聚易堂綿陽(yáng)站收官，易車與經(jīng)銷商共論車險(xiǎn)變革之路、挖掘車險(xiǎn)商機(jī)

10月24日，由易車公司主辦的知名經(jīng)銷商沙龍“聚易堂”(2019)首次來(lái)到四川綿陽(yáng)。本次活動(dòng)共吸引了十余位經(jīng)銷商集團(tuán)、單店高管，以及智能車險(xiǎn)解決方案專家、易車公司相關(guān)負(fù)責(zé)人、業(yè)內(nèi)專家共同出席，與會(huì)嘉賓圍繞“‘險(xiǎn)’中求勝·機(jī)遇正當(dāng)時(shí)”的主題，就“如何提升保費(fèi)規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場(chǎng)景提升續(xù)保”兩大話題進(jìn)行了深入探討交流。

綿陽(yáng)地處四川西北部，又稱“中國(guó)科技城”，為四川第二大汽車市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)增速放緩，綿陽(yáng)區(qū)域也難以獨(dú)善其身。在此過(guò)程中，經(jīng)銷商們則加速探尋盈利的新增長(zhǎng)點(diǎn)，而車險(xiǎn)則成為4S店最為關(guān)注的業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅能承接銷售與售后，同時(shí)還是提升事故車送修率的重要渠道。在這樣的背景下，聚易堂的舉辦有助于經(jīng)銷商們交流車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，了解行業(yè)發(fā)展前沿和科技應(yīng)用，便于以后更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，提升業(yè)績(jī)。

下為嘉賓發(fā)言要點(diǎn)：

智能車險(xiǎn)解決方案專家鄭高峰作題為《中國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況介紹》報(bào)告，他介紹道：“2018年，全國(guó)商業(yè)險(xiǎn)件均保費(fèi)為3220元，同比降低9.4%。按照各個(gè)地區(qū)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)保費(fèi)高一些，南方地區(qū)高于北方地區(qū)，東部地區(qū)高于西部地區(qū)，四川省作為西部重要省份，其件均保費(fèi)略低于全國(guó)大部分地區(qū)，平均約為3200元。”伴隨著第三次費(fèi)改等一系列政策的推出，車險(xiǎn)產(chǎn)品將日益豐富，而場(chǎng)景化、輕決策、重服務(wù)的三大趨勢(shì)將成為車險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)。

東創(chuàng)建國(guó)是西南區(qū)規(guī)模最大的經(jīng)銷商集團(tuán)，該集團(tuán)綿陽(yáng)園區(qū)總經(jīng)理李楊說(shuō)道：“通過(guò)集團(tuán)化運(yùn)作、多元化品牌經(jīng)營(yíng)，以銷量帶動(dòng)保費(fèi)規(guī)模是東創(chuàng)建國(guó)集團(tuán)優(yōu)勢(shì)所在，這不僅能與保司建立深度合作，更能帶來(lái)一定的事故車送修產(chǎn)值。”他還指出，續(xù)保對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)重要性不言而喻，經(jīng)銷商要加強(qiáng)維系客戶關(guān)系，把售后維修做好、服務(wù)做好，以此來(lái)促進(jìn)客戶返店維修、店內(nèi)續(xù)保。隨后，在談及智能車險(xiǎn)工具話題時(shí)，李楊與易車公司SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理董開(kāi)欣進(jìn)行了交流，并表示，智能車險(xiǎn)系統(tǒng)是對(duì)現(xiàn)有客戶管理系統(tǒng)的有效補(bǔ)充。

來(lái)自東風(fēng)南方集團(tuán)的綿陽(yáng)東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)啟辰總經(jīng)理鄧立慈以海底撈為例闡述了看法，他強(qiáng)調(diào)，“在競(jìng)爭(zhēng)激烈的車險(xiǎn)市場(chǎng)中，要想搶占車險(xiǎn)先機(jī)，先要把服務(wù)做好，超出客戶期待值的服務(wù)是促進(jìn)售后產(chǎn)值提升的關(guān)鍵。此外，續(xù)保要從新車保險(xiǎn)抓起，并主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，例如4S店以贈(zèng)送代金券形式來(lái)喚回客戶二次返店。通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)既能促使客戶返店，又能促進(jìn)續(xù)保營(yíng)收。”

綿陽(yáng)百翔廣汽豐田總經(jīng)理孔丹說(shuō)道：“目前店內(nèi)主要與三家大保險(xiǎn)公司合作，維修和事故產(chǎn)值占總體售后產(chǎn)值的45%左右。對(duì)于車險(xiǎn)這個(gè)‘半壟斷’型的細(xì)分市場(chǎng)，經(jīng)銷商沒(méi)有更多空間可以去挖掘，現(xiàn)在我們采用的方式是組建車險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)續(xù)保目標(biāo)考核。同時(shí)，在續(xù)保業(yè)務(wù)中，店內(nèi)的續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)相比新轉(zhuǎn)續(xù)更好一些，如何提升新轉(zhuǎn)續(xù)是我們面臨的一個(gè)難題。”在談及智能車險(xiǎn)應(yīng)用及使用方法等話題時(shí)，孔丹與智能車險(xiǎn)解決方案專家鄭高峰和易車公司SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理董開(kāi)欣進(jìn)行了深入探討。

