微領(lǐng)地網(wǎng)絡(luò)：你做的每一場(chǎng)生意，都是一場(chǎng)艱苦“抗戰(zhàn)”！

每一個(gè)做生意的人都經(jīng)歷過垂死掙扎

9月3日是抗日戰(zhàn)爭(zhēng)勝利74周年的日子,每到紀(jì)念日,我們都會(huì)感慨那段艱苦卓絕的抗戰(zhàn)史。如今的和平時(shí)代,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),悄無聲息的競(jìng)爭(zhēng)隨眼可見,安逸的商人已經(jīng)沒有退路,變革創(chuàng)新在傳統(tǒng)商家看來“如臨大敵”,一場(chǎng)艱苦的“抗戰(zhàn)”正在發(fā)生。

01 10年河?xùn)|,十年河西

1998年3月,隨著中國(guó)第一筆互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易成功,標(biāo)志著中國(guó)開始進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。

但在電子商務(wù)發(fā)展的初期,傳統(tǒng)的實(shí)體行業(yè)還沒有深切感受到電子商務(wù)帶來的沖擊,人口紅利還在,只要敢闖敢拼,成功的幾率很大。

老劉是我見過的最有生意頭腦的前輩之一。

20年前,老劉從內(nèi)蒙古赤峰輾轉(zhuǎn)到廣州尋找發(fā)展機(jī)會(huì)。偶然的機(jī)會(huì),老劉發(fā)現(xiàn)朋友做化妝品生意賺了錢,當(dāng)時(shí)也沒多考慮,跟著就下海了。

找親戚朋友湊了3000元,在赤峰租了個(gè)小門面,在廣州聯(lián)系幾個(gè)廠家進(jìn)貨,生意就做開了。

讀過高中的老劉顯然具備不俗的商業(yè)頭腦,從包裝設(shè)計(jì)到廣告宣傳,樣樣不落,有模有樣,生意火爆,產(chǎn)品一度脫銷。

那個(gè)時(shí)候的赤峰,不是沒有人做化妝品生意,但畢竟為數(shù)不多,只要進(jìn)入早,很容易摸到門道,本質(zhì)上靠的是資源的稀缺性,換句話說是人口紅利。

“那是一個(gè)躺著都可以賺錢的年代,做生意根本用不著操什么心,更談不上什么管理,什么賺錢賣什么,門店擴(kuò)張也快”,老劉感慨道。

可是最近10年,老劉的日子卻過得不溫不火,甚至膽戰(zhàn)心驚。

來自全球的化妝品品牌越來越多,赤峰當(dāng)?shù)仄放苹瘖y品門店鱗次櫛比,電商、微商越來越火,大家都在賣化妝品,老劉的生意一年不如一年。

尤其是最近三年,老劉從全盛時(shí)期的10多家門店關(guān)到現(xiàn)在只剩2家門店,老李慌了,傳統(tǒng)的做法不奏效了,未來不知道怎么辦了。

老劉的生意,猶如過山車似的,前10年風(fēng)風(fēng)火火一路看漲,后10年增長(zhǎng)乏力困難重重。

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),一不留神你的陣地就會(huì)失守”,這是老劉對(duì)最近10年生意場(chǎng)的深刻領(lǐng)悟。

02 困境中的實(shí)體商家

老劉的困境,是當(dāng)代中國(guó)千千萬萬實(shí)體零售從業(yè)者的困境。

近十年以來,除了電子商務(wù)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的拍案沖浪、攻城略地之外,更多的是來自整個(gè)經(jīng)商環(huán)境的改變。

今天的技術(shù)浪潮一浪高過一浪,互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)帶來的變革正在悄然改變著所有行業(yè)。可以說,現(xiàn)在的時(shí)代,是一個(gè)一切以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的變革時(shí)代。

在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天,80%以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式還處于一個(gè)非常原始的階段。

也有的商家也在尋求轉(zhuǎn)型、顛覆、重造,但往往說起來容易,做起來太難。

不是商家們不想做大、變強(qiáng),而是任何變革都需要有人、有錢、敢于犯錯(cuò),否則一切都是天方夜譚,這些困難如鯁在喉,深深刺痛每一個(gè)商家的心。

如果把實(shí)體商家的困境歸納一下,大致是如下幾點(diǎn):

過去,商家與用戶的通道基于地理位置和人員地推即可打通,但現(xiàn)在,信息爆炸時(shí)代,這種傳統(tǒng)的通道構(gòu)建方式已經(jīng)顯得越來越封閉,成本越來越昂貴。

過去,商家的轉(zhuǎn)化渠道非常單一,嚴(yán)重依賴于店面和人,好的地段和優(yōu)秀的推銷人員會(huì)給商家?guī)聿诲e(cuò)的業(yè)績(jī)。但一旦這兩個(gè)因素中的其中一個(gè)因素失效,商家的轉(zhuǎn)化馬上就會(huì)出現(xiàn)斷崖式下降。

