通過(guò)拆解多個(gè)招生案例，終于知道了轉(zhuǎn)介紹智能獲客秘訣！

當(dāng)前中國(guó)處在社會(huì)急劇變革轉(zhuǎn)型的階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化劇烈，許多傳統(tǒng)行業(yè)也逐漸被顛覆，尤其因?yàn)槭艿?019年年末疫情的影響，教育行業(yè)更是面臨重新洗牌的命運(yùn)，面對(duì)教育行業(yè)的市場(chǎng)前景，這既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。作為教育行業(yè)最重要的招生環(huán)節(jié)更是備受關(guān)注，招生環(huán)節(jié)的拿下是教育機(jī)構(gòu)決勝的關(guān)鍵，為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，以及現(xiàn)如今在線教育的蓬勃發(fā)展帶來(lái)更多的需求，因此招生渠道創(chuàng)新已經(jīng)成為眾多教育機(jī)構(gòu)的重要目標(biāo)。

傳統(tǒng)招生渠道單一, 獲客成本居高不下

我們都知道，以前大部分教育機(jī)構(gòu)的的傳統(tǒng)招生渠道還是圍繞在學(xué)校門(mén)口、人員密集的大型商超、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或大型考試場(chǎng)所等范圍，各個(gè)機(jī)構(gòu)的地推人員，手拿大量單頁(yè)海報(bào)或招生簡(jiǎn)章向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行派發(fā)，同時(shí)也會(huì)結(jié)合一些吸引學(xué)生的小禮品、吸引客戶的資料書(shū)籍，作為誘餌形成有效表單。但是實(shí)際情況我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)里，有意向的客戶已經(jīng)少之又少，而效果也越來(lái)越不明顯了。

主要原因有：

1、設(shè)置的誘餌含金量不夠 ，客戶很難會(huì)被吸引駐足停留;

2、接觸頻率低， 現(xiàn)代生活的快節(jié)奏方式，決定了地推人員一般只有在下班或接孩子放學(xué)或是參加活動(dòng)等行為上才能見(jiàn)到，而這些行為模式里客戶很難會(huì)擠出時(shí)間仔細(xì)聆聽(tīng)地推人員的課銷(xiāo);

3、轉(zhuǎn)化率低 ，即便通過(guò)各種方式獲取了客戶的聯(lián)系方式，但是后期跟進(jìn)客戶意向較低，很難轉(zhuǎn)化。

基于以上種種原因，傳統(tǒng)招生渠道困難，所以更多教育機(jī)構(gòu)把目標(biāo)放在轉(zhuǎn)介紹上，這是一種成本低而轉(zhuǎn)化率較高 , 同時(shí)又能經(jīng)營(yíng)口碑和品牌影響力的極為高效的獲客方式。

轉(zhuǎn)介紹本質(zhì)

很多人以為轉(zhuǎn)介紹就是簡(jiǎn)單的老學(xué)員介紹新學(xué)員，這樣的認(rèn)知是極其粗暴膚淺的。轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)就是，用戶覺(jué)得機(jī)構(gòu)的服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值，超過(guò)了預(yù)期，讓用戶覺(jué)得物有所值，甚至是物超所值。 想要做到這一點(diǎn)，就需要機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品服務(wù)上進(jìn)行精細(xì)化打磨，同時(shí)不斷升級(jí)自身的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高用戶體驗(yàn)。那么如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化打磨研發(fā)出符合我們現(xiàn)有用戶的需求呢?

眾所周知，近一兩年來(lái)隨著k12教育的不斷火熱，各資本也競(jìng)相涌入，很多頭部教育企業(yè)不斷融資或是上市，大家都在跑馬圈地企圖占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。2020年1-2月份教育行業(yè)共發(fā)生了36起融資事件。相比于2019年同期的57起和2018年同期的111起，融資情況并不理想。融資總額約34 億。在這個(gè)資本為王的賽道上，很多資金不雄厚的教育機(jī)構(gòu)卻是上演著冰火兩重天的現(xiàn)象。市場(chǎng)份額極小，同時(shí)面臨著招生后繼乏力的教育機(jī)構(gòu)，在這場(chǎng)疫情風(fēng)波中早已是搖搖欲墜，甚至是率先出局。

面對(duì)招生乏力，轉(zhuǎn)化率低等痛點(diǎn)，各教育機(jī)構(gòu)不斷地尋找新的方法企圖緩解以此帶來(lái)的成本過(guò)高的壓力。網(wǎng)易有道是如何通過(guò)這款智能轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品 —— 有道智客 ，給各機(jī)構(gòu)帶來(lái)可觀的招生量呢?

