H連鎖酒店入場，衣食住行最后一塊萬億無主之地要變天？

如果說，中國單體酒店的宏大規(guī)模是一片海洋，現(xiàn)有的連鎖酒店就相當于在海里舀了一瓢水，留給H連鎖酒店的擴張空間無限。

文／陳紀英

版式／夏天

“歡迎來到加州旅館……這里可能是天堂，也可能是地獄”，一曲《加州旅館》讓老鷹樂隊風靡全球。據(jù)說，這家旅館位于美國南加州托多斯桑托斯小鎮(zhèn)。

這首歌無意間唱出了單體酒店的尷尬——無品牌無保障，服務參差不齊。當你走入單體酒店，你不知道是一腳登上天堂，還是一步跌入地獄。

而單體酒店恰恰是中國酒店存量市場的主流，占比超過85％，整體市場份額逼近萬億。

在衣食住行領域，衣有淘寶，行有滴滴，吃有美團餓了么，而住宿是最后一個沒有實現(xiàn)標準化升級的萬億無主之地。

但冰封已久的行業(yè)要解凍了，萬億單體酒店市場迎來了本土化的改造者H連鎖酒店。

萬億無主之地

中國酒店行業(yè)已經(jīng)從早期追逐增量市場，進入到深挖存量市場價值的新階段。這也是OYO、H連鎖酒店先后搶跑入場的原因。

《中國酒店產(chǎn)業(yè)報告》顯示，中國酒店存量市場中有約92萬家單體酒店，客房數(shù)超過1800萬家，供應量占比超過85%，可觸達的市場規(guī)模接近1萬億。目前全球規(guī)模最大的洲際酒店集團，總客房數(shù)也才只有65萬間。中國頭部的幾家連鎖酒店、如家、漢庭、七天等，每家門店也就數(shù)千家，比起來單體酒店的整體規(guī)模，也就九牛一毛。

規(guī)模很大，但痛點很多，這是一個B端業(yè)主不賺錢、C端旅客不敢住的典型“檸檬市場“。

在B端，單體酒店缺乏專業(yè)的運營管理人才，獲客成本高獲客渠道少，無品牌無保障，整體品質(zhì)偏低，缺乏集中采購優(yōu)勢，徘徊在虧損或者微利邊緣。

而對于C端住客來說，單體酒店品質(zhì)參差不齊，衛(wèi)生狀況堪憂，安全難以保證，旅客踏入單體酒店，如同一場膽戰(zhàn)心驚的冒險。曾有連鎖酒店做過顧客測試，把連鎖酒店和非標單體酒店一塊推薦給客人，客人們無一例外選擇了連鎖酒店。

盡管住宿需求越發(fā)旺盛——2018 年，國內(nèi)旅游市場已達55.4 億人次，近十年復合增長率均保持兩位數(shù)以上，但對住宿品質(zhì)越來越挑剔的消費者，卻把單體酒店逼至深淵，在溺水邊緣苦苦掙扎，連鎖化、標準化變成了唯一的“上岸”之路。

從單體到連鎖，存在著翻倍的增量空間。華住旗下的漢庭酒店，平均房價達到187塊錢，出租率高至91%，單房收益為170塊錢，而剛剛加盟H連鎖酒店的單體酒店，平均房價低至150元，但出租率只有不到60％，每間房的收益只有90塊錢。90元與170元之間存在著翻倍的營收增量，這就是單體酒店連鎖化后可以提升的價值空間。

連鎖，也是歐美國家酒店的主流模式，連鎖化率超過了60%，而國內(nèi)酒店的連鎖化率只有15%-20%，低檔酒店更是低至10%左右，前三大酒店連鎖集團的市場份額也就7.5%左右。

參差不齊的市場供應，蓬勃升級的消費需求，導致供需之間存在嚴重錯位，一場供給側(cè)改革的行業(yè)維新迫在眉睫。

其實，衣食住行領域，都經(jīng)歷過這樣一場洗禮。衣有淘寶，食有美團，行有滴滴，早就實現(xiàn)了數(shù)字化升級，但唯有住宿市場還是一盤散沙，這也是最后一塊遼闊的萬億無主之地。

單體酒店質(zhì)量的高度不確定性，有點類似過去沒有拿到運營牌照的“黑車”，但有了滴滴平臺對其進行數(shù)字化追蹤和監(jiān)控，黑車升級為了安全可控的快車、專車等。

前有淘寶、美團、滴滴，住宿領域的全面變革箭在弦上，蓄勢待發(fā)。

賦能單體酒店

前文提到的“檸檬市場”理論，早在1970年就被著名經(jīng)濟學家阿克洛夫成文論述了，他還因此獲得諾貝爾獎，但經(jīng)濟學家只負責“吐槽”，不負責“解決”，他并沒有給出萬能的完美答案。

