易鑫：創(chuàng)業(yè)三年IPO，百萬億市場獵手張序安的速度與激情

這是一塊浩瀚富饒的膏腴之地，作為全球最大的汽車王國，汽車市場整體規(guī)模達(dá)到百萬億之巨。易鑫創(chuàng)業(yè)三年，在港敲鐘，開市暴漲29.9%，市值飆升至628億港元,就是最有說服力的例證。

這是一個危機(jī)四伏的兇險之海，缺錢、缺人，被忽視、被拒絕、被刺激，在收獲今日榮光之前，易鑫集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO張序安曾多次穿越迷霧和暗礁。

這是富有經(jīng)驗的超級獵手才能玩得轉(zhuǎn)的驚險游戲———而自從2006年加入易車，11年間，張序安修煉成了汽車、互聯(lián)網(wǎng)、金融三叉口的“老司機(jī)”。

圍獵百萬億市場

“我一生中做的最棒的決定就是走進(jìn)你家的面包店?！?-------《速度與激情》

身著襯衫、帶著眼鏡的張序安，儒雅中透著精明，看起來像個典型的投行男——華爾街，的確是張序安職業(yè)的起點，他自稱“玩兒錢出身”。

但投身汽車行業(yè)卻是偶然中的必然。張14歲去了車輪上的美國，生活了十四五年，換了五次車———當(dāng)然，都是貸款買車，美國幾乎家家有車，但只有“超級富豪和賣白粉”的才會用現(xiàn)金買車。

2002年年初，張序安回杭州，大街上一片空空蕩蕩，等到年底再次回來，大街上車水馬龍————嗅覺靈敏的張序安覺察到，中國的汽車市場將要潮起了。

四年后，張序安加入了剛剛創(chuàng)立的易車，與汽車之家一樣，易車最初是汽車行業(yè)的垂直媒體————而創(chuàng)立易鑫則要等到8年之后。華爾街出身和易車8年修煉的“老司機(jī)”身份碰撞在一起，易鑫背靠中國汽車市場大爆發(fā)的風(fēng)口，從汽車分期的金融交易，然后向前向后延伸到交易環(huán)節(jié)等，打造業(yè)內(nèi)布局最完整的汽車交易大生態(tài)。

從易車到易鑫，張序安ALL in汽車行業(yè)，因為這是一個能夠孕育巨頭的龐大藍(lán)海。隨著時間的推移，汽車零售，加上產(chǎn)業(yè)鏈上下游的零部件供應(yīng)商、物流運輸、汽車保險等，整個汽車零售大市場，有望達(dá)到百萬億體量。

而易鑫完整的生態(tài)布局，貫通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，如同一條貪吃蛇，可以從上到小，通吃整個行業(yè)。

這也是易鑫成立之后，陸續(xù)拿到騰訊、京東、百度、順豐等巨頭戰(zhàn)略投資的原因————巨頭們不掃一屋，只掃天下。

在《速度與激情》里，保羅·沃克說，“我一生中做的最棒的決定就是走進(jìn)你家的面包店?！?/p>

當(dāng)張序安在港交所敲響鐘聲，回憶起多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在辦公室擺上迷你汽車模型，抑或想起年少時第一次踏上油門———All in 汽車之于張序安，或許就相當(dāng)于保羅走進(jìn)了那間一生中最棒的“面包店”。

通過公開數(shù)據(jù)比對，易鑫已經(jīng)成為國內(nèi)前三的汽車銷售商，截止 2016年末，易鑫憑借 26 萬臺次的年交易量登頂汽車互聯(lián)網(wǎng)零售交易市場的龍頭寶座，2017年前9個月易鑫的交易量更達(dá)到了30萬臺，這就是All in的豐厚回報。

從0到1，從1到N

“Run or die?！?-----《速度與激情》

進(jìn)入“面包店”的張序安，并沒有順利吃到那塊“很棒的三明治”，迎頭襲來的，是一場拒絕。

易鑫剛創(chuàng)立時，走的還是賣流量的路子。張序安花了將近一年時間，只從招商銀行拿了100萬廣告費，也就是招行兩三個員工的年收入。

根據(jù)網(wǎng)易報道，張序安曾親自找招商銀行領(lǐng)導(dǎo)“公關(guān)”，但對方?jīng)]接張序安的茬：“其實我不缺用戶，你要是能幫我將這些用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰子脩?，我甚至愿意把我的用戶免費給你，同時你成交一單交易我還給你錢?！?/p>

