大搜車(chē)1年融資9億美金的秘密：賦能10萬(wàn)+車(chē)商趕潮汽車(chē)新零售

被稱(chēng)為汽車(chē)界“阿里巴巴”的大搜車(chē)，穿越過(guò)資本市場(chǎng)的牛熊周期，逆勢(shì)收獲了新一輪5.78億美元的融資，算上2017年11月由阿里領(lǐng)投的3.35億美元融資，大搜車(chē)在一年內(nèi)融資金額超過(guò)9億美元。

在風(fēng)口正盛的汽車(chē)新零售行業(yè)，大搜車(chē)到底扮演了什么角色？它是如何在資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)涼之時(shí)，迎來(lái)了數(shù)家知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)點(diǎn)贊、入局的？

車(chē)商的兩個(gè)歷史性變革

相比于汽車(chē)電商領(lǐng)域的其他選手，大搜車(chē)的業(yè)務(wù)看起來(lái)極為復(fù)雜，激進(jìn)的并購(gòu)、擴(kuò)張，讓外來(lái)者難以快速窺見(jiàn)其全貌。

大搜車(chē)到底是誰(shuí)？在創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅看來(lái)，大搜車(chē)就是汽車(chē)行業(yè)的阿里巴巴，他在融資公開(kāi)信中引用了馬云的一句話(huà)，“我們必須成為發(fā)動(dòng)機(jī)，去影響他人發(fā)光?！?/p>

姚軍紅對(duì)大搜車(chē)的定位，并不是一開(kāi)始就設(shè)定好了，而是他一路摸著石頭過(guò)河闖出來(lái)的。

創(chuàng)業(yè)初期，姚軍紅曾親自下場(chǎng)，開(kāi)設(shè)了二手車(chē)交易門(mén)店，盡管單店銷(xiāo)量迅速做到了全國(guó)第二的成績(jī)，但姚軍紅發(fā)現(xiàn)，這種模式難以做大。

二手車(chē)交易行業(yè)供需兩端都極為分散化，產(chǎn)品又極度非標(biāo)，中小車(chē)商碎片化分布，形成了一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)孤島。姚軍紅的門(mén)店盡管兼用互聯(lián)網(wǎng)為門(mén)店引流、給用戶(hù)做個(gè)性化推薦，但依然面臨好車(chē)不夠、跳單難防等問(wèn)題，坪效難以提升。

怎么算，姚軍紅都發(fā)現(xiàn)成交一單的利潤(rùn)無(wú)法cover掉成本，于是他關(guān)閉了門(mén)店邁出新的一步：整個(gè)二手車(chē)商信息匹配這么低，大搜車(chē)給他們提供SaaS服務(wù)，幫助二手車(chē)商把業(yè)務(wù)在線(xiàn)化、數(shù)字化。

至于怎么賺錢(qián)，彼時(shí)的他沒(méi)答案。這中間，正值優(yōu)信、人人和瓜子大手筆融資。當(dāng)時(shí)姚軍紅跟一位投資人見(jiàn)面，對(duì)方告訴他，“你這個(gè)事情我看不懂，人家不是想吃牛排嗎，你為什么要上一盤(pán)前菜？”

這是大搜車(chē)經(jīng)歷的至暗時(shí)刻，姚軍紅也不是一點(diǎn)都沒(méi)有自我懷疑，但最終因相信二手車(chē)行業(yè)必然走向數(shù)字化、在線(xiàn)化，他硬是挺下來(lái)了，用了兩三年時(shí)間拿到了第一張成績(jī)單：用SaaS數(shù)字化了90%以上的中大型二手車(chē)商。

但從這張成績(jī)單還看不清變現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到螞蟻金服的出現(xiàn)。2016年11月15日，大搜車(chē)宣布完成1億美元C輪融資，投資方為螞蟻金服和神州租車(chē)。同時(shí)大搜車(chē)聯(lián)合螞蟻金服將美國(guó)的汽車(chē)融資租賃模式引入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，在中國(guó)首次落地一成首付、先租后買(mǎi)的產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”，以汽車(chē)金融為支點(diǎn)殺入新車(chē)交易領(lǐng)域。

