以技術(shù)尋求突破 OYO的科學(xué)運(yùn)營(yíng)之道

在各個(gè)行業(yè)都在被互聯(lián)網(wǎng)攪動(dòng)的當(dāng)下,一向被貼上“傳統(tǒng)”標(biāo)簽的酒店業(yè),也在掀動(dòng)一股又一股的熱潮。無(wú)人酒店、智能客房管家、機(jī)器人酒店……各類(lèi)新技術(shù)層出不窮,但是真正為酒店業(yè)帶來(lái)革新的卻寥寥無(wú)幾。

真正帶來(lái)革新的是OYO模式,避開(kāi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的紅海,激活了近百萬(wàn)計(jì)的單體酒店市場(chǎng),從供給側(cè)和需求側(cè)兩方面升級(jí)大眾旅游住宿。作為近兩年來(lái)酒店業(yè)風(fēng)頭最勁的明星品牌,僅僅用了兩年的時(shí)間,OYO酒店從無(wú)到有,從初生到巔峰,在單體酒店連鎖化的大勢(shì)下,為酒店業(yè)帶來(lái)革命性顛覆。

“讓原本住不起如家、七天的客人,也有能力去消費(fèi)入門(mén)級(jí)的現(xiàn)代商業(yè)住宿,從而擴(kuò)大了整個(gè)旅游住宿業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。這哪里是消費(fèi)降級(jí),明明確確的升級(jí)啊!”對(duì)于OYO酒店給中國(guó)酒旅市場(chǎng)帶來(lái)的改變,中國(guó)旅游研究院院長(zhǎng)戴斌如是說(shuō)。

從增量到存量 OYO酒店改造單體酒店

根據(jù)STR最新數(shù)據(jù),2019年9月我國(guó)內(nèi)地酒店供給增速3.2%,需求增速2.8%,需求增速繼續(xù)低于供給增速,酒店行業(yè)已從“供不應(yīng)求”狀態(tài)向“供大于求”狀態(tài)靠攏。長(zhǎng)期以來(lái)酒店業(yè)傳統(tǒng)的“酒店+地產(chǎn)”模式已經(jīng)開(kāi)始了向“酒店+互聯(lián)網(wǎng)”模式的轉(zhuǎn)變,在存量時(shí)代,輕資產(chǎn),重運(yùn)營(yíng)的理念開(kāi)始成為主流。

根據(jù)《中國(guó)酒店產(chǎn)業(yè)報(bào)告》數(shù)據(jù),中國(guó)酒店存量市場(chǎng)中有約92萬(wàn)家單體酒店,占比超過(guò)85%,可觸達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模接近1萬(wàn)億元。如何全面激發(fā)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的活力?OYO酒店給出的答案是因地制宜的連鎖化。

OYO酒店開(kāi)創(chuàng)的輕加盟+控價(jià)體系,推倒了存量市場(chǎng)的門(mén)檻,并實(shí)現(xiàn)了存量市場(chǎng)的長(zhǎng)期贏利,使全面呈下行趨勢(shì)的存量市場(chǎng)發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。

針對(duì)存量下的單體酒店,OYO以輕加盟的模式跑出了一條賽道的原因是切中了單體酒店的痛點(diǎn),OYO模式是在做改良和提升,正是對(duì)那些不符合酒店投資規(guī)律的酒店進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化提升,逐漸向正規(guī)化轉(zhuǎn)變。

“讓原本住不起如家、七天的客人,也有能力去消費(fèi)入門(mén)級(jí)的現(xiàn)代商業(yè)住宿,從而擴(kuò)大了整個(gè)旅游住宿業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。這哪里是消費(fèi)降級(jí),明明確確的升級(jí)啊!”對(duì)于OYO酒店給中國(guó)酒旅市場(chǎng)帶來(lái)的改變,中國(guó)旅游研究院院長(zhǎng)戴斌如是說(shuō)。

從“人治”到科技 OYO酒店的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)

用之前突然刷屏的2017?2019,來(lái)看酒店這門(mén)生意的變遷,可以總結(jié)為“人力決策”?“數(shù)字化運(yùn)營(yíng)”。連鎖酒店的崛起離不開(kāi)傳統(tǒng)店長(zhǎng)模式的助力,一名合格的店長(zhǎng),總管內(nèi)務(wù)、分銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等多項(xiàng)工作,管理強(qiáng)度大,能為加盟店的方方面面保駕護(hù)航。

