2019保險(xiǎn)科技新勢(shì)力：險(xiǎn)企加碼B端市場(chǎng)布局

保險(xiǎn)科技to B賽道終于迎來春天。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，保險(xiǎn)科技領(lǐng)域共發(fā)生融資事件42起，其中12家保險(xiǎn)科技企業(yè)的融資金額過億元。值得注意的是，12家險(xiǎn)企中，大多業(yè)務(wù)主打to B方向。當(dāng)to C市場(chǎng)形成以螞蟻金服、水滴保等巨頭穩(wěn)占江山的局面后，玩家的目光更多聚焦在了to B賽道，而眾安在內(nèi)的持牌機(jī)構(gòu)也緊跟入局，保險(xiǎn)科技to B領(lǐng)域一派繁榮。

究其原因，一方面， 互聯(lián)網(wǎng)C端用戶逐步飽和，消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代。另一方面，國(guó)內(nèi)居民保險(xiǎn)意識(shí)處于初級(jí)階段，保險(xiǎn)需求相對(duì)低頻，互聯(lián)網(wǎng)通用的依靠“燒錢”補(bǔ)貼爭(zhēng)奪流量的模式也難以移植到保險(xiǎn)領(lǐng)域。

與此相對(duì)的是，企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)正顯露出巨大發(fā)展?jié)摿Γ髷?shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)正通過與企業(yè)業(yè)務(wù)深度融合釋放出積極效應(yīng)，保險(xiǎn)行業(yè)同樣如此。因此，通過在市場(chǎng)定位、服務(wù)模式、定價(jià)策略等方面的調(diào)整與適應(yīng)，保險(xiǎn)科技企業(yè)也將更多向服務(wù)性、輔助性的技術(shù)服務(wù)角色轉(zhuǎn)變。

1巨頭入局，搶灘B端

根據(jù)眾安保險(xiǎn)年報(bào)顯示，2018年，眾安保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)科技輸出收入1.124億元，同比增長(zhǎng)176.2%，簽約客戶超過300家，保險(xiǎn)科技輸出遠(yuǎn)達(dá)日本、東南亞等國(guó)際市場(chǎng)。不僅如此，眾安還嘗試以SaaS模式收費(fèi)，分享客戶收入的增長(zhǎng)紅利。收入的高速增長(zhǎng)顯然讓眾安嘗到了甜頭，可以預(yù)見的是，未來眾安將加強(qiáng)在B端業(yè)務(wù)的布局，繼續(xù)搶占市場(chǎng)份額。

無獨(dú)有偶，齊欣云服作為慧擇網(wǎng)旗下的核心B2B2C平臺(tái)，也瞄準(zhǔn)了這塊誘人的蛋糕。依靠獨(dú)立系統(tǒng)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，齊欣云服為企業(yè)級(jí)客戶的云端保險(xiǎn)解決方案，為保險(xiǎn)兼業(yè)代理人提供技術(shù)、產(chǎn)品、理賠和管理等多方面合作支持。目前，齊欣云服下設(shè)三個(gè)場(chǎng)景：齊欣旅游、齊欣運(yùn)動(dòng)和齊欣金融，已經(jīng)與超過500家企業(yè)達(dá)成合作，通過技術(shù)工具賦能降低了保險(xiǎn)售賣成本，同時(shí)拓展了更多銷售渠道及業(yè)務(wù)場(chǎng)景落地。

2長(zhǎng)尾效應(yīng)釋放，保險(xiǎn)科技公司嶄露頭角

數(shù)據(jù)顯示，全球僅有四分之一的企業(yè)客戶，不到15%的個(gè)人用戶認(rèn)為他們的保障是充足的。巨頭的觸手難以觸及到所有的消費(fèi)場(chǎng)景中，如量子保、評(píng)駕科技等在內(nèi)的一批保險(xiǎn)科技公司適時(shí)出現(xiàn)，開始布局to B賽道的細(xì)分領(lǐng)域。