這次投資比預(yù)想的順利。螞蟻金服觀(guān)察二手車(chē)行業(yè)已久，但他們對(duì)那些爭(zhēng)奪C端的公司保持謹(jǐn)慎，他們需要有人能從底層為行業(yè)提升效率?！拔抑缓屠弦φ劻艘淮尉痛_定了投資，”螞蟻金服副總裁紀(jì)綱回憶道?！爸Ц秾毜娘L(fēng)控，天貓的新零售，網(wǎng)商銀行的資金管理，開(kāi)始全力賦能大搜車(chē)快速崛起?！?/p>

于是，中國(guó)的二手車(chē)商，迎來(lái)了歷史上最大的集體性大改變。

第一，和餐飲、快消品零售店一樣，車(chē)商首次實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，幾乎所有業(yè)務(wù)都能在手機(jī)端處理，因?yàn)閺臓I(yíng)銷(xiāo)到管理，再到運(yùn)營(yíng)，所有環(huán)節(jié)都被大搜車(chē)的SaaS在線(xiàn)化了、數(shù)字化了。

第二，不僅可以買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)，還可以用一種全新的方式做新車(chē)生意了。門(mén)店可以是幾十平米，也可以是上千平米，甚至一臺(tái)樣車(chē)都不用擺。消費(fèi)者通過(guò)“彈個(gè)車(chē)”用車(chē)購(gòu)車(chē)，除了提車(chē)需到店外，其他交易流程均可在線(xiàn)完成，支付寶信用良好的用戶(hù)15分鐘即可通過(guò)征信審批。

看清未來(lái)大勢(shì)的大搜車(chē)，起步于二手車(chē)，但不止于二手車(chē)，在產(chǎn)品線(xiàn)上的橫向拓展上，很快又切入到了新車(chē)領(lǐng)域，通過(guò)收購(gòu)車(chē)商168、投資金蝶汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)、收購(gòu)布雷克索等動(dòng)作，已經(jīng)數(shù)字化了9000多家4S店和60000多家新車(chē)二網(wǎng)。

普通人也能實(shí)現(xiàn)的汽車(chē)連鎖夢(mèng)

杭州的二手車(chē)商汪久康是大搜車(chē)堅(jiān)定的擁護(hù)者，他2007年進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)，在二手車(chē)領(lǐng)域從業(yè)十年成為高管，但自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)卻為二手車(chē)連鎖夢(mèng)碰得頭破血流。

現(xiàn)在，汪久康把過(guò)半身家All in大搜車(chē)旗下的彈個(gè)車(chē)，小半年開(kāi)了60多家彈個(gè)車(chē)門(mén)店，“今年年底打算開(kāi)到500家，一年完成了過(guò)去十年的夢(mèng)想”，實(shí)現(xiàn)他十多年未竟的連鎖夢(mèng)。

為什么接入大搜車(chē)，汪久康就能快速實(shí)現(xiàn)懸了十年未決的連鎖夢(mèng)呢？

原因在于，大搜車(chē)給予了汪久康等大中小微性車(chē)商全面賦能，把他們從手工記帳、本地流轉(zhuǎn)、等客上門(mén)、愁人愁車(chē)的原始時(shí)代，推進(jìn)到了數(shù)字化、智能化、融合線(xiàn)上線(xiàn)下的新零售時(shí)代，從平庸的“小男孩”變身為能力超凡的“蜘蛛俠”。

在物流配送層，大搜車(chē)剛剛?cè)Y收購(gòu)的運(yùn)車(chē)管家，相當(dāng)于阿里體系的“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)”，其服務(wù)半徑已經(jīng)覆蓋全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣，可以幫助車(chē)商“全國(guó)買(mǎi)、全國(guó)賣(mài)“，實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的全國(guó)化流轉(zhuǎn)。

