yǎng)。 ‌‌所以我們并不需要名廚大師掌勺的100分招牌菜，‌‌我們更需要的是一個(gè)能夠高效穩(wěn)定批量輸出80分產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。這樣就可以保證顧客吃膩了西紅柿炒雞蛋還有干鍋有機(jī)花菜，吃膩了干鍋有機(jī)花菜還有欖菜四季豆，吃膩了欖菜四季豆還有鵪鶉蛋紅燒肉，就算這個(gè)月把我們菜單上的菜都刷完了，下個(gè)月我們的高效研發(fā)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)適時(shí)推出新一批80分菜品，留住他的胃。

如此我們就可以將顧客體驗(yàn)鎖定在80分，這樣才有資格成為他的日?；具x擇。這個(gè)就是‌‌穩(wěn)定輸出算法1.0的成果。 有個(gè)問題大家想過沒有：得到為什么發(fā)展的這么好?懂行的人會(huì)說因?yàn)槠房貐柡?，水平輸出穩(wěn)定。為啥這么穩(wěn)定呢?因?yàn)樗麄儚奈覀兊谝患业昃烷_始吃我們的外賣。讓老師們吃好飯是最基本的穩(wěn)定輸入啊!

此時(shí)，我已經(jīng)做成了一家賺錢的外賣店，但我一個(gè)銀行大數(shù)據(jù)工程師辭職創(chuàng)業(yè)，會(huì)僅僅滿足于此嗎?當(dāng)然不會(huì)!

目標(biāo)2.0：做一家長(zhǎng)期賺錢的店

我還要做一個(gè)能夠長(zhǎng)期賺錢的店! ‌‌好吃的餐飲品牌很多，但能夠長(zhǎng)期盈利的就少了。我發(fā)現(xiàn)，所有長(zhǎng)期盈利的餐飲品牌，菜品不一定有多驚艷，但體驗(yàn)一定不會(huì)隨時(shí)間而變化。‌‌

比如麥當(dāng)勞，就那么兩片面包加肉，但你吃十年，二十年，‌‌始終是同一個(gè)口感，同一種味道。 這也很好理解：體驗(yàn)不穩(wěn)定會(huì)加速顧客的流失。在品牌初創(chuàng)時(shí)期，拼的是誰的獲客能力強(qiáng)，而當(dāng)攻城略地結(jié)束，進(jìn)入到持續(xù)盈利階段，拼的卻是誰的顧客流失少。

正如百米賽跑，過了50米大家其實(shí)都在減速，而減速最少的博爾特就拿了金牌。 在座各位一定有體驗(yàn)過至味優(yōu)糧的同學(xué)，就不讓你們舉手了，這么多人，萬一沒人舉手還挺尷尬的。

你們多半不知道從去年開始，你們吃到的至味優(yōu)糧的菜品已經(jīng)不是出自廚師之手了，‌‌而是炒菜機(jī)器人的作品。這是穩(wěn)定輸出算法的重要一步。 ‌‌因?yàn)轭櫩土魇У牡谝灰蛩夭⒉皇遣缓贸?，而是不穩(wěn)定，

‌‌而廚師正是不穩(wěn)定的源頭。你想一想，‌‌只要是人，就有手抖的時(shí)候吧，‌‌就有心情不好的時(shí)候吧?‌‌廚師的每一次發(fā)揮失常，都會(huì)給你損失一大票的顧客，‌‌三天兩頭發(fā)揮失常，一個(gè)月毀掉一家店不是夢(mèng)。 而我們的炒菜機(jī)器人，外觀就是一個(gè)大滾筒，只需要把食材，調(diào)料投放進(jìn)去各歸其位，剩下的噴油、噴醬、勾芡、油溫、火候、翻炒力度，一切交給程序，保障品質(zhì)如一。加上機(jī)器人持續(xù)批量操作菜品的能力，一臺(tái)機(jī)器人每個(gè)午高峰服務(wù)500-600個(gè)顧客不成問題，完美替代2-3名廚師。

