你老公胡歌代言的獵聘月底上市，港股HR第一股是怎樣煉成的？

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松下電器遍布全球的用戶未必知道，被尊為“經(jīng)營(yíng)之神”的松下電器創(chuàng)始人松下幸之助，只上過(guò)四年小學(xué)。松下的發(fā)展源于松下幸之助的招賢能力，”造人先于造物“，“企業(yè)最大的資產(chǎn)是人”，尤其是那些具有不可替代性的中高端人才。

近期即將登陸港交所，成為港股高科技人力資源第一股的獵聘，“交易”的就是“企業(yè)最大的資產(chǎn)”——中高端人才。

提供人才招聘服務(wù)的公司早就存在了，但他們要么僅僅提供信息服務(wù)，沒(méi)有形成交易閉環(huán)，要么主要針對(duì)中低端人才，而獵聘聚焦于為年薪收入10萬(wàn)以上的中高端人才提供一站式閉環(huán)服務(wù)——這就如同從淘寶進(jìn)階到天貓的“消費(fèi)升級(jí)”，獵聘做的是“招聘升級(jí)”，這一精巧的定位，幫助獵聘在過(guò)去的短短七年間成為這一細(xì)分領(lǐng)域的最大在線平臺(tái)。

業(yè)績(jī)驚艷，數(shù)據(jù)可觀

很多用戶可能是因?yàn)楹璧拇灾懒双C聘。

但對(duì)于資本市場(chǎng)上精明的投資人來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)才是最有說(shuō)服力的武器。不過(guò)，如果他們翻看獵聘的招股書，應(yīng)該不會(huì)失望。

第一、營(yíng)收連續(xù)高增長(zhǎng)，利潤(rùn)扭虧為盈。

過(guò)去三年間，獵聘的總收益一直保持在高速增長(zhǎng)。從2015年－2017年，獵聘的總收入分別為3.46億、5.87億，8.25億，復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)54.5%。

不賺錢的公司是不道德的，但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期犧牲利潤(rùn)獲取增長(zhǎng)幾乎是慣例。到了2017年，連續(xù)虧損6年的獵聘實(shí)現(xiàn)了扭虧為贏，盈利為755萬(wàn)元。

營(yíng)收和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，其實(shí)來(lái)源于獵聘的三類客戶，個(gè)人用戶、企業(yè)客戶、獵頭數(shù)量都在高速增長(zhǎng)。

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截止2017年12月31日，獵聘網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人用戶總數(shù)由2015年12月31日約2500萬(wàn)名增加至3890萬(wàn)名，復(fù)合年增長(zhǎng)率為24.8%。

驗(yàn)證企業(yè)用戶總數(shù)，由2015年的約7.5萬(wàn)名，增加至24.86萬(wàn)名，復(fù)合年增長(zhǎng)率為82.0%。

驗(yàn)證獵頭總數(shù)，由2015年底的62392名，增加至101840名，復(fù)合年增長(zhǎng)率為27.8%。

尤為值得一提的是獵頭——與流動(dòng)率極高、替代性強(qiáng)、高度標(biāo)準(zhǔn)化的中低端人才市場(chǎng)不同，中高端人才對(duì)于其個(gè)人職業(yè)規(guī)劃具有較為明確的方向，他們收入更高，上升渠道更清晰，因此其跳槽具有較高被動(dòng)性，除非獲得更明確的好機(jī)會(huì)才會(huì)跳槽。而另一方面，中高端人才之于企業(yè)具有不可替代性。

由此，提供專業(yè)招聘服務(wù)的獵頭就變成了精英人才和優(yōu)秀企業(yè)的鏈接器，獵頭在這里，想跳槽的精英人士和有招聘需求的企業(yè)都會(huì)隨之而來(lái)。因此，超10萬(wàn)名獵頭其實(shí)是獵聘的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

第二，基于獵聘提供服務(wù)的不可替代性，更多用戶愿意付費(fèi)，客單價(jià)有所提升。

從2015年－2017年，獵聘從每個(gè)企業(yè)客戶獲取的平均年收入，分別為16700元、18700元、20000元，這意味著，獵聘基于優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得了溢價(jià)效應(yīng)。