而在交易層，有彈個(gè)車(chē)、新車(chē)二網(wǎng)新零售服務(wù)平臺(tái)“車(chē)行168”，以及在二手車(chē)監(jiān)測(cè)上具有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)的在線(xiàn)交易平臺(tái)“車(chē)易拍”，幫助汪久康解決“車(chē)源短缺”的難題。

在金融層，大搜車(chē)則推出融資租賃、汽車(chē)按揭、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)等金融服務(wù)。以彈個(gè)車(chē)為例，其優(yōu)勢(shì)在于低至一層的超低首付，靈活的分期，超快的審批，以及近在身側(cè)的線(xiàn)下便捷服務(wù)，可以讓潛在汽車(chē)用戶(hù)實(shí)現(xiàn)靈活消費(fèi)，為汽車(chē)流通業(yè)帶來(lái)增量市場(chǎng)，截至2018年6月，彈個(gè)車(chē)業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市，開(kāi)設(shè)超過(guò)3000家社區(qū)體驗(yàn)店。

姚軍紅對(duì)彈個(gè)車(chē)的前景信心十足，“年底至少要開(kāi)到8000家，三年之內(nèi)開(kāi)到5萬(wàn)家?！?/p>

在貨源層，大搜車(chē)已經(jīng)已簽約53家主機(jī)廠(chǎng)品牌，并投資了汽車(chē)定制服務(wù)商“太和巽捷”。過(guò)去，中小微車(chē)商并無(wú)機(jī)會(huì)代理新車(chē)品牌。但大搜車(chē)在積累了大量的中小微車(chē)商之后，就可以百川入海，積累規(guī)模優(yōu)勢(shì)，拿到上游主機(jī)廠(chǎng)商的新車(chē)貨源。汪久康開(kāi)在社區(qū)和商超的彈個(gè)車(chē)小門(mén)店，也能銷(xiāo)售新車(chē)了。

而在客流層，有彈個(gè)車(chē)品牌背書(shū)以及阿里巴巴的戰(zhàn)略支持，汪久康的彈個(gè)車(chē)門(mén)店開(kāi)到第三個(gè)月，就成交了80臺(tái)車(chē)，做到了浙江第一名，“他們看過(guò)彈個(gè)車(chē)廣告，鋪天蓋地的，到處都有，再跟他們說(shuō)一聲投資方阿里和螞蟻金服，客戶(hù)都很認(rèn)?！?/p>

通過(guò)以上六大賦能，汪久康不再“愁人、愁錢(qián)、愁車(chē)源、愁配送、愁管理、愁運(yùn)營(yíng)”，其原本蝸居在線(xiàn)下的封閉門(mén)店，升級(jí)為了汽車(chē)新零售的終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)。

對(duì)汽車(chē)全行業(yè)進(jìn)行全鏈條、全周期的在線(xiàn)化、數(shù)字化和智能化改造，就是大搜車(chē)的最大價(jià)值，也是在資本市場(chǎng)整體轉(zhuǎn)涼之時(shí)，大搜車(chē)再次獲得近6億美金融資的根本原因。

最新一輪融資領(lǐng)投方春華資本董事總經(jīng)理張晶的看法頗有代表性：“中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模巨大，新車(chē)及二手車(chē)銷(xiāo)量均快速增長(zhǎng)。大搜車(chē)通過(guò)SaaS數(shù)字化汽車(chē)流通渠道，從管理、車(chē)源、客流、金融等多個(gè)維度賦能車(chē)商，已逐步建立起汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的全方位生態(tài)系統(tǒng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為明顯。”

大搜車(chē)的多級(jí)火箭

“如果把新零售比作一個(gè)人的話(huà)，大搜車(chē)只做引領(lǐng)大家的智能大腦和鏈接整體的血脈，全面深度賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游。”姚軍紅說(shuō)，

