大汽車市場，玩家眾多，廝殺激烈
Run or die，慢就是死
大搜車糧草已備、彈藥充足，
正如《速度與激情8》的那句臺詞，
“如果戰(zhàn)爭將至，我們就在我們最擅長的街道上迎接他們。
初看汪久康的朋友圈，會誤會以他是彈個車的高管，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的全是相關(guān)新聞——但汪久康其實是彈個車的線下合作車商。
汪把過半身家All in彈個車，是因為彈個車實現(xiàn)了他十多年未競的連鎖夢。2007年，汪久康進(jìn)入了二手車行業(yè)，試水連鎖模式，但撞得“頭破血流”。
現(xiàn)在有了大搜車搭平臺，他小半年開了60多家彈個車門店，“年底打算開到500家，一年完成了過去十年的夢想”。
汪的案例并不罕見，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅希望發(fā)動、賦能、扶持B端商戶，一塊趟出一條新路。
大搜車，這家拿到阿里和螞蟻金服投資的公司，和阿里巴巴開放、賦能的生態(tài)基因極其吻合，“我們搭好了基礎(chǔ)設(shè)施，后臺智能化，前端標(biāo)準(zhǔn)化，讓小B們活得越來越好”，“（商家）結(jié)的果子越多，（大搜車）土地就越肥沃”。
開放：用互聯(lián)網(wǎng)連接全國車商
采訪汪久康并不容易，他連續(xù)幾天一直坐著高鐵到處跑，60多家門店，大多數(shù)尚未開業(yè)，散落在全國各地，包括大本營浙江、中部的江西，西南的重慶等等。
只所以敢下血本，是因為數(shù)據(jù)喜人。去年10月,第一家店成交了3單，到了11月就漲到22單，12月47單，今年1月成交了80臺車，做到了浙江第一名。
這位亢奮的創(chuàng)業(yè)者打了個比方，“這個階段做彈個車，就相當(dāng)于10年前的淘寶存有紅利?！?/strong>
彈個車的線下門店，都是由類似汪久康這樣的合作商戶來開設(shè)和運營的，2017年，全國的彈個車社區(qū)店還只有300家，到今年6月初，這一數(shù)字已超過2000家。
喜人的漲勢背后，是因為大搜車打造了共贏、互利的開放生態(tài)平臺，姚軍紅說，“ 今天也許有好多人來看，說我們給社區(qū)店出讓了很大的利潤?！?/p>
共贏共利，發(fā)動千軍萬馬走出一條新路，既是姚軍紅從戰(zhàn)略投資方阿里得到的啟示，也源于姚軍紅自己的復(fù)盤總結(jié)——靠的就是“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量?！?/strong>
2015年，姚軍紅果斷放棄大搜車原來的二手車線下門店，開始走上了開放、合作的模式。
轉(zhuǎn)換思路，是因為姚軍紅算過帳，封閉的二手車自營模式跑得慢，做不大“我一年開3000家店，一個店建造成本30萬，9個億，9個億是大數(shù)，然后一個月（運營成本）5萬，12個月60萬，這一年成本，60萬×3000，18億，加起來27個億，生意還沒開張，27個億已經(jīng)投進(jìn)去了，還不要談二手車貨源等棘手問題?！?/p>
開放的策略制定下來了，但要說服線下的車商們成為緊密盟友，并不容易。2014年，大搜車客戶運營中心負(fù)責(zé)人孫杰來到了大搜車，當(dāng)時大搜車正在向車商推廣免費SaaS產(chǎn)品，幫助中小車商高效完成線上營銷、收車、賣車、管理、售后等工作。
上圖：大搜車CEO姚軍紅想在在汽車行業(yè)再造“阿里”模式。
孫杰跟著大搜車COO李志遠(yuǎn)一塊下去掃街，住得是快捷酒店，白天掃街，晚上還要復(fù)盤、核算，每天忙到兩三點，第二天一大早又爬起來。
當(dāng)時，市場上的軟件不止大搜車一家提供，商家的警惕性也很高。第一次見到廣東最大的二手車商，孫杰名片遞出去，對方都沒接，后來接觸了快十次，對方才接了茬。
為了幫助車商熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理在車商店里一呆好幾天，“現(xiàn)在我們靠刷臉就行了，我們的護(hù)城河除了免費好用的產(chǎn)品，還有和商家的感情，天下彈軍是一家”。