而與此類比，同為線上招聘網(wǎng)站，友商企業(yè)客戶的年度營(yíng)收貢獻(xiàn)都在數(shù)千元左右。以智聯(lián)招聘為例，其2017財(cái)年總營(yíng)收為19.15億元，獨(dú)立雇主數(shù)同比增長(zhǎng)20.3%達(dá)613,083個(gè)，以此來(lái)算，智聯(lián)招聘平均每個(gè)客戶的營(yíng)收貢獻(xiàn)僅為3040元左右。

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無(wú)論是基數(shù)還是增速，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獵聘。

第三，獵聘拓展業(yè)務(wù)邊界，尋找多元化變現(xiàn)路徑。

在企業(yè)客戶之外，獵聘還在拓寬變現(xiàn)路徑，比如針對(duì)個(gè)人用戶提供的付費(fèi)增值服務(wù)，以及一對(duì)一的簡(jiǎn)歷咨詢服務(wù)等等。

第四，廣告支出銳減。值得一提的是，招股書顯示，獵聘的廣告開支在三年中連年下降，分別為1. 57 億、1. 47 億、 6969 萬(wàn)。

與此同時(shí)，其用戶量和營(yíng)收依然在高速增長(zhǎng)，這意味著，獵聘已經(jīng)依靠產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)用戶中獲得較高的知名度和認(rèn)可度，后期，不用過(guò)度依賴價(jià)格高昂的廣告來(lái)引流、拉新。

獨(dú)特定位，縱深布局

海面之上，冰山一角，是獵聘的業(yè)績(jī)、營(yíng)收、利潤(rùn)，但這些都是表象，海面之下的獨(dú)特定位、業(yè)務(wù)布局、創(chuàng)新服務(wù)等才是復(fù)盤獵聘的關(guān)鍵。

先來(lái)看看獵聘的定位。

人才服務(wù)市場(chǎng)可以簡(jiǎn)單分為兩塊，年薪10萬(wàn)元以下的中低端市場(chǎng)，以及年薪10 萬(wàn)以上的中高端市場(chǎng)，獵聘定位于后者，提供中高端人才求職招聘服務(wù)，而獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人戴科彬透露，未來(lái)獵聘或?qū)⑼瞥雒嫦虺偃f(wàn)年薪求職者的服務(wù)。

招股書中，獵聘聲稱，在其所在的細(xì)分領(lǐng)域，沒(méi)有直接PK的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這句話靠譜嗎？

我來(lái)細(xì)細(xì)拆解下一下。

第一，老牌招聘網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式主要是賣簡(jiǎn)歷的信息平臺(tái)，而獵聘是全鏈路的服務(wù)平臺(tái)；目標(biāo)客戶上，前者主要服務(wù)于中低端人才。因此，從這兩個(gè)維度來(lái)看，老牌招聘網(wǎng)站和獵聘并沒(méi)有構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

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第二，線下中高端獵頭公司。統(tǒng)計(jì)顯示，線下最大的一家中高端獵頭公司成立22年，但其2017年?duì)I收剛剛達(dá)到3.76億，不到成立7年的獵聘網(wǎng)的一半。

第三，新興的互聯(lián)網(wǎng)招聘公司。比如拉勾網(wǎng)、BOSS直聘，均聚焦于泛互聯(lián)網(wǎng)人才招聘領(lǐng)域，而獵聘網(wǎng)則服務(wù)于全行業(yè)。因此，兩者的關(guān)系，用電商網(wǎng)站做類比的話，前者類似于垂直電商，比如專門賣女裝的唯品會(huì)，后者則是綜合平臺(tái)天貓、京東。

與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站不同，獵聘構(gòu)建了獨(dú)特的B（企業(yè)）＋H（獵頭）＋C（個(gè)人用戶）的生態(tài)平臺(tái)，傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站在模式上主要是賣廣告，但獵聘賺的不是廣告主的錢，而是服務(wù)的錢。

基于服務(wù)職場(chǎng)精英人群的獨(dú)特定位，獵聘網(wǎng)正在不斷縱深其產(chǎn)品線。

比如，推出招聘行業(yè)首款O2O產(chǎn)品面試快，幫助獵頭提高收入。只要獵頭匹配給企業(yè)HR的候選人到場(chǎng)面試，獵頭即可獲得一定的傭金。由此，獵頭可以在較短的時(shí)間內(nèi)獲得持續(xù)而穩(wěn)定的訂單和傭金，增加了收入，更細(xì)分的量化其服務(wù)，同時(shí)幫助招聘方提升了招聘效率和成功率。

