馬云和中國商人非洲淘金：這里是地獄之門，這里是天堂之路

這里曾是被戰(zhàn)爭、失業(yè)、動蕩、貧窮、干旱、疾病籠罩的地獄之門，這里是地球第二大洲非洲。一個巨大的不等邊三角形，被地中海、紅海、印度洋和大西洋四面環(huán)繞。

但第一次訪問非洲的馬云就確信，這里也是通往天堂之路，“非洲正在加速發(fā)展，非洲會成為亞洲之后全世界的增長引擎。”

一

看好非洲的還有來自中國大陸的精明商人。

大西洋在非洲西部沖刷出一個明顯的凹陷，座落著尼日利亞最大的港口城市拉各斯。

港口有個中國城，鋸齒形垛口的紅色外墻墻頭上，掛著尼日拉亞和中國國旗，近200家商鋪里，半數(shù)來自長三角。

浙江諸暨飛亞紡織有限公司（以下簡稱飛亞）的非洲淘金夢，從這里開始。

2004年，飛亞開始在這里設(shè)點，自產(chǎn)自銷。飛亞的主打產(chǎn)品，是色彩艷麗、風(fēng)格奔放的全棉提花布、印花布、色織布、染色布等等。西非國家的傳統(tǒng)服飾面料，90%以上的來自浙江地區(qū)，西非國家代表團還穿著它們參加了巴西奧運會開幕式。

就在飛亞入住中國城的同一年，大連德慧化工有限公司總經(jīng)理唐立斌上線了阿里巴巴國際站。與飛亞主動拓展非洲客戶不同。做外貿(mào)出身的唐立斌來到線上，多少有點出于無奈。

2003年非典來了，各種外貿(mào)展會停辦了，業(yè)務(wù)來源被掐斷了。

苦悶的唐立斌，偶然翻到了《國際商報》，報道阿里巴巴“足不出戶，做出生意”。

唐立斌立刻打過去電話，接電話的人說會回電。等了一年，回電才打了過來，唐立斌在阿里巴巴國際站上開了第一個家網(wǎng)上站點。開始為加納、喀麥隆、尼日利亞提供凈水設(shè)備;為埃塞俄比亞制藥廠提供腦瘤藥、抗瘧疾藥的原料；為非洲的礦產(chǎn)公司提供提煉貴金屬必須用到的添加劑。非洲市場為其貢獻了10%的營收。

現(xiàn)在，大連慧工60％以上的銷售額由阿里渠道貢獻，而新增客戶中，則有7成來自阿里。

高健所在的江蘇億豐結(jié)晶科技江蘇股份有限公司，接觸非洲市場則是最晚的。

2013年，億豐員工在阿里頁面瀏覽，有個非洲客戶從旺旺上詢價，億豐十分鐘后就完成了報價。幾天后，200萬的合同敲定了。雙方都很痛快，合作愉快，如今這位非洲客戶已經(jīng)成為了億豐四年的老客戶。

現(xiàn)在，億豐的非洲客戶已經(jīng)覆蓋了尼日利亞、肯尼亞、埃塞俄比亞等國家。依靠外貿(mào)業(yè)務(wù)的快速增長，億豐登陸了新三板。

對于浙江湖州的宋淦金來說，非洲不是n分之一，是1，是100%，他創(chuàng)立的高睿經(jīng)編，專門生產(chǎn)出口非洲的蚊帳。

一頂頂蚊帳，從宋淦金湖州的工廠里，跨越萬里之遙的重洋，被運送到布基納法索等非洲國家，憑借結(jié)實、耐用、便宜，竟然在非洲成了“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，這里沒有淡旺季，因為非洲蚊子體格更大，所以，網(wǎng)眼更大的非洲專攻蚊帳更受歡迎。

非洲市場每年能為宋淦金帶來上億人民幣的營收。

二

唐立斌、高健等人共同匯聚的阿里巴巴，與非洲的關(guān)系，因為馬云的造訪變得更加熱絡(luò)起來。

在肯尼亞，曾經(jīng)的高考落榜生馬云，用自己被失敗炙烤了數(shù)次的奮斗經(jīng)歷，告訴那些為前途迷茫的年輕人，“我堅信，非洲是全球經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的希望，也擁有著世界所需要的包容性經(jīng)濟的解決方案?！?/p>

