在線大爆發(fā)，“戰(zhàn)疫”后時代的達內(nèi)科技

2020年開年的這場疫情，全國上下還在抗擊之中。但它將深刻影響中國商業(yè)社會的結(jié)構(gòu)性變化，很多新舊商業(yè)的交替變更，也勢必要提速到來。

這場結(jié)構(gòu)性變化的大前提條件：一是來自企業(yè)此前蓄水儲備的商業(yè)能力，即我們常說的機會是給有準備的人；二是來自在抗疫過程中自我進化速度，經(jīng)受住考驗的企業(yè)，才會在變革中實現(xiàn)進一步成長。

這場變革發(fā)生在教育行業(yè)的一個突出現(xiàn)象，在于行業(yè)的供給、需求并未發(fā)生體量變化的情況下，卻發(fā)生著深刻的突發(fā)與應(yīng)對、短期變化與長期改變的商業(yè)性質(zhì)變化。

疫情物理隔離帶來的突發(fā)挑戰(zhàn)，線下招培業(yè)務(wù)陷入停擺。線下轉(zhuǎn)型線上，停課不停學，都在短期內(nèi)考驗著企業(yè)的綜合體系作戰(zhàn)能力。有些教育機構(gòu)會暴露自己的短板，業(yè)務(wù)受到影響甚至就此倒閉，比如兄弟連;而有些教育機構(gòu)的優(yōu)勢將得到發(fā)揮，業(yè)務(wù)順勢被引爆，比如達內(nèi)科技(TEDU.US)。

1月26日至2月1日，7天時間，達內(nèi)科技迅速完成在線化轉(zhuǎn)型，第一批成人學員順利復(fù)課;2月5日，3萬學員“無損”平移線上;少兒編程培訓(xùn)業(yè)務(wù)童程童美也在短時間內(nèi)完成線下學員轉(zhuǎn)線上，整體復(fù)課率達83%。

任何不能殺死你的，都會使你更強大。疫情終將過去，接得住接得穩(wěn)特殊時期考驗的企業(yè)，終將強大。

/ 01 /疫情下教育行業(yè)，線上線下冰火兩重天

疫情肆虐，在線學習成為了剛需，在線教育迎來風口。有市場人士稱，這為整個在線教育行業(yè)節(jié)省了1000億市場推廣費!

新東方、好未來、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等紛紛推出免費課程;精銳教育推出在線教育平臺，達內(nèi)科技在其原有在線招培體系基礎(chǔ)之上，迅速完成在線化轉(zhuǎn)型……

與在線教育行業(yè)“盛世”不同，不少線下教育培訓(xùn)機構(gòu)卻面臨生死考驗。

全面停課已是必然，焦慮和恐懼在行業(yè)中彌漫：課程要停多久，是否會出現(xiàn)集中退費潮，轉(zhuǎn)型線上是否可行，這是每一家教育機構(gòu)的擔憂。

即便大如新東方，俞敏洪也表達了對疫情影響的擔憂，“新東方地面課堂全面停課。上百萬寒假班的學生面臨不能上課的局面。”他說，如果新東方全部停課退費，新東方就只能關(guān)門大吉，七八萬老師員工的生計，立刻就成了問題。

擺在線下教育機構(gòu)面前只有一條路：轉(zhuǎn)型線上，活下去。但轉(zhuǎn)型絕非易事。

對很多機構(gòu)而言，線上和線下的教育模式存在很大差異，比如教學方式、時間成本、學員服務(wù)、學習效果等，若倉促轉(zhuǎn)型也會擔心，系統(tǒng)是否穩(wěn)定，質(zhì)量如何保證，口碑是否會受影響。

疫情帶來的挑戰(zhàn)不單是寒假班的線下轉(zhuǎn)線上教學的改變，而是春季班和暑假班的招生都可能被迫停止，這可能會讓不少線下機構(gòu)現(xiàn)金流斷裂，倒在2020年的初春。

某種層面上，兄弟連的倒下，正折射出當前線下教育機構(gòu)的這一發(fā)展困境。這是一場洗牌，“免疫力”低的可能就此倒下。熬過來的必然是線上教學、營銷和運營都比較成功的公司，達內(nèi)科技則為我們提供了一個觀察樣本。