在單體酒店這個典型的“檸檬市場”，救贖之道到底是什么？單體酒店的未來是連鎖化和數(shù)字化，答案昭然若揭——拯救者必須兼具酒店和互聯(lián)網(wǎng)的雙重背景。

昨天公開亮相的H連鎖酒店，就是這樣一位混血選手。H連鎖酒店創(chuàng)始人兼CEO夏青寧，曾擔任藝龍網(wǎng)副總裁。其他核心高管，大多也都有類似背景，比如首席策略官陳運哲此前是季琦的得力干將、華住集團首席戰(zhàn)略官。

H連鎖酒店團隊的專業(yè)經(jīng)驗，將會一攬子的“賦能”給單體酒店，賦能通過“人機耦合”來實現(xiàn)：一個是專業(yè)店長，一個是名為八爪魚的后臺管理系統(tǒng)。

夏青寧把專業(yè)店長比作“酒店行業(yè)的特種兵”，“所有先進的理念、強大的算法都要通過店長這個特種兵來落地”。未來，每個店長平均管理1.5家門店，專門來幫業(yè)主解決麻煩、療愈痛點、提高入住率和營收額。

親自派駐店長，而且前兩三個月全額補貼店長工資，這種重模式，必然導致H連鎖酒店的擴張速度更慢，投入成本更高，但夏青寧認為，這是必須要補上的專業(yè)課。比如，定價是酒店的基本功，幾乎所有連鎖酒店都是數(shù)據(jù)動態(tài)定價，但單體酒店由于缺乏專業(yè)人才，全年淡旺季一個價，要么就簡單調(diào)價一兩次，導致旺季價值未飽和，淡季入住率跌到冰點。

僅有店長還不夠，酒店的突發(fā)狀況很多，異常場景可能高達數(shù)千個。因此，必須輔以數(shù)字化的管理工具，名為八爪魚的智能中樞平臺也會同步上線。H連鎖酒店的’智能店長’和’八爪魚中樞平臺’兩大產(chǎn)品，就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的特種兵輔助系統(tǒng)和中央指揮系統(tǒng)，如同有了“星期五”的鋼鐵俠，人機耦合，戰(zhàn)斗指數(shù)爆表。

智能系統(tǒng)將把原本松散隨意的酒店管理，透明化、線上化、流程化、智能化。有了八爪魚助力，店長和店員拿著手機，就能隨時知道什么時間點該去巡查布草間、檢查OTA房價、清潔地毯，而總部中央系統(tǒng)也可隨時監(jiān)控到各任務完成情況。

在后端增效降本的同時，智能中樞系統(tǒng)與智能終端結(jié)合，讓前臺的服務也更為人性化：人臉識別自動辦理入住、在線訂房付費、機器人送貨上門，自助辦理退房，在線打印發(fā)票等等。

人機耦合的路徑已經(jīng)被初步驗證，加盟H連鎖酒店的多數(shù)酒店，平均客流量同比提升了20%以上，加盟業(yè)主對H連鎖酒店的凈推薦值超過了80%。

賦能之外，是統(tǒng)一的品牌效應、打通的會員體系、高性價比的規(guī)模化采購等。

會員體系，幾乎是所有連鎖酒店的客流補給站和營收生命線，比如華住集團的客人超過八成以會員身份入住。但是，傳統(tǒng)單體酒店的會員系統(tǒng)并無多少價值，旅客經(jīng)常游走于不同地方，在同一單體酒店重復消費的頻次太低。等H連鎖酒店在連接了數(shù)萬家單體酒店后，就能由點到線到面，把會員體系跨酒店的徹底打通，實現(xiàn)低成本、高粘性、高留存的獲客、留客。

在采購上，加盟的單體酒店也能拿到跟華住無差別的價格。一家連鎖酒店，僅礦泉水一年就要采購一億多瓶，能從水廠談到最低價，甚至能自建水廠。再比如床墊，好酒店用的床墊，零售價一萬多，但華住集團規(guī)?；牟少彾ㄖ苾r，低至1000多元。共享規(guī)?；牟少徬到y(tǒng)后，加盟的單體酒店，采購成本有望成倍下降。

總之，H連鎖酒店會把專業(yè)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、資源優(yōu)勢一攬子的開放、共享、賦能給加盟酒店，目的就是兩個，一個是讓顧客好住——好安全、好干凈、好價格、好位置，一個是讓酒店好開，降低成本，提高收益。

H連鎖酒店的投資人、中國創(chuàng)業(yè)教父季琦對這一過程期盼已久，“我們做到了極致，然后對存量酒店賦能。當你改變一個業(yè)態(tài)的時候，這很難很不容易，但也非常了不起?！?/p>