大搜車的SaaS產(chǎn)品下載量從0做到10萬，花了三個月，孫杰的體重也從178斤下降到了140，他開玩笑說，“以前我是個胖子，現(xiàn)在變成長腿歐巴了?！?/p>
到2016年底推出汽車融資租賃產(chǎn)品彈個車時，車商對大搜車產(chǎn)生了高度信賴，很多已經(jīng)主動找過來了，汪久康就是其中之一，他相信準(zhǔn)阿里模式的大搜車前景美好，“友商的線下門店都是職業(yè)經(jīng)理人，拿錢做工，我們都是自己的小老板，都是拼命的，能干得過我嗎？”
此外，汪久康認(rèn)為，彈個車線上線下的廣告帶來的品牌效應(yīng)，以及阿里系戰(zhàn)略投資帶來的背書，都能讓彈個車在一線廝殺時更有優(yōu)勢，“他們看過廣告，再跟他們說一聲投資方阿里和螞蟻金服，客戶都很認(rèn)?！?/p>
賦能：給客、給貨、給錢、給能力
吸引汪久康這樣的B端商家，是因為大搜車給了他們最想要的東西，“給客、給錢、給貨（產(chǎn)品），給能力?！?/p>
大搜車給車商的賦能大致可分兩個階段：
第一個階段，提供如“車牛” 、“大風(fēng)車” SaaS產(chǎn)品系統(tǒng)，幫助車商搭建一套能夠提升經(jīng)營效率的工具，解決商家在資源匹配、信息匹配、人員管理、銷售管理，以及銷售流程中客戶管理、數(shù)據(jù)支持等問題，提升車商的銷售效能、經(jīng)營能力。
第二個階段，隨著二手車銷售環(huán)節(jié)的利潤率越來越低，大搜車開始幫助車商提升綜合服務(wù)能力，進(jìn)而獲得更多元的營收能力，一系列金融、保險等金融和汽車后市場產(chǎn)品，開始接入車商。2016年底上線的汽車融資租賃產(chǎn)品彈個車就是如此，給車商提供了貨、客流以及金融方案。
賦能過程，體現(xiàn)了大搜車的底層商業(yè)邏輯，就是通過數(shù)字化汽車交易場景，對與場景相關(guān)的各類資產(chǎn)（人、貨、場、錢）進(jìn)行在線智能配置。
汪久康的彈個車門店，只需要服務(wù)好客戶，促進(jìn)更多交易產(chǎn)生，而后端所有的難活兒交給大搜車就行，如此B端的商家可以更容易賺錢。
上圖：彈個車的門店正在快速鋪設(shè)。
汪久康已經(jīng)受益于此。過去，他開一家傳統(tǒng)的二手車門店，需要一個極為龐大的展廳，一年租金就要上百萬，還需要50-100臺的二手車庫存，再加上人工，可能一年投資就要上千萬?，F(xiàn)在他開設(shè)的彈個車門店，“輕量級，投資小，見錢快”，小的20平米，大的50-100平米，客人來到店里，直接在APP上看新車和二手車，看好車以后，直接下單，然后彈個車為其定制金融服務(wù)。
至于復(fù)雜的風(fēng)控體系，主要由技術(shù)后臺承擔(dān)。目前彈個車的風(fēng)控以螞蟻金服的芝麻分為基礎(chǔ)，設(shè)置第一道審核門檻，螞蟻金服正在用自己強大的科技數(shù)據(jù)和風(fēng)控能力對大搜車進(jìn)行賦能，這些大數(shù)據(jù)再經(jīng)過大搜車的智能風(fēng)控分析，來決定要不要給客人審批貸款。
姚軍紅認(rèn)為，這一風(fēng)控鏈條中，大搜車的數(shù)據(jù)優(yōu)勢相當(dāng)突出。有同行在強調(diào)自己的智能模型很先進(jìn)，但姚軍紅認(rèn)為80分?jǐn)?shù)據(jù)，20分模型更有優(yōu)勢，數(shù)據(jù)是人工智能的養(yǎng)分和原料，無數(shù)據(jù)，人工智能就是空中樓閣，“現(xiàn)在大搜車系統(tǒng)一個月接近300億交易額在跑，積累了大量行業(yè)數(shù)據(jù)?！?/p>
因此，彈個車雖然交易量增速很快，但壞賬率遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。
而車輛的物流、上牌等環(huán)節(jié)，也是由大搜車來完成的———汪久康門店的交易中，七八成都是新車，這些新車前期由大搜車從廠家采購，終端價格也頗有競爭力。
