德易車：二手車金融“黑馬”如何撬動經(jīng)營支點？

答案是“人效”。

6月最新數(shù)據(jù)顯示，德易車人效最高的城市高達28，遠高于行業(yè)平均水平。正如德易車COO王國光所說，如今的二手車金融已經(jīng)進入十年前“千團大戰(zhàn)”的狀態(tài)，因為“資金方大致相同，無非有先有后，直銷模式大致一樣，無非是管理的厚度不一樣”。可以說，在競爭日益激烈的二手車金融市場，高人效已成為德易車立于不敗之地的制勝法寶之一。

所謂“人效”，即人力資源效能(Human Resource Effectiveness)，通俗而言就是人力資源的投產(chǎn)比?；ヂ?lián)網(wǎng)時代是人力資源的“重器時代”，人是所有資源運行的中心，盤活了人，就盤活了企業(yè)所有的資源。所以人效也被稱為企業(yè)“經(jīng)營的支點”，而作為二手車金融行業(yè)黑馬的德易車，顯然已經(jīng)撬動了這一支點。

華為的任正非、阿里的馬云，這些頂級企業(yè)家都對人效有著異乎尋常的執(zhí)著。在華為飛速狂奔的階段，任正非一直強調(diào)“兩流一效”，即高收入流、高現(xiàn)金流、高人效，所以在某段時間，即使華為的經(jīng)營數(shù)據(jù)超過了愛立信，但人效不高，他依然不滿;馬云的“人效思維”也被國內(nèi)不少企業(yè)家效仿，媒體報道2012年他給淘寶傳達的要求是：用人只出不進，只控制人數(shù)不行，他還要求財務(wù)數(shù)字要大幅提升，務(wù)必要提升人效(人均交易額)。

人效的重要性在二手車金融行業(yè)也同樣適用。盡管二手車屬于非標品，但二手車金融的交易場景相對固定，主要圍繞線下市場，由大量的中小車商構(gòu)成，因此德易車在創(chuàng)立之初就確定了直銷的模式，通過全職業(yè)務(wù)人員覆蓋全國100多個線下二手車市場，動態(tài)掌握車商客勤，面對面為購車客戶進行產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)辦理，做到了對真實消費場景的掌控。

“人效”在德易車有一個簡單的計算方式，即固定時間段該市場放款單量與銷售人數(shù)比。如文章開頭所列數(shù)據(jù)，意味著6月份德易車在該區(qū)域單名銷售即可實現(xiàn)28單的成績，這樣的人效水平在整個二手車金融行業(yè)中都是“佼佼者”。

創(chuàng)下人效28驚人紀錄的是蘭州區(qū)域，這里也誕生了德易車6月份全國銷售冠軍——蘇江。6月底，筆者遠赴蘭州市某二手車市場，對蘇江進行了一次當面訪談，從他的身上，我們總結(jié)出了德易車高人效的秘訣，以及德易車企業(yè)文化和價值觀的魅力。

一)價值觀認同

蘇江清楚地記得自己入職德易車的時間是2018年9月初，入職以來只有在媳婦生孩子時休息過十天，再也沒有給自己放過一天假。當被問及為何如此拼命時，“我覺得很大程度上是對公司價值觀的認同”蘇江順口而出。德易車的企業(yè)價值觀是“誠信、實干、激情、專業(yè)、開放與團隊合作、創(chuàng)新與擁抱變化”，這些價值觀在蘇江身上都得到了貫徹。

在2018德易車上海年會的時候，德易車CEO黃大成對蘇江說了一句讓他記憶猶新的話：“兄弟，創(chuàng)業(yè)是真的難。”蘇江表示，德易車給他最大的感觸就是公司上上下下都是做實事的人，所有人都在為共同的目標奮斗，這給了他莫大的動力。

二)專業(yè)度高

“專業(yè)”是數(shù)十余家車商對蘇江的評價中頻率最高的一個詞。“他對二手車分期業(yè)務(wù)非常了解，可以幫助客戶解決所有的疑問。整個流程處理下來非常迅捷，給客戶的體驗非常好。”一家頭部二手車商對蘇江的業(yè)務(wù)能力贊不絕口。

突出的業(yè)務(wù)能力令蘇江得到當?shù)亟^大部分車商的青睞，也令德易車的金融產(chǎn)品在當?shù)囟周囀袌龅恼加新矢哌_90%，德易車“專業(yè)、規(guī)范”的標簽深入人心。還有兩個數(shù)據(jù)值得注意，入職以來蘇江個人累計突破100單，6月份有超過30%的訂單都是秒批，瞬間通過，給車商和客戶帶來極佳體驗。

三)客勤到位

歸根結(jié)底，二手車金融是服務(wù)行業(yè)，德易車的企業(yè)使命是“用金融服務(wù)和創(chuàng)新，提升誠信人群生活品質(zhì)”，蘇江也將企業(yè)使命視作個人使命。

蘇江所處城市沒有集中的二手車市場，車商分散在各街道，每天早上8點蘇江騎著電動車到辦公室，第一件事便是幫隔壁的車商擦洗車輛，然后再去挨家拜訪車商。“二手車不像快銷品，有些車商一兩個月才來一個客戶，我覺得我應(yīng)該努力去幫助車商留住客戶。”蘇江的換位思考也令眾車商愈發(fā)信任他，信任德易車。

回歸最初的問題，“二手車金融‘黑馬’如何撬動經(jīng)營支點?”，答案是，依靠所有的“德易人”。文中描述的蘇江，只是德易車團隊的眾多專業(yè)銷售顧問之一，而蘇江背后，還有更多同樣優(yōu)秀的德易人遍布全國各地，踐行著企業(yè)價值觀，用專業(yè)金融服務(wù)更好地服務(wù)于經(jīng)銷商，幫助用戶更快更好地擁有愛車，創(chuàng)造出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的超高人效。這便是德易車在二手車金融行業(yè)中異軍突起、立于不敗之地的關(guān)鍵秘訣。

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