水大魚大：萊昂納多親自代言，2C業(yè)務(wù)再造新優(yōu)信

在服務(wù)為王的時代，構(gòu)建超級平臺，打造超級供應(yīng)鏈，就是優(yōu)信在二手車藍海遠航的核心優(yōu)勢。

文／陳紀英

航母，世界上最龐大、最復(fù)雜、威力最強的武器之一，它是海上霸主——得航母者，得海洋主導(dǎo)權(quán)。

正在高速增長的萬億二手車電商市場，也是一片遼闊海洋。激烈的廝殺已經(jīng)開局，但能遠航的，可能唯有布局完善、貫通產(chǎn)業(yè)鏈上下游、綜合武力強大的“航母”級玩家，比如覆蓋了二手車網(wǎng)絡(luò)交易、二手車電商零售、二手車金融衍生服務(wù)等的一站式服務(wù)平臺優(yōu)信。

昨天發(fā)布的2018年Q4財報，除了同比營收大漲61.6%外，最大的亮點是其2C業(yè)務(wù)——本季度2C交易服務(wù)收入勁增263.2% 。

在業(yè)內(nèi)主流玩家中，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)上線比友商來遲了近一年，為何能后來居上，博得高速增長？

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一上一下：2C驚艷，品牌變現(xiàn)

去年第四季度，優(yōu)信交出了一份超預(yù)期的答卷。

借勢行業(yè)持續(xù)大勢，優(yōu)信增長是預(yù)料之中——2018年第四季度，優(yōu)信整體營收11.4億元，同比增長61.6%，實現(xiàn)連續(xù)三季度的超預(yù)期高增長。

增長可預(yù)期，2C業(yè)務(wù)則帶來超預(yù)期的驚艷——去年Q4，2C總交易車輛16.8萬輛，同比增長93.6%；2C交易收入3.2億元，同比大增263.2%。來自2C業(yè)務(wù)的營收為9.4億元，營收貢獻率高達82.2%。

增長高速上行，成本卻持續(xù)下行——2018年優(yōu)信累計成交量超80萬輛，整體GMV超550億。整體營收高達33.2億元，同比增長69.9%，但市場營銷投入占比卻在持續(xù)收窄。

無論是2C業(yè)務(wù)的高速增長，還是一上一下的增長和成本，都在表明，過去兩三年，優(yōu)信品牌已經(jīng)占領(lǐng)了用戶心智，而這種持續(xù)紅利，未來還能持續(xù)變現(xiàn)為營收、利潤。

據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2018年網(wǎng)絡(luò)二手車交易用戶體驗研究報告》顯示，優(yōu)信二手車不僅以30.4%的凈推薦值領(lǐng)跑二手車行業(yè)用戶忠誠度，更是在定價的可信度和滿意度、金融服務(wù)滿意度、車輛交付滿意度等核心指標上領(lǐng)先。

一方面，優(yōu)信營收高速增長，持續(xù)維持接近70%的高毛利率，另一方面，營銷市場費用占比持續(xù)下行，規(guī)模效應(yīng)帶來運營成本走低，上下之間形成的剪刀差，或許會讓優(yōu)信能夠成為業(yè)內(nèi)較早獲得持續(xù)性盈利的二手車電商。

以市場營收費用為例，艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過 8 億元，2016 年刷新到 12 億元，2017 年則突破 50 億，而 2018 年僅第一季度，廣告投入已超過 20 億元。

過去兩三年，廣告大戰(zhàn)成為了二手車電商的主戰(zhàn)場之一，二手車電商逐漸成為潛在目標群體的優(yōu)選項之一，而已經(jīng)占據(jù)了目標用戶心智的優(yōu)信，未來不用再高舉高打燒錢作廣告，這一塊成本占比將會大幅下降。

品牌為先的時代過去了，服務(wù)為王的時代開始了，接下來，優(yōu)信的重點戰(zhàn)略，是如何基于貫通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的一站式服務(wù)優(yōu)勢，把充沛的線上線下流量加以轉(zhuǎn)化，用一站式的專業(yè)服務(wù)，吃下超級藍海的紅利。

