互金的“鐵人三項(xiàng)”與樂(lè)信的客群優(yōu)勢(shì)

1.互金行業(yè)的優(yōu)等生，樂(lè)信財(cái)報(bào)表現(xiàn)亮眼(作者/陳達(dá)美股投資v）

近期，樂(lè)信(NASDAQ:LX)發(fā)布2019年Q4以及2019年全年財(cái)報(bào)。

全年topline方面，由于新消費(fèi)平臺(tái)戰(zhàn)略，樂(lè)信Q4促成借款428億，同比增長(zhǎng)104%;全年促成借款額達(dá)1260億人，同比增長(zhǎng)90.6%，超額完成全年預(yù)期;全年?duì)I收達(dá)106億，同比增長(zhǎng)39.6%;經(jīng)營(yíng)毛利50億，同比增長(zhǎng)65.8%。截至2019年底，樂(lè)信管理在貸余額606億，同比增長(zhǎng)87%。資產(chǎn)質(zhì)量表現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健，超過(guò)90天的逾期率為1.56%。

在用戶數(shù)據(jù)方面，截至2019年Q4，樂(lè)信用戶達(dá)到7330萬(wàn)，同比增長(zhǎng)96.5%;授信用戶數(shù)1940萬(wàn)，同比增長(zhǎng)84%;單季活躍用戶數(shù)700萬(wàn)，同比增長(zhǎng)133%，數(shù)量和增速均創(chuàng)record high;單季新增活躍用戶數(shù)210萬(wàn)，同比增長(zhǎng)244%，連續(xù)兩個(gè)Q超過(guò)200%。

當(dāng)然，市場(chǎng)無(wú)比關(guān)注Q1疫情對(duì)樂(lè)信的業(yè)務(wù)影響。目前來(lái)說(shuō)樂(lè)信業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)到正常水平的90%以上。預(yù)計(jì)Q1平臺(tái)促成借款金額將高于320億，同比增幅將超60%。Q1大概率能維持比較平穩(wěn)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

就報(bào)表而言，樂(lè)信整體表現(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于整個(gè)在美股上市的其他互金公司。

2. 客群質(zhì)量直接影響互金公司“生死”

了解完樂(lè)信的財(cái)報(bào)，我們先來(lái)聊聊互金的本質(zhì)。在市場(chǎng)好的時(shí)候，百舸爭(zhēng)流，鶯鶯燕燕，各有各的故事和噱頭——大數(shù)據(jù)AI風(fēng)控引擎牛逼到飛起;但在市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)的時(shí)候，華爾街就會(huì)將所有商業(yè)模式的表象撕碎，直達(dá)本質(zhì)，然后以本質(zhì)給你估值。

所有互金公司的業(yè)務(wù)模式都以會(huì)發(fā)生壞賬的前提來(lái)布局，而所有互金業(yè)務(wù)的核心就是在(合規(guī)的情況下)maximize 利差和minimize 壞賬之間做取舍。將其掰碎，互金賽道本質(zhì)上就拼三點(diǎn)，我稱之為互金的“鐵人三項(xiàng)”——1.資產(chǎn)（assets）、2.資金（financing）、3.風(fēng)控（risk control）。資產(chǎn)或資產(chǎn)端是指融資端借款人的成色；資金有人也會(huì)稱之為渠道，是指你的放貸資本從哪來(lái)；而風(fēng)控就是指貸前、貸中與貸后的三階段決策的各種數(shù)據(jù)與邏輯。

互金公司千千萬(wàn)，而此一家與彼一家的差別，穿過(guò)亂花漸欲迷人眼，本質(zhì)上就是比“鐵人三項(xiàng)”。那這三項(xiàng)哪個(gè)是核心差別，你可能會(huì)不假思索地回答是風(fēng)控。但干這一行的人會(huì)告訴你核心差別其實(shí)是資產(chǎn)——因?yàn)閺拈L(zhǎng)期來(lái)看，有什么樣的資產(chǎn)就有會(huì)什么樣的資金，有什么樣的資產(chǎn)就會(huì)有什么樣的風(fēng)控，資產(chǎn)是“道”，資金與風(fēng)控是配套的技術(shù)性手段。

互金弱水三千，首看資產(chǎn)。而資產(chǎn)本質(zhì)上就是看這個(gè)公司的客群，客群決定了他的資產(chǎn)質(zhì)量。所以資金與風(fēng)控直接配套客群。你不可能說(shuō)：我的客群就是專做黑產(chǎn)羊毛黨，但通過(guò)鶴立雞群的風(fēng)控體系可以從他們身上賺到錢——這是無(wú)異于與虎謀皮。優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)端——優(yōu)質(zhì)的客群自身本來(lái)就是最強(qiáng)有力的風(fēng)控。