過去,商家把握消費(fèi)者需求的理論很簡(jiǎn)單,哪里繁華店鋪就設(shè)在哪里?，F(xiàn)在,商家越來越搞不懂消費(fèi)者需要什么,不知道消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)力來自哪里,如何發(fā)掘新的消費(fèi)潛力,如何培育新的消費(fèi)熱點(diǎn),如何把握新的消費(fèi)趨勢(shì)。

過去,商家知道自己是誰,在哪里,在干什么,并且還能掘得一筆可觀的財(cái)富。而現(xiàn)在,很多商家是迷茫的,他們不知道自己該不該堅(jiān)持下去,也不知道自己什么時(shí)候會(huì)放棄。

堅(jiān)持下去,是因?yàn)椴坏貌粓?jiān)持,轉(zhuǎn)行就意味著重新開始,一切歸零。放棄,也許是因?yàn)槭袌?chǎng)優(yōu)勝劣汰的法則,只能黯然收?qǐng)觥?/p>

就像某一位大咖說過的一樣:每一位商家都經(jīng)歷過垂死掙扎。對(duì)他們而言,這是一場(chǎng)艱苦的“抗戰(zhàn)”,敵人不是市場(chǎng),而是自己。

03 未來何去何從

其實(shí),做生意,歸根揭底,就是做流量,無論是過去的公域流量,還是目前倡導(dǎo)的個(gè)人流量,離開流量談生意,都是扯淡。

而流量的核心其實(shí)就是:有沒有抓住用戶需求。

打贏商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的核心戰(zhàn)術(shù),就在于,如何圍繞用戶需求去做文章,如何引爆用戶需求。

老劉的生意之所以在后十年江河日下,其實(shí)就是老劉的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶日益升級(jí)的消費(fèi)需求了。

過去,人們對(duì)化妝品的了解和選擇不多,現(xiàn)在,無論是品牌專賣店還是網(wǎng)上旗艦店,人們的選擇越來越多,眼光也越來越挑剔。

然而,面對(duì)這樣的變化,老劉顯然應(yīng)對(duì)無力。

那么,如何引爆用戶需求呢?

第一,打破商家與消費(fèi)者連接的傳統(tǒng)通道,重塑新通道。過去,商家與消費(fèi)者之間的連接,是基于買方和賣方之間的交易關(guān)系,商家并沒有把消費(fèi)者放在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)劃中。

因此,消費(fèi)者在滿足基本的消費(fèi)需求后就離店了,這種關(guān)系的持續(xù),在于商家的產(chǎn)品或者服務(wù)是否具備足夠的吸引力。

重塑新通道主張,把進(jìn)店的每一個(gè)用戶鎖定并通過多種方式經(jīng)營(yíng)起來,提高鎖定用戶的活躍度、忠誠度,最終實(shí)現(xiàn)用戶的多次轉(zhuǎn)化以及轉(zhuǎn)介紹。

我們把這種鎖定的會(huì)員叫做個(gè)人流量,而對(duì)個(gè)人流量的經(jīng)營(yíng)層面,我們提供了小蜜APP這樣的營(yíng)銷管理工具。

第二,打破過去嚴(yán)重依賴門店或推銷人員的單一轉(zhuǎn)化渠道,通過線上線下融合的方式,構(gòu)造互相協(xié)同的立體化的營(yíng)銷渠道。

實(shí)體商家要用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝自己,把線下的實(shí)體店鋪開到線上,比如AR店鋪,線上解決引流和效率的問題,線下解決服務(wù)和體驗(yàn)的問題,二者相互配合,相互協(xié)同。

第三,打破過去迎合消費(fèi)者需求的營(yíng)銷思路,主動(dòng)創(chuàng)造新需求。蘋果手機(jī)的每一次發(fā)布,都會(huì)引來消費(fèi)者的尖叫和擁簇,這是因?yàn)槊恳淮蔚男庐a(chǎn)品,都創(chuàng)造了一些消費(fèi)者之前未曾體驗(yàn)過的新功能,這些新功能并不是消費(fèi)者能想到的,但是蘋果創(chuàng)造出來了,這就叫創(chuàng)造需求。

傳統(tǒng)門店除了提供本店的特色服務(wù)之外,也可創(chuàng)造額外的服務(wù)。比如,消費(fèi)者去餐廳消費(fèi),看到餐廳大屏上Insee現(xiàn)場(chǎng)正在互動(dòng),用戶參與進(jìn)來,獲得有趣的用戶體驗(yàn),下次用戶還會(huì)再來,而且有可能轉(zhuǎn)介紹新的客戶。

無論是天貓新零售還是蘇寧小店亦或者小米之家,我們看到,越來越多的巨頭開始關(guān)注,如何圍繞用戶做進(jìn)一步價(jià)值提煉,而不再單純的追求所謂線上流量,智慧門店越來越成為未來的趨勢(shì)。

這是新零售時(shí)代的要求,最終也是中國(guó)社會(huì)零售總體走勢(shì)的要求。誰能最先引爆用戶需求,誰就能最先抓住智慧商業(yè)的紅利。

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