小鎮(zhèn)青年如此受追捧，離不開其日益增長的消費(fèi)潛力。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國小鎮(zhèn)青年數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.27億人，是一二線城市青年的3倍以上。而小鎮(zhèn)青年的平均每月支出為2150元，與一二線城市青年的月支出差距并不大。相比城市青年“月光”的現(xiàn)狀，小鎮(zhèn)青年的手頭要寬裕很多。
尤其是今年，隨著下沉市場的崛起，“小鎮(zhèn)青年”C位出道，成為各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)企業(yè)重點搶奪的對象。而對于這樣一塊人人緊盯的“肥肉”，品牌該如何突出重圍夾到自己碗中呢?
OYO讀懂小鎮(zhèn)青年
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)升級和移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛滲透，小鎮(zhèn)青年們的生活、消費(fèi)和娛樂方式已經(jīng)逐漸向一線城市看齊。與在一線城市打拼的同齡人相比，小鎮(zhèn)青年在自己的家鄉(xiāng)有穩(wěn)定的工作、舒適的環(huán)境，房貸車貸等壓力小很多。城市青年忙于加班時，小鎮(zhèn)青年有更多的時間用于休閑娛樂，去體驗生活。
作為下沉市場的開拓者，OYO酒店也在試圖讀懂小鎮(zhèn)青年。OYO研究院提取了今年OYO酒店平臺上千萬個訂單、上百萬條評論，通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，小鎮(zhèn)青年有著鮮明的消費(fèi)態(tài)度——消費(fèi)意愿和能力快速增長，有眼光、舍得花，但在性價比的問題上也絕不含糊。“花更少、住更好”，致力于從供給側(cè)改革出發(fā)，為消費(fèi)者提供極致性價比，打造品質(zhì)旅居生活的OYO酒店，正中了小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)觀。
OYO研究院發(fā)布的《小鎮(zhèn)青年畫像報告》顯示，從每間夜消費(fèi)金額看，小鎮(zhèn)青年平均花費(fèi)約比大城市低15元，且價格波動受淡季影響更明顯，反映了小鎮(zhèn)青年更高的價格敏感度。此外，雖然OYO酒店的房間價格已經(jīng)非常優(yōu)惠，但仍有高達(dá)48%的小鎮(zhèn)青年在預(yù)定時會使用優(yōu)惠券。顯然，小鎮(zhèn)青年的高性價比消費(fèi)觀尤為突出。
基于此，OYO酒店常年推出各種營銷大促活動。比如，在全國范圍內(nèi)開啟的狂撒一億現(xiàn)金活動、在25城開展超值會員日活動、超值會員周活動，以現(xiàn)金獎勵和抽大獎等福利鼓勵用戶下單、分享，以及每天都在進(jìn)行的優(yōu)惠券發(fā)放活動，都直接戳中了小鎮(zhèn)青年“薅羊毛”的心理，帶動了在線預(yù)訂酒店的熱潮，有效提升了用戶粘性與轉(zhuǎn)化率。
品質(zhì)體驗帶來高復(fù)購
價格并不是小鎮(zhèn)青年關(guān)注的全部，性價比才是。這就意味著住宿體驗同樣至關(guān)重要。報告顯示，小鎮(zhèn)青年對于酒店品質(zhì)的要求主要集中在干凈度。在酒店評論中，最高頻的好評差評都欲房間衛(wèi)生有關(guān)。
“很棒的一次體驗，房間干凈無異味，這個對我這種輕微潔癖的人來講真的很重要，設(shè)施齊全，和圖片一模一樣的裝修風(fēng)格，簡約輕奢歐式，房間寬敞明亮，樓層高可以俯瞰風(fēng)景，床單被罩干凈無異味，準(zhǔn)備的自己的床單都沒用，因為真的蠻放心，安靜一點也不吵鬧，真的像家一樣舒適。”經(jīng)常到三四城市出差的白領(lǐng)女生小張評價說。在上萬家OYO酒店的用戶評價中，干凈、整潔、舒適、安靜、放心幾乎成了核心關(guān)鍵詞。“第一次”、“還會住”、“很好的體驗”等評價也是比比皆是。
除了酒店品質(zhì)的良好口碑，鐘點房、游戲房、主題房等特色酒店，結(jié)伴熬夜看球、考研復(fù)習(xí)、求醫(yī)求學(xué)長短租等等花式住法，都極大滿足了小鎮(zhèn)青年自由而靈活的心理需求。
?？诖笕龑W(xué)生吳小姐最近的周末新消遣，是在學(xué)校門口的OYO酒店與室友一起組隊“開黑”。“白天學(xué)習(xí)壓力比較大，晚上回到宿舍就喜歡打手游，有時打到半夜三更，容易影響別人。后來附近開了家OYO酒店，雙床房幾十塊就能住一晚上，裝修也很不錯，在里面玩到多晚都沒關(guān)系，累了就直接洗澡睡覺，就像在家一樣自由。”幾乎每個周末，吳小姐都有一晚跟室友住OYO酒店，為了劃算還辦了會員卡。
最新數(shù)據(jù)顯示，OYO酒店自有渠道已經(jīng)貢獻(xiàn)了整體流量的65%以上。OYO酒店已經(jīng)擁有1910萬會員，且在自有會員體系中，復(fù)購率已超過70%。毋庸置疑，OYO酒店火了。
在近兩年的下沉市場開拓過程中，OYO憑借精準(zhǔn)的用戶洞察和創(chuàng)新的商業(yè)模式，讓單體酒店從硬件到軟件進(jìn)行了全方位的升級煥新。品質(zhì)更好、價格更低、自由靈活，滿足了小鎮(zhèn)青年“刁鉆”的住宿需求。OYO酒店對供給側(cè)改造升級的同時，也滿足了小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)升級，推動著下沉市場加速發(fā)展。
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