“跑得快的誘惑，賺大錢的誘惑，趁著泡沫上撈一把快錢的誘惑，你們怎么擋得住，我挺好奇的?！?/p>
采訪進行到一半，我把問題拋給了坐在對面的積木時代CEO彭少新和積木時代副總裁陳超。
與那些通過高息現(xiàn)金貸，在最近兩三年內(nèi)賺得流油的平臺相比，積木時代實在太另類了，這家小微信貸信息服務(wù)企業(yè)，成立三年，平均放貸額度7萬多，月放款額剛剛過億。
但先后在銀行、小貸行業(yè)呆了十多年的彭少新，不急不慌，很淡定，“那個不可持續(xù)，你能偶爾撈一把，賺一把快錢，但你不可能永遠撈快錢?！?/strong>
彭少新說得沒錯，就在采訪前幾天，那些速度兇悍、用高息覆蓋高逾期率、普而不惠的現(xiàn)金貸公司，迎來了政策之手的痛擊。而成立三年的積木時代，好日子似乎才剛剛開始。
到基層去，瞄準(zhǔn)信用白戶
積木時代的北京總部，窗外隔著馬路，就是時髦的世貿(mào)天階。
但積木時代的客戶群體，卻非常接地氣：開夫妻店的、開制衣廠的、養(yǎng)牛養(yǎng)雞養(yǎng)豬的、種菜種糧的等等，這些來自三四線城鎮(zhèn)的微型企業(yè)客戶和農(nóng)民用戶，為積木時代貢獻了95%的業(yè)務(wù)量。
40多個自營的線下門店，圍繞著總部北京，東北到吉林四平、遼寧鳳城；華中的湘潭、中原地區(qū)的河南南陽；以及西南地區(qū)的云南曲靖、廣西貴港，長三角地區(qū)的陽江、江門等，如同一張疏而不密的網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)覆蓋了中國17個省市。
為何選擇基層市場？
第一，這里是普惠金融服務(wù)極為短缺的空白市場。
彭少新曾在演講時引用過一個數(shù)據(jù)，“截止2017年7月底，我國小微企業(yè)數(shù)已達7328萬戶。但其中仍有12%難以從銀行獲取貸款，而剩余88%拿到的貸款也不是都能覆蓋資金缺口，正是積木時代這類新金融企業(yè)的機會所在?！?/p>
針對小微企業(yè)的“企業(yè)貸”，是積木時代推出的第一款小微信貸服務(wù)產(chǎn)品，額度最高50萬。貸款客戶中，以生產(chǎn)、加工、貿(mào)易型客戶為主，還有一些餐飲企業(yè)等，“我們比較偏好現(xiàn)金流比較充裕，周轉(zhuǎn)比較快的小微企業(yè)，還款比較有保證?！?/p>
位于佛山市的制衣廠廠長李迎春，就是典型代表之一。她的加工廠，為國內(nèi)一線體育品牌提供代工服務(wù)，月產(chǎn)能在1.5萬-3萬件之間。遇到加工量大或者工期長的單子，加工廠的資金就會出現(xiàn)缺口。2016年初，李迎春向積木時代提出了第一筆貸款，金額為3萬元，2017年初，又向積木時代申請了4萬元貸款。
再次選擇積木時代，是因為相對于銀行，積木時代不需要抵押、流程簡單、服務(wù)好、放款快，還款周期靈活，“上門看看工資單、出貨紀(jì)錄、加工費流水，打下征信”，款很快就批下來了；
相對于其他線下小貸公司或者網(wǎng)貸企業(yè)，積木的利率則是較低的；
雙方產(chǎn)生了互信，積木時代的審核成本低了，李迎春貸款的流程也簡單了，還能獲得利息優(yōu)惠。
(開服裝加工廠的李迎春每次遇到資金周轉(zhuǎn)時都會向積木時代借款)
第二，空白市場，造假少、風(fēng)險小、逾期率極低，就能給用戶提供更低的利率，形成良性循環(huán)。
