廣東祺新的“新棋局”

2018年，在許多人的眼里，廣東祺新信息科技有限公司(下稱“廣東祺新”)似乎正在冒險。

廣東祺新的前身廣州智普成立于2013年，正如許多IT分銷商一樣，先后代理過不同品牌的IT產(chǎn)品。2018年8月，廣東祺新總經(jīng)理王新妹決定告別惠普、H3C等品牌，正式切入浪潮體系，“只做浪潮”。

憑借專業(yè)的技術(shù)服務(wù)實力及敢于拼搏的團隊精神，在短短一年間，廣東祺新迅速成長，于2019年7月成為浪潮華南地區(qū)鉆石億級分銷商。

廣東祺新為何鐘情浪潮?又是如何突出重圍、贏得增長?

錨定浪潮

2018年，廣東祺新做出“只做浪潮”的決策時，在圈里看來，這個轉(zhuǎn)型的步子“邁得太大了。” 而對于祺新來說，這樣的轉(zhuǎn)型，源于對未來趨勢的判斷。

廣東祺新副總經(jīng)理王明花直言，2018年，公司已成立5年，但原代理品牌無法支撐公司進(jìn)一步增長和可持續(xù)發(fā)展。在關(guān)注了2017年IDC數(shù)據(jù)后，祺新發(fā)現(xiàn)浪潮服務(wù)器市場份額已是中國第一、全球第三，業(yè)務(wù)增長量驚人，是一個不斷上升的品牌。

浪潮，已經(jīng)悄然改變了市場格局。

尤其是，在IDC公布的2017年中國人工智能基礎(chǔ)架構(gòu)市場調(diào)查報告中，浪潮人工智能服務(wù)器以57%銷售份額居中國市場第一，超過了其余所有廠商份額的總和。

這讓祺新更加堅定了“錨定”浪潮的決心。

廣東祺新副總經(jīng)理王明花

“浪潮自創(chuàng)的JDM模式，能夠與時代的變革保持節(jié)奏上的同步，充分表現(xiàn)出浪潮的前瞻性、全面性。”王明花坦言，“我們想跟著浪潮的步伐，積累更多的客戶，得到方案能力上的提升，同時獲得自身品牌成長的空間。”

王明花介紹，在浪潮廣東區(qū)副總經(jīng)理朱宏鋼、廣東區(qū)渠道部總經(jīng)理王淑芳等的幫助下，祺新對于內(nèi)部技術(shù)團隊、報價組、銷售團隊都進(jìn)行了一系列調(diào)整，并組織全體技術(shù)團隊成員前往浪潮濟南總部參加了多次技術(shù)培訓(xùn)。

憑借專業(yè)的技術(shù)服務(wù)實力及敢于拼搏的團隊精神，祺新在提供浪潮服務(wù)器、存儲等產(chǎn)品的同時，也為政府、網(wǎng)絡(luò)運營商、教育、醫(yī)療等多行業(yè)提供系統(tǒng)集成解決方案及產(chǎn)品服務(wù)。

高速增長也帶來了“成長的煩惱”。2018年10月，祺新的倉庫僅有不到200平方米。而在倉庫規(guī)模擴大至500平方米之后，甚至還在向1200平方米升級。為了讓倉庫升級、庫存管理更合理，浪潮派出專家上門對其改擴配工作室進(jìn)行認(rèn)證，“一方面及時跟上了業(yè)務(wù)發(fā)展速度，另一方面也給大家提供了更優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境。”

2019年7月17日，廣東祺新與浪潮正式簽訂鉆石億元分銷商協(xié)議。這是兩家公司簽約鉑金分銷商后的再次牽手，標(biāo)志著廣東祺新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得了重大進(jìn)展。

突圍商業(yè)渠道

不過，想要在以廣東為首的華南地區(qū)打開局面，絕非易事。

面對激烈的市場競爭，祺新在渠道上面下了狠功夫。

一個令人矚目的數(shù)字是，僅2019財年，祺新已經(jīng)成功舉辦了湛江、東莞、深圳、佛山四場地市招募會。

“確實，我們在看深圳市場的時候，一開始是很困惑的，到哪里都是友商。”王明花直言，“但我們堅信，哪怕是再難啃的市場，只要有人投入進(jìn)去了，還是能夠起到效果的。”

以佛山為例，此前，另有一家廣州的分銷商打算在佛山舉辦招募會，于是祺新的計劃擱置了一段時間，然而對方并沒有搞成。于是，祺新通過線上宣傳，并安排銷售經(jīng)理做一對一及電話邀請。終于，11月5日，浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴招募會佛山站成功舉行。

王明花介紹，此前，佛山市場覆蓋面并不大，為盡快深入市場，祺新向浪潮申請了渠道補貼，希望以此激活市場，以點帶面，提升浪潮品牌在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展。

“我們向浪潮申請了渠道補貼，當(dāng)月注冊為領(lǐng)先渠道的，可以獎勵3000元提貨券。這就意味著，如果合同金額達(dá)到了3萬元，獲得10個點的利潤，還是很可觀的。想通過種方式，以點帶面實現(xiàn)發(fā)展。”王明花表示，在浪潮的大力支持下，祺新很快實現(xiàn)了佛山區(qū)的業(yè)務(wù)全覆蓋。

