騰訊鑄劍，徐正出征

徐正要在生鮮戰(zhàn)場(chǎng)上一地一地拿下市場(chǎng)，騰訊是那個(gè)提供武器的鑄劍者。

文／陳紀(jì)英

徐正有一張二象性的臉，愛(ài)意和殺氣可以無(wú)縫切換。

愛(ài)意是寵溺產(chǎn)品和用戶的，他稱呼生鮮為“小寶貝們”，還在微信上給上海一位70多歲的花眼老太太事無(wú)巨細(xì)的介紹產(chǎn)品。

殺氣是留給競(jìng)品和對(duì)手的， “發(fā)動(dòng)連續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)”，“傷其十指不如斷其兩指”，“集中資源打一個(gè)冒頭的”，說(shuō)到這些，他的臉變成了即將揮出的拳頭，密集的“子彈”脫口而出。

作為每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO，最近一年，他常駐上海，督戰(zhàn)也參戰(zhàn)，每周都去一線送貨（比如上文的老太太就是客戶），前沿陣地的炮火隆隆聲，于他就是某種屢試不爽的興奮劑。

但這張臉上并無(wú)大戰(zhàn)之后的疲憊感——每日優(yōu)鮮的成功顯得過(guò)于順利，成立4年多，已靠前置倉(cāng)模式，成為賽道上的頭部選手。

現(xiàn)在，徐正想把戰(zhàn)線從一線城市延伸到腰部城市甚至城鎮(zhèn)市場(chǎng)——即便對(duì)于尚未吃過(guò)敗仗的每日優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)，這依然是一場(chǎng)前所未有的大戰(zhàn)，關(guān)卡重重前路迢迢，一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的超級(jí)盟友助陣，就變得不可或缺了。

頭號(hào)玩家

徐正喜歡打仗，但似乎并不愛(ài)炫耀戰(zhàn)績(jī)——每日優(yōu)鮮成立四五年從沒(méi)開(kāi)過(guò)發(fā)布會(huì)。所以，6月13日這場(chǎng)有意高調(diào)的“鮮到千億，智在必得”戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，就顯得不同尋常了。

發(fā)布會(huì)是雙主角，一方是騰訊，智慧零售操盤(pán)手林璟驊攜干將田江雪開(kāi)場(chǎng)，一方是每日優(yōu)鮮，鮮少露面的徐正攜CFO王珺壓軸。

這場(chǎng)發(fā)布會(huì)是雙主角。

這是一場(chǎng)彼此需要的發(fā)布會(huì)。

過(guò)去幾年間，情投意合的兩家公司已經(jīng)建成了唇齒相依的緊密關(guān)系。

在股權(quán)關(guān)系上，每日優(yōu)鮮的融資中，從A輪至今，騰訊連續(xù)領(lǐng)投了4輪——在去年每日優(yōu)鮮4.5億美元的大額融資中，騰訊仍是領(lǐng)投方。

再?gòu)臉I(yè)務(wù)關(guān)系上看，每日優(yōu)鮮或許是騰訊智慧零售的最佳樣本之一。

過(guò)去，騰訊推出的智慧零售標(biāo)桿多為線下企業(yè)，比如家樂(lè)福、沃爾瑪、永輝等等，之于這些傳統(tǒng)零售企業(yè)，騰訊做得是“舊城再造”，助力存量零售業(yè)態(tài)數(shù)字化升級(jí)，是“從1到N”；而每日優(yōu)鮮的獨(dú)特價(jià)值則在于，其因率先跑通前置倉(cāng)模式而在生鮮電商領(lǐng)域占先，平地起高樓，是從0到1的全新業(yè)態(tài)，也會(huì)是騰訊智慧零售與生鮮電商緊密合作的獨(dú)特實(shí)踐。

再?gòu)男袠I(yè)來(lái)看，用徐正的話說(shuō)，“如果你拉一個(gè)軸，這邊叫服務(wù)那邊叫貨品，中間最大的市場(chǎng)永遠(yuǎn)是吃，規(guī)模最大、頻次最大、人群覆蓋最廣?！?/p>

