近年來，拼購、拼團成為新興的社交玩法，并逐漸滲入我們的生活。有關數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國拼購電商用戶規(guī)模突破3億人，并預計在2020年接近5億。在如此市場前景下，各大電商紛紛入局，2018年，拼多多和蘇寧拼購幾乎同時分別推出"拼工廠"和"拼品牌"計劃，今年5月蘇寧拼購宣布將"拼品牌"計劃全面升級為"拼拼工廠"計劃，將拼購電商的上半場戰(zhàn)事繼續(xù)推向高潮。
近日，這一戰(zhàn)事似乎有了更新的進展。
618期間，央視將蘇寧拼購C2M反向定制產品"沐沐熊"抽紙作為電商賦能的新樣本;隨著垃圾分類熱的持續(xù)，一款在蘇寧拼購平臺日銷量達到十幾萬單的"喜家家"垃圾袋也進入大眾視野。蘇寧拼購總經理張奎透露，今年上半年"拼拼工廠"銷售額超20億，下半年仍將繼續(xù)擴容，僅7-8月預計將擴容50名成員。
在這場巨頭混戰(zhàn)中，蘇寧拼購是如何差異化競爭取得成功的呢?從"拼拼工廠"中的部分企業(yè)身上可以看到，一種"對癥下藥"的全新賦能模式，在蘇寧與眾多中小企業(yè)之間得到了驗證。
深挖用戶需求打造品牌 反向定制促活企業(yè)
消費升級背景下，品質消費、品牌消費是重點。以產定銷的傳統(tǒng)經濟結構無法滿足現(xiàn)今的市場環(huán)境，深挖用戶多樣化需求，根據(jù)消費者喜好反向定制生產產品，是蘇寧拼購帶給中小企業(yè)的發(fā)展秘笈。
2018年，已經發(fā)展30多年的飛躍造紙廠，走到了"生死存亡之秋"。雖然有著完善的研制、生產、銷售團隊，但由于沒有品牌，消費者缺少認知，單純的線下銷售導致其最低產能都無法滿足。恰逢此時，蘇寧拼購啟動"拼品牌"計劃，意在與生產質量過硬的中小企業(yè)合作，為消費者提供"正品低價+服務體驗"的優(yōu)質拼團。基于飛躍造紙廠的產品品質，雙方見面后，迅速敲定了合作，2018年8月，飛躍造紙廠入駐蘇寧拼購。
蘇寧拼購沒有急于將飛躍造紙廠的產品簡單搬到平臺進行銷售，而是根據(jù)豐富的大數(shù)據(jù)資源和會員畫像，對消費者喜愛的產品類型、產品包裝，以及未來產品的銷售趨勢進行了周密分析。根據(jù)市場情況及飛躍造紙廠的自身能力，蘇寧拼購建議他們從用戶需求出發(fā)生產抽紙系列產品，并根據(jù)市場成功案例設計了"沐沐熊"抽紙品牌。
在蘇寧拼購大數(shù)據(jù)指導和品牌打造的雙優(yōu)勢加持下，短短三個月，"沐沐熊"抽紙銷量在2018年的蘇寧818、雙11大促中就實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，飛躍造紙廠在蘇寧拼購指導下重新"活了"起來。"感謝蘇寧拼購讓我們擺脫了無品牌、銷售渠道單一的困境，他讓我們接觸到一線市場，擴大了客群，也堅定了轉型線上的決心。" 飛躍造紙廠總經理李思華充滿感激。
"對癥下藥"全面賦能 多重保障引領發(fā)展新方向
不同的企業(yè)存在不同的癥候，"看什么病拿什么藥"是蘇寧拼購"拼拼工廠"計劃的突出特點，也是與其它電商"拼"計劃的不同。與飛躍造紙廠缺少品牌不一樣，喜家家面臨的則是"大而全"的問題。
早在2005年，有自己的品牌、研發(fā)運營團隊與強大生產能力的喜家家就已經將目光觸及線上，但由于缺少體系思維和獨到的運營經驗，喜家家一味追求全面的SKU，卻沒有一款代表性產品，再加上營銷能力不足，品牌知名度較低，所以單品最高日銷量僅僅300多單。
喜家家在2016年成為了剛剛啟動的蘇寧樂拼購業(yè)務的內測商戶。如喜家家店鋪運營負責人徐子豪道出所言，雖然觸網已有十余年，但依舊"不知道消費者喜歡什么樣的產品，那只能盡量都做"。
徐子豪的苦惱其實是很多中小品牌的通病，而"拼拼工廠"計劃恰好可以幫助他們突破這個瓶頸。
蘇寧拼購借助大數(shù)據(jù)和會員畫像分析，幫助其將目標受眾精確至更合適的三四線市場人群，同時根據(jù)市場消費需求，建議喜家家從眾多商品中選擇垃圾袋、衣物收納袋等幾個重點產品進行推廣，力求打造店鋪的爆品、流量品，從粗放化經營轉為精細化運營，提升銷量與品牌知名度。
同時，為了解決中小企業(yè)沒有資金和能力進行品牌推廣的現(xiàn)狀，與沐沐熊相似，蘇寧拼購借助蘇寧易購、蘇寧拼購、蘇鮮生超市、蘇寧小店等雙線渠道對喜家家產品進行推廣，依靠蘇寧全產業(yè)和場景的支撐，幫助該品牌覆蓋更多消費者。在2018年8月8日蘇寧拼購超級拼購日當天，喜家家垃圾袋日銷量就飛升到十幾萬單，徐子豪對今年即將到來的8月8日蘇寧拼購超級拼購日和818發(fā)燒購物節(jié)充滿了信心："根據(jù)蘇寧大數(shù)據(jù)的指導，垃圾分類成為熱點，我們主推多色垃圾袋，分類垃圾桶也在研發(fā)生產中。相信今年的銷量會翻好幾番!"
蘇寧拼購通過大數(shù)據(jù)分析，把市場上什么樣的產品受歡迎，消費者喜好什么樣的產品包裝，以及未來產品的銷售趨勢反饋給飛躍造紙廠等企業(yè)。通過對中小企業(yè)生產目標和方向制定的指導，培養(yǎng)起中小企業(yè)市場化、現(xiàn)代化的思維意識及電商運營等能力，從而打造深受市場歡迎的產品和品牌。
從2018年正式上線至今，蘇寧拼購已經走過了近1年，蘇寧拼購用實際行動正名了一味的"走低價、搶用戶、獲流量"野蠻式擴張并不是長遠之計，而通過幫助沐沐熊、喜家家等上游中小品牌成功轉型，也讓蘇寧可以從生產源頭進行產品定制，真正實現(xiàn)"正品拼購上蘇寧"，才是笑到下半場的制勝法寶。
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