此外，彈個車開創(chuàng)“1成首付 先用后買”的超低首付，再加上更為靈活的先租后買模式，大幅度降低了購車門檻，尤其在消費升級的大背景之下，讓眾多年輕消費群體能夠提早成為有車一族，這相當(dāng)于給車商們創(chuàng)造了一個龐大的新增量池。
數(shù)據(jù)顯示，汽車金融的模式在國外市場滲透率高達(dá)70%-80%，其中英國、 美國、德國汽車金融滲透率更分別高達(dá) 90%、86%、75%。
而根據(jù)羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《2017 中國汽車金融報告》，2014-2016年中國汽車消費金融滲透率分別為 20%、35%、38.6%。
大搜車COO李志遠(yuǎn)就此得出了結(jié)論，“中國的汽車金融滲透率很低，有很大空間，我們彈個車是首家交易場景在線化的融資租賃產(chǎn)品，對于市場而言則正好是一個增量，是在原有金融市場增加了一個細(xì)分品類?！?/p>
市場也驗證了這一點。汪久康做過預(yù)測，等到今年10月，他的彈個車門店的營業(yè)量，就能超過他做了十年的二手車傳統(tǒng)門店的交易量，“一年的量，超過了原來十年的量，這個速度很驚人?！?/strong>
下沉：全國化流通
大搜車如同一條線，把汽車產(chǎn)業(yè)交易鏈條上，原本碎片化的漫長環(huán)節(jié)，打通、串聯(lián)、縮減，實現(xiàn)了供需兩端的全國性匹配，實現(xiàn)了車源的全國性流通，那些原來聚集在一二線大城市的新車、二手車，得以下沉到磅礴廣闊、潛力巨大的基層市場，而過去沒有買過車的基層小鎮(zhèn)青年們，也有機會低門檻擁有第一輛車。
上圖：大搜車扶持、賦能B端車商，給他們“一次實現(xiàn)夢想的機會”。
孫杰認(rèn)為，在二手車領(lǐng)域，未來大城市主要是車輛的出口地，而基層市場則是主要的進(jìn)口地。
這個趨勢基于一大政策利好。今年3月，二手車全面取消了限遷政策，二手車消費市場潛力由此全面激活。
以北京為例，2011年以前，北京九成二手車本地消化。2011年之后，隨著限購政策的落實，買車門檻提高，消費者需要置換才能再次購買新車，二手車源也因而大大增多，但由于限遷政策，二手車無法流通，而限遷政策的全面取消，意味著這些車輛能流入需求井噴的基層市場，作為入口地的基層用戶，也能買到全國最便宜的車源，供需實現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。
而在新車領(lǐng)域，主機廠商也越來越愿意通過大搜車等平臺，實現(xiàn)全渠道布局，原本覆蓋不到的基層市場，通過彈個車可以實現(xiàn)有效觸達(dá)。
作為中國車市的“常青樹”，別克凱越的累計銷量接近300萬臺。6月10日，別克凱越在彈個車上進(jìn)行了新車的全網(wǎng)首發(fā)，并于6月10日正式開啟預(yù)售。
類似別克這樣的合作模式，將越來越主流化?！吨袊嚾谫Y租賃發(fā)展報告2017》的預(yù)測認(rèn)為，三四線城市將成為中國汽車融資租賃市場的布局重點?？梢灶惐鹊陌咐蛟S是天貓的《縣域網(wǎng)購發(fā)展報告》，報告抽取了天貓上的44個品牌數(shù)據(jù)，統(tǒng)計顯示，其中32個品牌的縣城用戶人均購買金額高于一二線城市，包括雅詩蘭黛、耐克、優(yōu)衣庫、倩碧vans等全球知名品牌。
基層市場，也是彈個車的布局重點，其社區(qū)門店，已經(jīng)深入到三四五線城市，成為“小鎮(zhèn)青年”最便捷的先租后買式的購車通道。未來，大搜車搭建的如同毛細(xì)血管深入基層的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也會大概率在汽車行業(yè)重現(xiàn)“縣城消費奇跡”。
正在蓬勃而發(fā)的大汽車市場，玩家眾多，廝殺激烈，Run or die，慢就是死，大搜車糧草已備、彈藥充足，正如《速度與激情8》的那句臺詞，“如果戰(zhàn)爭將至，我們就在我們最擅長的街道上迎接他們。”
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