服裝行業(yè)規(guī)模3萬(wàn)億，孵化出了淘寶；3C一年規(guī)模1萬(wàn)億，成就了京東；而整個(gè)中國(guó)生鮮市場(chǎng)規(guī)模接近了5萬(wàn)億，不僅規(guī)模大，而且黏性高，用戶一周消費(fèi)頻次多達(dá)四次。

但這個(gè)規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)億的市場(chǎng)，線上滲透率目前低至4%。從2006年開(kāi)始，就有各路創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)“下?！?，但來(lái)者洶洶，生者寥寥。生鮮電商十年來(lái)一直籠罩于生死魔咒之中，是衣食住行領(lǐng)域最后一塊無(wú)主之地，也是在線零售的絕對(duì)高地。

一旦騰訊在生鮮電商領(lǐng)域打造一個(gè)頭部標(biāo)桿，未來(lái)就能“一覽眾山小”。而每日優(yōu)鮮顯然是頭部氣場(chǎng)和實(shí)力最足的之一——它找到了生鮮魔咒的解咒密碼前置倉(cāng)。

2015年，每日優(yōu)鮮開(kāi)始All in 前置倉(cāng)模式，四年間建成了業(yè)內(nèi)最大最密集的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)，以1500多個(gè)前置倉(cāng)覆蓋了近20個(gè)城市。

第三方數(shù)據(jù)咨詢公司QuestMoblie的報(bào)告顯示，2019年5月，在生鮮賽道上，每日優(yōu)鮮以“App+小程序”2500萬(wàn)的月活領(lǐng)先，另一第三方公司TrustData的數(shù)據(jù)則顯示，2019年第一季度，它吸引了生鮮電商市場(chǎng)近一半（49.2%）的新增用戶。

徐正認(rèn)為，生鮮電商模式是不是跑通，幾個(gè)指標(biāo)很關(guān)鍵。

“生鮮是做回頭客的生意，完全靠復(fù)購(gòu)驅(qū)動(dòng)。”——只要敢補(bǔ)貼，生鮮電商獲客不難 ，難得是持續(xù)留存，而每日優(yōu)鮮目前的用戶復(fù)購(gòu)率超過(guò)了80%，其用戶粘性在2019年第一季度同比增長(zhǎng)了24%。

其次是客單價(jià)。前置倉(cāng)模式下，每單貨物的配送成本為12-15元，以20%的毛利率測(cè)算，客單價(jià)70元以下的基本都在燒錢。

賴于全品類的商品戰(zhàn)略和基于智能算法的交叉推薦，每日優(yōu)鮮的客單價(jià)已經(jīng)達(dá)到了85元左右。

而品類單一的賣菜類、水果類前置倉(cāng)玩家，由于其SKU相對(duì)有限，而且多集中于蔬菜等低價(jià)產(chǎn)品，有些人均客單價(jià)僅為40多元，長(zhǎng)期來(lái)看難以攤平配送成本，要么長(zhǎng)期補(bǔ)貼持續(xù)燒錢，要么抬高毛利和終端價(jià)導(dǎo)致用戶流失。

損耗率也能讓生鮮電商一招致命。“一串提子25個(gè)，壞了3個(gè)丟掉，看起來(lái)不多，損耗率就達(dá)到了12%”，徐正說(shuō)。

2.0版前置倉(cāng)里，一條不停游泳的魚(yú)。

2018年，生鮮電商行業(yè)的平均損耗率高達(dá)30%，傳統(tǒng)超市生鮮損耗率也在10％左右，每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)貨品的周轉(zhuǎn)天數(shù)則被壓縮到2.5天以內(nèi)，鮮肉、蔬菜等商品日銷日清，商品損耗率也同步降低至1%。

正是基于豐富SKU、高客單價(jià)、低損耗率， 每日優(yōu)鮮能夠以十幾至二十個(gè)點(diǎn)的毛利率實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，其產(chǎn)品的終端價(jià)能夠常年比超市平均便宜10%左右。

