是創(chuàng)新還是噱頭？新消費電商斑馬會員的前世今生

起源：創(chuàng)立斑馬會員源于對品質(zhì)的追求

來自電商之都浙江杭州的斑馬會員,是目前國內(nèi)領先的會員制消費服務平臺,旨在為國內(nèi)中等收入家庭提供個性化、高品質(zhì)的生活方式。而斑馬會員創(chuàng)始人李瀟自創(chuàng)業(yè)起,就專注于為消費者提供品質(zhì)服務，可以說斑馬會員的創(chuàng)立起源于李瀟對品質(zhì)的執(zhí)著。

2011年，緣起于太太的懷孕，以及對燕窩品質(zhì)的要求，李瀟創(chuàng)立了“燕格格”，專做燕窩產(chǎn)品，包括燕盞、燕窩禮品、即食燕窩等，品牌辨識度極高。為了尋找更好的貨源，李瀟和團隊經(jīng)常去東南亞走訪工廠，李瀟的太太更是一周試吃了幾十種燕窩，并仔細描述產(chǎn)品的品種、味道和口感，也正是李瀟這種對品質(zhì)嚴苛的態(tài)度讓他很快就得到了用戶的認可。

隨著淘寶流量成本越來越高，李瀟毅然決定自建平臺，在淘寶之外做一個封閉的用戶群，于是格格家應運而生。還是因為對商品品質(zhì)的嚴格要求，格格家以驚人的速度崛起，客單價能達到230元，60天復購率50%。上線兩個月，就累積了超過兩百萬的粉絲，日均訂單量破3萬。

這讓李瀟感受到，只要對用戶負責，通過嚴格選品來滿足用戶需求，就能增強用戶黏度。

而且在李瀟看來，隨著消費意識和觀念的轉(zhuǎn)變，中國的消費者更加注重消費過程中商品的品質(zhì)和服務，而品質(zhì)和服務正是李瀟及其團隊的優(yōu)勢所在。

與此同時，消費者對品質(zhì)的要求也代表著對價格敏感的消費人群正在縮減，再加上內(nèi)容平臺培養(yǎng)付費用戶帶來的擴散效應，導致電商平臺的消費者付費意識越發(fā)強烈。

正是基于李瀟對“品質(zhì)”的深刻認識以及對會員付費這個商業(yè)趨勢的預判，2018年格家網(wǎng)絡正式上線斑馬會員——一家會員制消費服務平臺。

升級：“積分+權(quán)益”提升會員粘性

從創(chuàng)立燕窩品牌燕格格，連續(xù)多年占據(jù)天貓燕窩類目銷量第一的淘系大玩家，到“出淘”深耕跨境美食、美妝，李瀟一直聚焦在服務城市中等收入家庭，并以其高品質(zhì)服務不斷積累目標用戶。十多年來積累的合作伙伴、忠實用戶為斑馬會員的快速成長奠定了堅實的基礎。

斑馬會員在通過品質(zhì)的口碑傳播效應下快速積累用戶后，如何運營用戶、活躍用戶成了下一個問題。

就在此時，國外服裝品牌“北面(North Face)”給到了李瀟啟發(fā),這個品牌的積分系統(tǒng)叫做“VIPeak”。每消費1美元,就可以獲得10積分,這些積分可以用在未來的消費當中，這讓李瀟始探索積分制與會員結(jié)合的可能性。

2019年4元，斑馬會員迎來全新升級,由過去累計消費一定金額才能成為會員的弱關系,轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合日本“T-point”深度與廣度和亞馬遜“Amazon Prime”尊享體驗的“T+P”強關系,會員制與積分制雙核驅(qū)動,為高頻活躍會員提供更多的權(quán)益與定制化服務。

“斑馬會員的積分代表的是一種權(quán)益,我們會通過配額的形式來體現(xiàn)這一權(quán)益,比如V3以上會員可以享受一些稀缺的庫存,或者提供機場貴賓廳服務等這類增值的額外附加權(quán)益。在斑馬會員平臺上購物,可以使用戶在購物省錢的同時,享受到更多的額外權(quán)益。買的越多,省的越多,權(quán)益更多,從而使生活變得更加省錢省心省時省力。”

除了積分，斑馬會員也在進一步挖掘會員權(quán)益層次的豐富度，進行權(quán)益迭代來提升用戶粘性。“斑馬會員將會努力為用戶提供多領域的各項品質(zhì)權(quán)益，實現(xiàn)對他們的‘一站式服務’，對多個場景的有效串聯(lián)，有效抓住中產(chǎn)家庭的消費共性，讓消費者‘一擊直達’，減少他們在不同場景間的頻繁切換。”李瀟說。

在今年1月宣布與同程旅游簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，斑馬會員正在美食、日用百貨、旅游出行等家庭生活領域不斷優(yōu)化供應鏈，以期能夠滿足用戶不斷提高和多元化的消費水平。

展望：繼續(xù)行進，未來可期

目前，斑馬會員用戶主要年齡分布在25-40歲之間，會員消費占比達到95%，活躍會員平臺年消費額在2-5萬左右，領先國內(nèi)其他電商平臺會員平臺。斑馬會員的會員制經(jīng)濟已經(jīng)成為探尋這輪新“戰(zhàn)場”的全新力量，并走在了前列。

今年推出全新的斑馬會員后，李瀟對新一年的GMV同樣有所期待。他認為目前斑馬會員的成長空間很大，但并沒有表達出明確的期待數(shù)字。“打個比方，我們目前的產(chǎn)品只覆蓋了用戶消費場景的30%，而目標是能夠覆蓋用戶生活消費場景的80%，甚至是100%。”他說，未來，這一數(shù)字會不斷增加。

截至目前，2019年斑馬會員GMV已累積破300億，會員數(shù)量已接近600萬，集中分布于上海、杭州、廣州、長沙等國內(nèi)一二線城市。迄今，格家網(wǎng)絡已完成數(shù)輪融資，順為資本、真格基金、GGV紀源資本等知名基金均為其股東。

保持著對用戶服務和品質(zhì)的初心，年輕的斑馬會員還在路上。

生成海報

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