在網(wǎng)貸、小貸公司蜂擁而至的一二線市場，很多并沒有先發(fā)優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司，受制于白熱化的競爭，以及高息、利潤和放貸額的誘惑，風(fēng)控之門失守————原本不應(yīng)該貸到款的戒賭吧老哥等群體，也成了網(wǎng)貸的?？?，一批專門從事資料造假包裝的貸款黑中介，應(yīng)運而生，失信人群的高逾期率，最終轉(zhuǎn)嫁為所有信貸客戶分攤的高利息。
因此，在監(jiān)管部門針對高息現(xiàn)金貸“鎖喉”之后，一批高息現(xiàn)金貸公司叫苦不迭。
但低息低逾期率的積木時代，在監(jiān)管趨嚴之時，反而可以享受合規(guī)紅利。積木時代在17年年初就提出了“五五紛呈”的門店擴張計劃，按照現(xiàn)有的節(jié)奏，18年線下門店的數(shù)量將會有一個大的提升。
以16年3月上線的阡陌貸為例，其針對的農(nóng)村市場，是傳統(tǒng)金融以及小貸、網(wǎng)貸公司普遍屏蔽的邊緣市場。傳統(tǒng)銀行看不上農(nóng)村市場，農(nóng)民收入水平相對較低、貸款額度小，信審成本太高。很多農(nóng)民連銀行卡都沒辦過、智能手機也沒用過，沒數(shù)據(jù)、沒借貸紀(jì)錄，也沒征信打分，完全是“信用白戶”，依靠在線數(shù)據(jù)、總部集中審批的信貸工廠模式，也在這里啞火。
積木時代的阡陌貸，運營一年多，逾期率卻很低。
農(nóng)村熟人社會的特點，與積木時代的線下走訪模式特別匹配。農(nóng)村的鄉(xiāng)親鄰里彼此熟悉，容易摸查實情，違約的道德風(fēng)險也比較高。曾經(jīng)有位積木時代的信貸員，接到一個養(yǎng)殖戶的貸款申請。信貸員去養(yǎng)殖戶家里聊了一會，看到了幾頭牛，但對方對于養(yǎng)牛知識似乎并不熟悉，信貸員疑慮頓生。
他出了門，轉(zhuǎn)頭就去了養(yǎng)殖戶鄰居家“借廁所”，然后不經(jīng)意間談了養(yǎng)殖戶家養(yǎng)牛的情況，鄰居說，“沒聽說過他家養(yǎng)牛，就見他昨天從外邊牽了幾頭回來?！弊詈螅@個貸款申請被拒了。
“農(nóng)民不會遮掩的，你看他耍點小伎倆也很樸實“，陳超說，“我們員工經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，交叉一驗證，就核實出來了?！迸砩傩卵a充說，“農(nóng)村不會有中介包裝，也很少有一戶多貸，現(xiàn)在看來感覺比城市好一些?！?/p>
當(dāng)然，農(nóng)村市場也有不好的地方，地廣人稀，交通成本、時間成本比較高，員工比較辛苦，“但這個產(chǎn)品我們覺得還挺有希望的。”
（在東港種植秋白梨的李華于2017年在積木時代貸款5萬元用于購買肥料和樹苗）
目前，阡陌貸在積木時代的放貸額中，占比大概10%左右。
基于IPC模式，針對小微企業(yè)和農(nóng)戶的貸款，逾期率低，就可以給客戶更低的利息，由此，形成良性循環(huán)，“是監(jiān)管層所期待的真正的普惠金融?！迸砩傩抡f。
與銀行高度依賴于傳統(tǒng)的三表、三流等財務(wù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)不同，也與信貸工廠模式高度依賴于在線數(shù)據(jù)不同，積木時代服務(wù)的群體，很多是信用白戶，對于這些過去完全被金融機構(gòu)拒之門外的群體來說，積木時代提供的普惠金融服務(wù)，不是從1到N的錦上添花，而是從0到1的雪中送炭。
IPC模式的中國改良