以“入職快”、“面試快”為代表的“快系列”產(chǎn)品均體現(xiàn)了獵聘精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思路——傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站只是把求職信息簡(jiǎn)單粗暴的推送給用戶，但獵聘則把求職、面試、招聘等全鏈路一一進(jìn)行拆解、重塑、優(yōu)化，賦能給獵頭、個(gè)人和企業(yè)，打造了服務(wù)閉環(huán)。

而前端產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和高效化，其實(shí)源于后臺(tái)的智能化。互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)高效，但人作為世界上最復(fù)雜的資產(chǎn)，決定了其求職招聘行為都極度個(gè)性化，如何把個(gè)性化的需求，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的高效服務(wù)得到精準(zhǔn)匹配？

兩者的鴻溝，需要通過(guò)人工智能和大數(shù)據(jù)來(lái)銜接。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的中高端人才招聘平臺(tái)獵聘已經(jīng)具有數(shù)據(jù)量極為龐大的精英人才庫(kù)，而另一端，獵聘覆蓋的企業(yè)數(shù)量也極為龐大，基于供需兩端龐大的數(shù)據(jù)量，獵聘才可以通過(guò)人工智能，精準(zhǔn)匹配雙方，“后臺(tái)智能化、前端標(biāo)準(zhǔn)化，匹配精準(zhǔn)化”，最終滿足中高端人才招聘的個(gè)性化需求。

招聘平臺(tái)因?yàn)殒溄庸┬桦p方，具有強(qiáng)烈的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，符合強(qiáng)者愈強(qiáng)的二八定律。而獵聘打造了獵頭、企業(yè)、人才的穩(wěn)定三角形關(guān)系，又進(jìn)一步加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，三角關(guān)系中，任何一方向外遷移的成本都極高，因此，只要不犯致命錯(cuò)誤，獵聘的龍頭地位將會(huì)越來(lái)越穩(wěn)。與此同時(shí)，獵聘所在的中高端人才招聘行業(yè)的市場(chǎng)集中度也會(huì)加速提升。

浩瀚藍(lán)海，前景可期

獵聘未來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)邊界，說(shuō)到底還要取決于市場(chǎng)整體的盤子有多大。

根據(jù)第三方市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)人力服務(wù)市場(chǎng)2013年規(guī)模為1582億，2017年3434億，2022年8421億，復(fù)合增長(zhǎng)率19.7%。

其中，中高端人才服務(wù)市場(chǎng)，以總收益計(jì)，2017年中國(guó)中高端人才獲取服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模大約為人民幣1493億元，并預(yù)計(jì)于2022年增長(zhǎng)至約人民幣約3574億元。

再?gòu)氖袌?chǎng)集中度來(lái)看。中高端人才服務(wù)市場(chǎng)高度分散，目前市面上招聘公司超過(guò) 17000 家，其中大部分為傳統(tǒng)線下招聘公司及約 35000 名獵頭。2017 年，前十大中高端人才服務(wù)商僅占到了總市場(chǎng)的2.9%，獵聘網(wǎng)作為行業(yè)老大，市場(chǎng)占比也僅為0.85％左右。

因此，在中高端求職招聘這塊浩瀚藍(lán)海，剛剛度過(guò)七周年的獵聘不過(guò)是剛剛駛?cè)肓烁劭?，未?lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)望不到頭。

在電視劇《獵場(chǎng)》中，獵聘代言人胡歌投身獵頭事業(yè)走上了人生巔峰。那么，獵聘能在資本市場(chǎng)主演一部好戲嗎？

借用胡歌在《獵場(chǎng)》中的一句臺(tái)詞，“所謂獵頭，就是把最頂尖的人放在合適的位置上，否則對(duì)人和對(duì)職位都是損失”，而獵聘能否唱一出好戲，關(guān)鍵取決于其能提供多少價(jià)值，能否幫更多的松下幸之助提供人才服務(wù)，助力更多的“松下電器”發(fā)展壯大。

（PS：文中所配業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)截圖，均來(lái)自獵聘招股書）

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