寫(xiě)字樓兩成空置，聯(lián)合辦公風(fēng)停，JWK逆勢(shì)高飛，隱形冠軍兩年煉成

初心不同，終點(diǎn)殊途——行業(yè)遇冷，JWK逆襲的故事，看似意料之外，其實(shí)情理之中。

文／陳紀(jì)英

“你能干成，我就干不成？”前來(lái)取經(jīng)的朋友很不服氣。他回去后就復(fù)刻了玖維客模式，但半年后，這位朋友終于意識(shí)到自己“真不行”。

回憶起這段經(jīng)歷，玖維客創(chuàng)始人、CEO樓劍俊有點(diǎn)好笑，還有點(diǎn)驕傲。

過(guò)去一年間，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遇冷，大批小微企業(yè)難以為繼，多個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)泡沫破裂，作為“送水者”的聯(lián)合辦公行業(yè)也不好過(guò)，裁員、倒閉、融資縮減等壞消息，一波又一波。

但總部位于杭州的玖維客卻是個(gè)例外，成立兩年，其運(yùn)營(yíng)服務(wù)面積超過(guò)了150萬(wàn)方，規(guī)模躍居全國(guó)第一。不僅規(guī)模大，而且所有在營(yíng)項(xiàng)目全面實(shí)現(xiàn)盈利，平均凈利潤(rùn)超過(guò)了10%。

昨天，這家公司剛剛宣布，旗下所有辦公樓宇全部更名為新品牌“JWK”。

乍一看，JWK似乎就是聯(lián)合辦公行業(yè)走了好運(yùn)的幸運(yùn)者，但樓劍俊不這么認(rèn)為，他給JWK的定位是“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的辦公需求升級(jí)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”。

初心不同，終點(diǎn)殊途——行業(yè)遇冷，JWK逆襲的故事，看似意料之外，其實(shí)情理之中。

主賽道、全周期，樓俊劍的大局觀

貴為隱形冠軍，JWK的名頭卻不夠響亮，這與創(chuàng)始人的低調(diào)有關(guān)。半袖黑色馬甲配上筆挺的黑色西裝褲，樓劍俊的衣著有點(diǎn)商務(wù)還有點(diǎn)時(shí)尚，但看起來(lái)一點(diǎn)也不“互聯(lián)網(wǎng)范兒”。

樓劍俊不喜歡枚舉各種虛頭巴腦的宏觀概念——這一點(diǎn)倒是很像微信的張小龍，但貫穿始終、隨口拈來(lái)的數(shù)據(jù)，顯示他是個(gè)極為精明的生意人。

樓劍俊的精明，尤其體現(xiàn)在JWK的定位上。入場(chǎng)前，他沒(méi)有一股腦兒的跟風(fēng)聯(lián)合辦公，而是先畫(huà)了一副草圖：在企業(yè)客戶(hù)規(guī)模上，覆蓋15-1000人；在服務(wù)人群上，以80后、90后為主。

JWK瞄準(zhǔn)的15——1000人規(guī)模公司的彈性辦公需求，和聯(lián)合辦公定位差異很大。

樓劍俊曾經(jīng)做過(guò)調(diào)研，聯(lián)合辦公的用戶(hù)大概分為三類(lèi)，一是個(gè)體戶(hù)創(chuàng)業(yè)者，租一個(gè)工位；二是只有幾人的初創(chuàng)企業(yè)；三是大企業(yè)的過(guò)渡搬遷。

而JWK面對(duì)的市場(chǎng)更為主流化。在中國(guó)，有70%以上的公司處于這一階段，他們處于發(fā)展期，辦公面積需求在100-3000平米不等。針對(duì)這些公司，JWK以100平方米為基本單元，提供了可以靈活擴(kuò)充的不同規(guī)格的空間產(chǎn)品。

這種定位，讓JWK剛一誕生，就占據(jù)了企業(yè)辦公的最主流賽道，“一類(lèi)是賓館，一類(lèi)是長(zhǎng)租公寓”，樓劍俊打了個(gè)比方。

這種差異，讓聯(lián)合辦公的平均租期低至半年，而JWK客戶(hù)的平均租期則超過(guò)了兩年。半年租期，意味著供需雙方都極為痛苦，企業(yè)客戶(hù)要不停搬家，而聯(lián)合辦公則需要不斷招商，大幅度提高了招商成本。