信用白戶，沒有征信、沒有抵押物、沒有數(shù)據(jù)，對他們的調(diào)查信審，唯一可行的模式，其實就是發(fā)源于德國的IPC模式。而信貸工廠的在線化集中審批模式，其實更適用于征信高度發(fā)達的國家或地區(qū)。
具體而言，積木時代的類IPC模式，由信貸員全程把控，參與從受理客戶申請到信用審核、實地征信、風(fēng)險評估到撮合借貸、款項回收等全流程服務(wù)。用彭少新的話來說，“每個積木時代員工，都是首席風(fēng)控官”。
那么IPC模式，到底有何優(yōu)點呢？
第一，如前文所述，IPC模式不依賴線上數(shù)據(jù)，可以覆蓋更廣泛的普惠人群，深入三四線城市甚至農(nóng)村，這也是積木時代能夠深入信用空白市場的獨特競爭力。
普通的網(wǎng)貸公司，要考量的變量，積木時代會納入信審，比如，一個申請人的征信記錄查詢次數(shù)很多，而且銀行流水里有很多不明入賬，可能就存在多頭貸款等等。
更徹底的盡調(diào)則在線下。積木時代的一線信貸員在授信時，會根據(jù)企業(yè)實際情況，生成“資產(chǎn)負債表”和“購銷損益賬”等調(diào)查報告來評估核算合適的信貸額度，雖然團隊的培養(yǎng)更加費時耗力，但專業(yè)度更高，更有效的實現(xiàn)對非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的評估。
比如，都是養(yǎng)雞，但養(yǎng)肉雞和養(yǎng)蛋雞的風(fēng)控模式就不一樣，前者會產(chǎn)生可持續(xù)的現(xiàn)金流，后者是一次性的變現(xiàn)。都是養(yǎng)肉雞，從小開始養(yǎng)，跟買進中雞，三四十天后出售也不一樣，后者每個月都能賣雞，現(xiàn)金流很強，市場波動可預(yù)測，分析一個月的經(jīng)營情況就可以了。
因此，相比于信貸工廠模式，IPC模式普適性更高。
彭少新和陳超，甚至更喜歡那些沒有任何信用記錄的白板客戶，“很多公司是看到銀行征信和其他征信記錄，我們有盡調(diào)，我們通過盡調(diào)獲得征信信息，比如他剛才說到很多客戶的軟信息，本身是客戶征信的情況，這樣彌補了央行或其他征信記錄?！卑装逵脩粢驗闆]有貸款過，反而少了多頭貸款的風(fēng)險。
積木時代的風(fēng)控能力，也得到了友商的“點贊”，他們推出了專門針對積木時代的同行貸，“只要是我們審批通過的客戶，我們貸5萬，他們就承諾敢貸6萬?！标惓f。
第二，積木時代放棄了短平快的純線上風(fēng)控，線下實地走訪和線上大數(shù)據(jù)審核相結(jié)合，采用交叉數(shù)據(jù)驗證反欺詐，不依賴單一渠道，培養(yǎng)了高質(zhì)量的人才隊伍。在全員風(fēng)控的類IPC模式下，人才招聘和培養(yǎng)，其實成為了風(fēng)控的第一道門檻。
積木時代不喜歡急功近利的“老江湖”。彭少新說，積木時代“盡量不招同業(yè)的”，“年齡限制在32歲以下”，更喜歡從頭開始、一張白紙的“小鮮肉”。
“我們不招那種被不良做法污染過的人員，那些想短期沖高、暴富的，來了他也呆不住，我們要找那種一張白紙的，有空杯心態(tài)的?！迸砩傩抡f。
積木時代新員工入職，要先接受一周的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。接下來，在業(yè)務(wù)一線的言傳身教，還要持續(xù)半年以上。每個新人加入后，都會被指定個師傅，從零開始熟悉業(yè)務(wù)。而對于“師傅”而言，帶徒弟也是其業(yè)績的一部分，和加薪、升職掛鉤，而且，這種師徒關(guān)系會一直持續(xù)，也增加了員工的凝聚力。
