武漢經(jīng)銷(xiāo)商的自述：直播賣(mài)車(chē)可能是最好的“自救”方法

“我們現(xiàn)在身處武漢門(mén)都出不了，如果不做直播賣(mài)車(chē)，我們又能做什么呢?”這是魏爽最近的困惑，卻也是他的收獲。

魏爽是武漢市上汽名爵品牌一家4S店的總經(jīng)理，按照以往規(guī)律，過(guò)年前后本來(lái)是賣(mài)車(chē)的高峰期，但是如今卻被突如其來(lái)的疫情打了個(gè)措手不及，汽車(chē)生意完全“停擺”。

“現(xiàn)在武漢市所有的汽車(chē)4S店都沒(méi)辦法營(yíng)業(yè)，包括整個(gè)湖北省都沒(méi)法動(dòng)，大家都在家里蹲著，保守估計(jì)至少得到3月底才有可能動(dòng)的起來(lái)。” 魏爽說(shuō)，“因?yàn)槲沂峭顿Y人，也是總經(jīng)理，所以不光是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)擔(dān)心，還對(duì)公司能不能生存下去擔(dān)心，心里真的非常焦慮。”

2020年的開(kāi)局對(duì)于武漢的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是“太難了”，除了不能開(kāi)工導(dǎo)致的每月成本損失，還有積壓庫(kù)存車(chē)的利息支出，錢(qián)只出不進(jìn)，如何“生存”下去都成了巨大的挑戰(zhàn)。不想坐以待斃的魏爽從2月1日開(kāi)通“麻瓜說(shuō)車(chē)”帳號(hào)，在抖音和懂車(chē)帝直播賣(mài)車(chē)。

在魏爽看來(lái)，這是身在武漢的他目前唯一能夠賣(mài)出車(chē)的方式，而魏爽的經(jīng)歷也成為湖北經(jīng)銷(xiāo)商甚至全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)縮影。

沒(méi)有顧客和生意，經(jīng)銷(xiāo)商是等不起的

在魏爽看來(lái)，此次“黑天鵝”事件對(duì)于湖北省的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是“雙重“打擊，“難”上加“難”。目前，全國(guó)大多數(shù)省市已經(jīng)開(kāi)始復(fù)工，但是湖北省的復(fù)工時(shí)間一再延遲，目前全省4S店大多處于關(guān)閉狀態(tài)，線下生意基本全部“停擺”。

“別說(shuō)見(jiàn)不到顧客了，我和我父母的家直線距離不超過(guò)900米，我們都已經(jīng)一個(gè)多月見(jiàn)不著面了，大家全部家里蹲。”魏爽說(shuō)，雖然生意沒(méi)法做，但是每個(gè)月員工的工資、店面租金等運(yùn)營(yíng)成本必須定點(diǎn)支出。“一個(gè)中等規(guī)模的自主品牌4S店一個(gè)月員工的工資、店面租金等運(yùn)營(yíng)成本約30萬(wàn)元，一個(gè)合資品牌保守估計(jì)得在60萬(wàn)左右，豪華品牌更不用說(shuō)了。”

魏爽認(rèn)為，每個(gè)月的固定支出成本對(duì)于湖北的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)還在可控范圍之內(nèi)，比較“致命”的是手里庫(kù)存車(chē)的利息。由于湖北省目前還沒(méi)有實(shí)施“國(guó)六”政策，年前很多經(jīng)銷(xiāo)商都進(jìn)了一批“國(guó)五”車(chē)。時(shí)間一長(zhǎng)，這批車(chē)已經(jīng)成為了湖北經(jīng)銷(xiāo)商們的負(fù)擔(dān)。

魏爽算了一筆賬，一家4S店進(jìn)一批車(chē)的金融免息期三個(gè)月，按這批車(chē)100臺(tái)均價(jià)12萬(wàn)來(lái)算，過(guò)了免息期之后大約要付5個(gè)點(diǎn)的利息，也就是近60萬(wàn)元。“1月份沒(méi)怎么動(dòng)，2月份廢掉了，3月份不明朗，年前剛進(jìn)來(lái)的這批車(chē)馬上就會(huì)成了庫(kù)存車(chē)。”魏爽說(shuō)，“并且這批庫(kù)存車(chē)到銷(xiāo)售的時(shí)候客戶也會(huì)壓價(jià)，除了庫(kù)存利息，銷(xiāo)售也是巨大的挑戰(zhàn)，直接把生意給夯死了。”

