IPF2020|一場(chǎng)宏大的“婚禮” 背后是一種細(xì)致的合作

沒人統(tǒng)計(jì)，每年會(huì)舉辦多少場(chǎng)ICT生態(tài)“婚禮”。微笑、握手、簽字、再握手。當(dāng)然，此時(shí)更不能缺少閃光燈，以及現(xiàn)場(chǎng)熱烈的掌聲。而這正是本文的主題：生態(tài)確實(shí)不能沒有儀式感，但合作不能只剩下儀式感。在任何形態(tài)的合作中，沒有猜忌的溝通才踏實(shí)，三觀一致的日子最舒服。

每個(gè)人都各司其職

言歸正傳。我從未見過，真的從未見過如此規(guī)模宏大的戰(zhàn)略簽約，而且現(xiàn)場(chǎng)沒有儀式感，只有直奔主題的務(wù)實(shí)。雙方32位嘉賓出席，分別來自金融、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、政企、能源、交通、醫(yī)療、健康監(jiān)管、教育等不同領(lǐng)域。期間沒有一人是在站臺(tái)捧場(chǎng)，也沒有一人會(huì)被感到冷落。“接口人”迅速地找到共同話題，也迅速地各司其職。

浪潮集團(tuán)副總裁、渠道管理部總經(jīng)理王峰(左)與神州信息集成戰(zhàn)略本部總裁閆光明(右)

時(shí)間回到3個(gè)月前。1月8日，浪潮與神州信息正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。神州信息是金融科技全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)商，也是中國(guó)最大的IT服務(wù)商之一。2019年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷收入101.46億元，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)792.26%。

而浪潮此時(shí)的市場(chǎng)地位，似乎也不必多做介紹。其服務(wù)器市場(chǎng)占有率“中國(guó)第一、世界前三”，人工智能服務(wù)器中國(guó)市場(chǎng)占有率保持在50%以上。更重要的是，浪潮是業(yè)內(nèi)少數(shù)具有人工智能全棧能力(AI計(jì)算平臺(tái)、AI資源平臺(tái)、AI算法工具平臺(tái))的企業(yè)，其正在通過“元腦”，打通人工智能生態(tài)。

簡(jiǎn)述上述背景，并非渲染氣氛，只是想得出結(jié)論之一：如果兩家企業(yè)建立穩(wěn)定高效的合作，神州信息將更可在市場(chǎng)中如魚得水。而浪潮在金融、政企、能源、交通等領(lǐng)域，也將具有足夠打動(dòng)用戶的應(yīng)用場(chǎng)景說服力。

細(xì)致而關(guān)注本質(zhì)的合作

當(dāng)然，市場(chǎng)數(shù)字與理論上的合作背景，仍不能解釋兩家企業(yè)的“二次簽約”。其實(shí)，他們的合作由來已久，此前已在中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、北京銀行、上海富友支付等多個(gè)項(xiàng)目，有著默契的合作。而且在2017年之后，雙方又已圍繞人工智能、邊緣計(jì)算等新興技術(shù)，深入完成了產(chǎn)品創(chuàng)新和方案整合。

而如何理解“二次簽約”?對(duì)此解釋，需回到“生態(tài)時(shí)代”的合作本質(zhì)。“渠道時(shí)代”的合作，講求門當(dāng)戶對(duì)，但細(xì)節(jié)未免粗線條。其場(chǎng)景常如抖音上的相親段子：“你有房嗎?你有車嗎?”。

如此直白而現(xiàn)實(shí)，合作雙方未免各有“小算盤”。例如藏些私房錢;再例如你買了名牌包包，我也要買新款運(yùn)動(dòng)腕表;還例如在利益的誘導(dǎo)下，與友商搞些小曖昧。究其本質(zhì)，雙方經(jīng)常在日常摩擦中，損耗了合作激情，并未通過透明的交流坦誠(chéng)相待。

“生態(tài)時(shí)代”的合作開場(chǎng)白，如果也是“你有客戶嗎?你能墊資嗎?”這肯定沒有任何喜感，而且令人生厭。只盯著對(duì)方錢包的“精明”，只占便宜不吃虧的“聰明”，只能令人不敬而遠(yuǎn)之。

由此，重新理解浪潮與神州信息的“二次合作”模式，并關(guān)注細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)之一：雙方聯(lián)合組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這不僅實(shí)現(xiàn)了精神上的融合，也實(shí)現(xiàn)了技術(shù)、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷中的協(xié)同;細(xì)節(jié)之二：聯(lián)合解決方案，雖不是新鮮產(chǎn)物，但深入算法合作的“智”同道合，此前確實(shí)很難做到;細(xì)節(jié)之三：合作雙方共同制定總體目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到各細(xì)分市場(chǎng)，又進(jìn)一步分解為具體項(xiàng)目，這已經(jīng)表明雙方已達(dá)到相當(dāng)高水平的默契度。畢竟在“渠道時(shí)代”，開放客戶資源，始終是合作禁區(qū)之一。

透明的浪潮

繼續(xù)這一相對(duì)有意思的話題。其實(shí)，在2018年前后，浪潮已開始對(duì)渠道政策進(jìn)行升級(jí)，尤其在開放、透明等方面，變化尤為明顯。例如，浪潮向合作伙伴釋放了半數(shù)以上的NA客戶;全線產(chǎn)品向渠道伙伴開放;售前技術(shù)體系向渠道伙伴開放;所有渠道伙伴可通過商務(wù)系統(tǒng)直接向浪潮下單。