量子保，是2016成立的一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新科技平臺(tái)，專注于為中小企業(yè)提供定制化保險(xiǎn)解決方案及增值服務(wù)，幫助客戶抵御運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，保險(xiǎn)科技輸出、保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)和定制、用戶賦能及生命周期管理、理賠服務(wù)等是量子保業(yè)務(wù)的幾大方向。保險(xiǎn)科技是量子保戰(zhàn)略的基石、也是業(yè)務(wù)核心，創(chuàng)始人&CEO湯鵬將之概括為“T”型戰(zhàn)略。橫向是依靠海量數(shù)據(jù)沉淀及產(chǎn)品研發(fā)能力，為用戶提供定制化解決方案，拓展更多場(chǎng)景;縱向則工具賦能、生態(tài)挖掘，孵化更多垂直業(yè)務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)下半場(chǎng)，產(chǎn)品+服務(wù)的模式逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異化策略，因此，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上，為客戶提供綜合解決方案和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等高附加價(jià)值的能力，將是保險(xiǎn)科技公司的核心價(jià)值和驅(qū)動(dòng)引擎。湯鵬指出：“產(chǎn)品上，我們依據(jù)客戶的個(gè)性化需求量身定制，助力整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的線上化，有效提高效率;服務(wù)上，我們打造了從獲客、引流、到管理、運(yùn)營(yíng)等全生命周期的增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙方的生態(tài)共贏。”據(jù)悉，目前量子保已布局駕培、醫(yī)美、早教、O2O、寵物醫(yī)療等多領(lǐng)域，與首汽約車、富士康等超過7000家合作伙伴，保費(fèi)月度復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了160% 。

同樣為B端實(shí)現(xiàn)賦能的還有車險(xiǎn)領(lǐng)域，由于物聯(lián)網(wǎng)、IOT等技術(shù)的適配性，保險(xiǎn)科技在車險(xiǎn)領(lǐng)域應(yīng)用的較為成熟。

保險(xiǎn)科技企業(yè)評(píng)駕科技，在去年2月完成由漢富控股領(lǐng)投的近億元的A2輪融資。主要為提供用戶行為大數(shù)據(jù)來為汽車和保險(xiǎn)行業(yè)客戶提供創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品定制、保險(xiǎn)定價(jià)與風(fēng)控咨詢等服務(wù)。通過收集海量的車輛行為數(shù)據(jù)，改變行業(yè)信息、用戶風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不透明的狀況，為保險(xiǎn)公司提供數(shù)據(jù)參考。評(píng)駕科技董事長(zhǎng)兼CEO李獻(xiàn)坤表示，未來評(píng)駕科技將會(huì)開放4100多萬車輛行為數(shù)據(jù)，供保險(xiǎn)公司查詢用戶風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等信息。

3保險(xiǎn)科技邁入精細(xì)運(yùn)營(yíng)新階段

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在經(jīng)歷了行業(yè)初期的粗放式發(fā)展后，保險(xiǎn)科技公司已經(jīng)從聚焦?fàn)I銷層面轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品服務(wù)層面，逐步邁入了以底層技術(shù)為核心優(yōu)勢(shì)，幫助保險(xiǎn)公司開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型保險(xiǎn)方案的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)新階段。

尤其面對(duì)線上流量消失、監(jiān)管趨嚴(yán)的新形勢(shì)下，轉(zhuǎn)型to B迫在眉睫。以眾安、螞蟻金服、水滴保等在內(nèi)的一線梯隊(duì)巨頭幾乎壟斷了平臺(tái)流量，新入局的中小型險(xiǎn)企很難在短期內(nèi)獲得較大流量，而to B賽道尚未出現(xiàn)獨(dú)角獸，正是險(xiǎn)企發(fā)力突破的良好時(shí)機(jī)。

與此同時(shí)，依靠場(chǎng)景深耕能力，險(xiǎn)企可以收集海量線下場(chǎng)景數(shù)據(jù)，反哺到保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出優(yōu)質(zhì)個(gè)性化產(chǎn)品，也為保險(xiǎn)公司提供服務(wù)效率和服務(wù)水平貢獻(xiàn)了重要力量，從而形成良性循環(huán)。

隨著保險(xiǎn)科技的演進(jìn)與發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了更多發(fā)展機(jī)遇。險(xiǎn)企需及時(shí)擁抱技術(shù)變革，聚焦經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程及服務(wù)品質(zhì)創(chuàng)新，從流量、渠道、技術(shù)等多層面拓展生態(tài)合作，才能抓住B端賽道的利好趨勢(shì)，探索更多創(chuàng)新商業(yè)模式，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)發(fā)展。

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