網(wǎng)易有道通過(guò)有道智客幫助各機(jī)構(gòu)提供轉(zhuǎn)介紹招生解決方案，我們總結(jié)出了機(jī)構(gòu)在招生過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的以下幾個(gè)痛點(diǎn)，通過(guò)拆解案例為大家分析個(gè)中難點(diǎn)。

一、用戶興致不高，活動(dòng)沒(méi)人參加?

A機(jī)構(gòu)是杭州一家中小型的k12教育機(jī)構(gòu)，每次教學(xué)部興致勃勃的推出各種活動(dòng)、課程產(chǎn)品，但是參加者寥寥，參與率僅有20%左右，即耗費(fèi)大量人力物力成本，同時(shí)還吃力不討好，惹得一身騷。 網(wǎng)易有道通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)之所以每次活動(dòng)參加的人非常少，主要原因是機(jī)構(gòu)對(duì)用戶不了解，推送的課程活動(dòng)不是用戶的優(yōu)先需求。

于是網(wǎng)易有道通過(guò)有道智客后臺(tái)對(duì)該機(jī)構(gòu)每一次活動(dòng)的用戶轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)抓取，清楚的了解到該機(jī)構(gòu)的用戶分別對(duì)每一次活動(dòng)的參與率、轉(zhuǎn)發(fā)頻率，以及分享帶來(lái)的人流進(jìn)行分析， 得出這些用戶最感興趣的幾項(xiàng)活動(dòng)，建立學(xué)員檔案，對(duì)學(xué)員進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)培養(yǎng)kol用戶，同時(shí)大力發(fā)展種子用戶。后期有針對(duì)性的推送用戶最需要的活動(dòng)，活動(dòng)參與率最高可達(dá)85%，平均每一個(gè)老學(xué)員帶來(lái)新用戶均為3個(gè)以上。

二、知名度不夠，產(chǎn)品受限?

B機(jī)構(gòu)的美術(shù)課程項(xiàng)目是2019年7月成立，主要針對(duì)5-8歲的小朋友的在線美術(shù)課程。我們都知道剛剛成立不久且不是熱門(mén)的K12常規(guī)課程的項(xiàng)目很容易帶來(lái)的問(wèn)題：受眾面狹窄，知名度不夠，品牌影響力微乎其微?；诖嗽蜃匀徽猩杀揪途痈卟幌?，而且轉(zhuǎn)化率也極低。 了解到這些因素，網(wǎng)易有道通過(guò)有道智客這一工具，采用現(xiàn)有的老用戶推薦新用戶的方式，擴(kuò)大招生降低成本。那么有道智客是怎么做的呢?

首先B機(jī)構(gòu)的少兒美術(shù)通過(guò)有道智客后臺(tái)發(fā)布活動(dòng)流程，然后又設(shè)置一系列獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制作為誘餌吸引用戶。

1、發(fā)朋友圈兩小時(shí)以上贈(zèng)一節(jié)美術(shù)課;

2、帶來(lái)一個(gè)潛在用戶贈(zèng)一節(jié)正課;

3、增加一個(gè)購(gòu)買(mǎi)量即贈(zèng)3節(jié)正課。

通過(guò)有道智客智能高效的解決這個(gè)過(guò)程中，如果依靠傳統(tǒng)分享海報(bào)，而無(wú)法及時(shí)有效統(tǒng)計(jì)每一個(gè)老用戶帶來(lái)多少增長(zhǎng)量的弊端。作為活動(dòng)參與者的用戶，也可以明確自己的分享裂變了多少人，積極性和興趣勢(shì)必會(huì)提高。

通過(guò)有道智客，該機(jī)構(gòu)的少兒美術(shù)活動(dòng)在前7天里，一共帶來(lái)了19w的銷(xiāo)售量，平均每日增加350個(gè)商機(jī)，累計(jì)7天新老用戶一共帶來(lái)2450個(gè)商機(jī)，平均每個(gè)老用戶帶來(lái)5個(gè)新用戶，而活動(dòng)開(kāi)始最基礎(chǔ)的用戶僅為100名在線用戶。由此可見(jiàn)，通過(guò)科學(xué)智能的有道智客傳播工具帶來(lái)的效果是很明顯的，而這一切的成本僅僅為獎(jiǎng)勵(lì)的支出，其實(shí)這些獎(jiǎng)勵(lì)的支出反而成為了一種品牌背書(shū)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及核心服務(wù)的的有力見(jiàn)證。

三、用戶有需求，但是轉(zhuǎn)化率低?

