51Talk張禮明:在線教育可持續(xù)增長(zhǎng),必須創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)

11月24日,51Talk聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)埗Y明出席2019網(wǎng)易未來(lái)大會(huì),并在大會(huì)重頭戲之“未來(lái)數(shù)字生活論壇”上,與網(wǎng)易有道副總裁何皓瑜等3位行業(yè)大佬就“掘金在線教育千億市場(chǎng)”話題展開了一場(chǎng)真知灼見的探討。精彩之處,針對(duì)在線教育市場(chǎng)呈現(xiàn)的低效增長(zhǎng)和超量供應(yīng)也成為亟待解決的問題,張禮明提出,在線教育沒有市場(chǎng)投入就沒有快速增長(zhǎng),但如果忽視了對(duì)產(chǎn)品和用戶的關(guān)注,增長(zhǎng)就不可持續(xù)。頂尖的品牌營(yíng)銷從來(lái)都是不斷創(chuàng)新、不斷突破,不亂燒錢。

51Talk張禮明:在線教育可持續(xù)增長(zhǎng),必須創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)

揭示“不燒錢”的增長(zhǎng)秘訣:用戶轉(zhuǎn)介紹率

高漲的市場(chǎng)剛需讓教育市場(chǎng)呈現(xiàn)一片繁榮景象。繁榮背后,在資本和市場(chǎng)的雙重推動(dòng)下,各品牌跑馬圈地,為獲得更多用戶,“燒錢”成為了行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的一大“法寶”。過(guò)于重增長(zhǎng)而不求盈利,虧損因此也呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)。

對(duì)于“燒錢”,張禮明提出,實(shí)際上是市場(chǎng)需要。但如果忽視了對(duì)產(chǎn)品和用戶的關(guān)注,這種增長(zhǎng)就不可持續(xù)。

張禮明分享到,51Talk在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上,側(cè)重于通過(guò)好的產(chǎn)品、口碑和學(xué)習(xí)效果,實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)介率的穩(wěn)定增長(zhǎng),通過(guò)裂變的形式,迅速擴(kuò)大用戶基數(shù),降低營(yíng)銷費(fèi)用,提升效能。目前轉(zhuǎn)介紹用戶營(yíng)收占到新單營(yíng)收的三分之二。不僅促成了用戶增長(zhǎng)的可持續(xù)發(fā)展,同時(shí)也帶來(lái)了正向的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

會(huì)上,大家普遍關(guān)注到,在線教育行業(yè)迅猛發(fā)展,但目前鮮有實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)。而通往盈利的關(guān)鍵點(diǎn)在哪呢?

對(duì)此,張禮明從在線英語(yǔ)細(xì)分領(lǐng)域提出看法。他表示,在線教育行業(yè),正向現(xiàn)金流是生存和盈利的基礎(chǔ)。由于教育培訓(xùn)行業(yè)是預(yù)收費(fèi)制,現(xiàn)金流是較容易實(shí)現(xiàn)的。但是現(xiàn)金貢獻(xiàn)收入為正卻比較難,例如在51Talk的盈利模式中,現(xiàn)金貢獻(xiàn)收入是指收進(jìn)現(xiàn)金后,去掉師資、平臺(tái)、技術(shù)、營(yíng)銷等費(fèi)用后的收入情況。這意味著要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金貢獻(xiàn)收入為正,就必須降低獲客成本、提高營(yíng)銷效能,提升轉(zhuǎn)介紹率?,F(xiàn)金貢獻(xiàn)收入為正是通往盈利最終階段Non-GAAP和GAAP盈利的里程碑,只有現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為正,使得GAAP達(dá)到平衡,才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的盈利。

51Talk張禮明:在線教育可持續(xù)增長(zhǎng),必須創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)

把握市場(chǎng)拓展機(jī)遇:產(chǎn)品調(diào)整+口碑觸達(dá)

競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的在線教育市場(chǎng),一線城市市場(chǎng)區(qū)域飽和,越來(lái)越多企業(yè)開始將目標(biāo)鎖定在下沉市場(chǎng),期望帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)了解,51Talk在發(fā)力普惠教育,打造全國(guó)性品牌的探索上,一直保持前瞻性。但與一線城市不同,下沉市場(chǎng)的開拓勢(shì)必面對(duì)諸多困難和挑戰(zhàn),張禮明尤其提到了產(chǎn)品和服務(wù)。