1月26日，其核心管理人員全面復(fù)工，明確線上復(fù)課方案，各部門開始線上復(fù)課工作部署。

2月1日，達內(nèi)科技成人IT教育第一批課程正式復(fù)課開班，2月5日，復(fù)課率達99%，2萬學員“無損”平移線上;目前，童程童美在讀編程學員轉(zhuǎn)線上比例已達83%，除去部分暫時休學的學員，整體在線復(fù)課率已接近100%。

這意味著，短時間內(nèi)，達內(nèi)科技已經(jīng)完成在線化轉(zhuǎn)型，無論是成人還是少兒培訓(xùn)業(yè)務(wù)，均扛住了疫情下停課不停學的壓力。與此同時，達內(nèi)科技還保證了原有授課講師、授課時長、授課內(nèi)容、教學服務(wù)、教學質(zhì)量及就業(yè)服務(wù)質(zhì)量(成人)。

另外，達內(nèi)科技針對成人業(yè)務(wù)推出一系列新學員活動，包括簽署保就業(yè)協(xié)議、減免學費等，童程童美也通過開發(fā)老客等形式，保證招生工作的開展。目前來看，達內(nèi)科技整體日常招生工作并未受到疫情過多的影響。

拉長時間周期看，疫情只是短期沖擊，在線教育才是更大的考驗。無論線上線下，教育公司們爭奪的是同一批用戶。在線教育公司們每進一步，線下教培的領(lǐng)地就要失守一寸。

就算沒有這場疫情，這也是他們遲早面對的挑戰(zhàn)，也遲早是大多數(shù)公司邁不過去的坎兒。畢竟，即使是成功的在線教育“原生公司”，也用了多年才找到做大在線業(yè)務(wù)的“鑰匙”。

/ 02/在線教育的兩把“鑰匙”

王興斷言互聯(lián)網(wǎng)進入下半場之際，時任新東方網(wǎng)的COO潘欣認為，在線教育上半場剛過一半。其一，當時業(yè)內(nèi)人士擔憂，用戶需求一直未啟動，看不清行業(yè)的未來;其二，相比線下，在線教育這條路明顯難很多，遲遲難以盈利。

回過頭去看，用戶并非沒有需求，而是在線教育公司們一直沒有找到啟動需求的鑰匙。換句話說，在線教育機構(gòu)沒有找到辦法保證教學質(zhì)量，滿足用戶需求。

知識的傲慢和技術(shù)的傲慢，粉筆網(wǎng)CEO張小龍曾這樣總結(jié)在線教育行業(yè)初期失敗的兩個原因。兩個傲慢的共同癥結(jié)是缺乏服務(wù)，“現(xiàn)在很流行雙師，你讓最好的老師講課，傳播之后，還得有一個老師在現(xiàn)場服務(wù)，解答學生的個性化、針對性的問題，這就是服務(wù)。”他說。

這里，我們有必要厘清為何需要“服務(wù)”。這也是在線教育的第一把“鑰匙”。

教育培訓(xùn)實際上由“教學”和“組織”兩部分組成。“教學”即老師向?qū)W生授課，這個環(huán)節(jié)，目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段早已可以完成。達內(nèi)科技研發(fā)的TTS學員學習平臺，還可以實現(xiàn)講師學員在線互動、在線測試等功能。從這點來看，互聯(lián)網(wǎng)的確讓教育跨越了地域、時間、資源分布不均的限制。

至于“組織”，即教學活動的開展。人性是懶惰的，學習這種行為若沒有很強的推動力，大多數(shù)人很難自發(fā)主動學習，所以需要“組織”。過去，純在線教育在“組織”環(huán)節(jié)是比較缺失的，家長們對在線學習也多持懷疑態(tài)度。或許這正是當初業(yè)內(nèi)人士的擔憂由來。

“服務(wù)”的重要性不言而喻，但在線教育公司們花了幾年的時間才認識到。早在10年前，重視服務(wù)的達內(nèi)科技就在行業(yè)內(nèi)開始采取O2O教學模式，但當時這一模式屢受質(zhì)疑。

