剛剛成立一年半的樣子生活已經(jīng)研發(fā)了30款產(chǎn)品。
2018年，樣子生活加入小米生態(tài)鏈。
成立半年時，樣子生活僅靠6個SKU就創(chuàng)下銷售額3000萬的好成績;其中單品爆款103°人體工學床，在小米有品眾籌2天銷量突破1000張，眾籌14天銷售額達650萬，長居小米有品板式家具人氣榜第1名，已被送去超過25000個家庭;
2019年9月底，樣子生活獲得小米、順為兩大資本投資;
2019年11月11日——樣子生活的第二個雙11，當日銷售額破650萬;
2019年11月30日，樣子生活與紅點博物館簽約，向全世界發(fā)出設(shè)計邀請;取得這樣突出的成績，樣子生活做了什么?本次谷倉創(chuàng)業(yè)觀察與樣子生活CEO呂墨進行了深度訪談，從用戶需求調(diào)研、產(chǎn)品功能定義、品質(zhì)和成本的平衡、來自人體需求的設(shè)計哲學、再到初創(chuàng)團隊管理，剖析了年輕的樣子生活成功的奧秘，希望帶給你一些啟發(fā)。
一、讓用戶自己去定義產(chǎn)品聆聽用戶的聲音
知道什么是好的很重要，知道用戶需要什么更重要。
我們帶著設(shè)計總監(jiān)桑野陽平(任前日本知名品牌設(shè)計師，「樣子生活」設(shè)計總監(jiān))走到了中國人家里面，去觀察他們的生活，圍繞他們的生活需求，反過來去定義產(chǎn)品。
我們花了50多天，走訪了100多個家庭，發(fā)現(xiàn)大部分家庭的家具都很大件，大衣柜、大雙人床、大沙發(fā)，哪怕是小戶型，也是大家具。設(shè)計師很驚訝，「為什么中國人家這么小，尤其臥室空間很小，要選擇這么大的東西?」不同國家人們的生活習慣差異還是挺大的，比如日本人的家具都是很小的，他們不會把藥放在電視柜里，也不會把茶具放在茶幾里，這就是不同國家生活理念的差異。即便桑野是非常有名的設(shè)計師，在做設(shè)計時也和我們一起回歸設(shè)計的原點，洞察用戶本質(zhì)需求。
如果不考慮用戶差異，只是實現(xiàn)理想的設(shè)計的話，這不是設(shè)計去創(chuàng)造價值的地方。樣子生活最核心的關(guān)鍵，是設(shè)計管理。就是要明確你是為誰而設(shè)計，他們的精神訴求和功能訴求是什么。讓用戶去定義產(chǎn)品，而不是讓千篇一律的「網(wǎng)紅款」的產(chǎn)品來選擇用戶。
樣子生活和桑野擁有獨特的理念默契，認為生活不應該被物品擠壓，「人」才是家的中心，圍繞人去做出好用的精細產(chǎn)品。樣子生活的設(shè)計理念是「不過度、有溫度的設(shè)計」。既能滿足有價值感的心理需求，又滿足強大的功能使用，同時兼顧人體的舒適度。為此，我們與設(shè)計師一起提出了各種創(chuàng)新的空間解決方案，共同打造全新的生活方式。比如，我們在研發(fā)樣子生活103°人體工學床的過程中，特別聆聽了年輕人的聲音：
想要一張可以撲上去，而不是爬上去的床。這是用戶對一個家具的心理依賴感和回歸感，家具是有情緒和感情的，我們希望通過一個物件讓用戶感受到這種陪伴;
希望有一張不磕腿的床;
希望物件占的空間很小，但是又有很大的收納能力;
希望周末都可以在床上可以度過，一天不下床;
讓用戶自己去定義產(chǎn)品，樣子生活只是把用戶的聲音記錄，用科學的方法和美學的設(shè)計將其呈現(xiàn)出來。最終這款103°人體工學床成為小米有品爆款產(chǎn)品，賣爆25000個家庭。
二、你拋棄了用戶的需求用戶也會拋棄你
樣子生活103°人體工學床承載了很多人的夢想和心聲，我們希望滿足這些用戶的需求，但到了制造環(huán)節(jié)，我們需要直面的問題就是：難做。
樣子生活希望這張床是大多數(shù)人都能買得起的床，它的性價比要很高，所以我們選擇了高于國家環(huán)保標準的板材。但板材有很多局限性，它沒一樣做很多邊角或圓弧，即使做了也沒辦法機械化的生產(chǎn)。