C機(jī)構(gòu)是武漢一家極速擴(kuò)張想要搶占市場(chǎng)的份額的教育機(jī)構(gòu)。通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品分析，了解到在這些課程意向中用戶對(duì)初高中作文輔導(dǎo)方面的需求比較旺盛?；诖?，該機(jī)構(gòu)招募老師，快速擴(kuò)張規(guī)模推出了一系列初高中作文訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，但是C機(jī)構(gòu)該類(lèi)課程轉(zhuǎn)化率極低。

網(wǎng)易有道通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該機(jī)構(gòu)的活動(dòng)宣傳很少，用戶獲取信息的渠道受限，而且也沒(méi)有任何有關(guān)轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)營(yíng)，用戶參與積極度不高。

我們結(jié)合有道智客幫助該機(jī)構(gòu)策劃了一個(gè)活動(dòng)，主要流程很簡(jiǎn)單：

1、以發(fā)布活動(dòng)信息贈(zèng)送初高中參考書(shū)為強(qiáng)引力的切入點(diǎn)，然后利用老用戶關(guān)系信任背書(shū);

2、每一個(gè)老用戶都可以基于此活動(dòng)生成免費(fèi)課程(正價(jià)課優(yōu)惠)的海報(bào)，分享至朋友圈;

3、新用戶通過(guò)老用戶分享的海報(bào)掃碼報(bào)名，領(lǐng)取免費(fèi)體驗(yàn)課，等待老師聯(lián)系獲取試聽(tīng)課，最后轉(zhuǎn)化成正價(jià)課;

4、每一個(gè)新用戶掃碼報(bào)名，都會(huì)有消息提醒老用戶本次的分享會(huì)帶來(lái)多少成果，且老用戶可以及時(shí)有效的獲取到獎(jiǎng)勵(lì)并實(shí)時(shí)查看活動(dòng)進(jìn)程，促進(jìn)其積極性。

這個(gè)活動(dòng)最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化點(diǎn)是老用戶愿意去分享轉(zhuǎn)發(fā)，且具有一定影響力，也就是信任背書(shū)效果很強(qiáng)大。 據(jù)悉本次活動(dòng)排名前三的老用戶可以帶來(lái)30-50個(gè)新用戶，在后臺(tái)數(shù)據(jù)了解到平均轉(zhuǎn)化率54%以上，平均每一個(gè)老用戶至少可以帶來(lái)4個(gè)以上的商機(jī)，活動(dòng)三天一共帶來(lái)了1000+的商機(jī)。

關(guān)于我們

以上三個(gè)案例出現(xiàn)的難點(diǎn)，是有道智客在幫助客戶解決招生需求時(shí)遇到的比較典型的問(wèn)題。實(shí)際操作中還會(huì)有其他層出不窮的小問(wèn)題，通過(guò)以上案例我們可以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹老帶新的招生效果驚人。

有道智客后臺(tái)可以非常清楚的看到每一條數(shù)據(jù)，不管是從每一個(gè)老用戶分享出去帶來(lái)的裂變，還是獎(jiǎng)勵(lì)的階梯制激勵(lì)，用戶不斷去分享裂變，從而引發(fā)規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)還能極為可控的對(duì)每一次活動(dòng)效果做分析，從而不斷調(diào)整活動(dòng)策略，個(gè)性化制定最符合每一個(gè)用戶需求的活動(dòng)。通過(guò)每一個(gè)用戶帶來(lái)的商機(jī)量，就可以明確知悉該類(lèi)用戶的需求偏好，以及積極性等，從而創(chuàng)建客戶檔案做詳細(xì)的用戶畫(huà)像分析，培養(yǎng)KOL用戶。

我們都知道隨著互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等為代表的的信息技術(shù)，在教育領(lǐng)域運(yùn)用的越來(lái)越廣泛，同時(shí)隨著教育行業(yè)的剛性需求不斷激增，前景可期。越來(lái)越多的資本涌入，勢(shì)必會(huì)給教育行業(yè)帶來(lái)新的變革，同時(shí)也會(huì)使招生成本越來(lái)越高，而傳統(tǒng)招生方式肯定無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境，終將會(huì)不斷迭代。 現(xiàn)如今把招生與科技相結(jié)合，運(yùn)用低成本高效率智能化的有道智客轉(zhuǎn)介紹招生模式不失為一種明智的選擇。

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