這番委婉的拒絕，反而倒逼張序安，帶著易鑫從賣流量迅速切換到了以金融為起點的交易賽道上。

那是2014年，汽車金融市場尚未覺醒———年銷量2400萬臺的汽車市場，金融滲透率僅為8%-10%。

但是，入場最早的獵手，能捕獲最好的獵物，中國汽車市場，肯定會重復(fù)美國的老路————汽車分期，必然會取代全款現(xiàn)金，成為一種主流選擇。

到了2017年，汽車零售金融的滲透率已經(jīng)提升到了40-50%左右，滲透率三年提升5倍，既有易鑫等先行者進(jìn)行市場教育的結(jié)果，也趕上了汽車市場切換到了供過于求的買方時代。

張序安算了一筆帳，中國所有的汽車廠家產(chǎn)能，加起來一年有4000萬臺，但一年真正的使用產(chǎn)能不過2500萬，如此一來，廠家就要考慮提升增量客戶規(guī)模，向那些還沒有攢夠全款的年輕用戶推銷汽車————廠家、經(jīng)銷商、銀行，以及易鑫這樣的汽車分期公司，在同一時空維度下，達(dá)成了共識。

金融的路走通后，易鑫繼續(xù)向前后延伸，2017年6月底，易鑫推出了大交易平臺淘車網(wǎng)，提供涵蓋新車、二手車交易及汽車增值服務(wù)在內(nèi)的一站式汽車交易服務(wù)。

招股書顯示，今天的易鑫，已經(jīng)是一站式汽車交易服務(wù)平臺：淘車、易鑫車貸等APP，taoche.com、 daikuan.com等網(wǎng)站，為目前5000萬月活用戶，提供新車交易、二手車交易、汽車分期、汽車租賃、汽車保險、汽車服務(wù)等覆蓋全生命周期的一站式服務(wù)，每個月線上平臺運營的汽車購買需求高達(dá)900億元。

戰(zhàn)略的精準(zhǔn)升級，業(yè)務(wù)的橫向擴(kuò)展和縱向延伸，回報豐厚———以交易業(yè)務(wù)為例，2015年易鑫全年成交1.5萬臺，交易規(guī)模超10億元，業(yè)務(wù)覆蓋近50個城市；2016年全年成交量就超過26萬臺次，交易規(guī)模超260億元，業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到300多個城市；今年前三季度的交易量就已經(jīng)達(dá)到了30萬臺次。

而業(yè)務(wù)的暴漲也變現(xiàn)到了營收層面：從易鑫營收來看，2014年4800萬元，到2016年的15億元，再到2017年上半年的16億元，幾乎是指數(shù)式增長。

為何要從0到1切入金融，又從1到N打造一站式的廣覆蓋全周期平臺？

主要是為打破汽車交易高價、低頻的囚徒困境，所謂“三年不開張，開張吃三年?！?/p>

張序安在飯桌上，經(jīng)常聽到經(jīng)銷商們吐苦水，“汽車行業(yè)太低頻，花錢投廣告、買流量、拉客戶，發(fā)生了一次交易之后，再見就是七八年以后了?！?/p>

所以，張序安說，“我一定要創(chuàng)造一個生態(tài)，把用戶都綁住?！?/p>

換句話說，今天易鑫提供的一站式全周期服務(wù)，從微觀來看，是通過挖盡每個用戶的潛在交易價值，攤平獲客成本；而從宏觀來看，這是張序安用全周期來消解汽車行業(yè)的低頻困境；而在資本市場，易鑫也可以講述一個更有想象力的故事。

這不是唯一選項，卻是最優(yōu)最具持續(xù)性的選項。沒有任何一頭猛獸會給自發(fā)自愿禁錮在一個小籠子里，自我禁錮就意味著被超越，然后死亡，“Run or die?！?/p>

流量為先，服務(wù)為王

“如果戰(zhàn)爭將至，我們就在我們最擅長的街道上迎接他們。”－－－－《速度與激情》

一個高達(dá)百萬億的風(fēng)口，嗅覺靈敏的獵手們必然蜂擁而至，其殘酷競爭之勢，不會亞于任何羅馬的角斗場，這場大戰(zhàn)，才剛剛進(jìn)入預(yù)選階段。