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兼濟天下，釋放平臺勢能

一個超級藍海中，到底是與行業(yè)為敵，一個人孤身戰(zhàn)斗，還是做兼濟天下的平臺，調(diào)動行業(yè)的里螞蟻雄兵，共享共盈？

優(yōu)信的選擇是后者，與“干掉中間商”的直賣模式不同，優(yōu)信走的是平臺模式——二手車電商看似復(fù)雜，但本質(zhì)上也是電商，同樣遵循電商行業(yè)基本規(guī)律。在中國電商行業(yè)，同樣選擇平臺模式的的阿里，一家占據(jù)了8成市場，這就是平臺的勢能。

平臺模式，也漸成行業(yè)共識。

最新的例證是中國C2C模式的發(fā)起者人人車，已經(jīng)轉(zhuǎn)型為了平臺模式，所謂的合伙人制度，某種程度上，就是把前員工變?yōu)檐嚿獭?/p>

宏觀市場，盤踞線下的車商，依然是市場的主流供應(yīng)方。

目前，整個二手車行業(yè) 9 成的交易由線下完成。中國汽車流通協(xié)會的報告顯示，全國共有 1068 家二手車交易市場，市場里分布著幾十萬家車商。

就連美國最大的二手車電商平臺CarMax，也只占全美市場份額的3%左右,其余97%的市場由中小車商覆蓋。

因此，選擇和車商合作，就不是可選項，某種程度上，還是優(yōu)選項，就如同萬能的淘寶引入中小賣家一樣。

發(fā)端于B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信，通過為車商提供拍賣服務(wù)，建立了與車商的黏性合作關(guān)系?；诙嗄甑馁Y源積累和行業(yè)信任，優(yōu)信二手車可以集結(jié)廣大的中小車商，對其進行連接、賦能，把其從刀耕火種的農(nóng)耕時代，提升到數(shù)字化時代，最終提升流通效率——優(yōu)信就像一艘超級航母，調(diào)動全國大小車商，組成二手車服務(wù)的超級艦隊。

而對于消費者來說，平臺模式，可以上線最為豐富的車源。目前，優(yōu)信的全國購可以為消費者提供實時在售車源達20萬輛，支持消費者在線比價，省去異地差價，享受全國底價。

在利益分配機制上，搭建平臺、車商、用戶共贏的金三角后，優(yōu)信才能站上二手車鏈條的頂端，把其多年積累的能力和資源，釋放到全行業(yè)，對二手車供應(yīng)鏈進行高效重構(gòu)，最終成為這個萬億藍海的遠航者。

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三位一體，構(gòu)建超級供應(yīng)鏈

平臺模式積累了全國最為豐富的車源，車源又吸引了最為充沛的流量，接下來才能分享全國購的紅利。

在二手車行業(yè)，一二線城市是車源地，供過于求，價格低廉；三四五線是車輛的消費地，有錢買不到車，供不應(yīng)求。

供需不平衡之下，異地車價剪刀差高企。同一輛車，兩地的差價經(jīng)常超過20%，甚至更多。優(yōu)信二手車的數(shù)據(jù)顯示，一款熱門 SUV 豐田漢蘭達，烏魯木齊的平均成交價高出包頭 6 萬多元，差價令人咋舌——過去，很多新疆二手車用戶不得不遠赴北京選車。

顯然，異地成交是讓車主多賣錢、買家少花錢的最佳方案，全國大流通漸成大勢。

中國汽車流通行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018年全國二手車市場分析》顯示，隨著限遷解禁，二手車的跨區(qū)域流動占比快速提升，2018年的二手車轉(zhuǎn)籍占比近3成。

這一趨勢同樣反映在優(yōu)信財報中，2018年第四季度，優(yōu)信“全國購”成交量超過22000輛，“全國購”已成新的增長點。

在一個小城市，消費者打開優(yōu)信，可以看到6000臺奔馳。優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨很自豪，“請問那個城市有多少臺奔馳？100臺，50臺？商品平臺的第一大核心是提供豐富的供應(yīng)。只要無限多，物美價廉的東西自然就會出來?！?/p>