板式家具都是機器直接裁板，不會看到板式家具有圓弧形設(shè)計，但我們認為家是一個沒有棱角的地方，家具是長期陪伴用戶的角色，所以樣子生活希望圓弧感的家具能給用戶帶來可靠的、可信賴的陪伴感。同時，圓弧設(shè)計可以完美解決用戶防磕碰的需求，所以我們堅持一定要做圓弧。最后，樣子生活居然以實木的工藝做了一個板式的家具。
產(chǎn)品研發(fā)團隊在這個過程中反復探討，進行了十幾次打樣，無數(shù)次推翻，最終攻克了圓弧設(shè)計的技術(shù)難點、產(chǎn)能困難、成本增加等種種難題。讓我們堅持下去的是滿足用戶需求的初心，如果隨波逐流，那這款產(chǎn)品也必然平庸。最后樣子生活選擇了人工配合機器的裁板方式。
樣子生活這張床對工人控制機器的精度和速度都提出了更高要求，這么做的結(jié)果就是，人力增加了5倍，而且關(guān)鍵的封邊工序必須手工一點點打磨。這道工序上，工人最初每天只能出3-5張。在經(jīng)歷了近半個月的工藝研究和設(shè)備優(yōu)化后，樣子生活終于攻克了難題并實現(xiàn)了生產(chǎn)數(shù)量的大幅提升。
真正阻礙突破的，不是技術(shù)壁壘，是思維的壁壘。
突破自己的舒適區(qū)，站在用戶維度思考，攻克疑難問題的信念，才是企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。樣子生活在所有產(chǎn)品研發(fā)過程中，不嘗試取巧，甚至有時有些執(zhí)拗，就是希望能把能夠更好的產(chǎn)品帶給我們的用戶。如果太急功近利，就會拋棄用戶真正的需求。你拋棄了用戶的需求，用戶也會拋棄你。
三、設(shè)計、品質(zhì)、成本的平衡是成為爆品的必經(jīng)之路
如何平衡設(shè)計、品質(zhì)和成本的關(guān)系，是很多企業(yè)糾結(jié)的難點，也是樣子生活最困難的地方，但樣子生活始終堅持一點，就是不純粹為了成本而舍棄設(shè)計和品質(zhì)。只有設(shè)計、品質(zhì)和成本達成了平衡，才有成為爆品的可能。
我常常和樣子生活的團隊一起打磨產(chǎn)品，有一次廠長幾近崩潰，他忍不住跟我講，「墨總，你不覺得你很糾結(jié)么，要不然你就用最好的材料、最好的設(shè)計、最好的工藝、給我最好的價格，我給你做特別高端的產(chǎn)品。要不然你拿這些錢去雇一個特別好的公關(guān)人員，你就做市面上最賺錢、最好賣的產(chǎn)品，出了問題，讓你的公關(guān)人員去給你搞定?！?/p>
我說第一件事我們母公司漾美在做了，第二件事99%的公司也在做了，這不是我的初衷，更不是樣子的價值。這款床現(xiàn)在還有很多手稿，我們改了不下20版，每一版都經(jīng)歷了很久的打磨。
樣子生活保留了一個很費成本的地方，就是懸浮感，當時大家覺得這個成本實在下不來了，要不然就把懸浮去了吧，去掉以后床箱成本直接降低一半，能節(jié)省四分之一的生產(chǎn)周期。但最后我還是說我們咬牙也要堅持保留，因為去掉了懸浮感讓本來就小的臥室空間看起來更加擁擠了。
除此之外樣子生活還有很多用心的小細節(jié)，經(jīng)過反復測驗人體倚靠床頭的姿勢得出103°的角度，讓渡踢腳線的設(shè)計，床頭隨手的收納，收納床箱的透氣孔，非收納床下便于清潔的高度設(shè)計等等，讓用戶和床所有的接觸場景都被精心呵護……
就是這一個個小小的細節(jié)，一次次的不放棄的攻克，才帶來最后用戶使用時的那種「哇，你很懂我」的感受。產(chǎn)品如人，里外如一。我們嚴苛的要求樣子生活的產(chǎn)品品質(zhì)，正像我們要求自己。我們延續(xù)母公司漾美的產(chǎn)品文化，「產(chǎn)品沒有AB面」，從里到外，對于這一點的堅持，是根本也是底線。這也是為什么我們一旦樣品有余富，就會被自己團隊內(nèi)部一搶而空。一個能給自己家人放心使用的產(chǎn)品，一定也可以值得更多家庭信任。