參加了馬云5人小型座談會的肯尼亞青年創(chuàng)業(yè)者Kasomo，對馬云的鼓勵深信不疑，“他在追求成功的過程中克服了巨大障礙，這為有意成為創(chuàng)業(yè)者的非洲年輕人注入了新的樂觀”。

美國新銳媒體Quartz發(fā)現(xiàn)，馬云在非洲得到了比扎克伯格更隆重的歡迎。扎克伯格去年9月也到訪了非洲。相比這位畢業(yè)于美國常青藤的精英，馬云白手起家的故事更能讓非洲青年產(chǎn)生共鳴。“他不像扎克伯格在哈佛宿舍里創(chuàng)建了Facebook，他三次高考落榜，艱難考上大學(xué)，在公寓里創(chuàng)建了阿里巴巴?？夏醽唲?chuàng)業(yè)孵化機構(gòu)Nailab的創(chuàng)始人Sam Gichuru告訴記者，在非洲，更多創(chuàng)業(yè)者跟馬云一樣，他們從馬云的故事中獲得極大激勵?！?/p>

和馬云同行的聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會議秘書長基圖伊，顯然對這位“新同事”的表現(xiàn)相當(dāng)滿意，他對新華社評價說，作為聯(lián)合國顧問的馬云，是青年愿望的體現(xiàn)，他對肯尼亞的訪問將留下不可磨滅的印記?！八膱皂g、激情和智慧肯定會激發(fā)肯尼亞的年輕企業(yè)家?！?/p>

肯尼亞最大報紙《星報》則說，當(dāng)馬云出現(xiàn)在內(nèi)羅畢，所有的肯尼亞人都“驚醒”了。

阿里國際站的數(shù)據(jù)顯示，近三年來，非洲國家在阿里巴巴國際站上的訂單量穩(wěn)步增長。2016年訂單較2014年全年增長逾2倍。阿里巴巴國際站有約700萬非洲注冊用戶，2017年第一季度同比增長31%。

而被稱為國際版淘寶的速賣通非洲地區(qū)，近三年平均訂單數(shù)約每年322萬訂單，206年全年同比增長34.6%，無線成交同比上升81.7%；服裝服飾、手機通訊、美發(fā)飾品、汽車摩配以及消費電子是最受歡迎的暢銷品，國產(chǎn)品牌一加、Dooge、紅米手機銷量在整個非洲地區(qū)排名靠前，定制婚紗也收到非洲新娘追捧。

三

這里是希望之都，這里是失望之城。非洲的冒險故事里，有勵志的造富傳奇，也有苦澀和失敗。

讓飛亞的趙晶恐懼的不是炎熱干旱的天氣，以及塵土飛揚、坑坑洼洼的黃泥路，而是動蕩的政策、難以追討的欠款，殘缺的司法體系，差強人意的治安等社會因素。

在拉各斯的駐點開業(yè)到第三年時，來自中國的服飾、布料廠商，已經(jīng)嚴重沖擊了尼日利亞本地的紡織業(yè)，一些尼日利亞本地商人開始去當(dāng)?shù)厣虝鏍睿S后，尼日利亞政府決定停止從中國進口服裝，很多中國店鋪損失巨大，被迫關(guān)門。

雪上加霜，一位大客戶惡意欠款不結(jié)算。飛亞找了大使館，又掏了大把錢請了律師，但錢至今沒要回來。尼日利亞屬于聯(lián)邦制國家，各個州的法律大相徑庭，一旦發(fā)生欠款，幾乎可能成功追討。

趙晶至今不愿也不敢提及這筆壞賬的具體金額，“對公司打擊很大，很大一筆錢?！憋w亞撤銷了非洲駐點，轉(zhuǎn)而回國。

撤點后，2007年，飛亞對非洲市場的開拓，開始從辦事處轉(zhuǎn)向阿里平后，后者的好處顯而易見，第一，突破了區(qū)域限制，而辦事處只能覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?；第二，拓展了客戶資源，接觸到更多新客戶。

而且，因為阿里平臺能夠積累信用評價，所以遠在非洲的客戶，會參考飛亞在阿里巴巴上積累的良好的評價和信用，找到飛亞。

與非洲客戶打了幾年交道，每年幾千萬訂單，高健的客戶主要是非洲政府部門、學(xué)校等，他覺得非洲客戶很爽快，不墨跡，“有時貨晚到幾天啊，稍微有點小問題，他們也不會為難你，比較靠譜。”