解決了生鮮電商的諸多痛點(diǎn)后，每日優(yōu)鮮早在去年底就實(shí)現(xiàn)了全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正，成為為數(shù)不多的擁有健康經(jīng)營(yíng)模型的玩家；它在成熟城市有近10萬(wàn)元的年坪效， 300平米前置倉(cāng)的年銷售額可以比肩2000平米的社區(qū)超市；它還保持著每年3倍以上的規(guī)模同比增速。

所以，騰訊智慧零售選擇每日優(yōu)鮮，即是選擇了萬(wàn)億垂直生鮮電商賽道上的頭號(hào)頭號(hào)選手。

挺進(jìn)千億

在線下生鮮行業(yè)，中國(guó)前十大玩家，合計(jì)年銷售額尚未達(dá)到2000億。大張旗鼓之下，未來(lái)每日優(yōu)鮮到底能在5萬(wàn)億中吃下多大份額？

徐正的小目標(biāo)是2021年GMV過(guò)千億——這并非腦洞大開(kāi)的妄想，而是經(jīng)過(guò)了周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算。千億目標(biāo)可以拆解為四大任務(wù)。

每日優(yōu)鮮希望三年達(dá)成千億GMV。

在需求端，每日優(yōu)鮮要廣覆一線、腰部、長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

一線城市，是孵化每日優(yōu)鮮的超級(jí)大糧倉(cāng)，這塊優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，每日優(yōu)鮮寸土不讓。

最近一年，徐正常駐上海，他奉行的戰(zhàn)略是集中優(yōu)勢(shì)兵力，單點(diǎn)突破，“最討厭的就是跟所有地方都開(kāi)打，要集中資源來(lái)打一個(gè)冒頭的?！?/p>

每日優(yōu)鮮可以把全國(guó)其他城市的正向現(xiàn)金流，拿出來(lái)集中支援目前硝煙甚濃的華東戰(zhàn)場(chǎng)，“華北已經(jīng)固若金湯，在華東我們要做到3-5倍于任何對(duì)手?！?/p>

“打透了再打下一個(gè)”，拿下華東后，明年徐正也許會(huì)去華南駐扎一年，“作為CEO，我不能脫離一線戰(zhàn)場(chǎng)，一定要和兄弟們一塊打仗，才能長(zhǎng)治久安?！?/p>

在一線城市中，每日優(yōu)鮮要鞏固其頭號(hào)玩家的地位。至于腰部城市，則讓社交電商每日一淘打頭陣。上下包抄合圍，全國(guó)一盤(pán)棋，最終覆蓋更多市場(chǎng)。

其次，供應(yīng)鏈上，實(shí)現(xiàn)SKU的10倍擴(kuò)充。

有人問(wèn)徐正，在流量、商品、供應(yīng)鏈上，哪個(gè)要素最重要，徐正毫無(wú)遲疑選了“供應(yīng)鏈”。

目前，每日優(yōu)鮮的品類結(jié)構(gòu)中，三分之一是水果，40%是蔬菜等食材，還有20%是酒水、糧油零食、日百等，合計(jì)SKU大概3000個(gè)。

未來(lái)，每日優(yōu)鮮要把SKU擴(kuò)展到30000個(gè)，新增的20000多個(gè)SKU主要為日百類商品，會(huì)放置在城市分選中心，采取次日達(dá)模式，以此挖掘存量用戶的增量?jī)r(jià)值，也能提升供應(yīng)鏈的護(hù)城河效應(yīng)。

每日優(yōu)鮮的最大特點(diǎn)是產(chǎn)地直采，300多個(gè)買手從全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)優(yōu)選商品。直采模式下，每日優(yōu)鮮積攢起全球供應(yīng)鏈的能力，在蛋、奶、肉等品類上，部分實(shí)現(xiàn)了獨(dú)家定制，保證食品安全，同時(shí)削掉中間的加價(jià)環(huán)節(jié)，提升終端性價(jià)比。未來(lái)，它則將逐步落地全鏈條100%溯源。