全國購的蛋糕很大，但不是誰都能吃下，優(yōu)信有三大底氣：

首先，二手車數(shù)字化的能力。

這是優(yōu)信從2011年就開始構(gòu)建的深邃護城河，優(yōu)信全國購的每一輛車都會經(jīng)過檢測師的深度檢查，并形成檢測報告、視頻報告及VR全景看車。

其次，高效專業(yè)的線下服務(wù)能力。

跨區(qū)域交易只有在車源地和交付地兩地均順利提檔、落檔且實現(xiàn)區(qū)域物流交付，才能完成整個交易流程。幾乎每一個地方城市的車管所，都有自己的規(guī)章制度和準入要求，這也使得跨區(qū)域過戶變得十分復(fù)雜。

以物流為例，作為國內(nèi)唯一支持二手車跨區(qū)域交易的二手車電商平臺，優(yōu)信的跨區(qū)域物流平均交付時間僅為3-4天。今年，優(yōu)信的交付網(wǎng)絡(luò)有望覆蓋中國所有縣級行政區(qū)域。

第三，精準的評估和定價能力。

優(yōu)信智能定價系統(tǒng)，基于與車商的深厚關(guān)系，在車況評估、車輛定價和把握市場趨勢上，也領(lǐng)先一籌。

上述三大能力，共同構(gòu)建了優(yōu)信的超級供應(yīng)鏈系統(tǒng)，“可以有效車源發(fā)現(xiàn)、車輛檢測、展示、交付及金融等衍生服務(wù)難題”，這是淘寶總裁蔣凡對優(yōu)信的價值判斷，也是最終促成兩者合作的原因。

而超級供應(yīng)鏈，也讓消費者在家看遍全國車源，同時享受覆蓋金融、過戶、物流、質(zhì)保等一站式的購車服務(wù)體驗。

在服務(wù)為王的時代，構(gòu)建超級平臺，打造超級供應(yīng)鏈，就是優(yōu)信在二手車藍海遠航的核心競爭優(yōu)勢。

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水大魚大：優(yōu)信遠航

優(yōu)信身處藍海，這艘航母遠航的終點，最終取決于海洋有多遼闊，所謂水大則魚大。

二手車的交易量天花板，取決于汽車保有量。

統(tǒng)計顯示，中國的新車保有量是2億輛，保守來說，把車輛置換率設(shè)定為8%，每年產(chǎn)生的二手車就高達1600萬輛。實際上，8%的置換率是偏低的，美國車輛每年的置換率高達18%，以此推算，未來每年將有3600萬輛二手車流入市場。

可以參考的另一個數(shù)據(jù)，則是新車、二手車比例。易鑫總裁姜東做過一個類比，新車和二手車的比值，美國是1:2.6，中國現(xiàn)在僅有1:0.3，倒掛意味著中國二手車行業(yè)潛力巨大。

中國汽車流通協(xié)會日前發(fā)布的報告，則為這些樂觀預(yù)期，提供了更為翔實的例證。

2018年，全國二手車累積交易1382.2萬輛，同比增長11.5%。至此，全國二手車交易量已實現(xiàn)連續(xù)6年的增長走勢。摩根大通預(yù)計，未來幾年，中國二手車交易將繼續(xù)保持15%的復(fù)合增長率。

一個遼闊的市場，長期來看總是理性的，它會獎賞那些愿意打持久戰(zhàn)、苦練內(nèi)功的超級玩家。

在九成交易依然由線下提供的二手車行業(yè)，二手車電商是一場剛剛開局的持久戰(zhàn)，那些以為終結(jié)了戰(zhàn)役的傲慢玩家，看似跑得快未必跑得遠，能在遼闊海面持續(xù)遠航的，只有超級航母。

注：本文章不構(gòu)成任何投資建議！

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