每個(gè)月4S店“空轉(zhuǎn)”的成本加上庫(kù)存車(chē)?yán)ⅲ蔀閮勺?ldquo;大山”壓在經(jīng)銷(xiāo)商的肩上，讓人焦慮窒息。然而，武漢停擺，沒(méi)有顧客，沒(méi)有生意，經(jīng)銷(xiāo)商是等不起的。

此前，魏爽便對(duì)汽車(chē)直播有所關(guān)注和嘗試，但是忙的時(shí)候就顧不過(guò)來(lái)，目前直播賣(mài)車(chē)幾乎成為了湖北經(jīng)銷(xiāo)商唯一能夠賣(mài)出去車(chē)的途徑。魏爽打了個(gè)比喻：”疫情簡(jiǎn)直讓這件事坐上了‘和諧號(hào)’，往前大大提速了。”

2月1日，面臨重重壓力的魏爽走到了直播間。

2月25日開(kāi)始，懂車(chē)帝聯(lián)合抖音、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)，面向2020年懂車(chē)帝賣(mài)車(chē)通合作商家及中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)員，發(fā)起#不出門(mén)看好車(chē) 抖音挑戰(zhàn)賽，通過(guò)千萬(wàn)流量扶持、免費(fèi)官方培訓(xùn)等方式，為汽車(chē)行業(yè)從業(yè)者提供更多增值服務(wù)。

慢慢掌握直播的主動(dòng)權(quán)

實(shí)際剛開(kāi)始時(shí)，魏爽的直播并不順利，“不知道怎么開(kāi)場(chǎng)“，“不知道接下來(lái)說(shuō)什么”，”把評(píng)論解答完會(huì)感到不知所措”，“沒(méi)有客戶互動(dòng)的時(shí)候，真的不知道該怎么交流下去”，萬(wàn)事開(kāi)頭難，魏爽的直播就在這么多“不知道”的包圍下磕磕絆絆地進(jìn)行下去。

“客戶有問(wèn)題就回答，總是被客戶牽著鼻子走。”魏爽一度感到沮喪，”雖然平臺(tái)和廠商都做了一些引導(dǎo)，但我敢說(shuō)大部分的同行都是被逼出來(lái)，很多人都有鏡頭畏懼感。”

此外，魏爽直播賣(mài)車(chē)也遭遇了很多異樣的眼光，甚至同事都不理解，有很多人說(shuō)他想火想瘋了。他認(rèn)為，汽車(chē)銷(xiāo)售是大宗商品銷(xiāo)售，不會(huì)像李佳琦帶個(gè)口紅那么簡(jiǎn)單，汽車(chē)銷(xiāo)售的難帶動(dòng)性讓人一開(kāi)始做就面臨壓力。

“第一我有經(jīng)營(yíng)壓力，第二我不上下面的兄弟們也不上，直播需要氛圍的帶動(dòng)，還是要對(duì)自己狠一點(diǎn)。”魏爽說(shuō)，懂車(chē)帝的直播培訓(xùn)也給了他很多幫助。一開(kāi)始做直播，魏爽的直播間并沒(méi)有什么人氣，只能先邀請(qǐng)公司的內(nèi)部員工以及他們的親戚朋友來(lái)做個(gè)‘冷啟動(dòng)’。“

“做這個(gè)真的需要一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心。”魏爽認(rèn)為，線上直播和傳統(tǒng)線下面談的最大區(qū)別就是沒(méi)有互動(dòng)感。后來(lái)，每次一冷場(chǎng)的時(shí)候魏爽就假裝心里想著有另外一個(gè)他，然后自己和自己互動(dòng)，慢慢地也就練出了直播技巧。隨后，他邀請(qǐng)前面已經(jīng)積累的老客戶和年前陳余的線索客戶來(lái)觀看，直播間的氣氛也就逐漸熱鬧起來(lái)。

隨著直播間人氣的上升，魏爽對(duì)于直播這件事慢慢來(lái)了感覺(jué)。“現(xiàn)在我經(jīng)常會(huì)提一些所謂的封閉式的問(wèn)題，也就慢慢掌握了主動(dòng)權(quán)。”魏爽發(fā)現(xiàn)，主動(dòng)權(quán)來(lái)了，感覺(jué)到位了，直播這件事也就不難了。

直播切切實(shí)實(shí)帶來(lái)銷(xiāo)量

通過(guò)身邊朋友以及積累客戶等群體的帶動(dòng)作用，魏爽的直播間形成一股合力，在懂車(chē)帝每小時(shí)的吸粉數(shù)有了質(zhì)的飛躍：從一小時(shí)吸粉5個(gè)，到9個(gè)，再到140個(gè)……魏爽的積極性高漲起來(lái)。“我做過(guò)對(duì)比，懂車(chē)帝的粉絲增長(zhǎng)不算快，但是黏性非常高，每次直播都會(huì)有三分之一的粉絲來(lái)看，或許我會(huì)迎來(lái)粉絲數(shù)‘裂變’的一天。”魏爽說(shuō)。