但反過來說，這種從頭培養(yǎng)的制度，成本也很高。2014年12月19日，積木時代上線，2015年初開始試水，但整個2016年，積木時代都是盤整期，沒有開設(shè)新的門店，就是在練內(nèi)功。
但笑聲朗朗的陳超認為，沒有開設(shè)新網(wǎng)點的2016年，反而是公司收獲最大的，“實行了淘汰機制，團隊進入了正循環(huán)，我們有了這樣的人才和組織基礎(chǔ)，第三年才可以放心的擴張?！?/p>
積木時代業(yè)務(wù)下沉的過程中，新開網(wǎng)點的負責(zé)人，幾乎都是內(nèi)部培養(yǎng)起來的。這些成熟的老人，會去周邊市場，開拓新門店，所謂老人帶新業(yè)務(wù)，形成青黃續(xù)接的市場和人才裂變機制，經(jīng)過一年的盤整，到2017年底，積木時代的人均產(chǎn)能和單店產(chǎn)能都同比增長了20%多。
這種老帶新的人才培養(yǎng)機制以及內(nèi)部晉升機制，以及在三四五線城市平均5000多元的薪酬，讓員工的向心力很強。積木時代順德分公司有個單身員工，覺得回家沒事干，不如加班，在門店住了快一個月，自己的出租屋，一個月用了一度電。
第三，在積木時代，每個信貸員必須對其發(fā)放的貸款全權(quán)負責(zé)，在增強信貸員能力的同時，排除了信貸員與借款人串通風(fēng)險，也減少了人為的操作風(fēng)險。
很多小微信貸公司一開業(yè)，就通過高薪和高提成聘請經(jīng)驗豐富的放貸員，一下子把業(yè)務(wù)沖上去，但彭少新覺得這種做法特別危險。
（積木時代管理層調(diào)研桂林營業(yè)部）
小微信貸公司面臨兩種風(fēng)險，一個是外來的客戶造假風(fēng)險，很多壞賬的產(chǎn)生，是基于還款意愿而非還款能力；更可怕的是內(nèi)部風(fēng)險，在信貸工廠模式下，審批交由總部集中審核，一線放貸員主要負責(zé)拉客，很可能為了獲得短期的高提成，幫信貸客戶造假，導(dǎo)致逾期率飆升，風(fēng)控之門形同虛設(shè)。曾經(jīng)有個小微信貸公司，開業(yè)之后，以8%的高提成，招攬有經(jīng)驗的信貸員，但半年后，就因為逾期率太高，撐不下去了。
在企業(yè)的激勵機制設(shè)置上，風(fēng)控和放貸額，都是積木時代考核員工的重要變量。一線員工的放貸提成，不會在其放貸完成后，立刻一次性發(fā)放，還要考量回款情況。一旦負責(zé)的客戶貸款出現(xiàn)逾期，該員工的獎金、收入、授權(quán)額度都會受影響?！斑@些在內(nèi)部都是公開的，授權(quán)額度一降低，可能比罰款5000元，還讓他感到羞愧、難受?！标惓f。
業(yè)務(wù)上線三年，員工為了高提成，幫客戶包裝的事情，還從未發(fā)生過。
通過耗時、耗力、耗人的IPC模式，服務(wù)基層市場的“信用白戶”；不求快求穩(wěn)；不愛“老江湖”愛“小鮮肉”；積木時代，比起很多掙快錢的平臺，似乎更慢更辛苦，但所謂欲速則不達，跑得遠比跑得快更重要。
四平的玉米種植大戶、順德的制衣廠廠長、南寧的養(yǎng)雞場老板，或許不知道IPC和普惠金融為何意，但也許正是積木時代提供的小微信貸服務(wù)，把他們從金融盲區(qū)擺渡到了金融綠洲，而且，這些信用白戶，通過積木時代的調(diào)查報表以及第一筆貸款，開始擺脫了信用白戶的身份。
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