唐立斌也有類似感受。他認為，非洲市場和中國市場很匹配。同等品質(zhì)，中國產(chǎn)品是歐美的五分之一，而非洲的購買力相對不高，尤其青睞物美價廉的產(chǎn)品。而且，相比于已成價格紅海的東南亞市場，非洲的利潤里相對有保證。

盡管看好非洲，但避免欠款，也是唐立斌做外貿(mào)的重要風(fēng)控措施之一。

在信用體系發(fā)達的歐美市場，信用證是主要的交易方式。但是在面對初次接觸的非洲客戶時，唐立斌、高健的共同選擇，就是在信用證上增加保兌行，而且一般會優(yōu)選花旗、匯豐、渣打這樣的全球銀行巨頭，手續(xù)費高達合同總的3%左右。

但信用證只能防止貨款兩款，遇到客戶反悔，不要貨也不給錢的情況，來回的運費損失同樣巨大，“比如機械是設(shè)備，全是定制的，退回來沒人要?！?/p>

優(yōu)選的付款方式則是“三七制”，首款三成，在收到貨或者發(fā)貨前，結(jié)清另外7成余款。但并非所有的新客戶都能理解，在45－60天漫長的海運周期前先行付款，也讓那些新客戶心生疑慮。

現(xiàn)在，唐立斌購買了中國信用保險的服務(wù)，根據(jù)去年近2億人民幣的出口額，僅保費一項就高達幾十萬元。

唐也遭遇過惡意欠款，“當(dāng)時倒吸一口涼氣，哎呀，幸虧買了保險。”

去年年初，由于尼日利亞國內(nèi)經(jīng)濟危機爆發(fā)，國內(nèi)美元儲備消耗殆盡，中國信保甚至把尼日利亞移出了承保范圍，“再大的單子我們都不敢接了?！?/p>

所以，就在肯尼迪小哥邀請支付寶來肯尼亞的時候，唐立斌也感嘆，如果在國際貿(mào)易中，也有支付寶為買賣雙方擔(dān)保交易就好了。

但痛點也意味著更大的機會。今年大連慧工的出口國排名中，非洲的埃及躍升至第二位。

埃及正在經(jīng)歷嚴重的金融危機，很多中國出口商因為擔(dān)心貨款問題，不再接受埃及的訂單。和唐立斌建立了多年信任關(guān)系的埃及老客戶，進口需求暴增，僅腦瘤藥原料的訂單需求就同比增加了600%。

而難得的互信，也讓唐立斌的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷拓展。學(xué)化工專業(yè)的唐立斌，公司最初的出口產(chǎn)品只有醫(yī)藥原料、食品添加劑。但后來客戶又有了新的訂單需求，比如凈水設(shè)備、機械設(shè)備等，“他們信任我了，有其他需求也想找我，我的業(yè)務(wù)不斷拓展，這就是信任的價值。”

唐認為，那種依靠信息不對稱賺取進出口暴利的日子已經(jīng)過去了。非洲的客戶去阿里網(wǎng)上一搜索，價格全知道，“未來要靠信用賺錢，賺取合理利潤?！?/p>

而趙晶認為，非洲也在消費升級。過去有些中國商人為了一錘子的高額利潤，把品質(zhì)一次次降低，最終涌入大量賣家，大打價格戰(zhàn)，生意不可持續(xù)，“要有共贏思維，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的大家都賺到錢?！?/p>

四

一個遍地是機會的非洲，一個僅次于亞洲的第二大陸，也是一個基礎(chǔ)設(shè)施落后、信用體系缺失、飽受貧困干旱困擾、政策動蕩不定、治安措施殘缺、司法體系落后、貧富差距巨大的非洲。

全球十大窮國，非洲占了九個。盡管歐美的新車，可能三四天后就行駛在在非洲第一大經(jīng)濟體尼日利亞的城市街頭，但很多地方的交通干道還是黃泥路，當(dāng)雨季來臨，一腳踩進半尺深的泥濘拔不出來，泥點能濺滿半條褲腿。