達內(nèi)科技成人IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)采用“直播教學＋線下實體學習”的O2O模式，線上是雙師模式，線下場地線上教學，找到IT業(yè)優(yōu)秀的老師，集中在北京進行課程研發(fā)和設(shè)計、講課，同時將教學直播到全國各地的教學點，各教學點同一期的學員課程同步。

為了保證教學質(zhì)量，達內(nèi)采取“學員、專家講師、助教、項目經(jīng)理、教學督導(dǎo)”的組合體系，其中，項目經(jīng)理負責技術(shù)答疑，教學督導(dǎo)承擔班主任角色。這意味著達內(nèi)科技突破了名師局限的規(guī)?；瘑栴}，也找到了解決在線學習效果不佳短板的方法。

這與新東方(EDU.US)雙師課堂如出一轍。這樣，既有利于課程、服務(wù)的標準化和質(zhì)量保證，也解決了擴張過程中面臨最大的優(yōu)質(zhì)師資短缺難題。

O2O模式最直接的好處是為達內(nèi)科技節(jié)省聘用老師的成本，這使得其毛利率要高于傳統(tǒng)培訓(xùn)公司，60%的毛利率與新東方在線(01797.HK)、跟誰學(GSX.US)等在線教育公司也有得一拼。

說到師資問題，就不得不提在線教育普遍“燒錢”，尤其K12教育面臨行業(yè)性虧損，規(guī)模不經(jīng)濟的問題。

行業(yè)的困局在于成本+費用>LTV。LTV的構(gòu)成要素包括兩個：單位訂單價格*訂單數(shù)?？紤]到教育的定價本就不便宜，主要還是要在訂單數(shù)上面想辦法。

如何提高訂單數(shù)量?參考達內(nèi)科技的增長策略，縱向擴張，拓展新的城市+增加新的教學點;橫向擴張，豐富各地教學點產(chǎn)品線+增加新的產(chǎn)品線。

以產(chǎn)品線為例，達內(nèi)科技初期只有Java培訓(xùn)這一課程，到現(xiàn)在，UI設(shè)計、WEB前端、C/C++、PHF開發(fā)、VR/AR等十幾門課程，包括其擴展的會計、室內(nèi)設(shè)計等課程，以及發(fā)展勢頭正旺的少兒編程業(yè)務(wù)。

同理，在線教育公司，需要做的是開源、提高LTV，而非一味想著如何降低獲客成本，畢竟獲客成本短期內(nèi)很難降下來。這是在線教育的第二把“鑰匙”。

正因為手握“鑰匙”，對達內(nèi)科技而言，疫情產(chǎn)生的結(jié)果更像是催化劑，改變反應(yīng)的速度，但并不改變反應(yīng)的方向。

/ 03/達內(nèi)教育的能力“溢出”

某種程度上，這次在線化轉(zhuǎn)型，只是達內(nèi)科技自我進化到一定程度后能力的溢出。這種能力溢出，外界看到的是達內(nèi)的轉(zhuǎn)型速度，行業(yè)內(nèi)人士看到的是達內(nèi)體系化能力的有效應(yīng)對。

正如達內(nèi)科技董事長韓少云所說，功夫要下在平常，面對疫情，達內(nèi)科技“軟硬件”都是ready狀態(tài)，從在線教學系統(tǒng)、到教學、運營體系，而這是達內(nèi)轉(zhuǎn)型成功的重要前提。

一方面，達內(nèi)科技本身有著很好的O2O基因，2005年開始實行直播授課，從平臺系統(tǒng)到教學服務(wù)再到線上運營，在過去的15年間逐漸摸索出了一套在線招培體系，所以從本質(zhì)上講達內(nèi)是一家O2O互聯(lián)網(wǎng)教育培訓(xùn)機構(gòu)。

