聚易堂綿陽站收官，易車與經(jīng)銷商共論車險變革之路、挖掘車險商機(jī)

10月24日，由易車公司主辦的知名經(jīng)銷商沙龍“聚易堂”(2019)首次來到四川綿陽。本次活動共吸引了十余位經(jīng)銷商集團(tuán)、單店高管，以及智能車險解決方案專家、易車公司相關(guān)負(fù)責(zé)人、業(yè)內(nèi)專家共同出席，與會嘉賓圍繞“‘險’中求勝·機(jī)遇正當(dāng)時”的主題，就“如何提升保費(fèi)規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場景提升續(xù)保”兩大話題進(jìn)行了深入探討交流。

綿陽地處四川西北部，又稱“中國科技城”，為四川第二大汽車市場。由于國內(nèi)乘用車市場增速放緩，綿陽區(qū)域也難以獨(dú)善其身。在此過程中，經(jīng)銷商們則加速探尋盈利的新增長點(diǎn)，而車險則成為4S店最為關(guān)注的業(yè)務(wù)。車險業(yè)務(wù)不僅能承接銷售與售后，同時還是提升事故車送修率的重要渠道。在這樣的背景下，聚易堂的舉辦有助于經(jīng)銷商們交流車險業(yè)務(wù)經(jīng)驗，了解行業(yè)發(fā)展前沿和科技應(yīng)用，便于以后更好地開展業(yè)務(wù)，提升業(yè)績。

下為嘉賓發(fā)言要點(diǎn)：

智能車險解決方案專家鄭高峰作題為《中國汽車保險市場發(fā)展情況介紹》報告，他介紹道：“2018年，全國商業(yè)險件均保費(fèi)為3220元，同比降低9.4%。按照各個地區(qū)來看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)保費(fèi)高一些，南方地區(qū)高于北方地區(qū)，東部地區(qū)高于西部地區(qū)，四川省作為西部重要省份，其件均保費(fèi)略低于全國大部分地區(qū)，平均約為3200元。”伴隨著第三次費(fèi)改等一系列政策的推出，車險產(chǎn)品將日益豐富，而場景化、輕決策、重服務(wù)的三大趨勢將成為車險發(fā)展的重點(diǎn)。

東創(chuàng)建國是西南區(qū)規(guī)模最大的經(jīng)銷商集團(tuán)，該集團(tuán)綿陽園區(qū)總經(jīng)理李楊說道：“通過集團(tuán)化運(yùn)作、多元化品牌經(jīng)營，以銷量帶動保費(fèi)規(guī)模是東創(chuàng)建國集團(tuán)優(yōu)勢所在，這不僅能與保司建立深度合作，更能帶來一定的事故車送修產(chǎn)值。”他還指出，續(xù)保對于4S店來說重要性不言而喻，經(jīng)銷商要加強(qiáng)維系客戶關(guān)系，把售后維修做好、服務(wù)做好，以此來促進(jìn)客戶返店維修、店內(nèi)續(xù)保。隨后，在談及智能車險工具話題時，李楊與易車公司SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理董開欣進(jìn)行了交流，并表示，智能車險系統(tǒng)是對現(xiàn)有客戶管理系統(tǒng)的有效補(bǔ)充。

來自東風(fēng)南方集團(tuán)的綿陽東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)啟辰總經(jīng)理鄧立慈以海底撈為例闡述了看法，他強(qiáng)調(diào)，“在競爭激烈的車險市場中，要想搶占車險先機(jī)，先要把服務(wù)做好，超出客戶期待值的服務(wù)是促進(jìn)售后產(chǎn)值提升的關(guān)鍵。此外，續(xù)保要從新車保險抓起，并主打價格優(yōu)勢，例如4S店以贈送代金券形式來喚回客戶二次返店。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價格優(yōu)勢既能促使客戶返店，又能促進(jìn)續(xù)保營收。”

綿陽百翔廣汽豐田總經(jīng)理孔丹說道：“目前店內(nèi)主要與三家大保險公司合作，維修和事故產(chǎn)值占總體售后產(chǎn)值的45%左右。對于車險這個‘半壟斷’型的細(xì)分市場，經(jīng)銷商沒有更多空間可以去挖掘，現(xiàn)在我們采用的方式是組建車險專業(yè)團(tuán)隊，對續(xù)保目標(biāo)考核。同時，在續(xù)保業(yè)務(wù)中，店內(nèi)的續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)相比新轉(zhuǎn)續(xù)更好一些，如何提升新轉(zhuǎn)續(xù)是我們面臨的一個難題。”在談及智能車險應(yīng)用及使用方法等話題時，孔丹與智能車險解決方案專家鄭高峰和易車公司SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理董開欣進(jìn)行了深入探討。