無論有再多困難，在我們的堅持下最后做到了，這張床看起來絕對是一張線下店賣到七八千塊錢的床，我們把它做到了一千到三千多這個價位。
當時在谷倉路演的時候，我們擺了三張床，分別是宜家最好賣的一款、某品牌線下店很貴的一款，和我們這款103°人體工學床，當時德哥(劉德，小米集團聯(lián)合創(chuàng)始人)給了我們特別大的肯定，他說，「把這三款床擺在一起的時候，一眼能夠感受到樣子生活的木色、質(zhì)感、精致度上和其他板式床的區(qū)別?！?/strong>
四、來自人體的必然設(shè)計你從產(chǎn)品中看到了自己
產(chǎn)品設(shè)計其實都源于細節(jié)，看起來有的設(shè)計是很相近的，但是它的語言都在毫厘之間，產(chǎn)品氣質(zhì)也會千差萬別。樣子生活的設(shè)計理念是來自人體的必然設(shè)計，就是自然而然的設(shè)計，有機體的設(shè)計。
家具的形狀必須從人體而來。比起直線的物品，接近人體的自然曲線更讓人覺得親切。比如樣子生活的紳士系列摩卡餐桌椅，最大限度的貼合人體弧度，從背部到座椅設(shè)計，貼合人體軀干的弧度線條，看起來很自然流暢，坐起來很舒服貼合。這就是為什么你看到這個產(chǎn)品會覺得很舒服的原因，是因為你從中看到了自己。
如果你覺得某些設(shè)計看起來很古怪，或者設(shè)計感太強烈，或者完全沒有設(shè)計，就是很冷冰冰的一個物件，這都不是樣子生活想做的事情，樣子生活希望這個產(chǎn)品你越看越舒服，越耐人尋味。樣子生活希望為用戶帶去好用且好看的產(chǎn)品，不刻意為了造型而造作，不刻板而強調(diào)線條流淌自然，同時又兼顧舒適與功能。
也有很多高端客戶購買我們的產(chǎn)品，有一個客戶把的爵士沙發(fā)放在自己別墅的書房，里面都是很奢華的家具，但你一點也不覺得違和。我會認為這是樣子生活的價值所在，打破價格與價值的邊界，一個產(chǎn)品的品質(zhì)感和價值感不再絕對等同于價格，這是理性消費，回歸產(chǎn)品力本質(zhì)的趨勢。樣子生活希望做提升中國家庭平均品質(zhì)的事情，給生活增加一點幸福感。這也是小米在做的事情。
五、核心團隊不是選出來的是剩下來的
第一次眾籌，我們3個月才完成交期。第二次眾籌，我們交付只用了48小時。第一次眾籌，樣子生活3個月才完成交期。第二次眾籌，我們交付只用了48小時。樣子生活從2018 年 2 月份注冊成立，剛開始就三四個人，到現(xiàn)在團隊有70個人左右，對于一個創(chuàng)業(yè)團隊而言，讓所有人都能夠理解你想做的事，確實是一個需要磨合的過程。
我最近讀了一篇文章，我覺得說得特別對，他說核心的團隊，不是選出來的，是剩下來的。103°人體工學床眾籌期間，我們眾籌經(jīng)驗不足，對銷量預估不夠，只準備了800張，結(jié)果訂單爆棚，一下就面臨著交不上貨的情況。
2018年夏天，樣子生活團隊20多個人，面對2800個客戶催單，真是非常難熬的經(jīng)歷。一方面我直赴工廠，帶著樣子生活的開發(fā)團隊、技術(shù)團隊，還有工廠的品質(zhì)團隊下到工廠車間，幾乎每天加班到凌晨一兩點，一點點的去改良提升;另一方面和銷售的姑娘們戰(zhàn)斗在前端，帶著大家一起給2800個客戶打電話，把排期一個一個的落實到具體哪一天。這個過程中，有些客戶表達了理解和支持，也有一些客戶確實有生活安排，比如一個客戶說「就等著這床結(jié)婚呢」，客戶的壓力大，給到我們的壓力也大。直到9月份我們終于交完了最后一張床，大家都不敢相信我們真的做到了。
那段經(jīng)歷是最難忘的，大家那個時候沒有離開、沒有放棄，沒有怨言，在一起的樣子我到現(xiàn)在都很難忘和感動。當時工廠廠長給我拍了一張照片，是樣子生活一個姑娘的背影，默默蹲在一堆部件前，因為幫不上生產(chǎn)，唯一能做的就是一張一張的幫忙檢查。廠長很感動，說「墨總，有這樣的團隊你可以很放心了?！?/p>