“非一線城市家長(zhǎng)對(duì)線上產(chǎn)品接受程度低,需要更多的磨合過(guò)程。此外,非一線城市用戶多是英語(yǔ)初學(xué)者,這就需要在口碑、產(chǎn)品和服務(wù)上不斷優(yōu)化,不斷適應(yīng)新狀況。”據(jù)張禮明分享,為迅速提高在全國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)知度,51Talk提出了“口語(yǔ)好,學(xué)習(xí)棒”的口號(hào)直擊家長(zhǎng)痛點(diǎn),借助浙江衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等的高頻廣告曝光對(duì)非一線城市用戶實(shí)現(xiàn)有效觸達(dá)。隨著來(lái)自非一線城市的51Talk學(xué)員不斷登上諸如《王牌對(duì)王牌》、《快樂大本營(yíng)》、《天天向上》等綜藝節(jié)目,同時(shí)在中華少年說(shuō)、央視希望之星等大型英語(yǔ)演講比賽的舞臺(tái)上處處拔尖,甚至登上國(guó)際舞臺(tái),這一組合拳將51Talk的學(xué)習(xí)效果最大化呈現(xiàn)給目標(biāo)用戶,同時(shí)也提升了用戶口碑和滿意度。

張禮明還提到51Talk在產(chǎn)品和服務(wù)方面的優(yōu)化技巧。雖然,51Talk菲教一對(duì)一課程以40元/節(jié)課的高性價(jià)比具有天然優(yōu)勢(shì),且菲教老師因材施教的定制化教學(xué)將教學(xué)效果發(fā)揮到極致,但,對(duì)于非一線城市的初學(xué)者來(lái)說(shuō),他們沒有接觸過(guò)這種方式,沒辦法快速適應(yīng),很多家長(zhǎng)也因自己英語(yǔ)水平受限而無(wú)法輔導(dǎo),為此,51Talk在這些區(qū)域靈活增加了中教輔導(dǎo),這樣就可以及時(shí)為學(xué)員答疑解惑,掃清學(xué)習(xí)障礙,并建立與家長(zhǎng)之間的溝通渠道,及時(shí)對(duì)家長(zhǎng)反饋孩子的學(xué)習(xí)情況。

引領(lǐng)技術(shù)變革趨勢(shì):大數(shù)據(jù)+AI賦能提升學(xué)習(xí)效果

在技術(shù)變革教育的智能時(shí)代,英語(yǔ)學(xué)習(xí)效果不僅可以被精準(zhǔn)量化,甚至,連學(xué)習(xí)習(xí)慣也可以像一張紙、一個(gè)手機(jī)一樣清晰可視。這就是51Talk教育與科技的深度融合。

據(jù)張禮明介紹,51Talk的H5互動(dòng)課程可在虛擬場(chǎng)景中豐富交互感,將英語(yǔ)學(xué)習(xí)游戲化,提高孩子的學(xué)習(xí)動(dòng)力,還可以通過(guò)實(shí)時(shí)人臉識(shí)別、虛擬教具、情緒識(shí)別、語(yǔ)音評(píng)測(cè)等技術(shù),有效促進(jìn)師生交流,增加課堂趣味,提高學(xué)員的學(xué)習(xí)效率。

另外,張禮明還指出51Talk自研魔鏡大腦智能系統(tǒng),可針對(duì)學(xué)員特點(diǎn)完成學(xué)習(xí)計(jì)劃設(shè)定、學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成建議,并對(duì)課中對(duì)話輸出、課后輔助練習(xí)和測(cè)評(píng)形成完閉環(huán),用數(shù)據(jù)科技來(lái)進(jìn)一步保障學(xué)習(xí)效果。

提到5G,張禮明表示,5G時(shí)代的來(lái)臨將使得在線教育交互更加場(chǎng)景化。未來(lái)場(chǎng)景下,學(xué)員與老師的對(duì)話都會(huì)更及時(shí),視頻輸出更流暢,互動(dòng)更有趣、生動(dòng)。

在資本理性的趨勢(shì)下,在線英語(yǔ)已從規(guī)模為王逐步走上效能為王的發(fā)展道路,如何在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中保證正向現(xiàn)金流正考驗(yàn)著賽道上的選手們,51Talk正以前所未有的創(chuàng)新性和執(zhí)行力,在各維度表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)一步引領(lǐng)在線英語(yǔ)教育的發(fā)展。

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2019-11-28
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