實(shí)際上，哪怕有了雙創(chuàng)風(fēng)口鼓風(fēng)助力，聯(lián)合辦公也未能成為主流。統(tǒng)計(jì)顯示，無(wú)論是在一線還是二線城市，聯(lián)合辦公總體量在優(yōu)質(zhì)寫(xiě)字樓中的占比，始終都是個(gè)位數(shù)，在北上深，這一數(shù)字是6%，在杭州和成都降低到3%，而到了廣州和南京更是低至2%。

與此相比，JWK的模式普及度要高得多?！澳阋?jiàn)100個(gè)客戶(hù)，有一個(gè)需要聯(lián)合辦公，但可能有50個(gè)需要JWK模式”，樓俊劍說(shuō)。

樓劍俊估算，一線城市,甲級(jí)以上寫(xiě)字樓約為市場(chǎng)的20%,二線城市約為15%。除去聯(lián)合辦公,頭部的超甲級(jí)、甲級(jí)寫(xiě)字樓，和那些20年以上沒(méi)有改造價(jià)值的老舊物業(yè)，一二線城市50%以上的寫(xiě)字樓都適用JWK模式 。

JWK還能能夠吃透企業(yè)的全生命周期，一次招商，多年變現(xiàn)。統(tǒng)計(jì)顯示，聯(lián)合辦公的年招商成本，占到租金的25%，而JWK把其壓低到4%。

水大魚(yú)大，JWK和客戶(hù)可以同步成長(zhǎng)。曾有一個(gè)客戶(hù)剛?cè)胱r(shí)，只有幾十人，所需面積300方，現(xiàn)在增加到了1600方，分布不同樓層。

所以，JWK能夠逆勢(shì)而起，兩年間后來(lái)居上，成為行業(yè)隱形冠軍，首要原因在于樓劍俊的“大局觀”，以及不跟風(fēng)的獨(dú)立思考能力——相比于聯(lián)合辦公清晰可見(jiàn)的天花板，JWK走在一條市場(chǎng)更為遼闊的陽(yáng)關(guān)道上。

全線盈利，JWK有本帳

今天JWK的形勢(shì)一片大好，但樓劍俊也不是沒(méi)跳過(guò)坑，創(chuàng)立JWK也屬于“陰差陽(yáng)錯(cuò)”。

作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，樓劍俊積累了可觀身家。到了2015年前后，他趁著全國(guó)房市跌入谷底，花費(fèi)三億現(xiàn)金在杭州拿下三棟寫(xiě)字樓。

最初，樓劍俊想把三棟樓托管給專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，自己坐收租金。但他出去溜了一圈，頓時(shí)心灰意冷，壓根找不到合適的機(jī)構(gòu)接手，位于濱江區(qū)的一棟樓，甚至空置了近一年。

無(wú)奈之下，樓劍俊只好親自出馬了。好在他的最大優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)驗(yàn)豐富，工作十幾年，他一直在和房子打交道。老本行是規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)，隨后又切入到了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域，還是不少地方政府的智囊顧問(wèn)，“員工、創(chuàng)業(yè)公司、業(yè)主，這三個(gè)角色我都經(jīng)歷過(guò)，我也最了解各個(gè)群體的痛點(diǎn)”。

考量JWK能否做好的指標(biāo)其實(shí)有兩個(gè)：第一，在體驗(yàn)上，能否讓各個(gè)利益主體都能滿(mǎn)意；第二，在財(cái)務(wù)上，賬是不是算得清——左右?jiàn)A擊之下，要達(dá)標(biāo)并不容易。

樓俊劍小名阿寶，和功夫熊貓同名——電影里，熊貓阿寶是專(zhuān)門(mén)排憂(yōu)解難的硬核英雄，JWK也實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)體驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。

聯(lián)合辦公通常只租下寫(xiě)字樓其中的一兩層，之于業(yè)主方的話(huà)語(yǔ)權(quán)極為有限。而JWK則是拿下整棟樓，可以對(duì)整體業(yè)態(tài)進(jìn)行最優(yōu)化設(shè)計(jì)。

在JWK的濱江園區(qū)，配套有餐飲、停車(chē)場(chǎng)、便利店、圖文印務(wù)中心、健身房等等。

停車(chē)問(wèn)題是很多聯(lián)合辦公難以解決的老大難。但在濱江區(qū)的JWK大樓，周邊配有完備的停車(chē)場(chǎng)，每月停車(chē)費(fèi)低至300元。