綿陽(yáng)星鴻達(dá)長(zhǎng)安馬自達(dá)客服經(jīng)理曹露在現(xiàn)場(chǎng)分享了一些續(xù)保經(jīng)驗(yàn)，她認(rèn)為自建保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、合理配置崗位構(gòu)成是做好續(xù)保的第一步。目前，其店內(nèi)有5人負(fù)責(zé)客戶回訪及續(xù)保工作，在續(xù)保次新車、續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)、潛客回店等業(yè)務(wù)中，利用一對(duì)一客戶服務(wù)模式，來(lái)提升續(xù)保率。“此外，我們還會(huì)以團(tuán)購(gòu)會(huì)為契機(jī)，制定相應(yīng)得團(tuán)購(gòu)續(xù)保方案，這樣就可以搭建續(xù)保場(chǎng)景、吸引客戶到店續(xù)保。從結(jié)果來(lái)看，續(xù)保業(yè)務(wù)結(jié)合團(tuán)購(gòu)會(huì)的形式所達(dá)到的效果高于我們的預(yù)期。”

綿陽(yáng)星馳名成MG總經(jīng)理蔣澤龍?jiān)诎l(fā)言中說(shuō)道，“續(xù)保業(yè)務(wù)要兩手抓起，一手抓服務(wù)，一手抓價(jià)格。保持對(duì)客戶服務(wù)的粘度是提升售后及續(xù)保產(chǎn)值的關(guān)鍵一環(huán)。”他表示，店內(nèi)打造了虛擬客服人員“星星”，并通過(guò)微信，將新增客戶加入“星星群”，并以“星星”的身份為客戶提供服務(wù)，此舉避免了因店內(nèi)員工流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失的問(wèn)題。此外，該店從今年9月開(kāi)始試點(diǎn)專屬客服群，群內(nèi)成員包括售后經(jīng)理中層管理人員和續(xù)保專員等一線人員，通過(guò)客戶關(guān)懷，為客戶提供優(yōu)惠的續(xù)保方案，促進(jìn)客戶到店續(xù)保。

來(lái)自綿陽(yáng)高新豐田總經(jīng)理蒲斌指出，“2017年開(kāi)始，公司針對(duì)現(xiàn)有的基盤客戶進(jìn)行全面梳理，并通過(guò)代金券、續(xù)?；鸺靶卤；鸬榷嘣尷问絹?lái)促進(jìn)續(xù)保提升。除此之外，我們還按照不同車型建立客戶微信群，重點(diǎn)關(guān)注活躍客戶，利用每月團(tuán)購(gòu)會(huì)、分享會(huì)邀約活躍客戶到店，通過(guò)客戶消費(fèi)積分、轉(zhuǎn)介紹獲取積分的方式與客戶深度捆綁，這樣一來(lái)不僅能增進(jìn)客戶的黏性，還能幫助售后續(xù)保提高營(yíng)收”。

艾瀟集團(tuán)紅旗總經(jīng)理吳家議提到，保險(xiǎn)發(fā)展情況根據(jù)不同地區(qū)有一定差異化，如綿陽(yáng)與沿海地區(qū)的續(xù)保差異就很大。針對(duì)在綿陽(yáng)地區(qū)的續(xù)保情況，他認(rèn)為，“想要提高續(xù)保滲透率，要基于對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶采取不同的策略，如針對(duì)基盤客戶的續(xù)保到期時(shí)間進(jìn)行梳理，對(duì)臨近續(xù)保周期十天內(nèi)的客戶進(jìn)行歸類并分批跟進(jìn)，在多次回訪后，再對(duì)不同的客戶給出不同的續(xù)保補(bǔ)貼及續(xù)保方案。與此同時(shí)，對(duì)續(xù)保專員溝通回訪進(jìn)行檢查也是重要一環(huán)”。在談及智能車險(xiǎn)工具時(shí)，他表示，“通過(guò)利用智能車險(xiǎn)工具，既能大幅提高人工效率，還方便了后期數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析，值得嘗試”。

在下半場(chǎng)議題中，易車公司SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理董開(kāi)欣介紹了易車公司在智能車險(xiǎn)產(chǎn)品上的新嘗試，并與參會(huì)嘉賓就智能車險(xiǎn)工具的特性和數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)等問(wèn)題進(jìn)行了溝通交流。她表示，“智能車險(xiǎn)工具本質(zhì)上是由人、流程和工具三要素構(gòu)成，智能車險(xiǎn)工具不僅能大幅提升人效，還能挖掘續(xù)保商機(jī)。所有續(xù)保相關(guān)流程都是在智能車險(xiǎn)工具中流轉(zhuǎn)，結(jié)存下來(lái)的數(shù)據(jù)還能成為經(jīng)銷商改善流程的數(shù)據(jù)參考，進(jìn)而提升續(xù)保率”。

互動(dòng)議題結(jié)束后，易車公司綿陽(yáng)區(qū)高級(jí)經(jīng)理高蕃宇為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓分享了《2019年1-8月四川省乘用車市場(chǎng)報(bào)告》。他分析道，“今年1-8月四川省乘用車銷量領(lǐng)先全國(guó)1.5%，車市發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定。其中，德系和日系品牌銷量實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)，自主品牌則有所下滑。值得注意的是，四川省新能源市場(chǎng)純電動(dòng)車型和豪華品牌銷量增長(zhǎng)較快，側(cè)面反映出整體經(jīng)濟(jì)活力相對(duì)較好”。

活動(dòng)最后，易車公司高級(jí)總監(jiān)徐建東表示，”2019年是車市進(jìn)入寒冬的元年，在今年整體車市下滑的背景下，在汽車行業(yè)也發(fā)生了一系列的變化，整個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生變化，由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)而向存量市場(chǎng)做變化。易車公司針對(duì)當(dāng)前是形勢(shì)積極應(yīng)對(duì)變化，并推出了‘智能車險(xiǎn)’‘智能試駕’‘智能?？?rsquo;等符合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、從經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)層面‘降本提效’的SaaS產(chǎn)品，希望能夠從根源層面助力經(jīng)銷商伙伴實(shí)現(xiàn)效益提升”。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。