《新潮的100億廣告，該捐給大企業(yè)還是小微企業(yè)？》

新潮傳媒前日發(fā)布消息將100億刊例廣告捐贈給疫情期間的愛心企業(yè)。這是一次高明的疫情公關(guān)，也是一起向大型企業(yè)客戶拋送橄欖枝的自救行動。然而新潮傳媒或許捐錯了方向，甚至錯失其賴以發(fā)家的小企業(yè)客戶基本盤。新潮需謹防客戶與市場雙失的尷尬局面。

裁員企業(yè)大力捐贈引爭議

2月21日，新潮傳媒?jīng)Q定，捐出100億刊例價廣告資源，贈送給此次疫情期間的愛心企業(yè)。每個企業(yè)的廣告贈送金額與企業(yè)此次疫情的愛心捐款金額相當(dāng)(捐多少，送多少，最高不超過刊例價5000萬元)。

而就在2月10日，新潮傳媒CEO張繼學(xué)在內(nèi)部宣布裁員10%，即裁員500人左右，其中包括20名管理干部。張繼學(xué)更是不無憂慮地說，二月業(yè)績下降了70%，而這種局面可能會延續(xù)到二季度，并提及新潮傳媒或許只能活六七個月。此消息傳出，一時被當(dāng)成疫情對中國企業(yè)經(jīng)營負面影響的重要案例。

兩相對照之下，爭議聲迭起，有觀點認為，新潮傳媒此次捐廣告，實際是一次危機公關(guān)，用于抵消裁員帶來的負面聲音，也有評論稱根據(jù)顧家家居此前曾披露的數(shù)據(jù)，新潮傳媒2017年凈虧損為2億，2018年凈虧損擴大至10.74億。而2019年據(jù)傳新潮繼續(xù)虧損10億。張繼學(xué)在高調(diào)裁員時也承認新潮仍然沒有盈利，而今卻同樣高調(diào)姿態(tài)捐贈，引發(fā)熱議：一個企業(yè)先救活自己不讓員工下崗或許是最大的慈善。

這里得有一說一，即使是場公關(guān)，新潮的行為也無可厚非。疫情當(dāng)前，每一個愿意伸出援手的企業(yè)都應(yīng)值得鼓勵與認同。縱使新潮傳媒面臨市場危機和虧損，不代表就沒有權(quán)利參與慈善公益。尤其是，新潮傳媒今次的舉措并非直接捐款，而是捐出百億刊例價的廣告，且單家企業(yè)最高贈予不超過5000萬元刊例價。

業(yè)內(nèi)應(yīng)知道，所謂刊例價廣告，本身充滿玄機，號稱5000萬按新潮實際銷售價格要大打折扣，據(jù)悉折后大約就50-100萬元實際價值。由于新潮傳媒承認二月業(yè)績已經(jīng)下降了70%。這意味著旗下諸多電梯廣告并沒有賣出，既然賣不掉索性捐贈出去換得品牌效應(yīng)，甚至還可以借此向疫情中的責(zé)任企業(yè)拋繡球。這看上去是很高明的一著。只是新潮傳媒這次捐出廣告的總體設(shè)計卻捐錯了方向，蘊涵著企業(yè)方向的深深隱憂。

自救行動與服務(wù)小微企業(yè)的方向背離

在新潮傳媒官方放出捐贈100億廣告的消息同時，還致敬了大批疫情中的責(zé)任企業(yè)。其歷數(shù)了阿里、騰訊、百度、京東、蒙牛、立白、拼多多等上百家企業(yè)馳援武漢，捐款金額超過150億元的事實。

新潮傳媒絲毫沒有掩飾地瞄準(zhǔn)了這些大型責(zé)任企業(yè)，然而問題恰恰就在此處。

根據(jù)大摩財經(jīng)的披露，新潮傳媒在2019年曾宣稱有2.6萬客戶，按照2019年營收15-20億推算，新潮傳媒的客戶大多為年投放6、7萬的中小客戶?？梢哉f中小企業(yè)才是新潮傳媒此前的市場基本盤。

