XTransfer專訪外貿(mào)大咖丹牛：以供應(yīng)鏈管理引領(lǐng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)

在外需銳減、原材料及勞動(dòng)力成本上漲、匯率劇烈波動(dòng)的大形勢(shì)下,國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)正在尋求破局之道。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)裴長(zhǎng)洪曾指出:中國(guó)人口紅利、低成本等優(yōu)勢(shì)可能告一段落,企業(yè)應(yīng)該利用供應(yīng)鏈價(jià)值創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)。

對(duì)外貿(mào)企業(yè)來說,一條健康的供應(yīng)鏈既能有效抵御風(fēng)險(xiǎn),還可以節(jié)約成本。從中國(guó)外貿(mào)幾十年的發(fā)展來看,供應(yīng)鏈管理是外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然要求。作為一站式外貿(mào)企業(yè)跨境金融服務(wù)公司,XTransfer始終關(guān)注外貿(mào)行業(yè)發(fā)展與外貿(mào)企業(yè)訴求。近日,XTransfer特邀外貿(mào)大咖丹牛進(jìn)行專訪交流,丹牛就個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷與外貿(mào)供應(yīng)鏈管理機(jī)會(huì)點(diǎn)展開分享。

作為門徒俱樂部掌門人,丹牛創(chuàng)立的外貿(mào)供應(yīng)鏈管理流派在中國(guó)外貿(mào)界獨(dú)樹一幟。同時(shí),他也是位外貿(mào)人,年訂單近億元,是XTransfer的忠實(shí)客戶和親密合作伙伴。丹牛很謙遜,只說自己“略懂外貿(mào)”,但業(yè)內(nèi)他卻有一個(gè)“小小”的稱號(hào)——中國(guó)外貿(mào)供應(yīng)鏈管理第一人。他熱愛分享、著書立說,《外貿(mào)大牛的術(shù)與道》、《外貿(mào)大牛的營(yíng)與銷》在外貿(mào)界影響頗深。

丹牛簡(jiǎn)史:是個(gè)普通人,做了非凡事

丹牛是80后,廣東潮汕人。2005年畢業(yè)于暨南大學(xué),入職大廠格蘭仕,經(jīng)過不懈努力成為拉美大區(qū)銷售總監(jiān)兼墨西哥子公司常務(wù)副總經(jīng)理。對(duì)普通人來說,這已經(jīng)是常規(guī)意義上的成功了。但對(duì)丹牛來說,這只是個(gè)鋪墊。

早在2008年,全球金融危機(jī)時(shí)刻,丹牛被派往格蘭仕墨西哥子公司處理400多萬美金的超期應(yīng)收款。除了幫助公司收回應(yīng)付款,在兩年派駐期間,他還把墨西哥公司從虧損扭轉(zhuǎn)到盈利。同時(shí)他把更多精力放在幫助他的客戶、甚至客戶的客戶進(jìn)行營(yíng)銷,去幫他們賣得更好。也正是這一段非同尋常的經(jīng)歷,為丹牛之后的供應(yīng)鏈管理思維埋下了種子,成為了他一生中至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。彼時(shí)的丹牛意識(shí)到,所有外貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),本質(zhì)上都是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。只有上下游一整條供應(yīng)鏈的成功,才能夠形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在2011年,丹牛投身創(chuàng)業(yè)。從一開始最基礎(chǔ)地幫助海外客戶進(jìn)行中國(guó)的采購(gòu)工作,到贏取客戶信任成為客戶的中國(guó)采購(gòu)代理;從一開始學(xué)習(xí)探索供應(yīng)鏈,到總結(jié)出自成一派的供應(yīng)鏈管理體系,為客戶實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈總成本最低;再?gòu)墓?yīng)鏈服務(wù)的小賽道突破到產(chǎn)品銷售大賽道,一步一個(gè)腳印。

在丹牛看來,自2005年起,國(guó)際貿(mào)易行業(yè)幾乎處于一種靜止的狀態(tài),做法永遠(yuǎn)是簡(jiǎn)單粗暴的那一套,寫開發(fā)信、客戶詢盤、報(bào)價(jià)、找貨發(fā)貨…… 經(jīng)過對(duì)供應(yīng)鏈的摸索和成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),他希望可以幫助更多外貿(mào)人改變這一局面。

丹牛:供應(yīng)鏈管理思維助力外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)

所謂供應(yīng)鏈管理,其實(shí)就是管理好“信息流”、“資金流”、“產(chǎn)品流”,通過對(duì)它們的優(yōu)化調(diào)整甚至重新設(shè)計(jì),以達(dá)到最大化客戶價(jià)值,最小化鏈條總成本,最快速進(jìn)行產(chǎn)品交付的目的。“供應(yīng)鏈管理”,并非是虛幻的概念,而是企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的思考,以及對(duì)效益和效率的不斷提升。

過去,國(guó)內(nèi)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的發(fā)展本來就比銷售與市場(chǎng)管理滯后。但是如今,實(shí)現(xiàn)優(yōu)化升級(jí)勢(shì)在必行,原因很簡(jiǎn)單:市場(chǎng)上行時(shí),賺錢比省錢更重要;市場(chǎng)下行時(shí),省錢比賺錢更重要。更何況,采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理本來就并不僅僅只是省錢而已。

丹牛認(rèn)為,供應(yīng)鏈管理思維的第一步,便是先從采購(gòu)升級(jí)開始。大多數(shù)制造企業(yè)和貿(mào)易公司的毛利率應(yīng)該是10%-30%,這意味著在公司的營(yíng)業(yè)額里面,有70%-90%都是外購(gòu)的。采購(gòu)升級(jí)不可小覷,相比賺一塊錢,省一塊錢的意義大多了,更何況在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)期。

近兩年,中美貿(mào)易戰(zhàn)是熱門話題。對(duì)于如何應(yīng)對(duì),嘆息多于行動(dòng)。對(duì)此,丹牛提到,中美貿(mào)易戰(zhàn)期間,從中國(guó)大陸出口到美國(guó)會(huì)產(chǎn)生很多關(guān)稅,于是他把目光放到全球范圍內(nèi)那些技術(shù)更好、質(zhì)量更好、成本更低的產(chǎn)品,去實(shí)現(xiàn)跟過往不一樣的銷售模式。

丹牛將供應(yīng)鏈管理思維應(yīng)用到實(shí)踐中,這種銷售模式最直觀的效果便是為客戶節(jié)約成本的同時(shí),也提高了自己的利潤(rùn),從而實(shí)現(xiàn)效益最大化。隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩,競(jìng)爭(zhēng)加劇。“向外求”企圖再撞上某行業(yè)或產(chǎn)品風(fēng)口的概率無限趨近于零,而“向內(nèi)求”通過供應(yīng)鏈管理降本提速,實(shí)現(xiàn)外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級(jí),可能是唯一的機(jī)會(huì)了。

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