而且，最重要的是，機(jī)器人不知疲倦，無喜無悲，哪怕后半夜三點(diǎn)開機(jī)炒菜，也會(huì)穩(wěn)定的輸出80分菜品。所以它，‌‌徹底消除了廚師這個(gè)不穩(wěn)定因素，‌‌幫助我們將“穩(wěn)定輸出算法”升級(jí)到了2.0版本，讓我們做成了一家長(zhǎng)期賺錢的外賣店。

而我，一個(gè)銀行大數(shù)據(jù)工程師，做出一個(gè)長(zhǎng)期賺錢的外賣店就滿足了嗎?當(dāng)然不能。

小目標(biāo)3.0：大規(guī)模持續(xù)盈利的連鎖品牌

餐飲市場(chǎng)那么大，我想做一個(gè)大規(guī)模持續(xù)盈利的連鎖品牌。 連鎖品牌的目標(biāo)對(duì)穩(wěn)定輸出算法提出了新的要求：就是要‌‌在任意不同的區(qū)域和城市體驗(yàn)我們的品牌，主觀體驗(yàn)‌‌不會(huì)發(fā)生變化。反映在經(jīng)營(yíng)中就一件事兒：連鎖管控。

給大家分享個(gè)小事：在2015年的時(shí)候，‌‌我在微博上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)用戶曬出的帶圖好評(píng)中，餐具三件套并不是我們統(tǒng)一設(shè)計(jì)供應(yīng)的，沒有和我們整個(gè)品牌形象保持統(tǒng)一。

我相信這個(gè)問題只是冰山一角，‌‌于是呢，我就用程序‌‌統(tǒng)計(jì)了這個(gè)加盟店的所有關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，‌‌發(fā)現(xiàn)這個(gè)店在管理上有很嚴(yán)重的失職和違規(guī)行為，‌‌于是，我收回了這個(gè)店的系統(tǒng)賬號(hào)，用半個(gè)小時(shí)就完成了閉店淘汰動(dòng)作。

‌‌這個(gè)其實(shí)只是我當(dāng)時(shí)日常的一件小工作，當(dāng)年屬于創(chuàng)業(yè)早期，我們?nèi)局挥?個(gè)人。‌‌我一個(gè)人一邊負(fù)責(zé)招商，一邊負(fù)責(zé)IT系統(tǒng)，同時(shí)兼管35家店的運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)工作，并且都完成的很高效。而全球餐飲巨頭麥當(dāng)勞一名全職督導(dǎo)只能管理5~6家店。

如此大的效率差距，‌‌是因?yàn)槲冶塞湲?dāng)勞的人更勤勞聰明能干嗎?‌‌絕不是，歸根結(jié)底還是傳統(tǒng)餐廳的“黑盒效應(yīng)”在作祟。‌‌在傳統(tǒng)餐廳，由于是面對(duì)面的服務(wù)，于是就有‌‌很多感性指標(biāo)，比如環(huán)境觀感、服務(wù)態(tài)度、店內(nèi)氛圍、人員形象等等，作為品牌總部，就算是麥當(dāng)勞，督導(dǎo)如果不親自到店，那么這個(gè)店對(duì)于你來說就是一個(gè)黑盒。所以全球共三萬家店的麥當(dāng)勞，必須得常備幾千名督導(dǎo)，‌‌才可以維持一致性，而這么龐大的隊(duì)伍，成本必然高得嚇人。

而我們的運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)有高級(jí)得多的手段。對(duì)于外賣來說，‌‌由于顧客并不進(jìn)店，所以我們的督導(dǎo)內(nèi)容里就沒有了感性指標(biāo)，只剩下可以數(shù)據(jù)化的理性指標(biāo)。比如：我們的一家典型加盟店50平米左右，4-5個(gè)員工。如果月銷量小于5000單說明業(yè)績(jī)還有很大提升空間，周復(fù)購(gòu)率小于40%，說明該區(qū)域菜品和顧客不太匹配需要調(diào)整，接單后備餐的平均時(shí)間超過8分鐘，說明這個(gè)店的運(yùn)營(yíng)磨合有問題需要加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)差異率超過5%，說明該店有違規(guī)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