我們一起從「死亡谷」爬了出來，也終于從一個團伙，變成了一支團隊。
六、圍繞顧客價值構(gòu)建整體架構(gòu)體系
大家都知道顧客是我們存在的根本，可顧客價值到底是什么?怎么讓顧客感知到價值?研究顧客價值，不是單純的口頭上或者傳播語言上的顧客價值，而是要圍繞顧客價值去構(gòu)建整個的架構(gòu)和體系。
舉個例子，陳春花老師講到她去一個食品企業(yè)進行改良，當時他們有一個食品研發(fā)部門，陳春華進去以后，首先從形式上做的工作就是把這個「食品研發(fā)部門」改個名字，叫做「美食發(fā)現(xiàn)中心」。如果你這個部門所創(chuàng)造的顧客價值是為用戶發(fā)現(xiàn)美食，那你的名字就可能會去引導員工的行為，引導用戶的感知。它看起來只是一個簡單的名稱，但它卻是塑造企業(yè)價值的一個語境，它會牽引我們的決策和思維。
所以樣子生活也在重新討論每個部門到底在創(chuàng)造什么顧客價值。品牌部門、客服部門、開發(fā)部門等等都要扭轉(zhuǎn)思維，不是為了做這個事情而去做這個事情，而是在這個環(huán)節(jié)、圍繞這個價值、思考你的體現(xiàn)點是什么。顧客價值是一個永恒的話題，為顧客創(chuàng)造價值才是企業(yè)的存在理由。只有你為顧客創(chuàng)造了價值，你才有存在必要。對樣子生活而言，我們就是堅持為多數(shù)人帶來好設(shè)計，做創(chuàng)造美好和有價值的事。
七、與掙扎共生與困難共生
創(chuàng)業(yè)之后肯定會遇到很多有挑戰(zhàn)性的事情，但當你覺得這個事很難的時候，其實你已經(jīng)在去忍了，你已經(jīng)在去抗拒了。我選擇與掙扎共生，與困難共生，因為每天都會遇到困難，每天反映到我這的問題一定是推進的難點，是需要我去解決的事情，這就是我的工作內(nèi)容。另一方面要感謝我的團隊，一個擁有自驅(qū)力的DNA的團隊，在任何困難前不說「不會、不能、不知道」是我們共同構(gòu)建的語境。因為我們本來就是一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有太多的難處和太多的變化，如果每個人都說我不知道我沒有辦法，那這個事就真的很難做了。
我跟他們講，我第一天當CEO的時候，做的第一件事就是上百度搜，「怎么當一個CEO？」人的瓶頸不在于能力，而在于思維。沒有什么事情是你想做而做不了的，當你用這個角色去思考、去做的時候，你就會成為這個角色。
關(guān)于樣子生活：
作為從0到1的新生品牌，「樣子生活」傳承母公司Mexarts漾美家居24年來對設(shè)計與品質(zhì)的國際化水準：
設(shè)計力：依托母公司在丹麥、日本的設(shè)計創(chuàng)意中心，擁有來自丹麥、意大利、日本、中國五個國家一流設(shè)計師組成的國際頂級設(shè)計團隊;
產(chǎn)品力：母公司連續(xù)24年服務于日本、歐洲為主的全球市場，使「樣子生活」產(chǎn)品從設(shè)計到研發(fā)再至生產(chǎn)都立足于國標標準。同時擁有強大的供應鏈系統(tǒng)，這些供應鏈工廠全面按照樣子的設(shè)計和技術(shù)標準制造產(chǎn)品;
品牌力：母公司Mexarts漾美與世界500強及諸多國內(nèi)外一線品牌保持長期合作關(guān)系，如星巴克、雅馬哈、萬科地產(chǎn)等，雄厚的實力為樣子注入了強大的品牌背書，依托母公司積累的國際化視野和資源，成為小米生態(tài)鏈最強有力的合作伙伴之一。
這些高品質(zhì)的基因，讓「樣子生活」可以對細節(jié)、對品質(zhì)毫不妥協(xié)、專注的為萬千家庭提供美好的家居產(chǎn)品。
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