這次學員轉(zhuǎn)到線上學習，成人沿用達內(nèi)TTS學員學習體系及平臺，讓學員在自己熟悉的平臺上遠程學習，并且，平臺保持了原有脫產(chǎn)學習服務(wù)功能，為學員提供多種在線服務(wù)，包括當天課程視頻回放，講師學員在線互動、在線月考測評、在線知識點搜索等;所有面向?qū)W員的服務(wù)也轉(zhuǎn)移到線上開展，包括技術(shù)串講、每日晨講、總結(jié)班會、模擬面試、職業(yè)素質(zhì)課等。

另一方面，達內(nèi)科技的整個教學體系和管理體系足夠系統(tǒng)化、標準化，原有的系統(tǒng)、服務(wù)、課程，可以很快升級轉(zhuǎn)型，支撐其迅速應(yīng)對疫情挑戰(zhàn)。包括童程童美研發(fā)的少兒編程教學平臺——童程在線，經(jīng)過近兩年的運營，為過萬學員提供在線編程教學服務(wù)，被證明是成功有效的在線編程課程。

隨著達內(nèi)科技業(yè)務(wù)的開展，并基于其系統(tǒng)化的管理節(jié)奏，不斷深化整合與協(xié)同，形成了應(yīng)對復(fù)雜問題的能力。這成為達內(nèi)科技在本次轉(zhuǎn)型過程中的執(zhí)行保障。

面對疫情，達內(nèi)科技組織全員行動，一對一說服教育學員或家長轉(zhuǎn)移線上，接受遠程教學，并為解決了不少學員復(fù)課難題，系統(tǒng)安裝調(diào)試、郵寄電腦設(shè)備等;

童程童美快速展開由集團面向區(qū)域的培訓(xùn)工作，對講師進行全方位的培訓(xùn)帶教，考核通過后方能上崗面向?qū)W員開展線上教學授課。截止2月中旬，全國講師已完成轉(zhuǎn)線上培訓(xùn)近3000人，考核通過率近100%。這無不體現(xiàn)了達內(nèi)科技極強的執(zhí)行力。

那么，迅速完成在線化轉(zhuǎn)型的達內(nèi)科技，未來將向何處去?

/ 04/達內(nèi)科技向何處去？

這場疫情，某種程度上，可以說直接宣告了在線教育下半場的到來。

下半場，在線教育并不能完全取代線下教育，兩種模式在長時間內(nèi)應(yīng)該是并存的。無論是新東方這兩年大舉進軍線下，還是達內(nèi)科技的O2O模式大放異彩，都說明了這是大勢。

大部分在線教育機構(gòu)，借勢疫情做了一波免費班，收割流量紅利，但互聯(lián)網(wǎng)教育的收費課程，目前并未出現(xiàn)大量購買的情況。如何用好的服務(wù)留住用戶，依然是行業(yè)的終極大考。

這是因為形勢與環(huán)境劇變，但行業(yè)的本質(zhì)沒變，課程和服務(wù)品質(zhì)依然是教育行業(yè)的核心競爭力，企業(yè)要繼續(xù)聚焦課程品質(zhì)、組織打造和技術(shù)實力。而達內(nèi)科技在2020開年這場壓力測試中，能夠成功過關(guān)，恰是依靠過去扎實的積累。

有了這些能力積累，達內(nèi)科技能夠在任何時期，不管是特殊時期的起落，還是行業(yè)的自然增長，不僅適應(yīng)得來，還能得到更進一步的成長。

更重要的是，達內(nèi)科技迎來了重要的發(fā)展契機。

由于疫情形式倒逼，使得教育機構(gòu)的運轉(zhuǎn)模式和學生的學習方式不得不作出改變，并在疫情過后，有可能被更多的人接納和認可。

市場、客戶得到“教育”的同時，達內(nèi)科技也得到了“教育”?，F(xiàn)在看來，沒有什么工作是不能通過線上開展的，不僅在線教學授課，其原有的班級學員生日會、新老學員經(jīng)驗交流會、就業(yè)動員會也有序展開。并且，線上學員活動可以比線下更加精彩，因為不受地域、環(huán)境等限制。

這會加速達內(nèi)科技的轉(zhuǎn)型、在線化滲透。戰(zhàn)“疫”之后的達內(nèi)科技，將是一個加速度的達內(nèi)，這將為它增加下半場的競爭籌碼。

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