招股書顯示，易鑫暫時取得了勝利，2016年中國互聯(lián)網(wǎng)汽車零售規(guī)模為100萬輛，易鑫市場份額占比為18.7％，市場排名第一。

當(dāng)一波又一波入場者洶涌而至，今天跑得最快的易鑫，如何跑得更遠(yuǎn)？

第一，生態(tài)布局最完整，運營優(yōu)勢明顯。

張序安的半個同行，美國克萊斯勒汽車公司總裁李·艾柯卡說：“決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。”

可以說，易鑫過去三年的快速發(fā)展，以及未來的可持續(xù)發(fā)展，首先依賴于其全周期的戰(zhàn)略布局。以智能大數(shù)據(jù)為核心驅(qū)動，通過一站式交易平臺，滿足用戶全生命周期的汽車消費需求。

在C端，易鑫為消費者提供涵蓋新車交易、二手車交易、分期、租賃，保險，服務(wù)等一站式服務(wù)，滿足多樣化消費的需求；挖掘單個客戶的最大價值從而大幅稀釋獲客成本及提高每用戶平均收入，讓用戶“既來之，則安之”。

在B端，易鑫為整車廠商、經(jīng)銷商及其他服務(wù)供應(yīng)商提供精準(zhǔn)的用戶線索及營銷場景，最終實現(xiàn)開放式平臺的高效轉(zhuǎn)化和交易流通。

第二，融合線上線下，成就汽車新零售第一股。

汽車交易領(lǐng)域，線上，流量為先，但是終歸到底，服務(wù)為王，這是流量價值能否變現(xiàn)的根本。

易鑫旗下“淘車”，提供從自主、合資到豪華車領(lǐng)域的各大主流品牌，涵蓋包括新車、二手車在內(nèi)的三萬多款車型，如同一個汽車領(lǐng)域的萬能“天貓”。目前，易鑫自有網(wǎng)站和App已累積超過5000萬的月活躍用戶（MAU），每個月線上平臺運營的汽車購買需求達(dá)900億元。

考慮到低頻、復(fù)雜、謹(jǐn)慎、高價等交易特點，未來汽車在中長期內(nèi)仍將以線下交易為主，易鑫組建了近4000人的地面交易促成團(tuán)隊，并由覆蓋全國100余家體驗店和超過15000家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)承接，實現(xiàn)線上線下無縫對接，汽車交易閉環(huán)的良性循環(huán)效應(yīng)已全面顯現(xiàn)。

第三，大數(shù)據(jù)帶來的風(fēng)控和管理優(yōu)勢。

風(fēng)控是金融的生命線，而數(shù)據(jù)是做好風(fēng)控的前提。易鑫擁有國內(nèi)最大的汽車消費、車主及用車數(shù)據(jù)庫。同時，易鑫與各股東方騰訊、京東、百度、銀行等合作伙伴建立了40余套智能風(fēng)控模型，通過分析汽車消費用戶的行為、搜索、消費、位置等獨家數(shù)據(jù)，全面而有效的降低營運風(fēng)險。易鑫旗下平臺180天逾期率僅為0.23%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

第四，合縱連橫，巨頭加持。

在春秋戰(zhàn)國時，強(qiáng)秦悍齊，五國弱小————但是，戰(zhàn)爭的走向并不完全取決于本國實力，還取決于外交政策，所謂合縱、連橫。

易鑫融資時，張序安第一個就找了騰訊，因為后者掌握著中國最為龐大的賬戶體系。最新財報顯示，微信的月活用戶達(dá)到了驚人的9.8億。后來，易鑫又陸續(xù)引入了百度、京東等幾大流量蓄水池。

獲得巨頭加持，相比于友商，易鑫可以大幅降低獲客成本和流量支出。同時，多個平臺用戶數(shù)據(jù)的交叉驗證，又提升了風(fēng)控能力，也為將來針對用戶的精準(zhǔn)營銷等打下基礎(chǔ)。

這塊留著奶油和蜂蜜的百萬億“迦南之地”上，盡管開局時蜂擁者洶洶，但終局時生還者必然寥寥。在《速度與激情》里，米尼克·托雷托說，“如果戰(zhàn)爭將至，我們就在我們最擅長的街道上迎接他們?！睆哪壳皝砜?，“老司機(jī)”出身的張序安和易鑫已經(jīng)摸索出了最佳路徑，而汽車交易大生態(tài)的框架已經(jīng)初步搭就，但比跑得快更重要的是跑得遠(yuǎn)，活得久！

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