H連鎖酒店勝負手

夢想改變?nèi)f億酒店行業(yè)的，H連鎖酒店不是第一家，很可能也不是最后一家。十幾年來，這條擁擠的賽道上，不斷有各路人馬躍躍欲試，到底誰能登上這塊萬億無主之地的鐵王座？

以漢庭、七天、如家等為代表的連鎖集團，曾是一支重要力量，但上述幾家連鎖酒店，每家門店規(guī)模僅在數(shù)千家，并沒有對近百萬家的單體酒店實現(xiàn)主流化的升級改造。

原因有兩點，第一成本太高。以漢庭酒店為例，每間客房的加盟費，高達2500元左右，而H連鎖酒店不收加盟費，只收低至3%的管理費，未來常態(tài)化之后，費率也就5%左右；

第二，門檻太高，漢庭的加盟標準是80間客房以上，很多長尾單體酒店達不到這個標準。標準化的改造裝修費用同樣不菲。傳統(tǒng)連鎖酒店，對裝修提出了嚴苛的一致性要求，門頭、大堂、房間，必須高度一致。

曾有個酒店業(yè)主，以每間房10萬元的標準裝修了酒店，馬桶用的都是知名品牌科勒，但這家酒店并不符合漢庭標準，拆了重裝代價很大。而H連鎖酒店更為寬容，在基本條件達標的前提下，允許酒店保持其個性。

此外，目前頭部連鎖酒店都集中在一二線城市，均未下沉到三四五線的基層市場，覆蓋廣度也相對有限。

相比于傳統(tǒng)的連鎖酒店模式，H連鎖酒店的最大優(yōu)勢是“輕連鎖”——輕準入、輕投入、輕起步、輕標準、輕鏈接，比如免收加盟費，免費提供5萬改造費用，派駐店長前兩三月不收費等等。因此，H連鎖酒店的普適度其實是能擁抱海量長尾酒店的，適配性和包容性遠高于傳統(tǒng)連鎖模式。

再來看OTA，目前，單體酒店的訂單，大概三成來自線上渠道。但是，OTA的渠道費也是不小的負擔，通常在15-20%左右，如果單體酒店不能成就品牌，就只能深陷高傭金以及同質(zhì)化低價競爭的泥潭。而OTA僅僅盤踞線上，其觸角并未深入線下，單體酒店的品牌短板、管理短板、服務短板等，無法通過OTA渠道來補長。所以，OTA對于單體酒店的價值僅限于較高成本的引流和獲客。

對線下單體酒店的改造升級，是個苦活慢活細活，拼規(guī)模、拼速度跑得快但難以跑得久。

這一點，中國旅游協(xié)會副會長張潤剛看得很清楚，”簡單采用互聯(lián)網(wǎng)的燒錢玩法，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。整合單體酒店市場不是只靠簡單的“貼牌”，關鍵是要提升單體酒店的品質(zhì)，幫助單體酒店進行專業(yè)化和標準化升級?！?/p>

所以，夏青寧并不單純迷信速度，H連鎖酒店也不會“來者不拒”。

從C端用戶的體驗維度，H連鎖酒店設置的門檻，包括要求酒店必須具有消防資質(zhì)，這是為了用戶基本的安全考慮。曾有一家酒店位置很好，但沒有消防資質(zhì)，被H連鎖酒店堅決拒絕了，“安全做不好怎么做酒店？！”而更早入場的友商，并未設置消防門檻。

為了保證良好的用戶體驗，H連鎖酒店對加盟酒店設置的平均客房價區(qū)間是120元至400元。夏青寧認為，低至55元的低門檻，“酒店品質(zhì)無法保證”，他不愿單純?yōu)榱饲罂欤半U傷害住客體驗。

再從可持續(xù)的商業(yè)維度來看，H連鎖酒店設置的門檻是酒店月GMV不低于9萬元，否則前期投入不菲，營收太低，算不過賬來。“模型跑不通，必死無疑”，H連鎖酒店不想玩燒錢游戲。

即便設置了兩個門檻，用大數(shù)據(jù)爬了OTA上的45萬家單體酒店后，依然有7.5萬家酒店可以入選H連鎖酒店的白名單。根據(jù)計劃，其中的2萬家酒店，將在未來4年內(nèi)加盟H連鎖酒店。

如果說，中國單體酒店的宏大規(guī)模是一片海洋，現(xiàn)有的連鎖酒店就相當于在海里舀了一瓢水，留給H連鎖酒店的擴張空間無限。H連鎖酒店的投資機構(gòu)IDG的合伙人崔廣福由此樂觀預測，H連鎖酒店有望成就“全世界最大酒店集團”。

H連鎖酒店的入場，也開啟了中國萬億單體酒店數(shù)字化、連鎖化、標準化、智能化的起點，“衣食住行”領域最后一塊萬億無主之地，終于要變天了。

生成海報

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