來(lái)自泰國(guó)的榴蓮成為了熱銷品。

而在區(qū)域滲透上，每日優(yōu)鮮2021年的目標(biāo)是“百城萬(wàn)倉(cāng)”。

它所服務(wù)的城市將從目前的20個(gè)增加到100個(gè)，前置倉(cāng)數(shù)量從1500個(gè)增加至10000個(gè)。而在服務(wù)品質(zhì)上，盡管它的承諾是“1小時(shí)達(dá)”，但實(shí)際平均配送時(shí)長(zhǎng)只有36分鐘，還在以平均每天2秒的節(jié)奏加速，預(yù)計(jì)未來(lái)配送效率將提升60%。

至于在用戶粘性和客單價(jià)上——現(xiàn)在每日優(yōu)鮮用戶人均年消費(fèi)2500 塊錢，這個(gè)數(shù)額持平于十年前的阿里巴巴、六年前的京東。CFO王珺說(shuō)，“我們相信有機(jī)會(huì)把 2500 塊變成 5000 塊，甚至更多。”

每日優(yōu)鮮奮力狂飆之時(shí)，最近一年，有些新零售門店卻先后離場(chǎng)。

每日優(yōu)鮮會(huì)開(kāi)門店嗎？徐正搖搖頭，他從2025年回望現(xiàn)在，認(rèn)為門店模式不Work.

“代際變遷、消費(fèi)圈層升級(jí)是零售業(yè)態(tài)進(jìn)化的主要驅(qū)動(dòng)力”，徐正判斷。

在唯快不破的互聯(lián)網(wǎng)叢林里，徐正認(rèn)為，生鮮是個(gè)“慢生意”，以十年為一個(gè)周期——到了2025年，“雜貨店—沃爾瑪—便利店—中心化電商”這條零售業(yè)態(tài)的變遷主線，或許會(huì)進(jìn)化到近場(chǎng)零售的“前置倉(cāng)”時(shí)代。

生鮮用戶集中于25歲－65歲。到了2025年，25-45歲這一波用戶都是80后和90后，市場(chǎng)上過(guò)半存量都是互聯(lián)網(wǎng)人群，作為增量的00后跑步入場(chǎng)， “你能想象，你和你的閨蜜手牽手，去菜市場(chǎng)翻著牛肉，談著明星和帥哥嗎？去菜市場(chǎng)買菜不是一件可以享受愉悅的事兒?！?/p>

所以，2025年，送貨上門的前置倉(cāng)模式，有望會(huì)成為最主流的零售業(yè)態(tài)。

依賴于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的組織能力，通過(guò)中后臺(tái)進(jìn)行遠(yuǎn)程智能決策，每日優(yōu)鮮得以實(shí)現(xiàn)前置倉(cāng)的大規(guī)模復(fù)制和分布式運(yùn)營(yíng)管理，因此，前置倉(cāng)賽道的集中度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)零售商。徐正由此判斷，競(jìng)爭(zhēng)終局很可能是“2+N”，每日優(yōu)鮮希望成為頭部的二分之一。

鑄劍出征

在每日優(yōu)鮮的千億小目標(biāo)中，騰訊是不可或缺的超級(jí)盟友——徐正要在生鮮戰(zhàn)場(chǎng)上攻下一個(gè)又一個(gè)“地盤(pán)”，騰訊是那個(gè)提供武器的鑄劍者。

最早合作時(shí)，騰訊是以社交廣告的方式，給每日優(yōu)鮮輸送“流量”。盡管每日優(yōu)鮮的月活已經(jīng)達(dá)到2500萬(wàn)，但未來(lái)其要提高市場(chǎng)滲透率，并縱深到遼闊的下沉市場(chǎng)，還有更多潛在群體等待觸達(dá)、轉(zhuǎn)化。微信這個(gè)流量海洋，顯然是最好的送水者。