說(shuō)句略絕對(duì)的話——客群直接定義一家互金公司。

那啥叫優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)端?這個(gè)就是各家互金公司資金的判斷，他們放心把錢借給誰(shuí)。如果是在美國(guó)，那將客群分層就相對(duì)簡(jiǎn)單，就看FICO Score之類的信用分就好，因?yàn)檫@是一個(gè)非常成熟的數(shù)據(jù)沉淀，雖然不是嚴(yán)格的官方定義。以下是根據(jù)FICO分?jǐn)?shù)做出的對(duì)客群的區(qū)分，僅供參考。

當(dāng)然國(guó)內(nèi)如何判定客群資質(zhì)，就是另外一套玩法了，我們后面具體說(shuō)。所以你的資產(chǎn)足夠優(yōu)質(zhì)，比如清一色super-prime客群，那自然就有資金來(lái)找你，而且你就算把風(fēng)控團(tuán)隊(duì)像一鍋海鮮一樣集體炒了，也完全不用慌。資產(chǎn)足夠優(yōu)質(zhì)，利潤(rùn)將足夠覆蓋逾期和壞賬。在宏觀大勢(shì)的逆風(fēng)局里更是如此，由于不同互金公司的客群結(jié)構(gòu)有巨大差異，大家受到的負(fù)面影響也大相徑庭。

比如新冠疫情之下，網(wǎng)貸的借款人可能會(huì)出現(xiàn)種種drama，生病、失業(yè)、被隔離等種種因素可能導(dǎo)致他們逾期違約。所以市場(chǎng)就擔(dān)心，他們是不是沒(méi)有還款能力，互金是不是隨時(shí)爆發(fā)壞賬潮。因?yàn)楹芏嘟杩钊藢?shí)際上是借新還舊，一旦續(xù)命鍵壞掉了，逾期率可能要大爆發(fā)。

但是互金或消費(fèi)金融這個(gè)領(lǐng)域里還有一層嵌套的邏輯—— 因?yàn)閱喂P借款數(shù)額不大，所以對(duì)于平臺(tái)的借款人而言，其還款能力的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其還款意愿的重要性?；ソ鸫蠖鄩馁~是因?yàn)榻杩钊瞬幌脒€了，而非不能還。所以疫情之下并非所有平臺(tái)都要逾期率大爆發(fā)的，那些客群具有強(qiáng)烈還款意愿的公司，就能穩(wěn)住。

那么問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)是還款意愿強(qiáng)烈的客群?

這還真不能機(jī)械而量化地進(jìn)行判斷。比如從傳統(tǒng)的資產(chǎn)收入原則判斷，其實(shí)是一件tricky的事情。打個(gè)比方，兩個(gè)同樣零存款零資產(chǎn)，不能說(shuō)月薪15k的客群就比月薪5k的客群優(yōu)質(zhì)。因?yàn)榍罢哂锌赡苁悄澄煌赓u小哥，將一二線城市當(dāng)成民宿，欠一屁股債回歸故里一了百了，你一點(diǎn)兒辦法也沒(méi)有;而后者可能是剛畢業(yè)、將扎根一二線城市作為夢(mèng)想的大學(xué)生，雖然現(xiàn)在收入不高，但長(zhǎng)期而言，其未來(lái)發(fā)展路徑非常清晰，一眼看到老，確定性非常高。作為人生而言這可能略顯波瀾不驚，但作為借款客群，波瀾不驚是最大的美德。

許多互金公司在放貸時(shí)有一個(gè)核查項(xiàng)目就叫“還款意愿”，此項(xiàng)目一般對(duì)應(yīng)的個(gè)人信息是：學(xué)籍、工作等等。為了實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的人生，后者職場(chǎng)小白的還款意愿要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者，說(shuō)白了，他們違約的人生成本——十分巨大。

3. 樂(lè)信的核心優(yōu)勢(shì)，focus in高成長(zhǎng)、重信用客群

而在我看來(lái)，樂(lè)信的用戶就是這樣一群人。了解樂(lè)信的都知道，一直以來(lái)樂(lè)信走的是“跟隨客群共同成長(zhǎng)”的策略，通過(guò)1. 在線廣告投放;2. 地推;3. 分期電商，樂(lè)信從頭到尾就只深耕一種目標(biāo)人群——“高成長(zhǎng)人群”，指90%以上為接受高等教育的年輕白領(lǐng)用戶。