綿陽星鴻達(dá)長安馬自達(dá)客服經(jīng)理曹露在現(xiàn)場分享了一些續(xù)保經(jīng)驗，她認(rèn)為自建保險團(tuán)隊、合理配置崗位構(gòu)成是做好續(xù)保的第一步。目前，其店內(nèi)有5人負(fù)責(zé)客戶回訪及續(xù)保工作，在續(xù)保次新車、續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)、潛客回店等業(yè)務(wù)中，利用一對一客戶服務(wù)模式，來提升續(xù)保率。“此外，我們還會以團(tuán)購會為契機(jī)，制定相應(yīng)得團(tuán)購續(xù)保方案，這樣就可以搭建續(xù)保場景、吸引客戶到店續(xù)保。從結(jié)果來看，續(xù)保業(yè)務(wù)結(jié)合團(tuán)購會的形式所達(dá)到的效果高于我們的預(yù)期。”

綿陽星馳名成MG總經(jīng)理蔣澤龍在發(fā)言中說道，“續(xù)保業(yè)務(wù)要兩手抓起，一手抓服務(wù)，一手抓價格。保持對客戶服務(wù)的粘度是提升售后及續(xù)保產(chǎn)值的關(guān)鍵一環(huán)。”他表示，店內(nèi)打造了虛擬客服人員“星星”，并通過微信，將新增客戶加入“星星群”，并以“星星”的身份為客戶提供服務(wù)，此舉避免了因店內(nèi)員工流動導(dǎo)致客戶流失的問題。此外，該店從今年9月開始試點(diǎn)專屬客服群，群內(nèi)成員包括售后經(jīng)理中層管理人員和續(xù)保專員等一線人員，通過客戶關(guān)懷，為客戶提供優(yōu)惠的續(xù)保方案，促進(jìn)客戶到店續(xù)保。

來自綿陽高新豐田總經(jīng)理蒲斌指出，“2017年開始，公司針對現(xiàn)有的基盤客戶進(jìn)行全面梳理，并通過代金券、續(xù)?；鸺靶卤；鸬榷嘣尷问絹泶龠M(jìn)續(xù)保提升。除此之外，我們還按照不同車型建立客戶微信群，重點(diǎn)關(guān)注活躍客戶，利用每月團(tuán)購會、分享會邀約活躍客戶到店，通過客戶消費(fèi)積分、轉(zhuǎn)介紹獲取積分的方式與客戶深度捆綁，這樣一來不僅能增進(jìn)客戶的黏性，還能幫助售后續(xù)保提高營收”。

艾瀟集團(tuán)紅旗總經(jīng)理吳家議提到，保險發(fā)展情況根據(jù)不同地區(qū)有一定差異化，如綿陽與沿海地區(qū)的續(xù)保差異就很大。針對在綿陽地區(qū)的續(xù)保情況，他認(rèn)為，“想要提高續(xù)保滲透率，要基于對客戶的了解，對客戶采取不同的策略，如針對基盤客戶的續(xù)保到期時間進(jìn)行梳理，對臨近續(xù)保周期十天內(nèi)的客戶進(jìn)行歸類并分批跟進(jìn)，在多次回訪后，再對不同的客戶給出不同的續(xù)保補(bǔ)貼及續(xù)保方案。與此同時，對續(xù)保專員溝通回訪進(jìn)行檢查也是重要一環(huán)”。在談及智能車險工具時，他表示，“通過利用智能車險工具，既能大幅提高人工效率，還方便了后期數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析，值得嘗試”。

在下半場議題中，易車公司SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理董開欣介紹了易車公司在智能車險產(chǎn)品上的新嘗試，并與參會嘉賓就智能車險工具的特性和數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)等問題進(jìn)行了溝通交流。她表示，“智能車險工具本質(zhì)上是由人、流程和工具三要素構(gòu)成，智能車險工具不僅能大幅提升人效，還能挖掘續(xù)保商機(jī)。所有續(xù)保相關(guān)流程都是在智能車險工具中流轉(zhuǎn)，結(jié)存下來的數(shù)據(jù)還能成為經(jīng)銷商改善流程的數(shù)據(jù)參考，進(jìn)而提升續(xù)保率”。

互動議題結(jié)束后，易車公司綿陽區(qū)高級經(jīng)理高蕃宇為現(xiàn)場嘉賓分享了《2019年1-8月四川省乘用車市場報告》。他分析道，“今年1-8月四川省乘用車銷量領(lǐng)先全國1.5%，車市發(fā)展相對穩(wěn)定。其中，德系和日系品牌銷量實現(xiàn)逆勢大幅增長，自主品牌則有所下滑。值得注意的是，四川省新能源市場純電動車型和豪華品牌銷量增長較快，側(cè)面反映出整體經(jīng)濟(jì)活力相對較好”。

活動最后，易車公司高級總監(jiān)徐建東表示，”2019年是車市進(jìn)入寒冬的元年，在今年整體車市下滑的背景下，在汽車行業(yè)也發(fā)生了一系列的變化，整個行業(yè)的結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生變化，由增量市場轉(zhuǎn)而向存量市場做變化。易車公司針對當(dāng)前是形勢積極應(yīng)對變化，并推出了‘智能車險’‘智能試駕’‘智能?？?rsquo;等符合當(dāng)前市場環(huán)境、從經(jīng)營和運(yùn)營層面‘降本提效’的SaaS產(chǎn)品，希望能夠從根源層面助力經(jīng)銷商伙伴實現(xiàn)效益提升”。

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