類似這樣的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)還有很多，足以完整的勾畫出一個(gè)店的經(jīng)營(yíng)狀況。‌‌而這一切都在我們的數(shù)據(jù)庫里，即使在千里之外也可全盤掌握。‌‌ 所以，我們通過對(duì)大數(shù)據(jù)的利用，實(shí)現(xiàn)了用10人團(tuán)隊(duì)維持200多家店的規(guī)?；€(wěn)定輸出，擺脫了龐大冗雜的督導(dǎo)部門。‌‌

此時(shí)，穩(wěn)定輸出算法3.0完成升級(jí)交付。在這個(gè)過程中，我們也已不止是一家餐飲企業(yè)，我們進(jìn)化成為了一個(gè)新物種。

終極穩(wěn)定：用戶認(rèn)知穩(wěn)定

‌‌所以我們來總結(jié)一下：‌‌在外賣這個(gè)殘酷的行業(yè)中要想生存下來，就必須實(shí)現(xiàn)持續(xù)的穩(wěn)定輸出。我們通過高效批量推出80分菜品的團(tuán)隊(duì)， ‌‌延長(zhǎng)了用戶生命周期，做成了一家賺錢的店;‌‌‌‌我們又通過應(yīng)用炒菜機(jī)器人，用技術(shù)創(chuàng)新消除了人員的不穩(wěn)定性，做成了一家持續(xù)賺錢的店;最后，‌‌我們利用大數(shù)據(jù)‌‌進(jìn)行連鎖管控，從而以低成本支撐一個(gè)大規(guī)模、跨地域的復(fù)雜系統(tǒng)，做成了一個(gè)大規(guī)模持續(xù)賺錢的連鎖品牌。由此，我們活下來成為了這個(gè)賽道中的贏家。 ‌‌此時(shí)此刻，‌‌我還想談一下，‌‌我們的穩(wěn)定輸出算法獲勝的本質(zhì)因素是什么呢?

‌‌其實(shí)是我們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)終極的穩(wěn)定，‌‌也就是用戶對(duì)品牌的認(rèn)知穩(wěn)定。 ‌‌在努力加概率的作用下，給用戶創(chuàng)造‌‌一次完美的體驗(yàn)是不難做到的，‌‌但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)成就不了一個(gè)基業(yè)常青的品牌。

只有一個(gè)品牌在不同時(shí)期、各個(gè)方面都能夠給用戶創(chuàng)造穩(wěn)定的、可信賴的特征和預(yù)期，從而成為用戶的基本選擇，‌‌才有可能持續(xù)的發(fā)展壯大。 ‌‌

比如說，世界上最好喝的咖啡一定不是星巴克的，‌‌但是星巴克卻是大部分用戶的基本選擇，‌‌所以我認(rèn)為星巴克是最有價(jià)值的咖啡品牌。 ‌‌世界上最好吃的漢堡一定不是麥當(dāng)勞做的，‌‌但是麥當(dāng)勞的漢堡是大部分用戶的基本選擇，‌‌所以我認(rèn)為麥當(dāng)勞是最有價(jià)值的漢堡品牌。 與此類似還有穩(wěn)定輸出性冷淡風(fēng)格的生活方式大品牌無印良品，‌‌穩(wěn)定輸出高性價(jià)比國(guó)民汽車的國(guó)際大品牌大眾汽車，‌‌‌‌以及穩(wěn)定輸出高質(zhì)量課程的知識(shí)平臺(tái)大品牌‌‌得到，當(dāng)然，還有穩(wěn)定輸出高品質(zhì)外賣的中式快餐大品牌至味優(yōu)糧。 其實(shí)，不光品牌與用戶的關(guān)系，‌‌人與人的關(guān)系又何嘗不是如此呢?

做一個(gè)能夠穩(wěn)定輸出、可信賴的普通人，勝過做一個(gè)搖擺不定、沒譜兒的精英。我們做一個(gè)每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)20分鐘的普通人，好過做一個(gè)偶爾通宵看書的天才。我們每天雷打不動(dòng)的陪伴家人半小時(shí)，‌‌好過一年到頭不露面，每年舉家度假十幾天。

佛說，諸行無常。既然全世界每個(gè)角落都充滿了變量，‌‌那么請(qǐng)去做萬千變量中的一個(gè)穩(wěn)定恒量，我們必將收獲信賴與托付。

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