一樓分布著星巴克咖啡、茶飲店、健身房等等。尤為值得一提的健身房，是知名連鎖品牌樂(lè)刻。過(guò)去，樂(lè)刻門(mén)店集中在住宅區(qū)，其創(chuàng)始人對(duì)于寫(xiě)字樓開(kāi)店顧慮重重。為了打消其擔(dān)憂(yōu)，JWK免掉了租金，而是在其營(yíng)收中分成，“降低入門(mén)門(mén)檻，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”，JWK副總裁高麗娟解釋?zhuān)饕菫榱俗屓腭v的企業(yè)員工體驗(yàn)更好。

現(xiàn)在，這家樂(lè)刻門(mén)店，每到午休和下班，都是門(mén)庭若市，營(yíng)收也相當(dāng)可觀了。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，樓劍俊的原則是“高頻獨(dú)享、低頻共享”。

就像我們?cè)诩也幌矚g敞開(kāi)大門(mén)來(lái)者不拒一樣，每個(gè)企業(yè)都需要邊界感和獨(dú)立空間。因此，高頻的辦公模塊，在JWK都是封閉獨(dú)享的，不管是100平還是200平甚至500平，獨(dú)立辦公區(qū)都是“五臟俱全”，除了辦公區(qū)，還包括一間CEO辦公室、一間財(cái)務(wù)室和一間小的會(huì)議洽談室。

而低頻需求——比如會(huì)議室、洽談區(qū)、飲水間，以及前述的便利店、健身房、餐飲區(qū)等等，都是共享的。一個(gè)20人的會(huì)議室，使用一個(gè)小時(shí)低至150元，一個(gè)公司一周開(kāi)個(gè)公司例會(huì)，兩小時(shí)只要300塊。

這種設(shè)計(jì)，大大提升了了空間利用率。實(shí)現(xiàn)同等舒適度和便捷性，在JWK需要200平，外面公司自己設(shè)計(jì)可能要500平了。

體驗(yàn)好了，帳也得算清，生意才能持續(xù)——這條原則貫穿于全流程。

由于JWK一拿一棟樓，基于杭州30%的空置率，可以七折租金到手，但聯(lián)合辦公只租一輛層，在租金談判上毫無(wú)話(huà)語(yǔ)權(quán)，一般拿不到折扣。

而在選址上，JWK的策略很像萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)——并不優(yōu)選市中心，而是選擇交通便利的次中心，比如在杭州，不會(huì)選擇武林門(mén)，選在了濱江區(qū)等，服務(wù)的履約成本、樓房租金同步大幅下降，各種資源比如停車(chē)位也更為充足，員工幸福指數(shù)反而提升。

在執(zhí)行進(jìn)度上，基于從前期設(shè)計(jì)到后期物業(yè)服務(wù)的全流程高度可控，JWK的速度相比傳統(tǒng)寫(xiě)字樓，如同“飆車(chē)黨”。

基于拿下整棟大樓的規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)也依賴(lài)于樓俊劍多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及模塊化的裝修方案，JWK的裝修效率很高，一棟辦公面積高達(dá)4萬(wàn)平米的寫(xiě)字樓，二次改造只需要兩個(gè)月。

不但速度快，而且成本也更低。公共裝修領(lǐng)域水很深，處處是坑，比如，一個(gè)水電裝修的報(bào)價(jià)，可能虛報(bào)五六倍樓劍俊曾幫朋友項(xiàng)目“監(jiān)工”，發(fā)現(xiàn)某個(gè)市價(jià)每平米100多元的材料，報(bào)價(jià)單上卻寫(xiě)著600多元。

在行業(yè)侵淫多年的樓劍俊練就了火眼金睛，能夠拿到最高性?xún)r(jià)比的裝修。目前，JWK二次改造項(xiàng)目造價(jià)控制在600元/平方米以?xún)?nèi)，一期改造項(xiàng)目造價(jià)控制在1000元/平方米以?xún)?nèi)——可以類(lèi)比的是，某些聯(lián)合辦公的裝修造價(jià)達(dá)到了5000元/平方米，而在使用體驗(yàn)上，和JWK幾無(wú)差別。