但送水遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。按照騰訊公司副總裁、騰訊智慧零售負(fù)責(zé)人林璟驊的說(shuō)法，戰(zhàn)略升級(jí)后，騰訊智慧零售的定位是數(shù)字化助手，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以用戶為中心的 “全觸點(diǎn)零售”。

什么叫全觸點(diǎn)？過(guò)去只負(fù)責(zé)送水，水是流動(dòng)的，無(wú)法留存，現(xiàn)在的全觸點(diǎn)模式下，騰訊要和每日優(yōu)鮮一塊建水源、安水管，做水桶，用水桶接住原本穿流而過(guò)的流量，留存、沉淀為私域流量。

田江雪拆解智慧零售。

比如，對(duì)沖動(dòng)性用戶實(shí)現(xiàn)一次轉(zhuǎn)化，對(duì)感興趣的用戶引導(dǎo)其加入社群、關(guān)注公眾號(hào)和小程序等等，對(duì)猶豫型用戶未來(lái)伺機(jī)轉(zhuǎn)化等等，每層用戶都有一個(gè)漏斗去承接。

“過(guò)去交完廣告費(fèi)，水過(guò)一下還流回平臺(tái)的池子里，這次買了下次還要買，現(xiàn)在水到了自己桶里，這是本質(zhì)的不同”。徐正分析。

也不止于水桶，騰訊智慧零售對(duì)于每日優(yōu)鮮的助力，已經(jīng)從用戶側(cè)深入到了供給側(cè)。而在效果考核上，也不僅僅止步于送水時(shí)代的用戶通，已經(jīng)延伸到數(shù)據(jù)通和業(yè)績(jī)通層面。

據(jù)騰訊智慧零售戰(zhàn)略合作部副總經(jīng)理田江雪介紹，騰訊智慧零售的全觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，給每日優(yōu)鮮的GMV帶來(lái)了可觀增量，每日優(yōu)鮮小程序GMV環(huán)比提升近400%，獲客成本下降了30%，新客轉(zhuǎn)化率提升112%。而在與智慧零售展開(kāi)圈層視圖合作一個(gè)月后，每日優(yōu)鮮相關(guān)前置倉(cāng)的滲透率提升了70%。

具體到千億目標(biāo)上，騰訊也將是主力推手。

在用戶端，借力于精準(zhǔn)投放和社交裂變，每日優(yōu)鮮計(jì)劃在12個(gè)月內(nèi)獲客3000萬(wàn)；而精細(xì)化用戶生命周期管理，則有望提升用戶粘性，達(dá)成更高復(fù)購(gòu)率。

在物流側(cè)，每日優(yōu)鮮計(jì)劃中的2500個(gè)新增前置倉(cāng)，需要騰訊的圈層視圖工具輔助選址，以精準(zhǔn)人貨匹配提高倉(cāng)點(diǎn)坪效。此外，每日優(yōu)鮮也開(kāi)始試點(diǎn)無(wú)人倉(cāng)，預(yù)計(jì)倉(cāng)內(nèi)人效將提升4.5倍。

智慧供應(yīng)鏈則是中后臺(tái)保障?；隍v訊消費(fèi)大數(shù)據(jù)的持續(xù)反哺，每日優(yōu)鮮將會(huì)完成前置倉(cāng)內(nèi)3000個(gè)SKU的精準(zhǔn)選品；精細(xì)化“千倉(cāng)千面”的補(bǔ)貨算法，實(shí)現(xiàn)全品類的高銷低損；逐步落地100%的商品全流程追溯。

千億小目標(biāo)只是階段性戰(zhàn)役，萬(wàn)億生鮮賽道上必然有一場(chǎng)持久戰(zhàn)。生鮮電商的市場(chǎng)越發(fā)遼闊也越發(fā)兇險(xiǎn)，如今領(lǐng)跑賽道的頭部玩家每日優(yōu)鮮，要穿越驚濤駭浪，有了騰訊的助力護(hù)航，勝算就會(huì)增加不少。

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