治安比國內(nèi)也差了不少，趙晶和同事晚上從來不敢出門，哪怕是圣誕節(jié)等狂歡節(jié)日，也很少出門，怕?lián)尳佟?/p>

但痛點恰恰意味著機會，空白的紙上，才能隨心畫出最美的藍圖，一個更好的非洲，需要商業(yè)力量、公益力量共同拯救，需要本地人和外來者一塊努力。

唐立斌喜歡非洲人的淳樸，也感念非洲的落后貧窮，他甚至成為了非洲凈水設(shè)備線客戶的股東。

近半數(shù)的非洲人因飲用不潔凈水而染病，因此，當(dāng)?shù)丶比蹦苌a(chǎn)純凈水的機械設(shè)備。一位非洲客戶從大連慧工訂購了凈水生產(chǎn)線，回復(fù)報價、制定方案，雙方都用英文溝通，交流毫無障礙。

正當(dāng)交易走到最后一步時，客戶因為采購資金不足，陷入了為難。沒想到的是，客商回到當(dāng)?shù)睾螅l(fā)動了自己身邊的力量，通過教會等渠道，從1500個當(dāng)?shù)亟處?、牧師和普通人手里眾籌到剩余50%的資金，最終達成了訂單。

這讓唐立斌很受觸動。經(jīng)過商榷，唐立斌團隊最終決定，主動拿錢給采購方，購入了采購公司1%的股份。事件后來還上了當(dāng)?shù)仉娨暸_，“這已經(jīng)不僅僅是商業(yè)采購行為，而是為了解決當(dāng)?shù)氐某院人畣栴}，是基礎(chǔ)民生建設(shè)，有很強的社會責(zé)任屬性?！?/p>

據(jù)悉，中國為喀麥隆打造的潔凈水生產(chǎn)線，已守護了當(dāng)?shù)?300萬人的生命安全，這是商業(yè)力量對非洲人生活質(zhì)量的改善。

馬云認為，非洲做電商的潛力比美國和歐洲大得多，但馬云也強調(diào)，“我們絕對不能把阿里巴巴搬到這里來復(fù)制一個，非洲應(yīng)該有自己的阿里巴巴。全球視野，當(dāng)?shù)刂聞?。這里有巨大的潛力。”

為了支持非洲發(fā)展，馬云在盧旺達宣布了“四個小計劃”，其中包括資助200個非洲年輕企業(yè)家到杭州，到阿里總部學(xué)習(xí)電商、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)方面的知識；與非洲大學(xué)和政府合作對學(xué)生進行培訓(xùn)；掏出150萬美元基金，設(shè)立保護區(qū)巡護員獎勵基金；成立一個1000萬美元的非洲年輕創(chuàng)業(yè)者基金。

馬云說，“我希望表現(xiàn)我對非洲的信心，所以我希望在馬云基金會成立一個1000萬美元的非洲年輕創(chuàng)業(yè)者專項基金，來幫助非洲的年輕人實現(xiàn)他們的夢想和理念?！?/p>

其實，在阿里巴巴全球化業(yè)務(wù)中，非洲在阿里國際站和速賣通上宗交易的占比中遠遠比不上俄羅斯、歐美等地區(qū)。

馬云去非洲，一來是看好非洲的前景，就像當(dāng)初在中國的互聯(lián)網(wǎng)荒漠上，淘寶、支付寶等，讓中國的電商業(yè)務(wù)后來者居上，發(fā)達程度甚至超越了其原生地美國。阿里曾在中國證明了這一點，現(xiàn)在馬云希望把經(jīng)驗和教訓(xùn)復(fù)盤給非洲。

非洲也是如此，因為傳統(tǒng)的金融機構(gòu)服務(wù)能力缺失，非洲成了移動支付最為發(fā)達的國家，一步跨入移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

其次,馬云本次非洲之行的主要身份，其實“聯(lián)合國特別顧問”身份。2016年9月,馬云受聯(lián)合國邀請,出任聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會議青年創(chuàng)業(yè)和小企業(yè)特別顧問。馬云希望通過助力非洲，來改善全球貧困問題。

同時，作為ewtp戰(zhàn)略的提出者，馬云期望搭建全球化的貿(mào)易體系、金融體系、物流體系，讓全世界的中小企業(yè)賣貨全球，讓世界各國的消費者隨時能買到全世界的東西。在發(fā)達的歐美國家，ewtp是錦上添花，但是對于非洲，卻是從無到有的“雪中送炭”，而從0到1，正是馬云和阿里最為擅長的。

這就是馬云和阿里賣家的非洲冒險故事，隔著萬里重洋，僅靠一根網(wǎng)線，他們走入了非洲。

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