根據(jù)這一定位，大搜車(chē)構(gòu)建起從車(chē)源、檢測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)、金融、物流再到交付等服務(wù)的生態(tài)閉環(huán)，通過(guò)連接、助力、賦能前端車(chē)商，一起為消費(fèi)者提供更高效和便捷的服務(wù)。

接入大搜車(chē)的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)之后，一大批過(guò)去只能小打小鬧、單打獨(dú)斗的中小微車(chē)商，開(kāi)始數(shù)字化轉(zhuǎn)型，具備了全國(guó)化布局的能力。

而在產(chǎn)業(yè)鏈的完善和業(yè)務(wù)的縱向延伸上，大搜車(chē)的發(fā)展邏輯和戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，類(lèi)似于阿里巴巴。

阿里以淘寶為母體裂變出了天貓、阿里云、螞蟻、菜鳥(niǎo)等等，而大搜車(chē)則從二手車(chē)SaaS入手，延伸到了交易、金融、物流配送、智能化服務(wù)等環(huán)節(jié)，一生二、二生三，生生不息，不斷豐富其平臺(tái)生態(tài)。

之于整個(gè)汽車(chē)行業(yè)，大搜車(chē)就像航空母艦，不斷補(bǔ)充艦隊(duì)，通過(guò)連接、賦能、進(jìn)化全產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)品牌商、零售商和用戶(hù)多方共贏。

第一，之于線(xiàn)下零售店，給其提供“智能大腦”，助其登陸新零售大陸。

2016年大搜車(chē)SaaS系統(tǒng)在線(xiàn)交易量51.3萬(wàn)臺(tái)，交易額為696.8億，2017年這一數(shù)字達(dá)到1700億，而2018年，這一數(shù)據(jù)還有望翻番。值錢(qián)的不是軟件，而是軟件上的活數(shù)據(jù)。

第二，助力主機(jī)品牌獲得增量市場(chǎng)。

隨著一二線(xiàn)城市的限購(gòu)政策，大型汽車(chē)品牌在過(guò)去的主要市場(chǎng)增長(zhǎng)有限，而大搜車(chē)通過(guò)如同毛細(xì)血管一般的下沉渠道，為其尋找增量市場(chǎng)。

第三，之于用戶(hù)，未來(lái)可實(shí)現(xiàn)一鍵全國(guó)賣(mài)車(chē)、全國(guó)買(mǎi)車(chē)，最大化購(gòu)車(chē)的自由度。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，新零售的最終趨勢(shì)是推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)從封閉的供應(yīng)鏈體系，走向開(kāi)放的社會(huì)化協(xié)同體系。因此，大搜車(chē)不僅僅是追求一己私利的商業(yè)公司，還是創(chuàng)造更大外部?jī)r(jià)值的社會(huì)企業(yè)，勾畫(huà)了行業(yè)的未來(lái)圖景。由此而構(gòu)建的護(hù)城河，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單打獨(dú)斗的平臺(tái)，就像在電商領(lǐng)域，阿里一家貢獻(xiàn)了八成交易額。

此輪融資的另一領(lǐng)投方晨興資本合伙人程宇認(rèn)為，大搜車(chē)以復(fù)合型、結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新為汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來(lái)移動(dòng)智能時(shí)代的全面賦能，“晨興資本是大搜車(chē)最早期的投資者，我們看到了公司數(shù)年來(lái)堅(jiān)持做困難但正確的事情，專(zhuān)注于長(zhǎng)期復(fù)利價(jià)值的創(chuàng)造，形成自己差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也建立了難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這符合晨興一貫的投資理念，也促使我們?cè)诒据喨谫Y繼續(xù)重倉(cāng)加磅，我們堅(jiān)定看好姚總帶領(lǐng)下的大搜車(chē)的未來(lái)?！?/p>

踩在了汽車(chē)新零售的風(fēng)口上，“放長(zhǎng)線(xiàn)，做大事”的大搜車(chē)，不過(guò)是剛剛駛?cè)敫劭?，尚有一片浩瀚廣闊的超級(jí)藍(lán)海，等待著他鼓帆遠(yuǎn)航。

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