然而本次疫情中，大量小企業(yè)均在“渡劫”之中，別說成為持續(xù)捐款“戰(zhàn)疫”的責(zé)任企業(yè)，可能連兩個月都撐不下去。在政府和社會各界都在思考如何助力小企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的時期，不存在鼓勵小企業(yè)也像阿里、騰訊一樣持續(xù)表現(xiàn)社會責(zé)任的契機。

新潮傳媒的此次捐贈百億廣告行為的致敬中，小企業(yè)的名諱卻只字不提。這不得不讓人懷疑，新潮傳媒是借勢改變戰(zhàn)場方向，割舍基本盤專攻大型企業(yè)。

放棄小微基本盤或是新潮方向性錯誤

把話說回來，當(dāng)下市場殘酷。中小企業(yè)普遍收縮的條件下，廣告投放勢必大幅下降。借疫情之際，將廣告方向轉(zhuǎn)向大型責(zé)任企業(yè)，獲得市場增長，或許也是新潮傳媒的無奈之舉。

然而，新潮傳媒若真的轉(zhuǎn)為致敬大型責(zé)任企業(yè)而生，極有可能丟了小企業(yè)基本盤的同時，撈不到大型企業(yè)的市場機會。

如果新潮傳媒是僅以百億刊例廣告向大型企業(yè)投放橄欖枝，借此全面轉(zhuǎn)身。那么結(jié)果將十分不樂觀。因為大型企業(yè)客戶十分在意自身的品牌形象，對樓宇品質(zhì)要求較高，更難以同小微客戶為伍，此前新潮傳媒為獲取大型企業(yè)客戶的青睞，早已通過大量贈送點位廣告促銷過，但是效果很不理想，續(xù)單率極低。

因為幾年來，新潮傳媒的梯位資源主要覆蓋大城市周邊郊區(qū)，這意味著其樓盤資源價值較低，所以新潮一直得不到大中型品牌的認可。在爭奪大型企業(yè)廣告客戶的道路上，新潮的點位資源與大中型品牌缺乏匹配度。

新潮真正創(chuàng)出一條血路的方式是，他開創(chuàng)了一種針對小微客戶的、LBS導(dǎo)向的流量分發(fā)新模式，可以讓區(qū)域小型商戶選擇周邊區(qū)域甚至周邊幾棟樓投放。

新潮也迅速走起了“農(nóng)村包圍城市的”戰(zhàn)略，他們建立起2000人的銷售團隊，大力挖掘小微企業(yè)的需求。

因此，在微區(qū)域精準(zhǔn)投放和重度挖掘小微客戶方面，新潮一度找到了自己的細分領(lǐng)域與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。最終也因此迎來了巨額投資。

而區(qū)域小型商戶注定不會是這次疫情里被致敬的責(zé)任企業(yè)主體。新潮傳媒此時的公關(guān)和市場策略理應(yīng)針對區(qū)域小型商戶，下心思助力關(guān)懷，針對性解決市場觸達與轉(zhuǎn)化問題。這一百億的廣告捐贈如果實實在在傾注于小微商戶和小企業(yè)，或能長期贏得基本盤客戶的長期認可。

如果新潮傳媒一心借疫情放棄原有的小微客戶戰(zhàn)略，那張繼學(xué)說新潮傳媒6個月就要面臨存亡的擔(dān)憂，或?qū)⒊蔀槭聦?。因為在商業(yè)史上，丟棄基本盤，盲目拓展新方向而迅速瓦解的企業(yè)比比皆是。所以張繼學(xué)此時應(yīng)保持冷靜，越是在捉襟見肘的危機時刻，越要理性守城，全面警惕病急亂投醫(yī)的心理。

不論何時，新潮傳媒都應(yīng)不忘初心，你永遠應(yīng)該致敬的是小微企業(yè)這樣的客戶爸爸。

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