但是,培養(yǎng)一名優(yōu)秀的店長(zhǎng),需要5-10年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),這就大大制約了酒店的裂變式發(fā)展。在這樣的大背景下,數(shù)字化運(yùn)營(yíng)就成為了必選項(xiàng)。

目前,OYO酒店已經(jīng)將技術(shù)深入到下沉市場(chǎng)的一線運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),通過(guò)數(shù)字化收集行業(yè)數(shù)據(jù),同時(shí)積累了大量酒店運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn),把數(shù)據(jù)沉淀在中央預(yù)訂系統(tǒng),最終通過(guò)信息賦能大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

在解決業(yè)主的問(wèn)題上,OYO酒店從渠道優(yōu)化、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)、多樣策略、市場(chǎng)監(jiān)控四個(gè)方面全方位賦能,實(shí)現(xiàn)快、全、優(yōu)的主動(dòng)式收益管理,把PMS系統(tǒng)從管理型工具逐漸發(fā)展成平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)型的服務(wù)系統(tǒng),滿足酒店更進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)管理需求。

通過(guò)數(shù)字化手段,OYO酒店既提高了運(yùn)營(yíng)效率又減少了運(yùn)營(yíng)失誤,成為了OYO酒店速度長(zhǎng)期不失速的勝負(fù)手。

從公域到私域 OYO酒店建立自有流量體系

在信息化時(shí)代,渠道是獲客的關(guān)鍵,在這樣的大背景下,酒店業(yè)牽手互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),通過(guò)擁有龐大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),獲客成為了廣大酒店的首選。

但是一方面,OTA們對(duì)傭金的渴求越來(lái)越強(qiáng),一般而言,酒店與OTA的傭金比例一般都在10%,部分酒店甚至達(dá)到了15%以上,獲取獲客長(zhǎng)期居高不下。另一方面,獲客轉(zhuǎn)化更是難上加難,通過(guò)OTA渠道來(lái)的顧客,住完就走,酒店無(wú)法與用戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系,也無(wú)法形成可持續(xù)的用戶(hù)沉淀。

基于此,OYO酒店選擇通過(guò)線上支付寶渠道和線下活動(dòng),打造屬于自己的私域流量。支付寶,一方面開(kāi)放官方流量陣地,如會(huì)員頻道、信用頻道等。另一方面提供運(yùn)營(yíng)工具,為商家釋放足夠的操作空間,把公域與私域結(jié)合。

OYO基于支付寶的數(shù)據(jù),在線上針對(duì)目標(biāo)用戶(hù)群進(jìn)行精準(zhǔn)投放。同時(shí)上線支付寶會(huì)員積分購(gòu)活動(dòng),用權(quán)益吸引用戶(hù)。另外,OYO酒店依托線下超過(guò)1萬(wàn)家的加盟酒店,通過(guò)加盟酒店來(lái)告訴用戶(hù)可以通過(guò)支付寶小程序來(lái)預(yù)訂OYO酒店。

官方數(shù)據(jù)顯示,OYO酒店會(huì)員數(shù)量近2000萬(wàn),月均增長(zhǎng)過(guò)百萬(wàn),對(duì)酒店的入住率貢獻(xiàn)量也不斷攀升。隨著OYO酒店會(huì)員體系的建立,OYO成功建立起屬于自己的私域流量。從數(shù)據(jù)上看,OYO酒店對(duì)于OTA平臺(tái)流量的依賴(lài)正在逐步降低,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,OYO酒店自有渠道已經(jīng)貢獻(xiàn)了整體流量的65%以上。

以位于昆明佳寶商務(wù)酒店為例,加入OYO前,佳寶平均只有10%訂單來(lái)自線上。簽約OYO酒店2.0模式后,隨著OYO自有渠道不斷發(fā)力,豐富的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷將佳寶酒店線下散客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶(hù)。簽約2.0第一個(gè)月,酒店?duì)I收超過(guò)保底32%,同時(shí)入住率拉升到90%,其中來(lái)自線上的訂單占整體9成,OYO會(huì)員訂單更占整體的3成以上。

OYO酒店正在給中國(guó)酒店業(yè)帶來(lái)深刻的變革,在即將到來(lái)的2020年,OYO酒店將如何進(jìn)一步改變傳統(tǒng)連鎖酒店業(yè)值得期待。

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