這個(gè)目標(biāo)客群有其鮮明的畫(huà)像特征。三個(gè)特點(diǎn)：重信用，收入高成長(zhǎng)，客群龐大且增長(zhǎng)迅猛。據(jù)研究機(jī)構(gòu)Aletheia Capital的數(shù)據(jù)，中國(guó)目前受過(guò)高等教育的人群大約為1.8億，每年以近800萬(wàn)人的速度增加(大約為每年的畢業(yè)應(yīng)屆生數(shù)量)，這是一個(gè)向前蓄積的增量市場(chǎng)。這里可以參考尼爾森的研究報(bào)告，看下這一人群的消費(fèi)潛力。

這樣的人群，現(xiàn)在可能只是從你這里申請(qǐng)一筆小額的消費(fèi)金融貸款，可能只是買個(gè)iPhone手機(jī)，而過(guò)幾年他們可能會(huì)想買人生第一輛車了，再過(guò)幾年買房裝修云云，后面的價(jià)值結(jié)構(gòu)是一條升值曲線。所以樂(lè)信“跟隨客群共同成長(zhǎng)”，貫穿一個(gè)城市白領(lǐng)的一生，才談得上粘性與Lifetime Value。

而反過(guò)來(lái)從風(fēng)控的角度出發(fā)，由于有了這樣一個(gè)具有長(zhǎng)期價(jià)值的客群，風(fēng)控就更有米可炊。因?yàn)槲沂菑哪銊偝龅谰完P(guān)注你的，我能積累下維度更寬廣、更深度的歷史數(shù)據(jù)——比如你的職場(chǎng)十年小白變油條的成長(zhǎng)史——然后根據(jù)你的行為數(shù)據(jù)和資產(chǎn)狀況，我其實(shí)隨時(shí)能為你寫一部自傳。平臺(tái)能在與客群一起成長(zhǎng)的過(guò)程中間，發(fā)現(xiàn)、鑒別、分析客群的新趨向與新需求，從而創(chuàng)造新的價(jià)值。

通過(guò)一些數(shù)據(jù)我們也能看到，樂(lè)信的目標(biāo)客群，也就是其“資產(chǎn)”，是一個(gè)貨幣化潛力高，安全邊際長(zhǎng)厚的多樣化組合。

一直以來(lái)樂(lè)信相比于趣店等友商，樂(lè)信所謂的take rate比較低，這其實(shí)也就是貨幣化程度低。一方面是其effective rate 24%左右的水平是同行襯托下最低水平;而另一方面，其客群對(duì)信用的珍惜是另一個(gè)原因。這次財(cái)報(bào)的電話會(huì)也有分析師提到這個(gè)問(wèn)題，以促成費(fèi)用除以新增貸款來(lái)算，樂(lè)信Q4的 take rate還下降了。管理層的回答是：新獲客的客群普遍有提早還款的習(xí)慣，而提早還款會(huì)影響費(fèi)用收入。

對(duì)的，在狂歡消費(fèi)的Q4里，樂(lè)信的客群還能堅(jiān)持提早還款，這是珍惜羽毛的人群，而隨著職場(chǎng)小白一路成長(zhǎng)為行業(yè)大咖，將寫字樓如叢林的城市作為一生的歸宿，他們可以被預(yù)測(cè)到的貨幣深化(deepening)的過(guò)程，會(huì)十分平穩(wěn)而波瀾不驚。當(dāng)然，還是那句話——作為借款客群，波瀾不驚就是最大的美德。

4.結(jié)語(yǔ)

最后我來(lái)總結(jié)一下本文的核心觀點(diǎn)。

互金業(yè)務(wù)主拼三項(xiàng)，資產(chǎn)、資金、風(fēng)控。其中資產(chǎn)是真正核心的差異化，有什么樣的資產(chǎn)就有匹配什么樣的資金和風(fēng)控。客群可以直接定義一家互金公司。

對(duì)于互金或者消費(fèi)金融而言，因?yàn)?strong>單件貸款額度較低，客群的還款意愿重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客群還款能力的重要性。而有強(qiáng)烈還款意愿的群體，一般通過(guò)學(xué)籍、工作等判斷，就是受過(guò)高等教育、初入職場(chǎng)的年輕人。

而樂(lè)信的客群，正是直接鎖定了這樣的人群。這是一個(gè)貨幣化潛力高，安全邊際長(zhǎng)厚的多樣化的資產(chǎn)組合。這樣的客群給樂(lè)信帶來(lái)了差異化的資產(chǎn)，也決定了其在互金賽道上的持久賽力。

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