漸漸地，有兩件事讓魏爽有了更多的成就感。一是， 魏爽通過(guò)直播方式賣(mài)出了諸如殺菌燈、N99過(guò)濾網(wǎng)等售后產(chǎn)品100多套。二是，直播切切實(shí)實(shí)地帶來(lái)了銷(xiāo)量。

在農(nóng)歷二月二“龍?zhí)ь^”那天，魏爽做了一場(chǎng)“199元定金抵2000元”的直播預(yù)售活動(dòng)?；顒?dòng)當(dāng)天，武漢當(dāng)?shù)鼐陀?個(gè)客戶交了1000-2000元不等的定金來(lái)訂車(chē)，還有15個(gè)有意向的客戶，這場(chǎng)直播真正地讓魏爽打開(kāi)了局面。

“目前在武漢當(dāng)?shù)匚覀兊囊庀蚩蛻粢呀?jīng)有五六十批了，由于在懂車(chē)帝的直播是面向全國(guó)的，我的直播也給全國(guó)的名爵經(jīng)銷(xiāo)商輸送了五六十批客戶，我知道的至少有3個(gè)客戶已經(jīng)成交，他們還回到我的直播間表達(dá)了感謝。”魏爽說(shuō)。

賣(mài)出產(chǎn)品就是硬道理，魏爽發(fā)現(xiàn)周?chē)说膽B(tài)度也在轉(zhuǎn)變，魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的經(jīng)營(yíng)人員都被帶動(dòng)了起來(lái)，廠商也給予了魏爽很多支持和認(rèn)可。

會(huì)繼續(xù)嘗試直播這個(gè)渠道

在直播賣(mài)車(chē)火起來(lái)的今天，魏爽發(fā)現(xiàn)整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)鏈條發(fā)生了很多變化。除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的接受程度也發(fā)生了很大變化。

“這種情況在之前很難想象,現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)其實(shí)已經(jīng)比較開(kāi)放。直播賣(mài)車(chē)確實(shí)是可行的，我是看好的，它不會(huì)是曇花一現(xiàn)的事情。”魏爽總結(jié)來(lái)看，來(lái)直播間的觀眾，有的是真正有意向買(mǎi)車(chē)的客戶，有的是來(lái)打廣告的銷(xiāo)售顧問(wèn)，還有的就是單純來(lái)湊熱鬧的。不過(guò)只要有人看，銷(xiāo)量就有了可能性。

然而，并不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都能像魏爽一樣能把直播賣(mài)車(chē)“玩”好，仍然有很多直播賣(mài)車(chē)的轉(zhuǎn)化率沒(méi)有很理想。魏爽認(rèn)為，其實(shí)直播賣(mài)車(chē)最難的就是讓客戶真正地“放心下來(lái)”。對(duì)于如何讓客戶在消費(fèi)汽車(chē)這種大宗商品的過(guò)程中真正放心，魏爽經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索總結(jié)了一套“方法論”。

“第一我們會(huì)在直播間請(qǐng)車(chē)主來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，這比我自己來(lái)說(shuō)更有信服力;第二是以大化小，以前客戶買(mǎi)車(chē)需要交五千左右的定金，現(xiàn)在只需交一千元;第三是正規(guī)化流程，我們把銷(xiāo)售合同全部改成了電子版，蓋上公司的公章。并且客戶付款時(shí)我們提供的是公司的二維碼，錢(qián)直接到公司賬戶，讓客戶放心;最后我也會(huì)在直播中一直強(qiáng)調(diào)，你們可以做屏錄，只要客戶有一點(diǎn)不滿意我立刻一分不少的退給你，這么多人看著我說(shuō)到做到。”魏爽說(shuō)。

不過(guò)，魏爽也坦言，由于汽車(chē)消費(fèi)仍需客戶親自上牌、維修保養(yǎng)等，且送車(chē)上門(mén)不能像送外賣(mài)一樣簡(jiǎn)單。目前來(lái)看，很多流程還是擺脫不了線下接觸。但是不管是主機(jī)廠還是經(jīng)銷(xiāo)商，都在盡可能地往客戶方便購(gòu)車(chē)靠近。

魏爽可以確定的是，直播是一種能和這幾種方式并軌的賣(mài)車(chē)途徑，也是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商尋求增量的方式。“只要能看到效果，這條路我們就不能放掉。”魏爽說(shuō)。

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