深圳的招募會更是出人意料。原定容納70-80人的會場，一下子涌入了200多人。走廊成了招募會的分會場，擺滿了椅子，場面非?；鸨?。

“當(dāng)時深圳沒有大的分銷商，但市場還是非?；钴S的，充分說明了浪潮品牌的影響力。”王明花直言，“用戶需要拿貨，還是要找大的分銷商，因此還是有許多市場空白需要填補。”

與此同時，祺新一改傳統(tǒng)的枯燥的培訓(xùn)方式，以電影進(jìn)階培訓(xùn)、行業(yè)沙龍等形式帶動業(yè)務(wù)增量。

2019年8月30日，“FY19廣東祺新領(lǐng)先渠道產(chǎn)品進(jìn)階培訓(xùn)”在廣州天環(huán)廣場百麗宮影院如期舉行。“借當(dāng)時大熱的《速度與激情》電影上映，祺新邀請渠道伙伴參與培訓(xùn)。培訓(xùn)后再看個電影，這種方式效果非常好。”王明花介紹，在相對輕松的環(huán)境下，渠道伙伴參與積極性更高，有時還會邀請朋友一起去，進(jìn)一步擴大了品牌影響力。

FY19廣東祺新領(lǐng)先渠道產(chǎn)品進(jìn)階培訓(xùn)與觀影相結(jié)合

事在人為，渠道銷售工作有時候很難在短期看到效益，有時候更需要默默無聞的平常心和韌性的戰(zhàn)斗力。在扎實的業(yè)務(wù)推進(jìn)中，祺新對二級渠道的把握和培訓(xùn)能力也得到了長足的進(jìn)展。

祺新協(xié)力，共筑AI生態(tài)圈

除了瞄準(zhǔn)重點省市、重點區(qū)域集中發(fā)力，祺新還錨定集成商，以此對接行業(yè)客戶，實現(xiàn)共贏。

“我們會找到當(dāng)?shù)乇容^大的集成商進(jìn)行溝通，比如某家公司在醫(yī)療行業(yè)客戶群體比較多，我們會根據(jù)對應(yīng)情況做一些行業(yè)沙龍，促進(jìn)與行業(yè)客戶的溝通。還可以從中發(fā)現(xiàn)一些新的解決方案。”王明花表示。

據(jù)介紹，上市公司佳都科技子公司、高新興科技集團都是祺新服務(wù)的集成商。

2019年，佳都科技旗下子公司中標(biāo)廣州地鐵億元訂單，將為廣州市在建及規(guī)劃待建的多條地鐵線路提供“智慧車站”系統(tǒng)和設(shè)備。

在華南市場，像佳都科技這樣的集成商并不在少數(shù)。它們正試圖全方位地?fù)肀屡d技術(shù)，探索AI等技術(shù)的行業(yè)落地場景。

這正契合了浪潮的發(fā)展戰(zhàn)略。浪潮是少數(shù)幾家具有人工智能全棧方案能力的廠商之一，在計算平臺、管理套件、框架優(yōu)化、應(yīng)用加速四個層次致力于打造敏捷、高效、優(yōu)化的人工智能基礎(chǔ)設(shè)施。盡管各路服務(wù)器主流品牌都在布局AI服務(wù)器產(chǎn)品線，但浪潮AI服務(wù)器從2017年開始就一直穩(wěn)居市場第一。

2019年，人工智能生態(tài)更是進(jìn)一步成為浪潮整個生態(tài)體系的“第一生態(tài)”，為此浪潮將聚焦計算機視覺、語音識別、自然語言識別、量化交易等四個基礎(chǔ)應(yīng)用場景，發(fā)展100家以上的合作伙伴，開發(fā)100個以上的聯(lián)合解決方案。

王明花介紹，一開始，佳都科技找到祺新，希望提供樣機支持。而在接下來的項目上，浪潮幫助祺新一起分析行業(yè)客戶業(yè)務(wù)特點和業(yè)務(wù)創(chuàng)新需求，以優(yōu)質(zhì)的行業(yè)解決方案及快速響應(yīng)的服務(wù)機制，在解決方案及技術(shù)賦能上給了祺新非常多的幫助與支持。幾次項目合作下來，大家都非常愉快。

“正是通過浪潮AI服務(wù)器的切入，極大地帶動了我們業(yè)務(wù)的增長。”王明花坦言，公司亦順應(yīng)市場發(fā)展，逐步拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從提供服務(wù)器覆蓋到全線產(chǎn)品，如小型機、解決方案、AI技術(shù)等領(lǐng)域，力爭實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

得益于優(yōu)化的AI資源平臺、極速流程化的AI開發(fā)平臺、開放兼容的AI生態(tài)平臺，浪潮的產(chǎn)品及技術(shù)方案不斷獲得市場認(rèn)可，也不斷成就著祺新轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展的愿景。

“現(xiàn)在看來，新妹總的判斷非常具有前瞻性。”王明花直言，她透露了祺新未來的戰(zhàn)略目標(biāo)：2019年度銷售額1.8億元以上，未來五年，實現(xiàn)公司業(yè)績年增長率30%以上。

“與浪潮的合作，能真切感受到收獲與付出是成正比的，合作越久，收獲越大，驚喜也會越多。”王明花坦言。

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