正是基于上述精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，JWK可以在終端提供高性?xún)r(jià)比服務(wù)。以杭州為例，20人的辦公空間，在聯(lián)合辦公每月花費(fèi)3萬(wàn)-5萬(wàn)，而在JWK一個(gè)月只需要一萬(wàn)二三。

高性?xún)r(jià)比最終又實(shí)現(xiàn)了高入住率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的規(guī)模盈利。

目前聯(lián)合辦公的年均出租率只有65%，而JWK平均95%，最好的項(xiàng)目高達(dá)98%。由于JWK租金、運(yùn)營(yíng)、裝修成本更低，出租率達(dá)到65%就能邁過(guò)盈虧線，95%的入住率，也留下了充足的盈利空間。

白衣騎士，辦公領(lǐng)域造“萬(wàn)豪”

身處杭州，與平臺(tái)立身的阿里同處一城，樓劍俊給JWK設(shè)計(jì)的未來(lái)，也是打造開(kāi)放平臺(tái)，輸出能力、輸出品牌，最終成就辦公連鎖行業(yè)的“萬(wàn)豪酒店”。

JWK兩年間練就的本領(lǐng)，恰恰是中國(guó)的寫(xiě)字樓行業(yè)嗷嗷待哺的——高企的空置率正在把業(yè)主拖入深淵，他們亟需類(lèi)似JWK這樣的白衣騎士，去“拯救”他們。

從周邊來(lái)看，JWK辦公樓臨近的寫(xiě)字樓租售率普遍低于80%，僅此一項(xiàng)，營(yíng)收上就比JWK差了兩成。

再?gòu)娜珖?guó)來(lái)看，根據(jù)仲量聯(lián)行發(fā)布的《2018中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)發(fā)展年報(bào)：樓宇經(jīng)濟(jì)3.0》，2018年，中國(guó)辦公樓市場(chǎng)平均空置率為19.8%，一線城市中，深圳甲級(jí)寫(xiě)字樓空置率升至23%，而二線城市的空置率更是驚人，寧波、無(wú)錫、青島、大連、鄭州、濟(jì)南等二線城市辦公樓空置率達(dá)35.2%，華中地區(qū)空置率高達(dá)45.2%，重慶則超過(guò)了50%。

同時(shí)，整個(gè)辦公市場(chǎng)極度分散，質(zhì)量參差不齊。品牌化運(yùn)作、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的辦公連鎖的轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)臨，最早入場(chǎng)的JWK，有望成為辦公連鎖時(shí)代的開(kāi)局者。

目前JWK的服務(wù)項(xiàng)目包括同盾大廈，福田銀座，中福廣場(chǎng)等項(xiàng)目。

同盾找JWK的原因是后者對(duì)運(yùn)營(yíng)樓宇比較有經(jīng)驗(yàn)，從需求出發(fā)設(shè)計(jì)空間，少走彎路，充分滿(mǎn)足使用功能，同時(shí)讓設(shè)備運(yùn)營(yíng)成本更為可控。JWK由此證明了其既可以服務(wù)中小企業(yè)，也能服務(wù)3000人的大企業(yè)。

至于如何和業(yè)主分享利益？樓劍俊奉行共贏機(jī)制，分享價(jià)值增量——舉例來(lái)說(shuō)，假如一個(gè)寫(xiě)字樓過(guò)去入住率60%，平均租金每平米3塊，JWK入場(chǎng)改造后，把入住率提升到90％，租金提升到5塊，溢出的30%和2元的增量，JWK就可以拿大頭，“因?yàn)槎际切略龅臓I(yíng)收，就算讓他們拿出八成他們也愿意”，樓俊劍說(shuō)。

從“獨(dú)善其身”到“兼濟(jì)天下”未來(lái)，走上開(kāi)放賦能之路的JWK，未來(lái)有望在全國(guó)輸出JWK模式，使更多寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)“JWK inside”，也能讓更多的80、90后的職場(chǎng)老人新人，都享受堪比BAT的“大廠待遇”。

正是基于自營(yíng)和開(kāi)放兩條腿走路的模式，樓劍俊又定下了五年1000萬(wàn)平方米的“小目標(biāo)”——過(guò)去兩年積攢能力，未來(lái)五年展翅高飛，JWK不是風(fēng)口上的豬，而是風(fēng)停風(fēng)起之時(shí)，都能高空翱翔的雄鷹。

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