也就是說，浪潮的合作伙伴可在完全開放透明的平臺(tái)中，完成項(xiàng)目報(bào)備、資源申請(qǐng)等全部商務(wù)流程，而沒有任何被暗箱操作之憂。此正是浪潮“合作伙伴生態(tài) 2.0”的精神本質(zhì)，而浪潮與神州信息的合作，也可視為此策略的延續(xù)。

從短期變?yōu)殚L(zhǎng)期

由此，回到此前話題。開放透明才是浪潮與神州信息，深化合作的基礎(chǔ)。而為何“渠道時(shí)代”，很難實(shí)現(xiàn)完整透明的開放?答案或許是，沒有必要。

以產(chǎn)品為合作紐帶的“渠道時(shí)代”，ICT廠商可提供產(chǎn)品，但產(chǎn)品又并非是稀缺資源。當(dāng)然，ICT廠商為表達(dá)合作誠(chéng)意，也會(huì)在項(xiàng)目折扣中做出讓步，可項(xiàng)目折扣也只助于雙方完成短期業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的價(jià)值確實(shí)有限。

“生態(tài)時(shí)代”則明顯不同，“生態(tài)式”合作改變了此前所有業(yè)務(wù)邏輯和業(yè)務(wù)定位。舉例說明，浪潮的業(yè)務(wù)定位已經(jīng)升級(jí)“平臺(tái)+生態(tài)”。其中，平臺(tái)既包括ICT基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，也包括云計(jì)算、大數(shù)據(jù)，以及人工智能平臺(tái)。

當(dāng)然，神州信息的能力也已經(jīng)迭代，其優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在“科技+場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”。其中，科技能力是其起家的資本，應(yīng)用場(chǎng)景理解能力是其立足市場(chǎng)、服務(wù)用戶的基礎(chǔ)，而對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的服務(wù)能力，則是其發(fā)展的方向。

將上述兩種業(yè)務(wù)定位，進(jìn)行重合分析，交集則在于平臺(tái)，而且是與應(yīng)用場(chǎng)景緊密貼合的人工智能平臺(tái)。目前，神州信息已將金融整體解決方案的構(gòu)建能力，與浪潮的人工智能算法開發(fā)能力，進(jìn)行深度融合。雙方共同推出新興銀行數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案，推動(dòng)金融平臺(tái)的智能化迭代。

而在此模式中，人工智能向上聯(lián)接神州信息所擅長(zhǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景，向下對(duì)接浪潮所專注的大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云計(jì)算平臺(tái)、ICT資源平臺(tái)，這不僅是在滿足用戶現(xiàn)有需求，更可為用戶創(chuàng)造價(jià)值，符合生態(tài)中多方利益。

“元腦生態(tài)”的價(jià)值

當(dāng)然，這仍不是全部，因?yàn)镻aaS層的能力級(jí)合作，顯然比場(chǎng)景級(jí)的應(yīng)用合作更穩(wěn)固。由此，回到浪潮的具體業(yè)務(wù)思路。2019年，浪潮發(fā)布“元腦”，并推出“元腦生態(tài)”計(jì)劃。其中，“元腦”是由AI計(jì)算平臺(tái)、AI資源平臺(tái)、AI算法工具平臺(tái)，共同構(gòu)成的全棧式人工智能解決方案。

而“元腦生態(tài)”既包括具備AI功能開發(fā)核心能力的“左手伙伴”，也包括具備實(shí)施AI整體方案交互能力的“右手伙伴”。當(dāng)然，并不能將“元腦生態(tài)”理解為，左手和右手握在一起的淘寶平臺(tái)。因?yàn)?，?ldquo;元腦”中確實(shí)可以淘寶，但每一項(xiàng)能力、每一個(gè)解決方案，都是通過“元腦”的二次技術(shù)加工增值。

有何價(jià)值?在此分析中國(guó)IT服務(wù)商(ISV)群體業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)80余家IT方案商(ISV)，年銷售收入超過10億元。應(yīng)該說，進(jìn)入“10億俱樂部”的企業(yè)，均有較強(qiáng)的應(yīng)用場(chǎng)景理解能力，均已形成成熟的軟件開發(fā)能力。

同時(shí)，IT服務(wù)商(ISV)也在積極進(jìn)入人工智能領(lǐng)域，甚至其開始自建“算法超市”平臺(tái)，將算法與應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行對(duì)接，以降低解決方案中算法優(yōu)化、參數(shù)調(diào)優(yōu)等環(huán)節(jié)的時(shí)間成本。當(dāng)然，薄薄的一層“算法超市”平臺(tái)，也很容易被繞路而行，即用戶可能直接與算法開發(fā)商對(duì)接合作。

但浪潮“元腦”的出現(xiàn)，改變了此前的狀態(tài)，而神州信息也將通過與浪潮的合作，使其平臺(tái)變得厚重，而不可取代?；贏I Station資源平臺(tái)，神州信息可幫助用戶構(gòu)建人工智能PaaS平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人工智能原生應(yīng)用的敏捷開發(fā)，其業(yè)務(wù)黏性也將因此大幅度提升。

生態(tài)共同體

由此，已可基本理解神州信息與浪潮合作的全貌，開放透明的政策支撐和溝通體制，使雙方有信心互為開放資源，細(xì)化合作顆粒度，而基于“元腦”和“元腦生態(tài)”，神州信息既聯(lián)接了人工智能算法服務(wù)商，也厚重了其人工智能PaaS平臺(tái)，增加了其業(yè)務(wù)黏性。

而此后，左手和右手，以及浪潮將形成共同體，在共同服務(wù)客戶的過程中共同成長(zhǎng)。因?yàn)?，他們并不是在滿足用戶的現(xiàn)有需求，而是共同為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

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